50 questions de vente puissantes

Les bonnes questions de vente vous aident à découvrir ce qui se passe dans le monde de votre acheteur. Ils vous aident à vous connecter avec les acheteurs, à comprendre leurs besoins, à comprendre ce qui est important pour eux et à les aider à créer un avenir meilleur pour eux-mêmes.

Ils vous aident à perturber la pensée des acheteurs et à changer leur perception de ce qui est vrai et de ce qui est possible. Ils vous aident à faire avancer la vente et à éviter les pièges qui peuvent faire dérailler la vente en cours de route.

Les bonnes questions de vente vous aident à gagner des ventes.

Nous partageons ici 50 questions de vente puissantes qui vous mettront sur la voie de l'établissement de relations, de la navigation dans les désirs, les besoins et les désirs de l'acheteur et de la conclusion des ventes.

Que sont les questions de vente ouvertes ?

Une question commerciale ouverte est une question sans réponse définitive, visant à susciter une réponse plus longue ou plus perspicace de la part d'un acheteur. Les questions ouvertes peuvent être subdivisées en questions générales et questions spécifiques.

Questions générales de vente ouvertes

De vastes questions de vente ouvertes incitent les gens à s'ouvrir et à commencer à parler. Ils sont parfaits pour vous aider à découvrir ce qui se passe dans le monde de vos acheteurs et sont essentiels au succès des ventes.

Questions commerciales spécifiques ouvertes

Les questions de vente ouvertes spécifiques sont plus exploratoires. Certains acheteurs peuvent ne pas partager beaucoup d'informations lorsque vous posez des questions ouvertes générales, ou ils peuvent ne pas connaître les réponses. Ces questions révèlent des besoins latents dont l'acheteur n'est peut-être même pas conscient.

Des questions ouvertes spécifiques donnent l'une des trois réponses suivantes : une expression de besoin, aucune perception de besoin ou un manque de connaissances.

De bonnes questions de vente ouvertes vous aident à vous connecter personnellement avec les acheteurs, à comprendre ce qui est important pour eux, à remodeler leur façon de penser et à créer un meilleur avenir pour eux. L'importance de poser les bonnes questions ne peut être surestimée. (Astuce : vous devez demander plus que : " Qu'est-ce qui vous empêche de dormir la nuit ?")

L'idée est de passer des questions générales aux questions spécifiques, en découvrant les propres perceptions de l'acheteur de ses besoins, en l'aidant à exprimer un ensemble plus large de besoins et en découvrant suffisamment d'informations pour que vous puissiez présenter des moyens d'amélioration qui suscitent l'intérêt de l'acheteur et le désir de loi.

Que sont les questions de vente fermées ?

Les questions de vente fermées sont idéales pour le diagnostic. Que vous obteniez une réponse « oui » ou « non », il est facile de faire un suivi et d'amener l'acheteur à élaborer. En posant des questions fermées, vous pouvez découvrir des besoins que les acheteurs ne perçoivent peut-être pas encore comme un problème, mais lorsque vous posez des questions aussi précises, ils reconsidèrent parfois leur décision.

50 questions de vente

Vous trouverez ci-dessous 50 questions de vente que vous pouvez utiliser dans vos conversations de vente. Les questions ouvertes pour les ventes sont regroupées en fonction de notre cadre de vente RAIN pour mener des conversations de vente : R apport, A spirations et Afflictions , Impact et Nouvelle Réalité.

Sont également incluses des questions pour la vente d'insights que vous pouvez utiliser pour amener les acheteurs à penser différemment, et des questions pour vous aider à faire avancer le processus de vente.

Une chose que vous remarquerez à propos de ces questions de vente : elles n'ont pas besoin d'être complexes. Souvent, les bases suffisent.

Questions de vente pour développer un rapport

Avant que les acheteurs ne s'ouvrent à vous sur leurs besoins et leurs désirs, ils doivent être à l'aise avec vous.

Le confort (et la confiance) commencent par un rapport.

L'établissement de relations est parfois considéré comme un stratagème pour établir une connexion superficielle avec un acheteur. Vous ne devez pas établir de liens superficiels ; vous devriez en faire des authentiques. Un rapport authentique met la table pour le reste de la conversation.

