Imponujący ekosystem B2B Salesforce o wartości 21 miliardów dolarów

Nie ma ekosystemu w B2B tak imponującego jak Salesforce.

Branża marketingowa spędza dużo czasu na rozmowach o dobrze prosperującym (a czasem kontrowersyjnym) ekosystemie w Apple, a nawet o stale rozwijającym się ekosystemie Shopify, ale rzadko mówi się o tym, jak Salesforces AppExchange zrewolucjonizował sposób działania ekosystemów B2B.

Jeśli nie znasz idei ekosystemu; jest bardzo podobny do sposobu, w jaki myślisz o naturalnym ekosystemie. Oznacza to, że jest to społeczność oddziałujących organizmów w środowisku. Dla producentów oprogramowania — oznacza to stworzenie środowiska, w którym programiści i firmy, które wchodzą w interakcje (tj. sprzedają lub integrują) z Twoim produktem, mogą się spotykać i dostarczać wartość użytkownikom i idealnym odbiorcom.

Podobnie jak Apple i Shopify, Salesforce ma rynek aplikacji o nazwie AppExchange . Wewnątrz tej części ich ekosystemu znajdziesz aplikacje, wtyczki, narzędzia i setki szablonów stworzonych przez programistów i firmy, czyli partnerów ISV (niezależnych dostawców oprogramowania).

Ale ekosystem nie kończy się na tych dostawcach oprogramowania… Ekosystem Salesforce składa się również z konsultantów i profesjonalnych firm usługowych, takich jak Deloitte, Accenture, PWC i innych. Organizacje te są partnerami wdrożeniowymi, którzy pomagają we wspieraniu elementów technicznych i realizacji projektów dla marek, które chcą migrować do lub poprawić swoje dotychczasowe wykorzystanie Salesforce.

Oto migawka tego, jak wygląda dziś AppExchange w Salesforce:

Wizualnie… to nic specjalnego.

To jest dokładnie to, czego można się spodziewać po jednym z OG SaaS. Ale pod jego niepozorną powierzchnią; Ekosystem AppExchange to jedno z najlepiej prosperujących miejsc do dystrybucji aplikacji, jeśli pracujesz w świecie sprzedaży, marketingu, obsługi klienta lub zasobów ludzkich. W rzeczywistości firma IDC oszacowała w 2019 r., że za każdego dolara stworzonego przez Salesforce ekosystem zarobiłby 4,29 USD.

Oszacowali, że do 2024 r. liczba ta wyniesie 5,80 USD…

Dziś Salesforce zarabia 21,25 mld USD. Jeśli te szacunki są prawidłowe, a Salesforce w ogóle nie zwiększył swoich przychodów do 2024 r. — aplikacje i dostawcy usług w ich ekosystemie wygenerowałyby łączny przychód w wysokości stu dwudziestu trzech miliardów dolarów.

Chcę opowiedzieć o tym ekosystemie, ponieważ robi tak wiele rzeczy, z których marki SaaS i B2B mogą się nauczyć w swoim podejściu do społeczności i treści. Jedną z pierwszych rzeczy, które rozpoznaje, jest znaczenie ich partnerów i pomaganie im w wygrywaniu. Gdy tylko trafisz na stronę Salesforce AppExchange, zobaczysz niewiele opowieści o tym, jak świetny jest Salesforce. Zamiast tego natychmiast otrzymasz informacje o różnych oferowanych aplikacjach i możesz przełączać się według typu rozwiązania, kolekcji branżowych i najważniejszych kategorii w witrynie.

To idealne wrażenia użytkownika.

Jasne… To nie jest wyszukane i piękne. Ale jest to płynne środowisko dla ich użytkowników i priorytetem jest odkrywanie aplikacji. Jedną z części tego procesu odkrywania jest personalizacja przeznaczona tylko dla Ciebie. Salesforce stworzył postać o nazwie „Appy” i „Appy”, która będzie przedstawiać rekomendacje dotyczące aplikacji, których potrzebujesz, w oparciu o Twoją sytuację, branżę, niszę i biznes:

Ten poziom personalizacji jest świetny, ale jeszcze lepsze w sposobie, w jaki Salesforce prowadzi AppExchange, jest zaangażowanie w edukację swoich klientów. Salesforce zapewnia swoim użytkownikom i członkom AppExchange społeczność, w której mogą dyskutować o różnych produktach, mają zasoby w postaci artykułów i webinariów po różnych przewodnikach…

Ale to nie koniec.

