7 erreurs de démonstration de vente et comment les éviter

L'une des phases les plus critiques de tout processus de vente de logiciels est la démonstration du produit. Si vous nous autorisez une comparaison bon marché, c'est comme aller à un rendez-vous après avoir discuté sur une application de rencontres pour rencontrer la personne dans la vraie vie et la découvrir pour la première fois. Lors de la sensibilisation initiale, vous pouvez vendre votre entreprise et votre logiciel exactement comme vous le souhaitez, mais lorsqu'il s'agit de faire la démonstration du produit, vous devez montrer qu'il correspond exactement à votre discours de vente prometteur pour "séduire" votre prospect. Croyez-nous sur parole, vous ne voulez pas l'étiquette "sales Tindtrap".

En tant que professionnel de la vente, vous avez évidemment fait vos devoirs pour comprendre les difficultés de votre client avant la démo et avez regroupé autant d'informations que possible lors de l'appel de découverte. Cela dit, lorsque la démo de vente est sur la table, de nombreux pièges se dressent encore entre vous et le cœur (et la poche) du prospect.

Ne vous inquiétez pas : nous avons rassemblé ici une liste des erreurs à éviter si vous souhaitez offrir à votre produit la démonstration qu'il mérite - et conclure des affaires.

Voir! Vous trouverez ci-dessous les sept péchés capitaux de la démonstration de vente B2B :

Ne pas personnaliser l'enfer de la démo de vente

Les clients potentiels ont peu de patience pour les conneries. Ils veulent comprendre ce qu'il y a dedans pour eux, rapidement et efficacement. Vous voyez où nous voulons en venir : la personnalisation est la clé. Plus votre démo de vente est adaptée aux besoins de votre client, plus il y a de chances qu'il comprenne comment votre produit peut bénéficier à son entreprise - et plus il y a de chances que le tristement célèbre goldfish-online-sales-attention-span vous dérange. couler.

En d'autres termes, plus vous personnalisez votre démo, mieux vous vendez. Pause publicitaire : avec des éditeurs de démo sans code comme Walnut, vous pouvez personnaliser complètement votre démo de vente sans coder une seule ligne.

Que devez-vous personnaliser ?

• Traits:
  Votre produit peut être un vaisseau spatial, mais ne submergez pas votre prospect en lui montrant toutes les fonctionnalités de votre Millennium Falcon. Ne présentez que ceux qui correspondent à leurs besoins spécifiques afin qu'ils comprennent pourquoi ils veulent voler avec vous.
• Texte:
  Votre prospect veut se sentir dans son environnement naturel. Lors de la démonstration de votre logiciel/produit, personnalisez les chiffres et les textes en fonction de ceux qui leur semblent logiques.
• Logo:
  Eh bien pourquoi pas? Cela ne fera que les faire se sentir encore plus chez eux.

Ne pas écouter les signes

Vous n'avez pas besoin d'aimer les films d'extraterrestres de Shyamalan pour comprendre à quel point les signes sont importants. Observez les expressions faciales de votre prospect, faites attention aux silences et aux signes d'écoute, et assurez-vous qu'il ne s'éteint pas.

L'une des techniques classiques plz-keep-giving-af*ck est d'encourager la participation active tout le temps. Ne te perds jamais dans un long monologue - garde ta chemise, Hamlet. Posez des questions sur l'utilisabilité de votre produit, la pertinence des fonctionnalités, et plus généralement, invitez-les à interagir autant que vous le pouvez. Non seulement vous les garderez concentrés, mais vous découvrirez également leurs besoins et leurs attentes.

Ne pas raconter une histoire

Les humains sont des animaux qui racontent des histoires. Depuis l'aube de la civilisation, nous utilisons des histoires pour communiquer et transmettre des connaissances. Nous n'approfondirons pas ce vaste sujet - c'est un blog, pas un journal de philosophie - mais le point est clair : la narration a du pouvoir.

Pensez-y. Si nous voulons vous vendre cet éditeur de démo Walnut peut garantir zéro temps d'arrêt pendant votre démo. Nous pouvons vous dire, entre autres : « Walnut déconnecte le front-end du logiciel du back-end pour publier la démo dans un environnement de démo de vente cloud ». Sonne bien. Et ennuyeux comme de la merde.

