Salesforce의 인상적인 210억 달러 B2B 생태계

Salesforce만큼 인상적인 B2B 생태계는 없습니다.

마케팅 업계는 Apple 내에서 번성하는(때로는 논란의 여지가 있는) 생태계 또는 Shopify에서 계속 성장하는 생태계에 대해 많은 시간을 할애하지만 거의 이야기되지 않는 것은 Salesforce의 AppExchange가 B2B 생태계 운영 방식을 어떻게 혁신했는지에 대한 것입니다.

생태계의 개념에 익숙하지 않다면; 자연 생태계를 생각하는 방식과 매우 유사합니다. 즉, 환경에서 상호 작용하는 유기체의 커뮤니티입니다. 소프트웨어 회사의 경우 — 이는 귀하의 제품과 상호 작용(예: 판매 또는 통합)하는 개발자 및 회사가 함께 모여 사용자 및 이상적인 청중에게 가치를 제공할 수 있는 환경을 만드는 것을 의미합니다.

Apple 및 Shopify와 마찬가지로 Salesforce에는 AppExchange 라는 앱용 마켓플레이스가 있습니다. 생태계의 이 부분 내에서 개발자 및 회사(ISV(독립 소프트웨어 공급업체)) 파트너가 구축한 앱, 플러그인, 도구 및 수백 개의 템플릿을 찾을 수 있습니다.

그러나 에코시스템은 이러한 소프트웨어 공급자로 끝나지 않습니다. Salesforce의 에코시스템은 또한 Deloitte, Accenture, PWC 등과 같은 전문 서비스 회사와 컨설턴트로 구성됩니다. 이러한 조직은 기존 Salesforce 사용으로 마이그레이션하거나 개선하려는 브랜드의 기술 및 프로젝트 실행 요소를 지원하는 구현 파트너입니다.

다음은 오늘날 Salesforce의 AppExchange가 어떤 모습인지에 대한 스냅샷입니다.

비쥬얼... 별거 없습니다.

SaaS의 OG 중 하나에서 기대할 수 있는 것과 정확히 같습니다. 그러나 그 겸손한 표면 아래에는; AppExchange 에코시스템은 영업, 마케팅, 고객 서비스 또는 인적 자원 분야에서 일하는 경우 애플리케이션을 배포할 수 있는 가장 번창하는 장소 중 하나입니다. 사실, IDC는 2019년에 Salesforce가 1달러를 만들 때마다 생태계가 4.29달러를 벌어들일 것으로 추정했습니다.

그리고 그들은 2024년까지 그 수치가 $5.80가 될 것이라고 추정했습니다.

현재 Salesforce는 212억 5천만 달러의 수익을 올리고 있습니다. 이 추정치가 정확하고 Salesforce가 지금부터 2024년 사이에 수익을 전혀 늘리지 않았다면 생태계 내의 앱과 서비스 제공업체는 1 억 2300억 달러의 총 수익을 창출할 것입니다.

SaaS 및 B2B 브랜드가 커뮤니티 및 콘텐츠에 대한 접근 방식에서 배울 수 있는 많은 일을 하고 있기 때문에 이 생태계에 대해 이야기하고 싶습니다. 가장 먼저 인식하는 것 중 하나는 파트너의 중요성과 파트너의 승리를 돕는 것입니다. Salesforce AppExchange 웹 사이트에 도착하자마자 Salesforce가 얼마나 훌륭한지 소개하는 스토리텔링이 거의 없습니다. 대신 솔루션 유형, 산업 컬렉션 및 사이트의 상위 카테고리별로 토글할 수 있는 기능이 있고 제공되는 다양한 앱에 대해 배우게 됩니다.

이것은 이상적인 사용자 경험입니다.

물론... 화려하고 아름답지 않습니다. 그러나 사용자에게 원활한 경험을 제공하고 앱 검색을 우선시합니다. 그 발견 과정의 한 부분은 당신만을 위한 개인화입니다. Salesforce는 "Appy"라는 이름의 캐릭터를 만들었으며 "Appy"는 자신의 상황, 산업, 틈새 및 비즈니스를 기반으로 필요한 앱에 대해 추천할 것입니다.

이제 이 수준의 개인화도 훌륭하지만 Salesforce가 AppExchange를 실행하는 방식에 대해 더 나은 점은 고객 교육에 대한 헌신입니다. Salesforce는 AppExchange의 사용자와 구성원에게 다양한 제품에 대해 토론할 수 있는 커뮤니티를 제공하고 다양한 가이드에 대한 기사 및 웨비나 형식의 리소스를 보유하고 있습니다.

