Впечатляющая экосистема B2B Salesforce стоимостью 21 миллиард долларов

В B2B нет более впечатляющей экосистемы, чем Salesforce.

Индустрия маркетинга тратит много времени на разговоры о процветающей (а иногда и противоречивой) экосистеме Apple или даже о постоянно растущей экосистеме Shopify, но редко говорят о том, как AppExchange от Salesforces произвел революцию в том, как работают экосистемы B2B.

Если вы не знакомы с идеей экосистемы; это очень похоже на то, как вы думаете о естественной экосистеме. То есть это сообщество взаимодействующих организмов в окружающей среде. Для компаний-разработчиков программного обеспечения это означает создание среды, в которой разработчики и компании, которые взаимодействуют (то есть продают или интегрируют) ваш продукт, могут объединиться и принести пользу пользователям и идеальной аудитории.

Подобно Apple и Shopify, у Salesforce есть рынок приложений под названием AppExchange . В этой части их экосистемы вы найдете приложения, плагины, инструменты и сотни шаблонов, созданные разработчиками и компаниями, также известными как партнеры ISV (независимый поставщик программного обеспечения).

Но экосистема не заканчивается на этих поставщиках программного обеспечения… Экосистема Salesforce также состоит из консультантов и фирм, предоставляющих профессиональные услуги, таких как Deloitte, Accenture, PWC и других. Эти организации являются партнерами по внедрению, которые помогают поддерживать технические элементы и элементы выполнения проектов для брендов, желающих перейти на существующее использование Salesforce или улучшить его.

Вот снимок того, как AppExchange от Salesforce выглядит сегодня:

Визуально… Ничего особенного.

Это именно то, что вы могли бы ожидать от одной из OG SaaS. Но под его непритязательной поверхностью; Экосистема AppExchange — одно из самых процветающих мест для распространения вашего приложения, если вы работаете в сфере продаж, маркетинга, обслуживания клиентов или управления персоналом. Фактически, IDC подсчитала еще в 2019 году, что на каждый доллар, заработанный Salesforce, экосистема принесет 4,29 доллара.

И они подсчитали, что к 2024 году эта цифра составит 5,80 доллара…

Сегодня доход Salesforce составляет 21,25 миллиарда долларов. Если эта оценка верна и Salesforce вообще не увеличила свой доход с настоящего момента до 2024 года, то поставщики приложений и услуг в рамках их экосистемы принесут совокупный доход в сто двадцать три миллиарда долларов.

Я хочу поговорить об этой экосистеме, потому что она делает так много вещей, из которых бренды SaaS и B2B могут извлечь уроки в своем подходе к сообществу и контенту. Одной из первых вещей, которые он признает, является важность их партнеров и помощь их партнерам в победе. Как только вы попадаете на веб-сайт Salesforce AppExchange, вы сталкиваетесь с очень небольшим рассказом о том, насколько великолепен Salesforce. Вместо этого вы сразу же узнаете о различных предлагаемых приложениях и имеете возможность переключаться по типу решения, отраслевым коллекциям и основным категориям на сайте.

Это идеальный пользовательский опыт.

Конечно… Это не модно и красиво. Но это беспрепятственный опыт для их пользователей, и он отдает приоритет обнаружению приложений. Одна часть этого процесса открытия — персонализация, предназначенная только для вас. Salesforce создала персонажа по имени «Appy», и «Appy» будет давать рекомендации по приложениям, которые вам нужны, исходя из вашей ситуации, отрасли, ниши и бизнеса:

Такой уровень персонализации — это здорово, но что еще лучше в том, как Salesforce запускает AppExchange, так это их приверженность обучению своих клиентов. Salesforce предоставляет своим пользователям и членам AppExchange сообщество, где они могут обсуждать различные продукты, у них есть ресурсы в виде статей и вебинаров по различным руководствам…

Но это еще не все.

У Salesforce также есть уникальный тип контента, который дает их экосистеме приложений возможность продемонстрировать, что они делают. Они устраивают демо-джемы.

Демонстрационные джемы похожи на игровое шоу в стиле Shark Tank / Dragons Den, где 4–6 партнеров по приложениям демонстрируют свое самое привлекательное приложение в трехминутной простой демонстрации. Традиционно они проводились в Dreamforce, но в последнее время также проводятся онлайн. В конце Demo Jam участники голосуют в прямом эфире за понравившуюся демку, а победитель получает приз…

Оба в том смысле, что они привлекают новых клиентов и что-то особенное от Salesforce.

Еще раз… это не заканчивается.

Бренды, которые являются частью экосистемы Salesforce, также могут представить свой бренд своей идеальной аудитории с помощью контента. Будь то подача заявки на выступление в Dreamforce или написание контента для блога AppExchange/Trailblazer — у партнеров в экосистеме есть несколько возможностей для создания контента, которые они могут использовать и извлекать выгоду из уже существующей аудитории Salesforce.

Вот краткий обзор некоторых вещей, о которых Salesforce хочет, чтобы их партнеры писали:

Это блестяще по многим причинам. Но главное заключается в том, что Salesforce может переложить свои собственные усилия по созданию контента на людей и бренды, которые уже заинтересованы в игре и хотят, чтобы Salesforce победила. Партнеры в рамках экосистемы и Salesforce согласованы в отношении мотивации, что приводит к созданию контента, который служит как пользователям, клиентам, партнерам Salesforce, так и всеобъемлющему бренду Salesforce. Таким образом… Партнерам становится легче выполнять рекомендации, которые Salesforce предоставляет им в отношении распространения контента:

Теперь здесь все становится немного интереснее.

Большинство брендов слишком увлечены контентом, который может привести к сотням тысяч посещений. Большинство брендов в восторге от вирусного твита, вирусного сообщения в блоге и официального документа, который вызвал сотни обратных ссылок от журналистов и репортеров. Не поймите меня неправильно. Это отличные вещи.

Но этот фрагмент контента… Руководство по созданию гостевых постов в блоге для Salesforce и их распространению — это фрагмент контента, который также следует рассматривать как важный. Почему?

Потому что этот ОДИН элемент контента → послужил направляющим фактором, который помог создать сотни других активов. Именно эти активы часто упускаются из виду, когда мы думаем о контент-маркетинге. Но именно эти ресурсы так же важны, как и те, которые мы создаем и публикуем для всеобщего обозрения. Идея создания контента для ваших партнеров, который расширяет возможности ваших партнеров, лежит в основе того, как Salesforce подняла свою экосистему.

Это не только демо-джемы. Это не просто руководство по размещению гостевых постов. И это не только возможность создавать вебинары и статьи на их сайте… Это еще и возможность почувствовать себя частью сообщества.

Swag — это виноватое удовольствие каждого руководителя программного обеспечения. А Salesforce позволяет легко представлять свой бренд так же, как вы представляете свою любимую спортивную команду, благодаря магазину Salesforce:

От детских комбинезонов до рюкзаков и наборов для барбекю…

Магазин Salesforce — это вишенка на торте для создания сообщества в их экосистеме, которое переходит от простого бренда B2B к бренду, имеющему тесные связи со своей аудиторией.

Если вы проводите свои длинные выходные за барбекю и случайно используете комплект для гриля Salesforce — этот бренд покинул свою цифровую экосистему, чтобы стать частью вашей физической.