Comment créer une stratégie de segmentation client réussie

La beauté du marketing moderne est que vous pouvez atteindre un large public de clients potentiels en quelques clics, quel que soit leur emplacement. Conduisez-les sur votre site, donnez-leur une raison de rester, et le tour est joué ! Vous avez les ingrédients d'une campagne marketing réussie.

Si seulement c'était si simple.

À mesure que l'audience de votre produit ou service augmente, la variation de ce qu'ils recherchent augmente également. Sans une planification minutieuse, vos efforts de marketing pourraient tomber dans l'oreille d'un sourd (ou ennuyer des clients potentiels).

Et parce que la plupart des gens recherchent un produit ou un service en ligne avant de s'engager dans un achat, votre site Web est souvent la première - et la dernière - chance de faire bonne impression.

La segmentation de votre stratégie empêche cela en divisant votre marché en groupes distincts avec des caractéristiques communes. Cela vous permet de cibler chaque groupe avec une précision laser, augmentant ainsi les chances qu'ils restent sur votre site et, espérons-le, fassent un achat.

Ce guide vous montre comment créer une stratégie de segmentation de la clientèle pour vous aider à faire passer vos campagnes de marketing numérique au niveau supérieur.

Qu'est-ce que la segmentation client ?

La segmentation de la clientèle est le processus de division d'une clientèle en groupes d'individus qui sont similaires de manière spécifique. Les caractéristiques utilisées pour créer des segments peuvent être démographiques, géographiques, comportementales ou psychologiques.

Il est important de noter que la segmentation de la clientèle n'est pas la même que la segmentation du marché, qui divise un marché en groupes distincts.

La principale différence est que la segmentation du marché regarde la situation dans son ensemble, tandis que la segmentation de la clientèle regarde les individus. La segmentation du marché consiste à identifier les opportunités, tandis que la segmentation de la clientèle consiste à comprendre et à cibler les individus.

Par exemple, une plate-forme de commerce électronique vendant des chaussures aux hommes, aux femmes et aux enfants devrait créer différentes campagnes de marketing pour chaque segment de marché. Mais, ils auraient également besoin de développer des segments de clientèle distincts au sein de ces groupes, tels que les "chaussures de course pour hommes", les "talons hauts pour femmes" et les "chaussures d'école pour enfants".

Les spécialistes du marketing ont récemment commencé à segmenter leurs clients en fonction de facteurs psychologiques, tels que le style de vie, la personnalité et les valeurs.

Cela est devenu possible grâce à l'avènement des mégadonnées et des progrès de l'apprentissage automatique, permettant aux spécialistes du marketing de suivre et de comprendre le comportement des clients à un niveau beaucoup plus profond.

Quelle que soit la méthode que vous choisissez pour segmenter vos clients, l'objectif est toujours de créer des groupes d'individus similaires que vous pouvez cibler avec des messages et des offres personnalisés.

Quels sont les avantages de la segmentation client ?

Dans un monde où la personne moyenne est bombardée de jusqu'à 10 000 messages marketing chaque jour, il est plus important que jamais de créer une stratégie qui coupe le bruit et parle personnellement à votre public cible.

Au lieu d'une approche unique, la segmentation de la clientèle offre les avantages suivants aux spécialistes du marketing numérique :

• Meilleure personnalisation : La segmentation client vous permet de créer des messages et des offres sur mesure pour chaque groupe de clients, leur donnant l'impression que la campagne a été conçue spécifiquement pour eux.
• Meilleures expériences client : en comprenant ce que vos clients veulent et ont besoin, vous pouvez créer une meilleure expérience globale pour eux, du moment où ils arrivent sur votre site Web jusqu'au moment où ils effectuent un achat.
• Retour sur investissement amélioré : en ciblant vos efforts marketing sur les personnes les plus susceptibles de se convertir, vous pouvez augmenter vos chances de voir un retour sur investissement positif.
• Un avantage concurrentiel : Dans un monde où tout le monde se bat pour attirer l'attention, ceux qui peuvent segmenter leurs clients et créer des expériences personnalisées auront un net avantage sur ceux qui ne le font pas.

Comme l'a si bien dit Steve Jobs : "Les gens ne savent pas ce qu'ils veulent tant que vous ne le leur montrez pas."

En segmentant vos clients, vous pouvez leur montrer exactement ce qu'ils veulent et quand ils le veulent, augmentant ainsi les chances qu'ils restent dans les parages et fassent peut-être même un achat.

À quoi ressemble une stratégie de segmentation client ?

Une solide stratégie de segmentation de la clientèle combine des données provenant de diverses sources pour créer des profils de clients complets. Ces profils sont ensuite utilisés pour développer des campagnes de marketing ciblées plus susceptibles de résonner avec chaque segment.

La segmentation implique également des tests et une optimisation continus pour garantir que vos campagnes sont aussi efficaces que possible.

