L'impressionante ecosistema B2B da 21 miliardi di dollari di Salesforce

Non esiste un ecosistema nel B2B così impressionante come Salesforce.

L'industria del marketing passa molto tempo a parlare del fiorente (e talvolta controverso) ecosistema all'interno di Apple o anche dell'ecosistema in continua crescita su Shopify, ma ciò di cui si parla raramente è come AppExchange di Salesforces ha rivoluzionato il modo in cui operano gli ecosistemi B2B.

Se non hai familiarità con l'idea di un ecosistema; è molto simile al modo in cui penseresti a un ecosistema naturale. Cioè, è una comunità di organismi interagenti in un ambiente. Per le aziende di software, ciò significa creare un ambiente in cui gli sviluppatori e le aziende che interagiscono (ovvero vendono o integrano) con il tuo prodotto possono unirsi e fornire valore agli utenti e al pubblico ideale.

Simile ad Apple e Shopify, Salesforce ha un mercato per le app chiamato AppExchange . All'interno di questa parte del loro ecosistema, troverai app, plug-in, strumenti e centinaia di modelli, creati da sviluppatori e aziende, noti anche come partner di ISV (Independent Software Vendor).

Ma l'ecosistema non finisce con questi fornitori di software... L'ecosistema per Salesforce comprende anche consulenti e società di servizi professionali come Deloitte, Accenture, PWC e altre ancora. Queste organizzazioni sono partner di implementazione che aiutano a supportare gli elementi tecnici e di esecuzione dei progetti per i marchi che desiderano migrare o migliorare l'utilizzo di Salesforce esistente.

Ecco un'istantanea di come appare oggi AppExchange di Salesforce:

Visivamente... Non è niente di speciale.

È esattamente quello che potresti aspettarti da uno degli OG di SaaS. Ma sotto la sua superficie modesta; l'ecosistema AppExchange è uno dei luoghi più fiorenti per distribuire la tua applicazione se lavori nel mondo delle vendite, del marketing, del servizio clienti o delle risorse umane. In effetti, nel 2019 IDC ha stimato che per ogni $ 1 Salesforce realizzato l'ecosistema avrebbe guadagnato $ 4,29.

E hanno stimato che entro il 2024 quella cifra sarà di $ 5,80...

Oggi, Salesforce guadagna $ 21,25 miliardi di entrate. Se questa stima è corretta e Salesforce non ha aumentato le sue entrate da qui al 2024, le app e i fornitori di servizi all'interno del loro ecosistema genererebbero un fatturato combinato di centoventitré MILIARDI di dollari.

Voglio parlare di questo ecosistema perché sta facendo così tante cose da cui i marchi SaaS e B2B possono imparare nel loro approccio alla community e ai contenuti. Una delle prime cose che riconosce è l'importanza dei loro partner e aiutare i loro partner a vincere. Non appena atterri sul sito Web di Salesforce AppExchange, ti imbatti in pochissime narrazioni su quanto sia eccezionale Salesforce. Invece, sei immediatamente spinto a conoscere le varie app offerte e hai la possibilità di alternare per tipo di soluzione, raccolte di settore e categorie principali sul sito.

Questa è un'esperienza utente ideale.

Certo... Non è elegante e bello. Ma è un'esperienza senza interruzioni per i loro utenti e dà la priorità alla scoperta delle app. Una parte di quel processo di scoperta è la personalizzazione pensata solo per te. Salesforce ha creato un personaggio chiamato "Appy" e "Appy" fornirà consigli sulle app di cui hai bisogno in base alla tua situazione, settore, nicchia e attività:

Ora, questo livello di personalizzazione è eccezionale, ma la cosa ancora migliore del modo in cui Salesforce gestisce AppExchange è il loro impegno nell'educare i propri clienti. Salesforce offre ai propri utenti e membri di AppExchange una community in cui possono discutere di vari prodotti, hanno risorse sotto forma di articoli e webinar su diverse guide...