7 questions de vente ouvertes pour établir un rapport

1. Qu'as tu fait le week-end dernier?
   Les questions sur les activités hors travail vous donnent un aperçu de ce qui compte pour votre acheteur. Vous en apprendrez plus sur les enfants, les animaux de compagnie, les passe-temps, les projets passionnés et plus encore. Les gens apprécient également que vous posiez des questions sur ces choses lors de conversations ultérieures.
2. Que se passe-t-il dans votre entreprise ces jours-ci ?
   Poser des questions sur les affaires en général semble large, mais les acheteurs évoqueront souvent quelques éléments qui sont les plus importants pour eux, ce qui vous donnera des idées pour la vente croisée et la vente incitative plus tard. Cela montre également aux acheteurs que vous êtes curieux et que vous voulez savoir ce qui se passe au-delà de votre vente particulière.
3. Comment les choses ont-elles changé dans votre entreprise compte tenu de [insérer un événement de l'industrie] ?
   Les questions sur l'impact sur l'industrie démontrent votre connaissance et votre intérêt pour l'entreprise de l'acheteur au-delà de simplement dire : "Oui, nous avons travaillé dans [l'industrie]".
4. C'était bien d'entendre la version courte de votre historique lors de la réunion, mais puisque nous sommes sortis pour le déjeuner, j'aimerais obtenir la version longue. Quelle est ton histoire?
   Les gens aiment parler d'eux-mêmes. Si vous avez déjà fait la présentation générale de 20 000 pieds, demander plus de détails montre que vous êtes vraiment intéressé à en savoir plus (mais seulement si vous le faites vraiment).
5. Je dois dire que j'aime vraiment la façon dont vous n'avez pas seulement vos valeurs au mur comme toutes les entreprises, mais vous avez tous les commentaires de votre équipe sur ce que les valeurs signifient pour eux. Comment avez-vous tous trouvé cela? Je suppose que vous avez beaucoup appris sur votre entreprise et votre équipe. Les pensées?
   Connaître le style de leadership de votre acheteur et en savoir plus sur la culture de l'entreprise vous donnera une meilleure idée de la façon de communiquer avec l'équipe pendant le processus de vente et lorsque vous commencerez à travailler avec eux. Cela montre également que vous êtes attentif et que vous vous intéressez vraiment à eux. Ceci n'est qu'un exemple - l'idée est de poser des questions sur quelque chose qui vous intrigue vraiment.
6. Vous avez mentionné que vous vouliez prendre votre retraite dans quelques années. Que penses-tu faire alors ?
   Comme la question du week-end, une question sur l'avenir de l'acheteur vous aidera à comprendre ce qui est important pour lui et ce qui le passionne lorsqu'il ne travaille pas. Cela vous aidera à établir des relations personnelles et à trouver un terrain d'entente. Après tout, les gens achètent des gens qu'ils aiment.
7. Que faisiez-vous avant d'être dans cette entreprise ?
   Le cheminement de carrière de votre acheteur peut être utile, car il vous donnera une idée de son parcours et de sa direction. Dans certains cas, vous pouvez découvrir qu'un acheteur a pivoté dans sa carrière, ce qui est une excellente occasion de poser plus de questions.

Questions de vente pour découvrir les aspirations et les afflictions

La plupart des conseils de vente suggèrent que vous devez d'abord découvrir le « problème » ou la « douleur » - les afflictions - pour vendre des produits et des services en tant que solutions aux besoins.

Ce conseil pousse trop souvent les vendeurs à employer la pensée de trouver ce qui ne va pas et de le réparer.

Les vendeurs qui réussissent le mieux à créer des opportunités se concentrent également sur les points positifs : les objectifs, les aspirations et les possibilités de l'acheteur dont l'acheteur ne connaît même pas l'existence. Vous devez poser des questions qui révèlent à la fois les aspirations et les afflictions.

