6 tactiques PPC pour générer des clics et des ventes pour les entreprises SaaS

Atteindre les bons acheteurs sur le marché pour les produits SaaS peut être difficile. Découvrez 6 plates-formes PPC et formats publicitaires spécifiques qui peuvent vous aider.

Commercialisation SaaS tombe souvent dans des catégories de niche où les mots-clés pertinents peuvent être limités, et différencier l'intention B2B de l'intention B2C peut être un défi.

Cependant, il existe plusieurs façons d'utiliser le PPC pour atteindre des clients potentiels et réengager ceux qui pourraient être dans une phase de réflexion.

Dans cet article, vous découvrirez six tactiques PPC que les entreprises SaaS utilisent pour cibler les bonnes personnes et garder leurs produits en tête.

1. Enchères de mots clés des concurrents

Parfois, les mots-clés de recherche non liés à la marque peuvent être difficiles à identifier pour les produits SaaS de niche.

Enchérir sur des noms de concurrents peut être une tactique efficace pour cibler les personnes qui recherchent votre produit, en particulier lors de la première incursion dans la recherche.

Vous pouvez vous familiariser avec un concurrent plus important qui peut avoir plus de volume de recherche que votre propre marque.

Bien que vous ne devriez pas mentionner directement votre concurrent par son nom dans une publicité (pour des raisons de marque et d'éthique), n'hésitez pas à mettre en évidence les différenciateurs de votre marque. Faites des recherches sur vos concurrents pour garder un œil sur les domaines où ils peuvent être faibles et où vous êtes fort.

Par exemple, si un concurrent a récemment augmenté ses prix, les utilisateurs actuels et ceux en mode recherche peuvent être plus ouverts à d'autres options. Vous pouvez capitaliser sur la mention de vos prix plus efficaces, si tel est l'argument de vente de votre marque.

Vous pouvez également découvrir qu'un concurrent reçoit fréquemment des plaintes concernant son service client. Si votre marque est connue pour son service client positif, mettez en évidence cet aspect de votre entreprise dans les publicités pour vous démarquer de votre concurrent.

2. Formulaires de génération de leads LinkedIn

Le ciblage LinkedIn offre souvent les options les plus niches pour atteindre directement l'audience d'un produit B2B SaaS. Cependant, Publicité LinkedIn a aussi tendance à être cher.

Les formulaires de génération de leads peuvent aider à réduire le coût par acquisition.

Formulaires de génération de leads permettre à un utilisateur de soumettre un formulaire pour une offre directement dans le flux LinkedIn sans quitter pour aller sur un site Web.

Le formulaire remplira également automatiquement toutes les informations associées au compte de l'utilisateur (telles que le nom, l'e-mail, le titre du poste, etc.). Les prospects peuvent être synchronisés directement avec plusieurs grands CRM et plates-formes d'automatisation.

Les formulaires de génération de leads réduisent les frictions et ont souvent tendance à se convertir à un taux plus élevé et à un coût par acquisition plus faible que l'utilisation d'un outil dédié page de destination.

Selon LinkedIn, le taux de conversion moyen sur un formulaire de génération de leads est de 13% (contre une moyenne estimée à 2,35% pour les landing pages).

En règle générale, les formulaires de génération de leads ont tendance à mieux fonctionner pour promouvoir un actif fermé vers un public d'entonnoir supérieur ou intermédiaire. Vous pouvez ensuite continuer à suivre les personnes qui soumettent le formulaire, en utilisant une plateforme d'automatisation du marketing.

3. Reciblage cross-canal

De nombreuses entreprises SaaS essaient d'atteindre des publics restreints qui peuvent n'avoir que quelques options de ciblage pertinentes sur chaque plate-forme. Pour maximiser la portée auprès des bonnes personnes, reciblez les clients potentiels sur tous les canaux.

Par exemple, vous pouvez utiliser LinkedIn pour cibler des personnes qui ont des titres spécifiques, sont membres de certains groupes ou travaillent pour des entreprises sur une liste de comptes.

Bien que LinkedIn soit peut-être le seul endroit que vous pouvez cibler directement via ces critères, si vous pouvez amener les gens sur votre site pour une demande d'entonnoir plus élevée, comme lire un contenu ou s'inscrire à un webinaire, vous pouvez ensuite les ajouter à un public. pour le reciblage.

Assurez-vous d'utiliser correctement Paramètres UTM pour délimiter les publics spécifiques que vous souhaitez recibler.

Vous pouvez ensuite utiliser un canal tel que Google ou Facebook pour créer une audience de reciblage de personnes ayant visité des URL contenant ces paramètres.

