L'impressionnant écosystème B2B de 21 milliards de dollars de Salesforce

Il n'y a pas d'écosystème en B2B aussi impressionnant que Salesforce.

L'industrie du marketing passe beaucoup de temps à parler de l'écosystème florissant (et parfois controversé) au sein d'Apple ou même de l'écosystème en croissance constante sur Shopify, mais ce dont on parle rarement, c'est de la façon dont AppExchange de Salesforces a révolutionné le fonctionnement des écosystèmes B2B.

Si vous n'êtes pas familier avec l'idée d'un écosystème; c'est très similaire à la façon dont vous pensez à un écosystème naturel. C'est-à-dire qu'il s'agit d'une communauté d'organismes en interaction dans un environnement. Pour les éditeurs de logiciels, cela signifie créer un environnement dans lequel les développeurs et les entreprises qui interagissent (c'est-à-dire vendent ou intègrent) votre produit peuvent se réunir et apporter de la valeur aux utilisateurs et aux publics idéaux.

Semblable à Apple et Shopify, Salesforce dispose d'un marché pour les applications appelé AppExchange . À l'intérieur de cette partie de leur écosystème, vous trouverez des applications, des plugins, des outils et des centaines de modèles, créés par des développeurs et des entreprises alias des partenaires ISV (Independent Software Vendor).

Mais l'écosystème ne s'arrête pas à ces fournisseurs de logiciels… L'écosystème de Salesforce se compose également de consultants et de sociétés de services professionnels telles que Deloitte, Accenture, PWC et bien d'autres. Ces organisations sont des partenaires de mise en œuvre qui aident à prendre en charge les éléments techniques et d'exécution de projet pour les marques qui cherchent à migrer ou à améliorer leur utilisation existante de Salesforce.

Voici un aperçu de ce à quoi ressemble AppExchange de Salesforce aujourd'hui :

Visuellement… Ce n'est rien de spécial.

C'est exactement ce que vous pourriez attendre de l'un des OG de SaaS. Mais sous sa surface sans prétention; l'écosystème AppExchange est l'un des endroits les plus prospères pour distribuer votre application si vous travaillez dans le monde des ventes, du marketing, du service client ou des ressources humaines. En fait, IDC estimait en 2019 que pour chaque dollar gagné par Salesforce, l'écosystème rapporterait 4,29 $.

Et ils ont estimé que d'ici 2024, ce chiffre sera de 5,80 $…

Aujourd'hui, Salesforce génère 21,25 milliards de dollars de revenus. Si cette estimation est correcte et que Salesforce n'a pas du tout augmenté ses revenus d'ici 2024, les applications et les fournisseurs de services au sein de leur écosystème généreraient un revenu combiné de cent vingt-trois MILLIARDS de dollars.

Je veux parler de cet écosystème parce qu'il fait tellement de choses dont les marques SaaS et B2B peuvent apprendre dans leur approche de la communauté et du contenu. L'une des premières choses qu'il reconnaît est l'importance de leurs partenaires et d'aider leurs partenaires à gagner. Dès que vous arrivez sur le site Web de Salesforce AppExchange, vous avez très peu d'histoires sur la qualité de Salesforce. Au lieu de cela, vous êtes immédiatement poussé à en savoir plus sur les différentes applications qui sont proposées et avez la possibilité de basculer par type de solution, les collections de l'industrie et les principales catégories du site.

Il s'agit d'une expérience utilisateur idéale.

Bien sûr… Ce n'est ni chic ni beau. Mais c'est une expérience transparente pour leurs utilisateurs et cela donne la priorité à la découverte d'applications. Une partie de ce processus de découverte est la personnalisation qui vous est destinée. Salesforce a créé un personnage nommé « Appy » et « Appy » fera des recommandations sur les applications dont vous avez besoin en fonction de votre situation, de votre secteur, de votre créneau et de votre entreprise :

Maintenant, ce niveau de personnalisation est excellent, mais ce qui est encore mieux dans la façon dont Salesforce gère AppExchange, c'est son engagement à éduquer ses clients. Salesforce met à la disposition de ses utilisateurs et membres de l’AppExchange une communauté où ils peuvent échanger sur divers produits, ils disposent de ressources sous forme d’articles et de webinaires autour de différents guides…

Mais cela ne s'arrête pas là.

