Impresionante ecosistema B2B de $ 21 mil millones de Salesforce

No hay ecosistema en B2B tan impresionante como Salesforce.

La industria del marketing dedica mucho tiempo a hablar sobre el ecosistema próspero (y, a veces, controvertido) dentro de Apple o incluso sobre el ecosistema en constante crecimiento en Shopify, pero de lo que rara vez se habla es de cómo AppExchange de Salesforce ha revolucionado la forma en que operan los ecosistemas B2B.

Si no está familiarizado con la idea de un ecosistema; es muy similar a la forma en que pensarías en un ecosistema natural. Es decir, es una comunidad de organismos que interactúan en un entorno. Para las empresas de software, eso significa crear un entorno donde los desarrolladores y las empresas que interactúan (es decir, venden o integran) con su producto pueden unirse y brindar valor a los usuarios y audiencias ideales.

Al igual que Apple y Shopify, Salesforce tiene un mercado para aplicaciones llamado AppExchange . Dentro de esta parte de su ecosistema, encontrará aplicaciones, complementos, herramientas y cientos de plantillas, creadas por desarrolladores y empresas, también conocidas como socios de ISV (proveedor de software independiente).

Pero el ecosistema no termina con estos proveedores de software... El ecosistema de Salesforce también consta de consultoras y firmas de servicios profesionales como Deloitte, Accenture, PWC y más. Estas organizaciones son socios de implementación que ayudan a respaldar los elementos técnicos y de ejecución de proyectos para las marcas que buscan migrar o mejorar su uso actual de Salesforce.

Aquí hay una instantánea de cómo se ve AppExchange de Salesforce hoy:

Visualmente... No es nada especial.

Es exactamente lo que cabría esperar de uno de los OG de SaaS. Pero debajo de su superficie sin pretensiones; el ecosistema de AppExchange es uno de los lugares más prósperos para distribuir su aplicación si trabaja en el mundo de las ventas, el marketing, el servicio de atención al cliente o los recursos humanos. De hecho, IDC estimó en 2019 que por cada dólar que ganaba Salesforce, el ecosistema ganaría 4,29 dólares.

Y estimaron que para el 2024, esa cifra será de $5.80…

Hoy, Salesforce gana $21,25 mil millones en ingresos. Si esta estimación es correcta y Salesforce no aumentó sus ingresos entre ahora y 2024, las aplicaciones y los proveedores de servicios dentro de su ecosistema generarían un ingreso combinado de ciento veintitrés MIL MILLONES de dólares.

Quiero hablar sobre este ecosistema porque está haciendo muchas cosas de las que las marcas SaaS y B2B pueden aprender en su enfoque de la comunidad y el contenido. Una de las primeras cosas que reconoce es la importancia de sus socios y ayudar a sus socios a ganar. Tan pronto como llega al sitio web de Salesforce AppExchange, se encuentra con muy pocas historias sobre lo excelente que es Salesforce. En su lugar, inmediatamente se le pide que aprenda sobre las diversas aplicaciones que se ofrecen y tiene la capacidad de alternar por tipo de solución, colecciones de la industria y las principales categorías en el sitio.

Esta es una experiencia de usuario ideal.

Claro... No es lujoso y hermoso. Pero es una experiencia perfecta para sus usuarios y prioriza el descubrimiento de aplicaciones. Una parte de ese proceso de descubrimiento es la personalización que está diseñada solo para usted. Salesforce ha creado un personaje llamado "Appy" y "Appy" hará recomendaciones sobre las aplicaciones que necesita en función de su propia situación, industria, nicho y negocio:

Ahora, este nivel de personalización es excelente, pero lo que es aún mejor acerca de la forma en que Salesforce ejecuta AppExchange es su compromiso de educar a sus clientes. Salesforce proporciona a sus usuarios y miembros de AppExchange una comunidad en la que pueden hablar sobre varios productos, tienen recursos en forma de artículos y seminarios web sobre diferentes guías...

Pero no termina ahí.

Salesforce también tiene un tipo de contenido único que brinda a su ecosistema de aplicaciones la oportunidad de mostrar lo que hacen. Presentan estas cosas llamadas Demo Jams.

Los Demo Jams son algo así como un evento de programa de juegos estilo "Shark Tank / Dragons Den" donde 4-6 socios de aplicaciones muestran su aplicación más atractiva en una demostración sin complicaciones de 3 minutos. Estos se llevaron a cabo tradicionalmente en Dreamforce, pero recientemente también se han alojado en línea. Al final del Demo Jam, los asistentes votan en vivo por su demostración favorita y el ganador recibe un premio...

Tanto en el sentido de que llegan a nuevos clientes como algo especial de Salesforce.

Una vez más... no termina ahí.

Las marcas que forman parte del ecosistema de Salesforce también pueden mostrar su marca frente a su público ideal mediante el uso de contenido. Ya sea presentando una solicitud para hablar en Dreamforce o escribiendo contenido para el blog de AppExchange/Trailblazer, hay varias oportunidades de creación de contenido para que los socios en el ecosistema aprovechen y se beneficien de la audiencia ya existente de Salesforce.

Aquí hay un vistazo de algunas de las cosas sobre las que Salesforce quiere que sus socios escriban:

Esto es brillante por muchas razones. Pero la pieza principal es el hecho de que Salesforce puede descargar sus propios esfuerzos de creación de contenido a personas y marcas que ya tienen algo en el juego y quieren que Salesforce gane. Los socios dentro del ecosistema y Salesforce tienen una alineación en torno a las motivaciones y esto da como resultado un contenido que sirve tanto a los usuarios de Salesforce como a los clientes, socios y la marca general de Salesforce. Como tal... Hace que sea más fácil para los socios respaldar la recomendación que les proporciona Salesforce sobre la distribución de contenido:

Ahora, aquí es donde las cosas se ponen un poco más interesantes.

La mayoría de las marcas se entusiasman demasiado con el contenido que puede generar cientos de miles de visitas. La mayoría de las marcas se emocionan con el tweet viral, la publicación de blog viral y el libro blanco que generó cientos de backlinks de periodistas y reporteros. No me malinterpretes. Estas son cosas geniales.

Pero este contenido... Una guía sobre cómo crear publicaciones de blog de invitados para Salesforce y cómo distribuirlas es un contenido que también debe considerarse importante. ¿Por qué?

Porque esta ÚNICA pieza de contenido → Actuó como el factor guía que ayudó a crear cientos de otros activos. Son estos activos los que a menudo se pasan por alto cuando pensamos en el marketing de contenidos. Pero son estos activos los que son tan importantes como los que creamos y publicamos para que el mundo los vea. Esta idea de crear contenido para sus socios que empodere a sus socios es el núcleo de cómo Salesforce ha elevado su ecosistema.

No son solo los Demo Jams. No es solo un documento de guía de publicación de invitados. Y no es solo la oportunidad de crear seminarios web y artículos en su sitio... También es la capacidad de sentirse parte de una comunidad.

Swag es el placer culpable de todo ejecutivo de software. Y Salesforce facilita representar su marca de la misma manera que representaría a su equipo deportivo favorito gracias a la tienda de Salesforce:

Desde mamelucos de bebé hasta mochilas y kits de barbacoa...

La tienda de Salesforce es la guinda del pastel para crear una comunidad dentro de su ecosistema que pasa de ser una marca B2B básica a una que tiene conexiones profundas con sus audiencias.

Si está pasando su fin de semana largo haciendo una barbacoa y está usando un kit de parrilla de Salesforce, esa marca ha dejado su ecosistema digital para convertirse en parte de su ecosistema físico.