Par exemple, une URL d'annonce LinkedIn pour les personnes qui ont visité une page d'inscription à un webinaire à partir d'une campagne utilisant le ciblage basé sur le compte peut avoir les paramètres suivants :

• utm_source = LinkedIn
• utm_medium = payésocial
• utm_campagne = Webinaire_AccountList4.

Vous pouvez ensuite créer une audience de reciblage qui "contient" cette chaîne à partir de l'URL : utm_source=linkedin&utm_medium=paidsocial&utm_campaign=Webinar_AccountList

4. Ciblage des listes de prospects

Vous pouvez avoir une liste de prospects qui sont travaillés par les ventes, ou des personnes qui ont manifesté un intérêt initial pour votre marque en s'inscrivant à un webinaire.

Tant que ces personnes ont choisi de recevoir des communications marketing, vous pouvez télécharger ces listes pour les cibler sur toutes les plateformes publicitaires ou synchroniser les listes pour les mettre à jour automatiquement, en fonction de la configuration de votre plateforme d'automatisation.

La plupart des principales plates-formes publicitaires prennent en charge une forme de ciblage de liste afin que vous puissiez atteindre des personnes sur Google, Microsoft Advertising, LinkedIn, Facebook, Quora et autres.

Voici quelques suggestions pour utiliser les listes de prospects dans les campagnes publicitaires :

• Engagez les prospects avec une forme de contenu différente. Par exemple, si quelqu'un s'est initialement inscrit à un webinaire, il peut être intéressé par la lecture d'un guide de l'acheteur.
• Identifiez les prospects qui se sont initialement inscrits mais qui ont cessé de communiquer avec les ventes. Vous pouvez mettre une remise supplémentaire devant eux ou peut-être une période d'essai plus longue que celle que vous offrez normalement pour adoucir l'affaire.
• Si vous offrez une période d'essai gratuite, vous pouvez synchroniser une liste de personnes qui sont en période d'essai pour afficher des publicités faisant la promotion des avantages d'un abonnement payant.
• Téléchargez une liste de clients à exclure du ciblage afin de ne pas gaspiller votre budget sur les clients actuels.
• Utilisez une liste de clients pour créer un public sosie pour cibler des individus ayant des caractéristiques similaires aux clients actuels.

5. Ciblage de la liste de comptes

En plus de cibler des individus spécifiques, vous pouvez également utiliser l'ABM (marketing basé sur les comptes) pour atteindre certaines entreprises que vous souhaitez cibler.

L'avantage ici est que vous n'avez pas besoin d'opt-ins explicites pour télécharger une liste. Une équipe de vente peut avoir une liste compilée de comptes cibles «de rêve», ou vous pouvez avoir accès à une liste des principales entreprises d'un secteur particulier.

Parmi les principales plates-formes publicitaires en libre-service, LinkedIn est le principal moyen de télécharger des listes de comptes.

En outre, vous pouvez également travailler avec des représentants pour synchroniser les listes de comptes sur des plates-formes publicitaires natives telles que Taboola ou Outbrain, et pour les achats plus importants, vous pouvez rechercher des plates-formes ABM dédiées.

Vous pouvez également superposer un ciblage supplémentaire sur les listes de comptes pour vous assurer que vous atteignez les bons décideurs au sein de l'organisation.

Par exemple, vous pouvez superposer une fonction informatique et une ancienneté de poste de directeur et plus pour mettre vos annonces devant des personnes susceptibles de prendre des décisions d'achat informatique.

6. Retargeting de la vue vidéo

Parfois, les produits SaaS offrent des solutions complexes qui ne peuvent pas être facilement expliquées dans un bref message social.

Une vidéo explicative peut présenter le problème et comment le produit le résout, ainsi qu'établir la reconnaissance initiale de la marque pour le produit.

Même si une vidéo ne fonctionne pas pour une conversion immédiate, vous pouvez diffuser une publicité vidéo sur Facebook, LinkedIn ou YouTube ciblant un public haut de gamme et créer un public basé sur les téléspectateurs vidéo.

Vous pouvez ensuite recibler les téléspectateurs engagés avec un téléchargement de ressources ou un autre CTA.

Conclusion

Atteindre les bons acheteurs sur le marché pour un produit SaaS peut être difficile. Mais trouver la bonne stratégie en testant diverses plates-formes et formats publicitaires peut souvent s'avérer gratifiant au final.

Avoir la bonne infrastructure de suivi en place pour mesurer correctement les inscriptions d'essai/démo, les mises à niveau et les abonnements récurrents est également crucial pour éclairer la stratégie à plus long terme, car vous examinez les tactiques les plus susceptibles de générer des clients à long terme.

Assurez-vous donc que vous êtes en mesure d'attribuer correctement les résultats que vous obtenez de chaque plate-forme et campagne, et commencez à tester de nouvelles tactiques !
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par Tim Jensen
source : SEJ