ระบบนิเวศ B2B มูลค่า 21 พันล้านดอลลาร์ของ Salesforce

ไม่มีระบบนิเวศใดใน B2B ที่น่าประทับใจเท่ากับ Salesforce

อุตสาหกรรมการตลาดใช้เวลามากในการพูดคุยเกี่ยวกับระบบนิเวศที่เจริญรุ่งเรือง (และบางครั้งก็เป็นที่ถกเถียงกัน) ภายใน Apple หรือแม้แต่ระบบนิเวศที่เติบโตขึ้นเรื่อยๆ บน Shopify แต่สิ่งที่ไม่ค่อยมีใครพูดถึงก็คือวิธีที่ AppExchange ของ Salesforces ได้ปฏิวัติวิธีการทำงานของระบบนิเวศ B2B

หากคุณไม่คุ้นเคยกับแนวคิดเรื่องระบบนิเวศ มันคล้ายกับวิธีที่คุณนึกถึงระบบนิเวศตามธรรมชาติ กล่าวคือเป็นชุมชนของสิ่งมีชีวิตที่มีปฏิสัมพันธ์ในสภาพแวดล้อม สำหรับบริษัทซอฟต์แวร์ นั่นหมายถึงการสร้างสภาพแวดล้อมที่นักพัฒนาและบริษัทที่มีปฏิสัมพันธ์ (เช่น ขายหรือบูรณาการ) กับผลิตภัณฑ์ของคุณสามารถมารวมกันและมอบคุณค่าให้กับผู้ใช้และผู้ชมในอุดมคติ

เช่นเดียวกับ Apple และ Shopify Salesforce มีตลาดสำหรับแอปที่เรียก ว่า AppExchange ภายในส่วนนี้ของระบบนิเวศ คุณจะพบแอป ปลั๊กอิน เครื่องมือ และเทมเพลตนับร้อยที่สร้างโดยนักพัฒนาและบริษัทต่างๆ หรือที่รู้จักกันในนามพันธมิตรของ ISV (ผู้จำหน่ายซอฟต์แวร์อิสระ)

แต่ระบบนิเวศไม่ได้จบลงที่ผู้ให้บริการซอฟต์แวร์เหล่านี้… ระบบนิเวศสำหรับ Salesforce ยังประกอบด้วยที่ปรึกษาและบริษัทให้บริการระดับมืออาชีพ เช่น Deloitte, Accenture, PWC และอื่นๆ องค์กรเหล่านี้เป็นพันธมิตรด้านการติดตั้งใช้งานที่ช่วยสนับสนุนองค์ประกอบทางเทคนิคและการดำเนินโครงการสำหรับแบรนด์ที่ต้องการย้ายหรือปรับปรุงการใช้งาน Salesforce ที่มีอยู่

นี่คือภาพรวมของรูปลักษณ์ของ AppExchange ของ Salesforce ในปัจจุบัน:

สายตา… ไม่มีอะไรพิเศษ

เป็นสิ่งที่คุณคาดหวังจากหนึ่งใน OG ของ SaaS แต่ภายใต้พื้นผิวเรียบๆ ระบบนิเวศ AppExchange เป็นหนึ่งในสถานที่ที่เจริญรุ่งเรืองที่สุดในการเผยแพร่แอปพลิเคชันของคุณ หากคุณทำงานในโลกของการขาย การตลาด การบริการลูกค้า หรือทรัพยากรบุคคล ในความเป็นจริง IDC ประมาณการย้อนกลับไปในปี 2019 ว่าทุกๆ 1 ดอลลาร์ที่ Salesforce สร้างระบบนิเวศจะทำได้ $4.29

และพวกเขาคาดว่าภายในปี 2024 ตัวเลขนั้นจะอยู่ที่ 5.80 ดอลลาร์…

วันนี้ Salesforce ได้รับรายได้ $21.25B หากการประเมินนี้ถูกต้องและ Salesforce ไม่ได้เพิ่มรายได้เลยในระหว่างนี้จนถึงปี 2024 — แอปและผู้ให้บริการภายในระบบนิเวศจะสร้างรายได้รวมกันหนึ่งร้อยยี่สิบสาม พันล้าน ดอลลาร์

