O impressionante ecossistema B2B de US$ 21 bilhões da Salesforce

Não há ecossistema em B2B tão impressionante quanto o Salesforce.

A indústria de marketing passa muito tempo falando sobre o próspero (e às vezes controverso) ecossistema da Apple ou mesmo o crescente ecossistema do Shopify, mas o que raramente é falado é como o AppExchange da Salesforce revolucionou a maneira como os ecossistemas B2B operam.

Se você não estiver familiarizado com a ideia de um ecossistema; é muito semelhante à maneira como você pensaria em um ecossistema natural. Ou seja, é uma comunidade de organismos interagindo em um ambiente. Para empresas de software — isso significa criar um ambiente onde desenvolvedores e empresas que interagem (ou seja, vendem ou integram) com seu produto podem se unir e fornecer valor aos usuários e públicos ideais.

Semelhante à Apple e Shopify, o Salesforce tem um mercado para aplicativos chamado AppExchange . Dentro dessa parte de seu ecossistema, você encontrará aplicativos, plugins, ferramentas e centenas de modelos, criados por desenvolvedores e empresas também conhecidas como parceiros ISV (Independent Software Vendor).

Mas o ecossistema não termina com esses provedores de software... O ecossistema para Salesforce também consiste em consultores e empresas de serviços profissionais como Deloitte, Accenture, PWC e muito mais. Essas organizações são parceiras de implementação que ajudam a dar suporte a elementos técnicos e de execução de projetos para marcas que desejam migrar ou melhorar o uso existente do Salesforce.

Aqui está um instantâneo de como o AppExchange do Salesforce se parece hoje:

Visualmente… Não é nada de especial.

É exatamente o que você pode esperar de um dos OGs de SaaS. Mas sob sua superfície despretensiosa; o ecossistema AppExchange é um dos lugares mais prósperos para distribuir seu aplicativo se você trabalha no mundo de vendas, marketing, atendimento ao cliente ou recursos humanos. Na verdade, a IDC estimou em 2019 que, para cada US$ 1 que a Salesforce fez, o ecossistema renderia US$ 4,29.

E eles estimaram que até 2024, esse valor será de US$ 5,80…

Hoje, a Salesforce ganha US$ 21,25 bilhões em receita. Se essa estimativa estiver correta e a Salesforce não aumentar sua receita entre agora e 2024 – os aplicativos e provedores de serviços dentro de seu ecossistema gerariam uma receita combinada de cento e vinte e três BILHÕES de dólares.

Quero falar sobre esse ecossistema porque ele está fazendo muitas coisas com as quais as marcas SaaS e B2B podem aprender em sua abordagem à comunidade e ao conteúdo. Uma das primeiras coisas que reconhece é a importância de seus parceiros e ajudar seus parceiros a vencer. Assim que você acessa o site do Salesforce AppExchange, você se depara com poucas histórias sobre o quão bom o Salesforce é. Em vez disso, você é imediatamente levado a conhecer os vários aplicativos oferecidos e tem a capacidade de alternar por tipo de solução, coleções do setor e as principais categorias do site.

Esta é uma experiência de usuário ideal.

Claro… Não é chique e bonito. Mas é uma experiência perfeita para seus usuários e prioriza a descoberta de aplicativos. Uma parte desse processo de descoberta é a personalização destinada apenas a você. A Salesforce criou um personagem chamado “Appy” e “Appy” fará recomendações sobre os aplicativos que você precisa com base em sua própria situação, setor, nicho e negócio:

Agora, esse nível de personalização é ótimo, mas o que é ainda melhor na maneira como o Salesforce executa o AppExchange é o compromisso de educar seus clientes. A Salesforce oferece a seus usuários e membros do AppExchange uma comunidade onde eles podem discutir vários produtos, eles têm recursos na forma de artigos e webinars sobre diferentes guias…

Mas não termina aí.

O Salesforce também tem um tipo exclusivo de conteúdo que dá ao ecossistema de aplicativos a chance de mostrar o que eles fazem. Eles hospedam essas coisas chamadas Demo Jams.

Demo Jams são como um evento de game show estilo “Shark Tank / Dragons Den”, onde 4-6 parceiros de aplicativos exibem seu aplicativo mais atraente em uma demonstração de 3 minutos sem penugem. Eles eram tradicionalmente realizados no Dreamforce, mas recentemente também foram hospedados online. No final do Demo Jam, os participantes votam ao vivo em sua demo favorita e o vencedor recebe um prêmio…

Tanto no sentido de alcançar novos clientes quanto algo especial da Salesforce.

Mais uma vez… não termina aí.

As marcas que fazem parte do ecossistema do Salesforce também podem colocar sua marca na frente de seu público ideal usando conteúdo. Seja se inscrevendo para falar no Dreamforce ou escrevendo conteúdo para o blog AppExchange/Trailblazer - há várias oportunidades de criação de conteúdo para parceiros no ecossistema aproveitarem e se beneficiarem do público já existente do Salesforce.

Aqui está um vislumbre de algumas das coisas sobre as quais a Salesforce quer que seus parceiros escrevam:

Isso é brilhante por muitas razões. Mas a peça principal é o fato de que a Salesforce é capaz de descarregar seus próprios esforços de criação de conteúdo para pessoas e marcas que já estão no jogo e querem que a Salesforce vença. Os parceiros dentro do ecossistema e a Salesforce têm um alinhamento em torno das motivações e isso resulta em conteúdo que atende aos usuários, clientes, parceiros da Salesforce e à marca Salesforce abrangente. Como tal... Fica mais fácil para os parceiros aceitarem a recomendação que o Salesforce fornece a eles sobre distribuição de conteúdo:

Agora, é aqui que as coisas ficam um pouco mais interessantes.

A maioria das marcas fica muito empolgada com o conteúdo que pode gerar centenas de milhares de visitas. A maioria das marcas fica empolgada com o tweet viral, a postagem viral no blog e o white paper que gerou centenas de backlinks de jornalistas e repórteres. Não me entenda mal. Estas são grandes coisas.

Mas este conteúdo... Uma orientação sobre como criar postagens de blog de convidados para o Salesforce e como distribuí-las é um conteúdo que também precisa ser visto como importante. Por quê?

Porque este ÚNICO conteúdo → agiu como o fator orientador que ajudou centenas de outros ativos a serem criados. São esses ativos que muitas vezes são esquecidos quando pensamos em marketing de conteúdo. Mas são esses ativos que são tão importantes quanto os que criamos e publicamos para o mundo ver. Essa ideia de criar conteúdo para seus parceiros que capacite seus parceiros está no centro de como a Salesforce elevou seu ecossistema.

Não são apenas os Demo Jams. Não é apenas um documento de orientação de guest post. E não é apenas a oportunidade de criar webinars e artigos em seu site... É também a capacidade de se sentir parte de uma comunidade.

Swag é o prazer culposo de todo executivo de software. E o Salesforce facilita a representação de sua marca da mesma forma que você representaria seu time esportivo favorito, graças à loja Salesforce:

De macacões de bebê a mochilas e kits de churrasco…

A loja da Salesforce é a cereja do bolo para a criação de uma comunidade dentro de seu ecossistema que passa de uma marca B2B básica para uma que tem conexões profundas com seus públicos.

Se você está passando seu longo fim de semana fazendo churrasco e por acaso está usando um Salesforce Grill Kit - essa marca deixou seu ecossistema digital para se tornar parte do seu físico.