En fin de compte, une stratégie de segmentation client réussie vous permettra de créer des campagnes marketing plus personnalisées, pertinentes et efficaces qui s'adressent à vos clients à un niveau humain.

Explorons quelques-uns des éléments les plus critiques d'une stratégie de segmentation client :

Personas de l'acheteur

La segmentation commence par une solide compréhension de vos acheteurs. Sans cette base, il est impossible de créer des campagnes ciblées qui résonnent avec votre public.

Le concept de «personnages d'acheteurs» est peut-être tellement 2010, mais c'est toujours l'un des éléments les plus critiques d'une stratégie de segmentation de la clientèle.

Un buyer persona est une représentation semi-fictive de votre client idéal basée sur les données de votre clientèle existante.

Par exemple, disons que vous êtes un détaillant de mode féminine. Votre persona d'acheteur peut inclure des informations telles que :

• Démographie : Femme, âgée de 25 à 34 ans, célibataire
• Lieu : Londres
• Revenu : 30 000 £ à 40 000 £
• Style de vie : Axé sur la carrière, connaissant les médias sociaux, intéressé par la mode et les tendances

Une fois que vous avez bien compris votre buyer persona, vous pouvez commencer à réfléchir à la façon de les segmenter.

Pour notre détaillant de mode féminine, certains critères de segmentation possibles pourraient inclure :

• Âge : en quoi les habitudes d'achat diffèrent-elles entre la génération Y et la génération X ?
• Localisation : les citadins font-ils leurs achats différemment de ceux des zones rurales ?
• Revenu : Que veulent les acheteurs de luxe et comment pouvons-nous les attirer ?
• Style de vie : de quoi les femmes actives ont-elles besoin de notre marque ?
• Contexte : Quels sont les différents besoins des acheteurs qui achètent pour des occasions spéciales par rapport à ceux qui s'approvisionnent simplement en articles de base ?

Ce ne sont là que quelques exemples de la façon dont vous pouvez segmenter vos clients.

L'important est de commencer par une bonne compréhension de votre public cible, puis d'expérimenter pour voir ce qui fonctionne le mieux pour votre entreprise.

Données comportementales

Outre les buyer personas, les données comportementales sont un autre élément crucial de la segmentation client.

Les données comportementales incluent tout, de l'historique des achats et du comportement de navigation sur le Web à l'engagement par e-mail et aux interactions sur les réseaux sociaux. Ces données peuvent être précieuses pour comprendre comment vos clients interagissent avec votre marque et ce qu'ils recherchent.

Par exemple, supposons que vous exploitiez une boutique en ligne vendant des bijoux artisanaux. À l'aide de données comportementales, vous pouvez segmenter vos clients en fonction de :

• Achat récent : clients ayant effectué un achat au cours du dernier mois, des six derniers mois ou de l'année
• Comportement de navigation Web : les clients qui ont visité votre site plusieurs fois mais n'ont pas effectué d'achat
• Engagement par e-mail : les clients qui ouvrent et cliquent sur vos e-mails
• Interactions sur les réseaux sociaux : clients qui mentionnent votre marque sur les réseaux sociaux

Vous pouvez même aller plus loin en segmentant vos clients en fonction de leur "score d'engagement". Cette métrique prend en compte toutes les différentes façons dont un client interagit avec votre marque, y compris les visites de sites Web, les clics sur les e-mails, les interactions sur les réseaux sociaux, etc.

L'idée est que plus les clients sont engagés, plus ils sont susceptibles d'effectuer un achat. En segmentant vos clients en fonction de leur score d'engagement, vous pouvez créer des campagnes ciblées plus susceptibles d'aboutir à une vente.

Personnalisation

Segmentation et personnalisation vont de pair. Après tout, la segmentation vise à créer des campagnes marketing plus personnalisées, pertinentes et efficaces.

La personnalisation ne se limite pas à utiliser le prénom d'un client dans un e-mail. Il s'agit d'envoyer le bon message au bon client au bon moment.

Par exemple, supposons que vous ayez un segment de clients qui n'ont pas acheté depuis six mois. Vous pouvez leur envoyer un e-mail personnalisé avec une offre spéciale ou créer une campagne ciblée sur les réseaux sociaux pour ce groupe.

D'un autre côté, si vous avez un segment de clients qui interagissent fréquemment avec votre marque, vous voudrez peut-être créer un programme de fidélité ou un groupe de clients VIP juste pour eux.

Les possibilités sont infinies, mais l'important est de réfléchir à la manière dont vous pouvez utiliser la segmentation pour créer une expérience plus personnalisée pour vos clients.

Automatisation du marketing

Il n'y a pas que la segmentation et la personnalisation qui peuvent vous aider à améliorer vos campagnes marketing. L'automatisation du marketing est un autre outil puissant qui peut faire passer vos campagnes au niveau supérieur.