Salesforce ma również unikalny rodzaj treści, który daje ekosystemowi aplikacji szansę zaprezentowania tego, co robią. Organizują te rzeczy zwane Demo Jams.

Demo Jams to coś w rodzaju teleturnieju w stylu „Shark Tank / Dragons Den”, w którym 4-6 partnerów aplikacji prezentuje swoją najbardziej atrakcyjną aplikację w 3-minutowym demo. Tradycyjnie odbywały się one w Dreamforce, ale ostatnio były również hostowane online. Pod koniec Demo Jam uczestnicy głosują na żywo na swoje ulubione demo, a zwycięzca otrzymuje nagrodę…

Zarówno w tym sensie, że docierają do nowych klientów i coś wyjątkowego od Salesforce.

Jeszcze raz… na tym się nie kończy.

Marki, które są częścią ekosystemu Salesforce, również są w stanie dotrzeć ze swoją marką do idealnej publiczności za pomocą treści. Niezależnie od tego, czy chodzi o zgłaszanie się do Dreamforce, czy pisanie treści na blogu AppExchange/Trailblazer — partnerzy w ekosystemie mają do dyspozycji kilka możliwości tworzenia treści, które mogą wykorzystać i skorzystać z już istniejących odbiorców Salesforce.

Oto rzut oka na niektóre rzeczy, o których Salesforce chce, aby ich partnerzy pisali:

Jest to genialne z wielu powodów. Ale głównym elementem jest fakt, że Salesforce jest w stanie przenieść własne wysiłki w zakresie tworzenia treści na osoby i marki, które mają już skórkę w grze i chcą, aby Salesforce wygrał. Partnerzy w ramach ekosystemu i Salesforce mają zbieżność wokół motywacji, co skutkuje tworzeniem treści, które służą zarówno użytkownikom, klientom, partnerom Salesforce, jak i nadrzędnej marce Salesforce. W związku z tym… Ułatwia to partnerom dotarcie do rekomendacji, które Salesforce dostarcza im w zakresie dystrybucji treści:

Teraz sprawy stają się nieco bardziej interesujące.

Większość marek jest zbyt podekscytowana treściami, które mogą generować setki tysięcy odwiedzin. Większość marek ekscytuje się wirusowym tweetem, wirusowym postem na blogu i białą księgą, która wygenerowała setki linków zwrotnych od dziennikarzy i reporterów. Nie zrozum mnie źle. To są wspaniałe rzeczy.

Ale ten fragment treści… Wytyczne dotyczące tego, jak tworzyć posty na blogu gości dla Salesforce i jak je rozpowszechniać, to treść, która również musi być postrzegana jako ważna. Czemu?

Ponieważ ten JEDEN element treści → działał jako czynnik przewodni, który pomógł stworzyć setki innych zasobów. To właśnie te atuty są często pomijane, gdy myślimy o content marketingu. Ale to właśnie te zasoby są tak samo ważne, jak te, które tworzymy i publikujemy, aby świat mógł je zobaczyć. Pomysł tworzenia treści dla partnerów, które wzmacniają ich pozycję, jest podstawą tego, w jaki sposób Salesforce ulepszył ich ekosystem.

To nie tylko Demo Jams. To nie tylko dokument z wytycznymi dla gości. I to nie tylko możliwość tworzenia webinariów i artykułów na ich stronie… To także możliwość poczucia się częścią społeczności.

Swag to grzeszna przyjemność każdego kierownika ds. oprogramowania. Salesforce ułatwia reprezentowanie ich marki w taki sam sposób, w jaki reprezentujesz swoją ulubioną drużynę sportową dzięki sklepowi Salesforce:

Od dziecięcych śpioszków po plecaki i zestawy do grillowania…

Sklep Salesforce jest wisienką na torcie do tworzenia społeczności w swoim ekosystemie, która przeistacza się z podstawowej marki B2B w taką, która ma głębokie więzi z odbiorcami.

Jeśli spędzasz swój długi weekend na grillowaniu i tak się składa, że ​​używasz zestawu Salesforce Grill Kit — ta marka opuściła swój cyfrowy ekosystem, aby stać się częścią Twojego fizycznego.