ฉันต้องการพูดคุยเกี่ยวกับระบบนิเวศนี้เพราะมันทำหลายสิ่งหลายอย่างที่แบรนด์ SaaS และ B2B สามารถเรียนรู้ได้จากแนวทางในชุมชนและเนื้อหา สิ่งแรกที่บริษัทตระหนักคือความสำคัญของคู่ค้าและช่วยให้คู่ค้าของตนได้รับชัยชนะ ทันทีที่คุณเข้าสู่เว็บไซต์ Salesforce AppExchange คุณจะได้พบกับการเล่าเรื่องเพียงเล็กน้อยเกี่ยวกับความยอดเยี่ยมของ Salesforce คุณจะถูกผลักดันทันทีเพื่อเรียนรู้เกี่ยวกับแอพต่างๆ ที่นำเสนอและความสามารถในการสลับตามประเภทของโซลูชัน คอลเลกชันของอุตสาหกรรม และหมวดหมู่ยอดนิยมบนไซต์

นี่คือประสบการณ์ผู้ใช้ในอุดมคติ

แน่นอน… มันไม่หรูหราและสวยงาม แต่เป็นประสบการณ์ที่ราบรื่นสำหรับผู้ใช้และจัดลำดับความสำคัญของการค้นพบแอป ส่วนหนึ่งของกระบวนการค้นพบคือการปรับเปลี่ยนในแบบของคุณซึ่งมีไว้สำหรับคุณเท่านั้น Salesforce ได้สร้างตัวละครชื่อ “Appy” และ “Appy” จะให้คำแนะนำเกี่ยวกับแอพที่คุณต้องการตามสถานการณ์ อุตสาหกรรม เฉพาะกลุ่ม และธุรกิจของคุณ:

ตอนนี้ การปรับเปลี่ยนในแบบของคุณในระดับนี้ดีมาก แต่สิ่งที่ดียิ่งกว่าเกี่ยวกับวิธีการที่ Salesforce เรียกใช้ AppExchange ก็คือความมุ่งมั่นในการให้ความรู้แก่ลูกค้า Salesforce ให้ผู้ใช้และสมาชิกของ AppExchange มีชุมชนที่พวกเขาสามารถพูดคุยเกี่ยวกับผลิตภัณฑ์ต่างๆ พวกเขามีทรัพยากรในรูปแบบของบทความและการสัมมนาทางเว็บเกี่ยวกับคำแนะนำต่างๆ...

แต่มันไม่จบแค่นั้น

Salesforce ยังมีเนื้อหาประเภทพิเศษที่ช่วยให้ระบบนิเวศของแอปมีโอกาสแสดงสิ่งที่พวกเขาทำ พวกเขาโฮสต์สิ่งเหล่านี้ที่เรียกว่า Demo Jams

Demo Jams เป็นเหมือนงานโชว์เกมสไตล์ "Shark Tank / Dragons Den" ที่พาร์ทเนอร์แอป 4-6 รายแสดงแอปที่น่าสนใจที่สุดในการสาธิต 3 นาทีแบบไม่มีขุย สิ่งเหล่านี้ถูกจัดขึ้นที่ Dreamforce แต่เพิ่งได้รับการโฮสต์ทางออนไลน์เช่นกัน ในตอนท้ายของ Demo Jam ผู้เข้าร่วมโหวตสดในการสาธิตที่พวกเขาชื่นชอบ และผู้ชนะจะได้รับรางวัล...

ทั้งในแง่ที่พวกเขาเข้าถึงลูกค้าใหม่และบางสิ่งที่พิเศษจาก Salesforce

อีกครั้ง… มันไม่จบเพียงแค่นั้น

แบรนด์ที่เป็นส่วนหนึ่งของระบบนิเวศสำหรับ Salesforce ยังสามารถแสดงแบรนด์ของตนต่อหน้าผู้ชมในอุดมคติได้โดยใช้เนื้อหา ไม่ว่าจะเป็นการสมัครเพื่อพูดที่ Dreamforce หรือเขียนเนื้อหาสำหรับบล็อก AppExchange/Trailblazer — มีโอกาสสร้างเนื้อหาจำนวนหนึ่งสำหรับพันธมิตรในระบบนิเวศเพื่อใช้ประโยชน์และได้รับประโยชน์จากผู้ชมที่มีอยู่แล้วของ Salesforce

ต่อไปนี้คือข้อมูลคร่าวๆ ที่ Salesforce ต้องการให้พาร์ทเนอร์เขียนถึง:

