Ventes B2B : comment créer une relation forte avec votre prospect

De nos jours, la magie des outils en ligne permet aux professionnels de la vente de collecter des tonnes d'informations sur leurs prospects, de recueillir des informations sur leurs performances et d'atteindre des prospects potentiels via différents canaux. Cela semble être une bonne nouvelle en théorie, vous ne pensez pas ?

La réalité est que les prospects sont submergés d'appels à froid, d'e-mails et de messages LinkedIn provenant d'une grande variété de fournisseurs de solutions. La prise de décision devient un cauchemar effrayant. Selon Gartner, 77% des acheteurs B2B déclarent que leur dernier achat était très complexe ou difficile. Cela est dû au nombre de nouvelles technologies parmi lesquelles choisir, mais aussi au grand nombre d'acteurs impliqués dans le processus d'achat (6 à 10).

Dans cet environnement particulier, comment les professionnels de la vente peuvent-ils se démarquer ?

L'un des facteurs clés d'un processus de vente réussi (en plus de créer des démos qui tuent, toussez, toussez) est de générer une relation significative avec les champions de l'organisation et, plus généralement, avec chaque prospect. Comme nous l'a dit Mike DeCorso, vice-président des ventes chez THNKS : "Souvent, les gens n'achètent pas le produit - ils achètent la personne."

Dans cet esprit, comprenons comment créer une relation gagnante avec vos prospects :

Dans cet article:

1. Venez préparé
2. N'interrogez pas - écoutez
3. Creusez au bon endroit
4. Éviter la suppression de fonctionnalités
5. Ne fais pas la leçon
6. Soyez humain
7. Être honnête
8. Répondez rapidement mais n'insistez pas
9. Demandez des commentaires
10. Utiliser le marketing à bon escient
    

1. Venez préparé

Lorsque vous approchez un prospect, il ne suffit pas de connaître la taille et le produit de l'entreprise. Il est essentiel d'en apprendre le plus possible sur la personne. Il existe de nombreux outils comme ZoomInfo et autres, qui vous permettent de collecter des informations riches sur vos prospects. Mais vous pouvez aussi utiliser des outils gratuits, comme les médias sociaux (LinkedIn notamment), pour découvrir où ils ont appris, quels sont leurs points forts et leurs intérêts, et simplement, quel genre de personnes ils sont. Mieux vous comprendrez votre profil de prospect, plus il vous sera facile d'engager une conversation significative.

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2. N'interrogez pas - écoutez

Lors des premiers entretiens, de nombreux professionnels de la vente bien intentionnés sont tentés d'interroger leur prospect afin de recueillir un maximum d'informations sur ses besoins. Et vous savez où mène la route pavée de bonnes intentions. Aucun être humain n'aime être interrogé. Mais tout le monde apprécie quand les gens prêtent attention à ce qu'ils disent.

Au lieu de tirer un tas de questions, écoutez. Ciblez la conversation sur les difficultés de votre prospect et essayez de comprendre pourquoi et comment votre solution peut réellement répondre à ses besoins.

3. Creusez au bon endroit

En parlant de « pourquoi » : si vous travaillez dans la vente depuis un certain temps, vous avez probablement entendu parler de la technique des « 5 pourquoi ». Le concept est simple : vous devez vous demander « pourquoi » cinq fois pour comprendre la véritable motivation et la cause profonde derrière l'intention de quelqu'un. Mais attention : vous devez le faire de manière subtile et non répétée - ne soyez pas un perroquet. L'interaction doit être naturelle et conversationnelle. Si vous réussissez cet exercice, vous obtiendrez l'essentiel de leur besoin, qui est un pilier fondamental de votre stratégie de vente.

4. Évitez la suppression de fonctionnalités

Maintenant que vous connaissez la motivation derrière l'intention de votre prospect, vous devez lui montrer comment votre produit peut apporter la valeur qu'il recherche. Si vous vendez une excellente technologie, vous souhaitez naturellement mettre en valeur toutes ses fonctionnalités et ses fonctionnalités. Cela ne passera pas.

Concentrez-vous sur les parties spécifiques de votre produit qui les concernent et sur les raisons pour lesquelles elles constituent la solution parfaite à leur problème. Gardez cela à l'esprit lorsque vous personnalisez votre démonstration de vente. Cela vous permettra de mieux gérer votre temps afin de ne pas perdre l'attention du prospect - saviez-vous que notre durée d'attention a considérablement diminué au cours des 20 dernières années ? Où étais-je... Ah oui, capacité d'attention.

5. Ne faites pas la leçon

Savez-vous ce qui est pire que d'être interrogé ? Corriger. Se faire sermonner. Même si vous avez suivi tous les conseils ci-dessus, ce péché de vente peut toujours arriver. Vous connaissez votre prospect, ses besoins, ses difficultés, comment les résoudre, il est maintenant temps de tout lier et de remporter l'affaire.

C'est là que certains professionnels de la vente expérimentés commencent à monologuer. Un monologue est génial, si vous êtes l'héritier de Shakespeare, mais si vous ne l'êtes pas, discutez avec votre prospect, posez-lui des questions toutes les quelques minutes. Cela vous aidera à orienter votre discours avec plus de précision et à collecter des informations supplémentaires. Et ils sentiront que vous vous souciez vraiment de leur opinion.