10 questions de vente ouvertes pour découvrir les aspirations et les afflictions

8. Si, à la fin de cette heure, vous regardiez en arrière et pensiez "c'était une heure bien dépensée", qu'aurions-nous couvert ?
   Quelle meilleure façon d'organiser une réunion que de s'assurer que vous couvrez exactement ce qui compte pour l'acheteur ? De plus, cette question concerne les aspirations et les afflictions pour la réunion, ce qui garantit que vous ne vous concentrez pas uniquement sur les points douloureux.
9. Pourquoi cette technologie/service/produit/situation/problème particulier ne fonctionne-t-il pas pour vous en ce moment ?
   De nombreux acheteurs sont prêts à parler aux vendeurs parce que quelque chose qu'ils font ou utilisent actuellement ne fonctionne pas pour eux. Il est important de savoir à quoi vous faites face.
10. Beaucoup de nos clients signalent des problèmes avec A, B et C. Comment ces domaines vous affectent-ils ? Que pensez vous d'eux?
    C'est une autre excellente façon d'établir l'expertise et la crédibilité de l'industrie. Il demande également à l'acheteur de réfléchir à ses défis d'une manière différente ou de considérer des défis qu'il n'avait pas identifiés auparavant. L'idée est de poser des questions ouvertes spécifiques qui montrent que vous connaissez bien la région.
11. Qu'est-ce qui vous empêche d'atteindre vos objectifs de revenus (ou de bénéfices, ou autres) ?
    Il est impératif de connaître les obstacles au début de la conversation. Si l'acheteur pense qu'un obstacle est insurmontable, c'est à vous de lui montrer pourquoi il ne l'est pas et comment le contourner.
12. Quels buts et objectifs avez-vous en général pour votre entreprise ? Pour ce domaine particulier ?
    Connaître les espoirs, les objectifs et les aspirations de votre acheteur vous permet de vous concentrer sur les points positifs lors de vos conversations et de découvrir des besoins que l'acheteur n'avait pas pris en compte auparavant mais qu'il devrait.
13. (En supposant qu'ils fixent la réunion) Pourquoi m'as-tu demandé de te parler aujourd'hui ?
    Vous savez peut-être déjà pourquoi l'acheteur a fixé le rendez-vous, mais cela ne fait pas de mal de revoir la question pour vous assurer que vous êtes sur la même longueur d'onde. Il est également possible qu'il y ait eu des développements depuis que la réunion a été fixée, il est donc utile de voir s'il y a des mises à jour.
14. (En supposant que vous organisiez la réunion) Comme je l'ai mentionné plus tôt, j'aimerais partager quelques idées qui ont aidé nos clients à réussir dans les domaines X, Y et Z. Avant de commencer, à la fin de cette réunion, qu'est-ce que vous aimeriez aborder d'autre ?
    Il est possible que l'acheteur ait eu autre chose en tête lorsqu'il a accepté de vous rencontrer au-delà de vos intentions. C'est un bon moyen de vérifier avant de commencer à parler pour s'assurer que la réunion est aussi utile que possible.
15. Que pensez-vous de ce qui doit arriver pour améliorer cela/faire des progrès ici/changer cela ?
    Connaître le point de vue de votre acheteur sur la situation et comment il pense pouvoir y remédier vous donnera une idée de choses comme la culture de l'entreprise, sa réceptivité à vos idées, comment encadrer votre solution/service/produit, etc.
16. Quel genre d'opportunités voyez-vous pour l'amélioration dans ce domaine?
    C'est une excellente question pour découvrir à la fois les aspirations et les afflictions. En amenant l'acheteur à articuler les opportunités d'amélioration, il est susceptible de parler à la fois des problèmes qu'il a dans ce domaine (afflictions) et de sa vision de ce à quoi cela pourrait ressembler (aspirations).
17. Qu'avez-vous fait dans le passé pour résoudre ce problème/essayer d'atteindre cet objectif ?
    Lorsque vous formulez votre solution, vous ne voulez pas suggérer quelque chose que l'acheteur a déjà essayé et échoué. Vous voulez soit vous baser sur ce qu'ils font, soit le changer complètement, ce que vous ne pouvez pas faire sans cette question.

Questions de vente pour démontrer l'impact

Vous devez démontrer à l'acheteur comment travailler avec vous va améliorer son monde. Quelles sont les implications personnelles ? Ceux d'affaires? Aidez l'acheteur à voir l'impact de votre collaboration.

