Ekosistem B2B senilai $21 Miliar dari Salesforce

Tidak ada ekosistem di B2B yang mengesankan seperti Salesforce.

Industri pemasaran menghabiskan banyak waktu berbicara tentang ekosistem yang berkembang (dan terkadang kontroversial) di dalam Apple atau bahkan ekosistem yang terus berkembang di Shopify, tetapi yang jarang dibicarakan adalah bagaimana AppExchange Salesforce telah merevolusi cara ekosistem B2B beroperasi.

Jika Anda tidak terbiasa dengan gagasan tentang ekosistem; ini sangat mirip dengan cara Anda memikirkan ekosistem alami. Artinya, itu adalah komunitas organisme yang berinteraksi dalam suatu lingkungan. Untuk perusahaan perangkat lunak — itu berarti menciptakan lingkungan di mana pengembang & perusahaan yang berinteraksi (yaitu menjual atau mengintegrasikan) dengan produk Anda dapat berkumpul dan memberikan nilai kepada pengguna & audiens yang ideal.

Mirip dengan Apple dan Shopify, Salesforce memiliki pasar untuk aplikasi yang disebut AppExchange . Di dalam bagian ekosistem mereka ini, Anda akan menemukan aplikasi, plugin, alat, dan ratusan template, yang dibuat oleh pengembang dan perusahaan alias mitra ISV (Vendor Perangkat Lunak Independen).

Tetapi ekosistem tidak berakhir dengan penyedia perangkat lunak ini… Ekosistem untuk Salesforce juga terdiri dari konsultan dan perusahaan layanan profesional seperti Deloitte, Accenture, PWC, dan lainnya. Organisasi-organisasi ini adalah mitra implementasi yang membantu mendukung elemen teknis dan pelaksanaan proyek untuk merek yang ingin bermigrasi atau meningkatkan penggunaan Salesforce yang ada.

Berikut ini cuplikan tampilan AppExchange Salesforce hari ini:

Secara visual… Tidak ada yang istimewa.

Persis seperti yang Anda harapkan dari salah satu OG SaaS. Tapi di balik permukaannya yang sederhana; ekosistem AppExchange adalah salah satu tempat paling berkembang untuk mendistribusikan aplikasi Anda jika Anda bekerja di dunia penjualan, pemasaran, layanan pelanggan, atau sumber daya manusia. Faktanya, IDC memperkirakan pada tahun 2019 bahwa untuk setiap $1 yang dibuat Salesforce, ekosistem akan menghasilkan $4,29.

Dan mereka memperkirakan bahwa pada tahun 2024, angka itu akan menjadi $5,80…

Hari ini, Salesforce memperoleh pendapatan $21,25 miliar. Jika perkiraan ini benar dan Salesforce tidak meningkatkan pendapatannya sama sekali antara sekarang dan 2024 — aplikasi dan penyedia layanan dalam ekosistem mereka akan menghasilkan pendapatan gabungan sebesar seratus dua puluh tiga MILIAR dolar.

Saya ingin berbicara tentang ekosistem ini karena ekosistem ini melakukan banyak hal yang dapat dipelajari oleh merek SaaS dan B2B dalam pendekatan mereka terhadap komunitas dan konten. Salah satu hal pertama yang diakui adalah pentingnya pasangan mereka dan membantu pasangan mereka menang. Segera setelah Anda membuka situs web Salesforce AppExchange, Anda hanya akan mendapatkan sedikit cerita tentang betapa hebatnya Salesforce. Alih-alih, Anda segera didorong untuk mempelajari berbagai aplikasi yang ditawarkan dan memiliki kemampuan untuk beralih menurut jenis solusi, koleksi industri, dan kategori teratas di situs.

Ini adalah pengalaman pengguna yang ideal.

Tentu… Tidak mewah dan indah. Tapi ini adalah pengalaman yang mulus bagi penggunanya dan memprioritaskan penemuan aplikasi. Salah satu bagian dari proses penemuan itu adalah personalisasi yang dimaksudkan hanya untuk Anda. Salesforce telah membuat karakter bernama "Appy" dan "Appy" akan membuat rekomendasi seputar aplikasi yang Anda butuhkan berdasarkan situasi, industri, niche, dan bisnis Anda sendiri:

Sekarang, tingkat personalisasi ini sangat bagus, tetapi yang lebih baik dari cara Salesforce menjalankan AppExchange adalah komitmen mereka untuk mendidik pelanggan mereka. Salesforce memberi pengguna dan anggota AppExchange mereka komunitas tempat mereka dapat mendiskusikan berbagai produk, mereka memiliki sumber daya dalam bentuk artikel dan webinar seputar berbagai panduan…

Tapi itu tidak berakhir di sana.

