النظام البيئي B2B المذهل لـ Salesforce بقيمة 21 مليار دولار

لا يوجد نظام بيئي في B2B مثير للإعجاب مثل Salesforce.

تقضي صناعة التسويق الكثير من الوقت في الحديث عن النظام البيئي المزدهر (والمثير للجدل أحيانًا) داخل Apple أو حتى النظام البيئي المتنامي على Shopify ولكن ما نادرًا ما يتم الحديث عنه هو كيف أحدثت AppExchange من Salesforces ثورة في الطريقة التي تعمل بها الأنظمة البيئية B2B.

إذا لم تكن على دراية بفكرة النظام البيئي ؛ إنه مشابه جدًا للطريقة التي قد تفكر بها في النظام البيئي الطبيعي. أي أنه مجتمع من الكائنات الحية المتفاعلة في البيئة. بالنسبة لشركات البرمجيات - هذا يعني إنشاء بيئة حيث يمكن للمطورين والشركات التي تتفاعل (مثل البيع أو الاندماج) مع منتجك أن يجتمعوا ويقدموا قيمة للمستخدمين والجماهير المثالية.

على غرار Apple و Shopify ، تمتلك Salesforce سوقًا للتطبيقات تسمى AppExchange . داخل هذا الجزء من النظام البيئي الخاص بهم ، ستجد تطبيقات ومكونات إضافية وأدوات ومئات من القوالب ، تم إنشاؤها بواسطة المطورين والشركات المعروفة بشركاء ISV (بائع البرامج المستقل).

لكن النظام البيئي لا ينتهي بموفري البرامج هؤلاء ... يتكون النظام البيئي لـ Salesforce أيضًا من مستشارين وشركات خدمات مهنية مثل Deloitte و Accenture و PWC والمزيد. هذه المؤسسات هي شركاء التنفيذ الذين يساعدون في دعم العناصر الفنية وتنفيذ المشروع للعلامات التجارية التي تتطلع إلى الترحيل إلى استخدام Salesforce الحالي أو تحسينه.

فيما يلي لقطة لما يبدو عليه AppExchange من Salesforce's اليوم:

بصريا ... لا شيء مميز.

إنه بالضبط ما قد تتوقعه من أحد OG's SaaS. لكن تحت سطحه المتواضع. يعد نظام AppExchange البيئي أحد أكثر الأماكن ازدهارًا لتوزيع تطبيقك إذا كنت تعمل في عالم المبيعات أو التسويق أو خدمة العملاء أو الموارد البشرية. في الواقع ، قدرت IDC في عام 2019 أنه مقابل كل دولار واحد من Salesforce ستجني النظام البيئي 4.29 دولارًا.

وقد قدروا أنه بحلول عام 2024 ، سيكون هذا الرقم 5.80 دولار ...

اليوم ، تحقق Salesforce أرباحًا بقيمة 21.25 مليار دولار. إذا كان هذا التقدير صحيحًا ولم تنمي Salesforce إيراداتها على الإطلاق من الآن وحتى عام 2024 - فإن التطبيقات ومقدمي الخدمات في نظامهم البيئي سيحققون إيرادات مجمعة تبلغ مائة وثلاثة وعشرين مليار دولار.

أريد أن أتحدث عن هذا النظام البيئي لأنه يقوم بالعديد من الأشياء التي يمكن للعلامات التجارية SaaS و B2B أن تتعلم منها في نهجها تجاه المجتمع والمحتوى. من أول الأشياء التي يدركها هو أهمية شركائهم ومساعدة شركائهم على الفوز. بمجرد وصولك إلى موقع Salesforce AppExchange الإلكتروني ، ستقابل القليل جدًا من السرد القصصي حول مدى روعة Salesforce. بدلاً من ذلك ، يتم دفعك فورًا للتعرف على التطبيقات المختلفة التي يتم تقديمها ولديها القدرة على التبديل حسب نوع الحل ومجموعات الصناعة والفئات الأعلى على الموقع.

هذه تجربة مستخدم مثالية.

بالتأكيد ... إنها ليست خيالية وجميلة. لكنها تجربة سلسة لمستخدميها وتعطي الأولوية لاكتشاف التطبيق. جزء واحد من عملية الاكتشاف هذه هو التخصيص المخصص لك فقط. أنشأت Salesforce شخصية باسم "Appy" و "Appy" ستقدم توصيات حول التطبيقات التي تحتاجها بناءً على وضعك ومجال عملك ومكانتك وعملك:

الآن ، يعد هذا المستوى من التخصيص رائعًا ولكن ما هو أفضل في الطريقة التي يدير بها Salesforce AppExchange هو التزامهم بتثقيف عملائهم. توفر Salesforce لمستخدميها وأعضاء AppExchange مجتمعًا حيث يمكنهم مناقشة المنتجات المختلفة ، ولديهم موارد في شكل مقالات وندوات عبر الإنترنت حول أدلة مختلفة ...

لكنها لا تنتهي عند هذا الحد.

