Impresionantul ecosistem B2B al Salesforce, de 21 de miliarde de dolari

Nu există niciun ecosistem în B2B la fel de impresionant ca Salesforce.

Industria de marketing petrece mult timp vorbind despre ecosistemul înfloritor (și uneori controversat) din cadrul Apple sau chiar despre ecosistemul în continuă creștere de pe Shopify, dar despre care se vorbește rar este modul în care AppExchange de la Salesforces a revoluționat modul în care funcționează ecosistemele B2B.

Dacă nu sunteți familiarizat cu ideea de ecosistem; este foarte asemănător cu felul în care te-ai gândi la un ecosistem natural. Adică, este o comunitate de organisme care interacționează într-un mediu. Pentru companiile de software - asta înseamnă crearea unui mediu în care dezvoltatorii și companiile care interacționează (adică vând sau integrează) cu produsul tău se pot reuni și pot oferi valoare utilizatorilor și publicului ideal.

Similar cu Apple și Shopify, Salesforce are o piață pentru aplicații numită AppExchange . În această parte a ecosistemului lor, veți găsi aplicații, plugin-uri, instrumente și sute de șabloane, construite de dezvoltatori și companii, alias partenerii ISV (Vânzător independent de software).

Dar ecosistemul nu se termină cu acești furnizori de software... Ecosistemul pentru Salesforce constă și din consultanți și firme de servicii profesionale precum Deloitte, Accenture, PWC și altele. Aceste organizații sunt parteneri de implementare care ajută la sprijinirea elementelor tehnice și de execuție a proiectelor pentru mărcile care doresc să migreze sau să își îmbunătățească utilizarea Salesforce existentă.

Iată un instantaneu despre cum arată astăzi AppExchange de la Salesforce:

Vizual... Nu este nimic special.

Este exact ceea ce v-ați putea aștepta de la unul dintre OG-urile SaaS. Dar sub suprafața sa modestă; ecosistemul AppExchange este unul dintre cele mai înfloritoare locuri pentru a vă distribui aplicația dacă lucrați în lumea vânzărilor, marketingului, serviciului clienți sau resurselor umane. De fapt, IDC a estimat încă din 2019 că pentru fiecare dolar făcut de Salesforce, ecosistemul ar câștiga 4,29 dolari.

Și au estimat că până în 2024, această cifră va fi de 5,80 USD...

Astăzi, Salesforce câștigă 21,25 miliarde USD în venituri. Dacă această estimare este corectă și Salesforce nu și-a crescut deloc veniturile până în 2024 - aplicațiile și furnizorii de servicii din ecosistemul lor ar genera un venit combinat de o sută douăzeci și trei de MILIARDE de dolari.

Vreau să vorbesc despre acest ecosistem, deoarece face atât de multe lucruri din care mărcile SaaS și B2B pot învăța în abordarea lor față de comunitate și conținut. Unul dintre primele lucruri pe care le recunoaște este importanța partenerilor lor și a-și ajuta partenerii să câștige. De îndată ce ajungeți pe site-ul web Salesforce AppExchange, vă întâlniți cu foarte puține povestiri despre cât de grozav este Salesforce. În schimb, ești imediat împins să înveți despre diferitele aplicații care sunt oferite și să ai capacitatea de a comuta după tipul de soluție, colecțiile din industrie și categoriile de top de pe site.

Aceasta este o experiență ideală pentru utilizator.

Sigur... Nu este elegant și frumos. Dar este o experiență perfectă pentru utilizatorii lor și prioritizează descoperirea aplicațiilor. O parte a acestui proces de descoperire este personalizarea care este destinată doar pentru tine. Salesforce a creat un personaj numit „Appy” și „Appy” va face recomandări în jurul aplicațiilor de care aveți nevoie, în funcție de propria situație, industrie, nișă și afacere:

Acum, acest nivel de personalizare este grozav, dar ceea ce este și mai bun la modul în care Salesforce conduce AppExchange este angajamentul lor de a-și educa clienții. Salesforce oferă utilizatorilor și membrilor AppExchange o comunitate în care pot discuta despre diverse produse, au resurse sub formă de articole și seminarii web despre diferite ghiduri...