6 questions pour démontrer l'impact dans les ventes

18. Si vous pouviez surmonter ces défis, qu'adviendrait-il de la situation financière de votre entreprise ?
    Vous devez amener l'acheteur à quantifier l'impact de travailler avec vous. C'est une chose de dire à l'acheteur qu'en moyenne, vous pouvez faire économiser à vos clients 250 000 $ en frais d'exploitation. C'en est une autre pour eux de faire le calcul eux-mêmes et de voir l'impact sur leur entreprise.
19. Si vous deviez faire en sorte que cela se produise, qu'est-ce que cela signifierait pour vous personnellement ?
    Plus l'acheteur a intérêt à voir les résultats réalisés, plus vous obtiendrez d'adhésion et plus l'acheteur est susceptible de vous soutenir en interne. Au-delà de l'impact financier, vous voulez aider l'acheteur à bien paraître. Par exemple, votre projet aidera peut-être l'acheteur à obtenir la promotion qu'il souhaite.
20. Comment la mise en œuvre de ces changements affecterait-elle votre compétitivité sur le marché ?
    Peut-être que votre projet aidera l'entreprise à accroître sa part de marché, à devenir plus rentable que ses concurrents ou à être plus innovante sur son marché. Quoi qu'il en soit, vous avez besoin que votre acheteur explique comment travailler avec vous lui donnera une longueur d'avance sur ses concurrents.
21. Que ne se passera-t-il pas si vous choisissez de ne pas aller de l'avant avec cela ?
    Lorsque l'urgence d'aller de l'avant est un problème, demandez ce qui n'arrivera pas. L'acheteur sait probablement déjà ce qui n'arrivera pas, mais vous le dire à haute voix le rend plus réel. Vous ne voulez pas effrayer l'acheteur, mais créer du carburant pour l'action peut être utile.
22. Comment pensez-vous que le conseil d'administration évaluerait le succès de cette initiative?
    Connaître les paramètres par lesquels votre travail sera jugé est la première étape vers le succès. En les connaissant à l'avance, vous êtes en mesure de mettre en place des systèmes pour les suivre dès le départ.
23. Si vous ne résolvez pas [insérer le défi ici], à quel type de difficultés serez-vous confronté à l'avenir ?
    Encore une fois, regarder le coût de l'inaction peut créer du carburant pour aller de l'avant. Cette question est également utile lorsque les acheteurs commencent à essayer de fragmenter votre produit/solution.

Questions de vente pour définir la nouvelle réalité

L'une des plus grandes difficultés dans les ventes est d'aider l'acheteur à comprendre exactement ce qu'il obtient lorsqu'il travaille avec vous. Vous devez brosser un tableau avant-après convaincant de ce que vous obtiendrez en travaillant ensemble.

Vous ne pouvez le faire que lorsque vous savez ce qui est vraiment important pour l'acheteur, qui sera différent pour chacun.

8 questions de vente ouvertes pour révéler la nouvelle réalité d'un acheteur

24. Si vous deviez agiter une baguette magique pour le faire dans 3 ans et que tout fonctionne, en quoi les choses seraient-elles différentes ?
    Votre partie du plan triennal d'une organisation est probablement petite, mais obtenir une vue d'ensemble enthousiasmera votre acheteur quant aux possibilités et vous aidera à voir où vous pourriez travailler ensemble.
25. (Au début de la discussion sur les ventes) Vous avez mentionné que vous n'aviez pas une bonne expérience avec votre fournisseur actuel. Si vous travaillez avec nous, qu'espérez-vous être différent ?
    Surtout dans vos efforts pour renverser un titulaire, vous voulez savoir ce qui ne fonctionne pas maintenant pour formuler un plan pour être différent/meilleur. Cela vous donnera également une indication des attentes de l'acheteur.
26. (Lors de discussions ultérieures sur les ventes) Compte tenu de tout ce dont nous avons parlé, qu'est-ce que vous voyez comme étant différent si nous devions avancer ensemble ?
    Cette question amène l'acheteur à réfléchir au changement et à envisager les possibilités futures.
27. À quoi ressemble le succès pour vous, personnellement ?
    Le fait que l'acheteur explique comment le succès du projet aurait un impact sur sa vie personnelle et/ou sa carrière crée de l'enthousiasme et génère une adhésion supplémentaire. Après tout, les gens achètent avec leur cœur et justifient avec leur tête. Vous devez faire appel aux deux.
28. À quoi ressemble le succès pour votre entreprise ?
    Il est important de savoir comment les acheteurs vont évaluer le succès de votre initiative. En peignant votre image de la nouvelle réalité, vous devez définir clairement à quoi ressemble cet objectif final pour leur entreprise, pour eux personnellement, pour le projet et pour votre relation de travail ensemble. Ne faites pas de suppositions ici. Amenez l'acheteur à articuler son état futur à la fois d'un point de vue rationnel et émotionnel. Cette question, et les suivantes, aident les acheteurs à articuler cette vision.
29. A quoi ressemble le succès de ce projet ?
    Il est important d'établir des mesures de réussite avant de commencer, mais vous voulez également vous assurer que votre acheteur a des attentes réalistes quant aux résultats que vous pouvez obtenir.
30. À quoi ressemble le succès pour nous en travaillant ensemble ?
    Votre contact principal est le plus souvent votre champion, la personne qui vous aidera à naviguer dans son organisation et à faire avancer l'initiative. Établir une relation solide avec eux est essentiel pour réussir.
31. S'il n'y avait aucune restriction sur vous - argent, efforts, problèmes politiques, etc. - que changeriez-vous ? Peux-tu me dire pourquoi tu dis ça ?
    Une question comme celle-ci indique ce qui est le plus important pour l'acheteur dans cette situation et vous donne l'occasion de l'aider à y arriver même avec les obstacles indiqués sur le chemin.