تمتلك Salesforce أيضًا نوعًا فريدًا من المحتوى يمنح النظام البيئي للتطبيقات الخاصة بهم فرصة لعرض ما يفعلونه. يستضيفون هذه الأشياء التي تسمى Demo Jams.

تعد لعبة Demo Jams نوعًا ما مثل حدث عرض الألعاب على غرار "Shark Tank / Dragons Den" حيث يعرض 4-6 من شركاء التطبيقات تطبيقهم الأكثر إقناعًا في عرض تجريبي مدته 3 دقائق. كانت تُقام تقليديًا في Dreamforce ولكن تم استضافتها مؤخرًا عبر الإنترنت أيضًا. في نهاية Demo Jam ، يصوت الحاضرون مباشرة على العرض التوضيحي المفضل لديهم ويحصل الفائز على جائزة ...

كلاهما بمعنى أنهما يصلان إلى عملاء جدد وشيء خاص من Salesforce.

مرة أخرى ... لا ينتهي عند هذا الحد.

العلامات التجارية التي تشكل جزءًا من النظام البيئي لـ Salesforce قادرة أيضًا على جعل علامتها التجارية أمام جمهورها المثالي باستخدام المحتوى. سواء كان ذلك من خلال التقدم للتحدث في Dreamforce أو كتابة محتوى لمدونة AppExchange / Trailblazer - هناك عدد قليل من فرص إنشاء المحتوى للشركاء في النظام البيئي للاستفادة من جمهور Salesforce الحالي والاستفادة منه.

فيما يلي لمحة عن بعض الأشياء التي تريد Salesforce أن يكتب شركاؤهم عنها:

هذا رائع للعديد من الأسباب. لكن الجزء الرئيسي هو حقيقة أن Salesforce قادرة على تفريغ جهود إنشاء المحتوى الخاصة بها للأشخاص والعلامات التجارية الذين لديهم بالفعل سمات في اللعبة ويريدون أن يفوز Salesforce. يمتلك كل من الشركاء داخل النظام البيئي و Salesforce محاذاة حول الدوافع وهذا يؤدي إلى محتوى يخدم كلاً من مستخدمي Salesforce والعملاء والشركاء والعلامة التجارية Salesforce الشاملة. على هذا النحو ... يسهل على الشركاء دعم التوصية التي توفرها لهم Salesforce حول توزيع المحتوى:

الآن ، هذا هو المكان الذي تصبح فيه الأشياء أكثر إثارة للاهتمام.

تشعر معظم العلامات التجارية بالحماس المفرط بشأن المحتوى الذي يمكن أن يؤدي إلى مئات الآلاف من الزيارات. تشعر معظم العلامات التجارية بالإثارة حيال التغريدات الفيروسية ، ومنشور المدونة الفيروسية ، والورقة البيضاء التي أنتجت مئات الروابط الخلفية من الصحفيين والمراسلين. لا تفهموني خطأ. هذه أشياء عظيمة.

لكن هذا الجزء من المحتوى ... دليل حول كيفية إنشاء منشورات مدونة ضيف لـ Salesforce وكيفية توزيعها هو جزء من المحتوى يجب أيضًا اعتباره مهمًا. لماذا ا؟

لأن هذا الجزء الوحيد من المحتوى → كان بمثابة العامل التوجيهي الذي ساعد في إنشاء مئات الأصول الأخرى. غالبًا ما يتم تجاهل هذه الأصول عندما نفكر في تسويق المحتوى. لكن هذه الأصول لا تقل أهمية عن تلك التي نصنعها وننشرها ليراها العالم. هذه الفكرة ، المتمثلة في إنشاء محتوى لشركائك يمكّنهم من تمكين شركائك ، هي في صميم كيفية قيام Salesforce بالارتقاء بنظامهم الإيكولوجي.

انها ليست مجرد Demo Jams. إنه ليس مجرد مستند توجيهي آخر للضيف. وهي ليست مجرد فرصة لإنشاء ندوات عبر الإنترنت ومقالات على موقعهم ... إنها أيضًا القدرة على الشعور وكأنك جزء من المجتمع.

Swag هو متعة الذنب لكل مدير تنفيذي برمجي. وتسهل Salesforce تمثيل علامتها التجارية بنفس الطريقة التي تمثل بها فريقك الرياضي المفضل بفضل متجر Salesforce:

من ملابس الأطفال إلى حقائب الظهر ومجموعات الشواء ...

يعد متجر Salesforce بمثابة حجر الأساس لإنشاء مجتمع داخل نظامهم البيئي يتخطى من كونه علامة تجارية أساسية لـ B2B إلى علامة تجارية لها روابط عميقة مع جماهيرها.

إذا كنت تقضي عطلة نهاية الأسبوع الطويلة في الشواء ويصادف أنك تستخدم Salesforce Grill Kit - فقد تركت هذه العلامة التجارية نظامها البيئي الرقمي لتصبح جزءًا من نظامك المادي.