Dar nu se termină aici.

Salesforce are, de asemenea, un tip unic de conținut care oferă ecosistemului lor de aplicații șansa de a prezenta ceea ce fac. Ei găzduiesc aceste lucruri numite Demo Jams.

Demo Jam-urile sunt un fel ca un eveniment de spectacol în stil „Shark Tank / Dragons Den” în care 4-6 parteneri de aplicație își prezintă cea mai convingătoare aplicație într-un demo de 3 minute. Acestea au fost ținute în mod tradițional la Dreamforce, dar au fost găzduite recent și online. La sfârșitul Demo Jam, participanții votează în direct cu demo-ul lor preferat, iar câștigătorul primește un premiu...

Atât în ​​sensul că ajung la clienți noi, cât și ceva special de la Salesforce.

Încă o dată... nu se termină aici.

Mărcile care fac parte din ecosistemul Salesforce pot, de asemenea, să-și aducă marca în fața publicului lor ideal folosind conținut. Indiferent dacă aplicați pentru a vorbi la Dreamforce sau scrieți conținut pentru blogul AppExchange/Trailblazer, există o serie de oportunități de creare de conținut pentru ca partenerii din ecosistem să profite și să beneficieze de publicul deja existent al Salesforce.

Iată o scurtă privire asupra unora dintre lucrurile despre care Salesforce dorește să scrie partenerii lor:

Acest lucru este genial din multe motive. Dar piesa principală este faptul că Salesforce este capabil să-și descarce propriile eforturi de creare de conținut către oameni și mărci care au deja skin în joc și doresc ca Salesforce să câștige. Partenerii din ecosistem și Salesforce au o aliniere în jurul motivațiilor și acest lucru are ca rezultat conținut care servește atât utilizatorilor, clienților, partenerilor Salesforce, cât și brandului general Salesforce. Ca atare... Le este mai ușor pentru parteneri să se susțină în spatele recomandării pe care Salesforce le-o oferă cu privire la distribuția de conținut:

Acum, aici lucrurile devin puțin mai interesante.

Majoritatea mărcilor sunt prea entuziasmate de conținutul care poate genera sute de mii de vizite. Majoritatea mărcilor sunt entuziasmate de tweet-ul viral, postarea virală pe blog și cartea albă care a generat sute de backlink-uri de la jurnaliști și reporteri. Nu mă înțelege greșit. Acestea sunt lucruri grozave.

Dar această bucată de conținut... Un ghid despre cum să creezi postări de blog pentru oaspeți pentru Salesforce și cum să le distribuim este o bucată de conținut care, de asemenea, trebuie văzută ca fiind importantă. De ce?

Pentru că această SINGURĂ bucată de conținut → A acționat ca factor de ghidare care a ajutat la crearea a sute de alte active. Aceste active sunt adesea trecute cu vederea atunci când ne gândim la marketingul de conținut. Dar aceste active sunt la fel de importante ca și cele pe care le creăm și le publicăm pentru ca lumea să le vadă. Această idee, de a crea conținut pentru partenerii tăi, care să-i împuternicească pe partenerii tăi, este esențial pentru modul în care Salesforce și-a ridicat ecosistemul.

Nu este vorba doar de Demo Jams. Nu este doar un document de ghid pentru postarea invitaților. Și nu este doar oportunitatea de a crea seminarii web și articole pe site-ul lor... Este și capacitatea de a te simți ca și cum faci parte dintr-o comunitate.

Swag este plăcerea vinovată a oricărui director de software. Și Salesforce facilitează reprezentarea mărcii lor în același mod în care ați reprezenta echipa sportivă preferată datorită magazinului Salesforce:

De la salopete pentru copii până la rucsacuri și truse pentru grătar...

Magazinul Salesforce este cireașa de pe tort pentru crearea unei comunități în ecosistemul lor, care trece de la a fi un brand de bază B2B la unul care are legături profunde cu publicul lor.

Dacă îți petreci weekendul lung făcând grătar și se întâmplă să folosești un kit de grătar Salesforce, acel brand și-a părăsit ecosistemul digital pentru a deveni parte din cel fizic.