Questions de vente pour générer des informations

Des questions de vente puissantes peuvent également être utilisées pour perturber la réflexion des acheteurs et les amener à penser différemment. Nous appelons cela la vente d'insights.

Beaucoup de gens pensent que la vente d'insights consiste à éduquer les acheteurs par le biais de présentations. Ils ont environ la moitié raison, mais sans l'autre moitié, ils passent à côté de tout l'impact de la vente d'insights.

Le chaînon manquant consiste à poser des questions perspicaces qui perturbent la réflexion des acheteurs. Si vous pouvez changer la perception d'un acheteur de ce qui est vrai et de ce qui est possible, vous pouvez influencer son programme d'action.

8 questions puissantes pour réussir la vente d'insights

32. Pourquoi? (Pourquoi est-ce votre stratégie ? Pourquoi dites-vous cela ? Pourquoi A contre B ?)
    En demandant pourquoi, vous demandez aux acheteurs de justifier quelque chose. S'ils peuvent le faire de manière convaincante, tant mieux pour eux ! Mais souvent, ils ne peuvent pas. Cela ouvre une opportunité pour vous d'aider.
33. Comment? (Comment voyez-vous cela se dérouler ? Comment pensez-vous que vous devez procéder pour que cela devienne une partie de la culture ? Comment pourriez-vous éviter les défis courants comme X, Y et Z ?)
    Les questions « comment » aident l'acheteur à commencer à réfléchir à la nouvelle réalité. Parfois, ils ont de solides raisons de faire quelque chose, mais ils n'ont pas de plan solide sur la façon de le faire. Lorsque vous aidez les acheteurs à réfléchir au comment, cela les aide à éviter les problèmes et à élaborer des plans qui permettront à tout de mieux fonctionner. Comment les questions peuvent être très puissantes pour générer des informations.
34. Qu'avez-vous essayé qui n'a pas fonctionné?
    Cette question vous aidera à comprendre la pensée des acheteurs et vous aidera à voir les écarts entre ce qu'ils savent ne fonctionnera pas et ce que vous savez fonctionnera.
35. Avez-vous pensé à A, B, C, etc.? Si non, pourquoi pas ?
    Vous découvrirez peut-être qu'ils l'ont fait, mais qu'ils ne l'ont pas abordé correctement ou qu'ils n'étaient pas au courant d'une nouvelle avancée dans le domaine. Peut-être qu'ils ne savaient pas que de meilleures options existaient. Vous pouvez les amener à table.
36. Si je disais que je pense que vous avez peut-être sous-investi pour atteindre ce résultat dans le passé, que diriez-vous ?
    Lorsque de nombreux acheteurs essaient de faire quelque chose pour la première fois, ils se tournent vers des options moins chères. Ensuite, ces options moins chères échouent. Ce genre de question peut pousser les acheteurs hors de leur zone de confort. Ils pourraient dire: "Eh bien, qu'est-ce que j'aurais dû faire?" Ou, "Le retour sur investissement ne valait pas la peine de dépenser plus." La plupart des réponses vous donnent l'occasion d'apporter un éclairage à la table.
37. Que pensez-vous est possible? Qu'est-ce qui est possible pour l'action ? Qu'est-ce qui est possible pour les choix de solutions ?
    Tout ce que vous trouvez ici vous donne la possibilité de modifier la perception de l'acheteur.
38. Comment sais-tu ça?
    Ici, vous testez les hypothèses de l'acheteur. Cela peut être délicat, mais réfléchir ensemble de manière critique aide à élargir leur perspective et à envisager d'autres possibilités.
39. Que pensez-vous qu'il manque?
    Une fois que vous avez ouvert l'esprit de l'acheteur à d'autres possibilités, des questions comme celle-ci peuvent susciter des idées ou des considérations supplémentaires.