6. Soyez humain

Les prospects ne sont pas des robots. Ils veulent se connecter avec leur interlocuteur - ce mot vaut au moins 64 points au Scrabble, juste en disant. Petites discussions, petites blagues, histoires personnelles, expériences communes, sourires, contact visuel, tous ces premiers points de connexion humains de base sont essentiels pour faire une impression forte et authentique.

Adressez-vous à votre prospect en tant que pair, mais n'exagérez pas : il sait que vous êtes là pour lui vendre quelque chose, ce n'est pas votre ami - encore une fois, la subtilité est la clé. En fin de compte, plus l'interaction sera humaine et vive, plus ils seront disposés à partager avec vous. Comme nous l'a dit Noam Mendelson, responsable des ventes mondiales chez Mindspace, cette création de relations peut vous aider à faire des économies :

"J'ai construit cette relation avec cette personne pendant un certain temps, nous avons parlé de ce que nous aimons faire pendant notre temps libre, et je savais qu'il était un grand fan de football et de cigares, alors je lui ai envoyé une boîte de cigares cubains , et un billet pour aller voir un match de football et, cela a pratiquement conclu l'affaire.

Bien sûr, cet acte était l'exception et non la norme, mais connaître un client à ce point montre l'interaction humaine et son impact.

7. Soyez honnête

Les professionnels de la vente veulent conclure des affaires. C'est de cela qu'il s'agit. Mais les ventes sont une question de confiance. Ne pas trop arrondir les angles. Il manque à votre produit une fonctionnalité essentielle dont le prospect a besoin ? N'essayez pas de conclure une affaire en disant : « C'est dans le tuyau, ça devrait sortir la semaine prochaine » si vous savez que ce ne sera pas le cas. Idem si le prospect vous pose une question dont vous ne connaissez pas la réponse. Dites que vous devez vérifier et que vous leur recontacterez - n'inventez pas de réponse.

Vos prospects sont intelligents, ils ont fait leurs devoirs avant de vous parler. Comme nous l'avons mentionné dans notre article sur les statistiques de vente, 74 % des acheteurs B2B effectuent au moins la moitié de leurs recherches en ligne avant d'acheter. Vous voulez que votre relation dure, vous voulez que votre réputation sur le terrain soit respectée, vous voulez protéger le nom de votre entreprise. Honnêtement, c'est bénéfique.

8. Répondez rapidement mais ne soyez pas insistant

Vous êtes le vendeur. Vous êtes intéressé par la signature de votre prospect. Répondez à leurs e-mails et questions en temps opportun. Selon Hubspot, 51% des acheteurs déclarent que répondre rapidement est un facteur important pour créer une expérience de vente positive. La même étude montre que 61 % des acheteurs apprécient que les professionnels de la vente ne soient pas insistants. Sérieusement, le spamming est tellement 2020. Soyez patient, laissez-leur le temps de digérer les informations que vous avez fournies et discutez-en en interne. Cela ne signifie en aucun cas que vous devez disparaître. Juste que vous devriez faire attention quand et comment vous demandez leur attention. Vous savez ce qu'on dit : le client est roi.

9. Demandez des commentaires

Si vous avez fait votre travail jusqu'ici correctement, vous avez réussi à attirer l'attention de votre prospect. Maintenant, vous voulez entendre leurs commentaires pour améliorer votre flux de ventes et conclure l'affaire. Avec des outils comme Walnut, vous pouvez leur envoyer un lien vers une démo interactive et collecter des informations précieuses sur leur utilisation pour comprendre quelles fonctionnalités les intéressent vraiment. Mais en plus de cela, vous devriez toujours demander leur avis sur la discussion, la valeur ajoutée du produit et les fonctionnalités que vous avez introduites.

10. Utilisez le marketing à bon escient

Même si votre prospect n'a pas signé comme prévu pour une raison quelconque, il est essentiel que vous continuiez à lui rappeler votre existence. Comme nous l'avons mentionné dans notre guide marketing pour les ventes B2B, selon les informations des CSO, 89 % des entreprises qui ont aligné leurs efforts de génération de leads commerciaux et marketing ont signalé des augmentations mesurables grâce à un développement continu.

Du marketing par e-mail au contenu des blogs et des médias sociaux, en passant par la publicité, les livres électroniques et d'autres supports marketing, vos efforts peuvent aider à positionner votre entreprise en tant qu'autorité, éduquer vos prospects, connaître leurs préférences et leurs difficultés et, éventuellement, les ramener vers vous avec une intention d'achat plus forte.

Conclusion

Pour résumer le concept, on peut définir une bonne relation comme suit : créer des interactions commerciales à la fois agréables et valorisantes pour les prospects.

En suivant les étapes et les conseils ci-dessus, vous pouvez augmenter vos chances de générer une connexion agréable et durable basée sur la confiance. Si vos relations avec vos prospects se renforcent, votre taux de conversion augmentera en conséquence.

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