Salesforce juga memiliki jenis konten unik yang memberikan kesempatan bagi ekosistem aplikasi mereka untuk menunjukkan apa yang mereka lakukan. Mereka menyelenggarakan hal-hal ini yang disebut Demo Jams.

Demo Jams seperti acara game show gaya "Shark Tank / Dragons Den" di mana 4-6 mitra aplikasi memamerkan aplikasi mereka yang paling menarik dalam demo tanpa bulu selama 3 menit. Ini secara tradisional diadakan di Dreamforce tetapi baru-baru ini juga diselenggarakan secara online. Di akhir Demo Jam, peserta memberikan suara langsung di demo favorit mereka dan pemenangnya mendapatkan hadiah…

Baik dalam arti mereka menjangkau pelanggan baru & sesuatu yang istimewa dari Salesforce.

Sekali lagi… tidak berakhir di situ.

Merek yang merupakan bagian dari ekosistem Salesforce juga dapat menampilkan merek mereka di hadapan audiens ideal mereka menggunakan konten. Baik dengan melamar untuk berbicara di Dreamforce atau menulis konten untuk blog AppExchange/Trailblazer — ada beberapa peluang pembuatan konten bagi mitra dalam ekosistem untuk memanfaatkan dan memanfaatkan audiens Salesforce yang sudah ada.

Berikut sekilas beberapa hal yang Salesforce ingin mitranya tulis:

Ini brilian karena banyak alasan. Tetapi bagian utamanya adalah fakta bahwa Salesforce mampu membagikan upaya pembuatan konten mereka sendiri kepada orang-orang dan merek yang sudah memiliki kulit dalam permainan dan ingin Salesforce menang. Mitra dalam ekosistem dan Salesforce sama-sama memiliki keselarasan seputar motivasi dan ini menghasilkan konten yang melayani pengguna, pelanggan, mitra Salesforce, dan merek Salesforce yang menyeluruh. Dengan demikian… Mitra lebih mudah mendapatkan rekomendasi yang diberikan Salesforce kepada mereka seputar distribusi konten:

Sekarang, di sinilah segalanya menjadi sedikit lebih menarik.

Sebagian besar merek menjadi terlalu bersemangat dengan konten yang dapat mendorong ratusan ribu kunjungan. Sebagian besar merek merasa senang dengan tweet viral, posting blog viral, dan buku putih yang menghasilkan ratusan backlink dari jurnalis dan reporter. Jangan salah paham. Ini adalah hal-hal besar.

Tapi konten ini… Panduan tentang cara membuat posting blog tamu untuk Salesforce dan cara mendistribusikannya adalah konten yang juga perlu dianggap penting. Mengapa?

Karena SATU konten ini → Bertindak sebagai faktor pemandu yang membantu ratusan aset lainnya dibuat. Aset inilah yang sering diabaikan ketika kita berpikir tentang pemasaran konten. Tapi aset inilah yang sama pentingnya dengan yang kita buat dan publikasikan untuk dilihat dunia. Ide membuat konten untuk mitra Anda yang memberdayakan mitra Anda adalah inti dari cara Salesforce meningkatkan ekosistem mereka.

Bukan hanya Demo Jams. Ini bukan hanya dokumen pedoman posting tamu. Dan ini bukan hanya kesempatan untuk membuat webinar dan artikel di situs mereka… Ini juga merupakan kemampuan untuk merasa seperti Anda adalah bagian dari sebuah komunitas.

Swag adalah kesenangan bersalah setiap eksekutif perangkat lunak. Dan Salesforce memudahkan untuk mewakili merek mereka dengan cara yang sama seperti Anda mewakili tim olahraga favorit Anda berkat toko Salesforce:

Dari baju bayi hingga ransel dan perlengkapan BBQ…

Toko Salesforce adalah lapisan atas kue untuk menciptakan komunitas dalam ekosistem mereka yang beralih dari merek B2B dasar menjadi merek yang memiliki hubungan mendalam dengan audiens mereka.

Jika Anda menghabiskan akhir pekan yang panjang untuk BBQing dan kebetulan menggunakan Salesforce Grill Kit — merek tersebut telah meninggalkan ekosistem digitalnya untuk menjadi bagian dari ekosistem fisik Anda.