D'un autre côté, nous pouvons vous dire : « Votre logiciel a-t-il déjà bogué au milieu d'une démo ? On vous sent, ça nous est arrivé aussi ! Quel cauchemard. C'est pourquoi nous avons créé Walnut - pour nous assurer que personne n'aura plus jamais à faire face à ce genre de malheur. Ou quelque chose de tel. Raconter une histoire vous permet de parler directement à l'émotion, d'aborder la douleur, d'expliquer une idée complexe de manière simple (et plus concise) et de créer une connexion puissante avec l'auditeur.

Incompréhension du profil du prospect

Le profilage n'est pas un art maîtrisé uniquement par de sombres agents du FBI. Lorsque l'on parle à un prospect, il est essentiel de comprendre sa personnalité pour lui faire signer un deal. Selon le profil de votre prospect, vous devrez peut-être gérer votre démo de manière complètement différente. Voici quelques-uns des principaux types de prospects :

• Le faiseur:
  Avec ce type de prospect qui décide rapidement, vous voudrez éviter les détails inutiles et aller droit au but.
• Le bavard :
  Les bavards, comme leur nom l'indique, ont tendance à être bavards, ce qui est surprenant. Vous préférez ouvrir une discussion, partager des expériences personnelles et inviter le prospect à donner son avis et ses idées.
• Le penseur:
  Les penseurs sont plus rationnels et patients. Lorsque vous faites une démonstration à ce type de prospect, vous préférez mettre l'accent sur les avantages du produit et entretenir une relation à long terme pour instaurer la confiance.
• Le controlle:
  C'est le type de perspective analytique. Ils doivent comprendre en profondeur chaque aspect de votre produit pour se sentir en confiance. Vous devriez mettre davantage l'accent sur les données collectées et les idées concrètes pour les convaincre.

Négliger les USP - et les résultats

Cela semble assez trivial, mais cela vaut la peine d'être mentionné. Ne négligez pas vos USP lors de la démonstration. Pour mémoire, USP signifie Unique Selling Proposition - à ne pas confondre avec une célèbre compagnie maritime. Essayez de diffuser vos USP lors de votre discours de démonstration de vente pour attirer l'attention de votre prospect sur ce qui vous différencie de vos concurrents.

Plus que cela, il est essentiel de toujours ramener la discussion aux résultats réels pour votre prospect. Par exemple, combien de temps, de main-d'œuvre, de programmes, votre logiciel/produit peut leur faire économiser. Ceci est particulièrement utile car cela vous aidera à mieux négocier le prix de votre devis le moment venu.

Ne pas faire attention au temps

Le temps, c'est de l'argent. Votre démo demande du temps. Votre produit coûte de l'argent. C'est un effort coûteux de demander à un prospect innocent. Par conséquent, vous devez vous assurer d'optimiser chaque minute de votre réunion d'une durée (généralement) d'une heure. Une bonne gestion du temps aidera également votre prospect à rester concentré.

Une façon classique de structurer votre appel consiste à le décomposer comme suit :

• Introduction – 5 minutes
• Récapitulatif de la recherche' / Raisons d'y croire – 5 minutes
• Démo – 30 minutes
• Commentaires et questions – 10 minutes
• Prochaines étapes - 5 minutes

Bien sûr, vous pouvez structurer votre démo de vente différemment - mais à condition que chaque seconde de votre temps de prospect soit utilisée à bon escient. C'est toi le patron, patron.

Ne pas anticiper les bogues des lois de Murphy

Ce mauvais n'est en fait la faute de personne: c'est simplement la malchance AKA Lois de Murphy. Vous pouvez vous entraîner jour et nuit, répéter comme un fou, connaître chaque ligne de votre discours, et au moment précis où vous montrez une fonctionnalité importante, boum, le logiciel plante. Ouais, c'est déchirant.

Si vous lisez attentivement cet article, donnez à cette personne un cookie ! - vous avez appris comment avec des plates-formes d'éditeurs de démonstration comme Walnut, vous pouvez éviter ce genre d'embarras. Notre technologie garantit une démo fluide et sans bogue afin que vous n'ayez pas à vous soucier des bogues imprévisibles, du temps de chargement sans fin et d'autres tristes surprises qui feraient passer votre prospect pour "meh".

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