하지만 여기서 끝이 아닙니다.

Salesforce는 또한 앱 생태계에 자신이 하는 일을 보여줄 기회를 제공하는 고유한 유형의 콘텐츠를 보유하고 있습니다. 그들은 데모 잼(Demo Jam)이라는 이러한 것들을 호스팅합니다.

데모 잼은 "Shark Tank / Dragons Den" 스타일의 게임 쇼 이벤트로, 4-6명의 앱 파트너가 3분의 플러프 없는 데모에서 가장 매력적인 앱을 선보입니다. 이들은 전통적으로 Dreamforce에서 개최되었지만 최근에는 온라인으로도 개최되었습니다. 데모 잼이 끝나면 참석자들은 가장 좋아하는 데모에 실시간으로 투표하고 우승자는 상품을 받습니다…

새로운 고객에게 다가간다는 점에서 그리고 Salesforce에서 특별한 무언가를 제공한다는 점에서 둘 다.

다시 한 번... 여기서 끝이 아닙니다.

Salesforce 에코시스템의 일부인 브랜드는 콘텐츠를 사용하여 이상적인 청중 앞에서 브랜드를 알릴 수도 있습니다. Dreamforce에서 연설하기 위해 지원하든 AppExchange/Trailblazer 블로그에 콘텐츠를 작성하든 상관없이 생태계의 파트너가 Salesforce의 기존 청중을 활용하고 혜택을 누릴 수 있는 소수의 콘텐츠 생성 기회가 있습니다.

다음은 Salesforce에서 파트너가 작성하기를 원하는 몇 가지 사항입니다.

이것은 여러 가지 이유로 훌륭합니다. 그러나 핵심은 Salesforce가 이미 게임에 스킨이 있고 Salesforce가 이기기를 원하는 사람과 브랜드에 자체 콘텐츠 제작 노력을 분담할 수 있다는 사실입니다. 에코시스템과 Salesforce 내의 파트너는 모두 동기를 중심으로 정렬되어 있으므로 Salesforce의 사용자, 고객, 파트너 및 가장 중요한 Salesforce 브랜드 모두에게 서비스를 제공하는 콘텐츠가 생성됩니다. 따라서… 파트너는 Salesforce가 콘텐츠 배포와 관련하여 제공하는 권장 사항을 더 쉽게 이해할 수 있습니다.

자, 여기서 상황이 좀 더 흥미로워집니다.

대부분의 브랜드는 수십만 번의 방문을 유도할 수 있는 콘텐츠에 지나치게 열광합니다. 대부분의 브랜드는 바이러스성 트윗, 바이러스성 블로그 게시물 및 언론인과 기자로부터 수백 개의 백링크를 생성한 백서에 열광합니다. 오해하지 마세요. 이것들은 훌륭한 것들입니다.

하지만 이 콘텐츠는… Salesforce용 게스트 블로그 게시물을 만들고 배포하는 방법에 대한 지침도 중요하게 보아야 하는 콘텐츠입니다. 왜요?

이 하나의 콘텐츠가 → 수백 개의 다른 자산을 만드는 데 도움이 되는 안내 요소이기 때문입니다. 콘텐츠 마케팅에 대해 생각할 때 종종 간과되는 것은 이러한 자산입니다. 그러나 우리가 만들고 게시하여 전 세계에 공개하는 것만큼이나 중요한 것은 이러한 자산입니다. 파트너에게 권한을 부여하는 콘텐츠를 생성한다는 이 아이디어는 Salesforce가 생태계를 향상시킨 방법의 핵심입니다.

데모 잼뿐만이 아닙니다. 게스트 포스트 가이드라인 문서가 아닙니다. 웹 세미나와 기사를 사이트에서 만들 수 있는 기회일 뿐만 아니라… 커뮤니티의 일원이라는 느낌도 받을 수 있습니다.

Swag는 모든 소프트웨어 경영자의 죄책감입니다. 그리고 Salesforce는 Salesforce 스토어 덕분에 좋아하는 스포츠 팀을 대표하는 것과 같은 방식으로 쉽게 브랜드를 대표할 수 있습니다.

유아용 속옷부터 배낭, 바비큐 키트까지…

Salesforce 스토어는 기본 B2B 브랜드에서 청중과 깊은 관계를 맺는 브랜드로 넘어가는 생태계 내 커뮤니티를 만들기 위한 케이크의 장식입니다.

긴 주말에 바베큐를 하다가 우연히 Salesforce Grill Kit를 사용하게 된 경우 — 해당 브랜드는 디지털 에코시스템을 떠나 물리적 에코시스템의 일부가 되었습니다.