L'automatisation du marketing n'est pas une plate-forme ou un logiciel spécifique, mais un terme utilisé pour décrire le processus d'utilisation de la technologie pour automatiser les tâches de marketing.

L'automatisation du marketing peut inclure tout, de l'envoi de campagnes par e-mail à la création d'annonces ciblées sur les réseaux sociaux.

Source des images

L'idée est qu'en automatisant ces tâches, vous pouvez libérer votre temps pour vous concentrer sur d'autres aspects de votre entreprise. Et en utilisant l'automatisation du marketing, vous pouvez créer des campagnes marketing plus personnalisées, pertinentes et efficaces.

Par exemple, supposons que vous souhaitiez créer une campagne d'e-mails segmentée. Avec l'automatisation du marketing, vous pouvez configurer la campagne pour envoyer automatiquement le bon e-mail au bon client au bon moment.

Vous pouvez même utiliser l'automatisation du marketing pour créer du contenu dynamique. C'est-à-dire un contenu qui change en fonction des interactions du client avec votre marque.

Par exemple, supposons que vous ayez une page de produit sur votre site Web. Grâce au contenu dynamique, vous pouvez créer une version de page spécialement conçue pour les clients qui ont visité votre site plusieurs fois mais n'ont pas effectué d'achat.

Cette version de page peut inclure une offre spéciale ou un appel à l'action spécifique conçu pour convertir. En utilisant du contenu dynamique, vous pouvez vous assurer que chaque client voit la version la plus pertinente et la plus efficace de votre page produit.

Recommandé : Qu'est-ce que la segmentation marketing et pourquoi le marketing est-il important ?

Une stratégie de segmentation typique peut nécessiter des plates-formes telles que :

• Marketo
• HubSpot
• Pardot
• Éloqua
• Nuage de marketing
• Zapier

Selon vos besoins, vous pourriez également avoir besoin d'un système CRM (gestion de la relation client) comme Salesforce, Zoho ou SugarCRM.

Divers parcours d'achat

Il est important de se rappeler que tous les clients ne sont pas les mêmes. Cela signifie qu'il n'y a pas d'approche unique en matière de marketing. Au lieu de cela, créez diverses campagnes marketing pour atteindre les clients à différentes étapes de leur parcours d'achat.

Lorsque nous disons « parcours », nous faisons référence au chemin parcouru par un client entre la prise de conscience de votre produit et l'achat. Ce parcours est différent pour chaque client, il est donc essentiel de créer une gamme variée de campagnes marketing.

Par exemple, supposons que vous ayez un client aux premières étapes de son parcours d'achat. Ils ne connaissent peut-être pas votre marque ou votre produit et ne sont peut-être pas prêts à acheter.

Dans ce cas, vous pouvez lancer une campagne de sensibilisation. Ce type de campagne vise à présenter au client votre marque et votre produit. Vous pouvez le faire avec une publicité display ou une campagne sur les réseaux sociaux.

Si vous ciblez ce client avec une campagne axée sur les achats, il est probable qu'il en soit découragé. C'est pourquoi il est crucial de créer une stratégie de segmentation de la clientèle.

Analyses robustes

La segmentation sans données, c'est comme essayer d'atteindre une cible mouvante. C'est pourquoi il est si important de disposer d'analyses solides avant de commencer à segmenter vos clients.

Il y a quelques éléments clés que vous voudrez mesurer :

• Trafic du site Web
• Mesures d'engagement (par exemple, temps passé sur le site, pages par visite, taux de rebond)
• Taux de conversion
• Valeur vie client (LTV)

Vous voudrez également vous assurer que vous disposez d'un moyen de suivre le comportement des clients. Cela peut inclure le suivi de leur parcours de la prise de conscience à l'achat.

Vous pouvez utiliser différents outils pour suivre ces données, notamment Google Analytics et Mixpanel.

Ces plateformes vous donneront les informations dont vous avez besoin pour créer une stratégie de segmentation client réussie et améliorer vos campagnes marketing.

La segmentation est l'avenir du marketing

Dans le paysage concurrentiel d'aujourd'hui, la création d'une stratégie de segmentation de la clientèle est plus critique que jamais. En segmentant vos clients, vous pouvez créer des campagnes marketing plus personnalisées, pertinentes et efficaces.

Pour créer une stratégie de segmentation client réussie, vous devez disposer d'analyses solides. Vous devez également créer une gamme variée de campagnes marketing conçues pour atteindre les clients à différentes étapes de leur parcours d'achat.

La bonne pile technologique jouera également un rôle essentiel dans votre réussite.

En fin de compte, l'objectif est de créer une stratégie adaptée aux besoins spécifiques de votre entreprise. J'espère que cet article vous a donné les informations dont vous avez besoin pour commencer.