Salesforce propose également un type de contenu unique qui donne à leur écosystème d'applications une chance de présenter ce qu'ils font. Ils hébergent ces choses appelées Demo Jams.

Les Demo Jams sont un peu comme un événement de jeu télévisé de style "Shark Tank / Dragons Den" où 4 à 6 partenaires d'applications présentent leur application la plus convaincante dans une démo sans fioritures de 3 minutes. Celles-ci se tenaient traditionnellement chez Dreamforce, mais ont récemment été également hébergées en ligne. À la fin du Demo Jam, les participants votent en direct sur leur démo préférée et le gagnant remporte un prix…

À la fois dans le sens où ils atteignent de nouveaux clients et quelque chose de spécial de Salesforce.

Encore une fois… ça ne s'arrête pas là.

Les marques qui font partie de l'écosystème de Salesforce peuvent également mettre leur marque devant leur public idéal en utilisant du contenu. Que ce soit en postulant pour parler à Dreamforce ou en écrivant du contenu pour le blog AppExchange/Trailblazer, il existe une poignée d'opportunités de création de contenu pour que les partenaires de l'écosystème profitent de l'audience déjà existante de Salesforce.

Voici un aperçu de certaines des choses sur lesquelles Salesforce souhaite que ses partenaires écrivent :

C'est génial pour beaucoup de raisons. Mais l'élément principal est le fait que Salesforce est capable de décharger ses propres efforts de création de contenu sur des personnes et des marques qui ont déjà de la peau dans le jeu et qui veulent que Salesforce gagne. Les partenaires au sein de l'écosystème et Salesforce ont tous deux un alignement autour des motivations, ce qui se traduit par un contenu qui sert à la fois les utilisateurs, les clients, les partenaires de Salesforce et la marque globale Salesforce. En tant que tel… Cela permet aux partenaires de suivre plus facilement la recommandation que Salesforce leur fournit concernant la distribution de contenu :

Maintenant, c'est là que les choses deviennent un peu plus intéressantes.

La plupart des marques sont trop enthousiasmées par le contenu qui peut générer des centaines de milliers de visites. La plupart des marques sont enthousiasmées par le tweet viral, le billet de blog viral et le livre blanc qui ont généré des centaines de backlinks de journalistes et de reporters. Ne vous méprenez pas. Ce sont de grandes choses.

Mais ce contenu… Une ligne directrice sur la façon de créer des articles de blog invité pour Salesforce et de les distribuer est un élément de contenu qui doit également être considéré comme important. Pourquoi?

Parce que cet élément de contenu UNIQUE → A agi comme le facteur directeur qui a aidé à créer des centaines d'autres actifs. Ce sont ces atouts qui sont souvent négligés lorsque nous pensons au marketing de contenu. Mais ce sont ces actifs qui sont tout aussi importants que ceux que nous créons et publions pour que le monde puisse les voir. Cette idée de créer du contenu pour vos partenaires qui responsabilise vos partenaires est au cœur de la façon dont Salesforce a élevé son écosystème.

Il n'y a pas que les Demo Jams. Ce n'est pas seulement un document d'orientation pour les messages d'invités. Et ce n'est pas seulement la possibilité de créer des webinaires et des articles sur leur site… C'est aussi la possibilité de se sentir comme faisant partie d'une communauté.

Swag est le plaisir coupable de tout responsable logiciel. Et Salesforce facilite la représentation de leur marque de la même manière que vous représenteriez votre équipe sportive préférée grâce à la boutique Salesforce :

Des grenouillères pour bébé aux sacs à dos et kits de barbecue…

Le magasin Salesforce est la cerise sur le gâteau pour créer une communauté au sein de leur écosystème qui passe d'une marque B2B de base à une marque qui a des liens profonds avec leur public.

Si vous passez votre long week-end à faire un barbecue et que vous utilisez un kit Salesforce Grill, cette marque a quitté son écosystème numérique pour faire partie de votre écosystème physique.