Ma non finisce qui.

Salesforce ha anche un tipo unico di contenuto che offre al proprio ecosistema di app la possibilità di mostrare ciò che fanno. Ospitano queste cose chiamate Demo Jam.

I Demo Jam sono una specie di evento di gioco in stile "Shark Tank / Dragons Den" in cui 4-6 partner di app mostrano la loro app più avvincente in una demo di 3 minuti senza fronzoli. Questi si tenevano tradizionalmente a Dreamforce, ma recentemente sono stati ospitati anche online. Al termine della Demo Jam, i partecipanti votano in diretta la loro demo preferita e il vincitore riceve un premio...

Sia nel senso che raggiungono nuovi clienti e qualcosa di speciale da Salesforce.

Ancora una volta... non finisce qui.

I marchi che fanno parte dell'ecosistema di Salesforce sono anche in grado di portare il proprio marchio davanti al pubblico ideale utilizzando i contenuti. Che si tratti di candidarsi per parlare a Dreamforce o di scrivere contenuti per il blog AppExchange/Trailblazer, ci sono una manciata di opportunità di creazione di contenuti per i partner nell'ecosistema per trarre vantaggio e trarre vantaggio dal pubblico già esistente di Salesforce.

Ecco un assaggio di alcune delle cose di cui Salesforce vuole che i suoi partner scrivano:

Questo è geniale per molte ragioni. Ma il pezzo principale è il fatto che Salesforce è in grado di scaricare i propri sforzi di creazione di contenuti su persone e marchi che hanno già skin nel gioco e vogliono che Salesforce vinca. I partner all'interno dell'ecosistema e Salesforce hanno entrambi un allineamento intorno alle motivazioni e questo si traduce in contenuti che servono sia gli utenti, i clienti, i partner di Salesforce che il marchio Salesforce generale. In quanto tale... Rende più facile per i partner accettare la raccomandazione che Salesforce fornisce loro sulla distribuzione dei contenuti:

Ora, è qui che le cose si fanno un po' più interessanti.

La maggior parte dei marchi si entusiasma eccessivamente per i contenuti che possono generare centinaia di migliaia di visite. La maggior parte dei marchi è entusiasta del tweet virale, del post virale del blog e del white paper che ha generato centinaia di backlink da giornalisti e reporter. Non fraintendermi. Queste sono grandi cose.

Ma questo contenuto... Una linea guida su come creare post di blog per gli ospiti per Salesforce e su come distribuirli è un contenuto che deve anche essere considerato importante. Come mai?

Perché questo UN SOLO contenuto → Ha agito come il fattore guida che ha aiutato a creare centinaia di altre risorse. Sono queste risorse che vengono spesso trascurate quando pensiamo al marketing dei contenuti. Ma sono queste risorse che sono altrettanto importanti di quelle che creiamo e pubblichiamo affinché il mondo possa vederle. Questa idea, di creare contenuti per i tuoi partner che danno potere ai tuoi partner è al centro di come Salesforce ha migliorato il loro ecosistema.

Non sono solo le Demo Jam. Non è solo un documento di linee guida per i post degli ospiti. E non è solo l'opportunità di creare webinar e articoli sul proprio sito... è anche la possibilità di sentirsi parte di una comunità.

Swag è il piacere colpevole di ogni dirigente di software. E Salesforce rende facile rappresentare il loro marchio nello stesso modo in cui rappresenteresti la tua squadra sportiva preferita grazie al negozio Salesforce:

Dalle tutine per bambini agli zaini e ai kit per barbecue...

Il negozio Salesforce è la ciliegina sulla torta per creare una comunità all'interno del loro ecosistema che passa dall'essere un marchio B2B di base a uno che ha profonde connessioni con il loro pubblico.

Se stai trascorrendo il tuo lungo weekend a fare barbecue e ti capita di utilizzare un Salesforce Grill Kit, quel marchio ha lasciato il suo ecosistema digitale per diventare parte di quello fisico.