มันยอดเยี่ยมด้วยเหตุผลหลายประการ แต่ส่วนหลักคือความจริงที่ว่า Salesforce สามารถลดความพยายามในการสร้างเนื้อหาของตนเองให้กับผู้คนและแบรนด์ที่มีสกินในเกมอยู่แล้วและต้องการให้ Salesforce ชนะ พันธมิตรภายในระบบนิเวศและ Salesforce ต่างก็มีความสอดคล้องกันในเรื่องแรงจูงใจ และส่งผลให้เนื้อหาที่ให้บริการทั้งผู้ใช้ของ Salesforce ลูกค้า คู่ค้า และแบรนด์ Salesforce ที่ครอบคลุม ด้วยเหตุนี้... ทำให้คู่ค้าสามารถรับคำแนะนำที่ Salesforce จัดหาให้เกี่ยวกับการกระจายเนื้อหาได้ง่ายขึ้น:

นี่คือสิ่งที่น่าสนใจขึ้นเล็กน้อย

แบรนด์ส่วนใหญ่ตื่นเต้นมากเกินไปกับเนื้อหาที่สามารถกระตุ้นการเข้าชมได้หลายแสนคน แบรนด์ส่วนใหญ่ตื่นเต้นกับทวีตแบบไวรัล บล็อกโพสต์ไวรัล และเอกสารไวท์เปเปอร์ที่สร้างลิงก์ย้อนกลับหลายร้อยรายการจากนักข่าวและนักข่าว อย่าเข้าใจฉันผิด สิ่งเหล่านี้เป็นสิ่งที่ยอดเยี่ยม

แต่เนื้อหาชิ้นนี้… แนวทางในการสร้างโพสต์บนบล็อกของผู้เยี่ยมชมสำหรับ Salesforce และวิธีเผยแพร่นั้นเป็นเนื้อหาส่วนหนึ่งที่ต้องถูกมองว่ามีความสำคัญเช่นกัน ทำไม

เพราะเนื้อหาเพียงชิ้นเดียว → ทำหน้าที่เป็นปัจจัยชี้นำที่ช่วยในการสร้างเนื้อหาอื่นๆ อีกหลายร้อยรายการ สินทรัพย์เหล่านี้มักถูกมองข้ามเมื่อเรานึกถึงการตลาดเนื้อหา แต่ทรัพย์สินเหล่านี้มีความสำคัญพอๆ กับที่เราสร้างและเผยแพร่ให้โลกได้เห็น แนวคิดในการสร้างเนื้อหาสำหรับพันธมิตรของคุณที่ส่งเสริมพันธมิตรของคุณนั้นเป็นหัวใจสำคัญของวิธีที่ Salesforce ได้ยกระดับระบบนิเวศของพวกเขา

ไม่ใช่แค่ Demo Jams ไม่ได้เป็นเพียงเอกสารแนวทางการโพสต์ของแขก และไม่ใช่แค่โอกาสในการสร้างการสัมมนาผ่านเว็บและบทความบนไซต์ของพวกเขา... มันยังทำให้รู้สึกเหมือนคุณเป็นส่วนหนึ่งของชุมชนอีกด้วย

Swag คือความยินดีของผู้บริหารซอฟต์แวร์ทุกคน และ Salesforce ทำให้ง่ายต่อการนำเสนอแบรนด์ของพวกเขาในลักษณะเดียวกับที่คุณจะเป็นตัวแทนของทีมกีฬาที่คุณชื่นชอบด้วยร้านค้า Salesforce:

ตั้งแต่ทารกจนถึงเป้และชุดอุปกรณ์ทำบาร์บีคิว...

ร้านค้า Salesforce เป็นไอซิ่งบนเค้กสำหรับการสร้างชุมชนภายในระบบนิเวศของพวกเขาที่ข้ามจากการเป็นแบรนด์ B2B ขั้นพื้นฐานไปสู่แบรนด์ที่มีความสัมพันธ์ลึกซึ้งกับผู้ชม

หากคุณกำลังใช้เวลาช่วงวันหยุดยาวทำบาร์บีคิวและกำลังใช้ Salesforce Grill Kit — แบรนด์ดังกล่าวได้ออกจากระบบนิเวศดิจิทัลเพื่อมาเป็นส่วนหนึ่งของระบบทางกายภาพของคุณ