Questions de vente fermées pour le diagnostic

De nombreux conseils de vente vous conseillent d'éviter d'utiliser des questions fermées. Les questions fermées ont un temps et un lieu et peuvent être très puissantes.

Les questions fermées peuvent être excellentes pour diagnostiquer et exclure des choses. Après toute question fermée, utilisez l'une des questions de suivi pour amener l'acheteur à continuer de parler.

4 questions de vente fermées pour affiner votre solution

40. Diriez-vous que tous vos représentants du service client utilisent la technologie au maximum de ses capacités ?
    Cette question consiste à trouver des trous dans les processus opérationnels de l'acheteur et ne se limite pas aux représentants et à la technologie. Remplacez-les par « chefs de projet » et « matériaux de construction » et vous aurez une conversation différente avec un autre acheteur.
41. Votre équipe devrait-elle faire plus de X ?
    Comme beaucoup de questions dans ce domaine, s'ils répondent oui, vous pouvez explorer cela plus avant. S'ils disent non, vous pouvez faire de même. Poussez l'acheteur avec des questions qui l'amènent à remettre en question sa réponse initiale.
42. Pensez-vous que vous faites tout ce que vous pouvez dans [insérer la zone] ?
    Peut-être qu'ils le sont. Peut-être qu'ils ne le sont pas. Mais cette question couplée à une question de suivi les mettra au défi de réfléchir en profondeur à leurs efforts.
43. Pensez-vous que [insérer la zone] est un problème pour vous ?
    S'ils disent oui, vous pouvez explorer. S'ils disent non, même chose. Vous pouvez les pousser avec des questions qui les amènent à remettre en question leur réponse initiale. En tant qu'expert, vous avez vu les problèmes rencontrés par d'autres entreprises dans leur espace. Cette question vous établit à la fois comme bien informé sur leur industrie et expose les pièges potentiels.

Questions de suivi des ventes pour l'élaboration

Les questions de suivi donnent un coup de pouce à vos questions de vente.

Ces trois questions ouvertes peuvent à elles seules révéler instantanément une quantité remarquable d'informations précieuses.

3 questions de vente ouvertes pour faire parler les acheteurs

44. Comment?
    Comprendre la perception qu'a l'acheteur d'une situation vous donnera non seulement un meilleur aperçu de la façon de l'aborder, mais aussi un aperçu du processus de réflexion de l'acheteur.
45. Pouvez-vous m'en dire un peu plus à ce sujet?
    Que vous ne compreniez pas, que vous vouliez en savoir plus ou que vous pensiez qu'il y a une opportunité dans ce domaine, creuser un peu plus profondément vous donnera la clarté dont vous avez besoin.
46. Pourquoi? Oui, ceci est répertorié deux fois (voir #32).
    Demander « pourquoi » plusieurs fois de plus peut ouvrir la porte à de nouvelles idées lorsque vous arrivez à la cause sous-jacente du problème. Cela vous permet de créer une solution meilleure et plus durable.

Questions de vente sur le processus, la page et la perception

Il existe quatre types de questions de vente : problème et possibilité, processus, perception et page. Nous avons déjà couvert le problème et la possibilité. Pour gagner des ventes, vous devez également savoir quel est le processus d'achat, quelles sont les perceptions de l'acheteur et si vous êtes sur la même longueur d'onde.

4 questions pour l'alignement des acheteurs

47. (Question de processus) Si nous arrivons à un point où nous avançons ensemble, qui de votre côté devrait être impliqué pour s'assurer que nous pouvons lancer ce projet ?
    Si votre contact n'est pas un décideur ou ne fait partie que d'une équipe, c'est ici que vous découvrez qui sont les autres joueurs et que vous vous efforcez de les devancer.
48. (Page Question) Nous venons de couvrir X, Y et Z au cours des 15 dernières minutes. Pour résumer les points clés [insérer le résumé ici]. Ai-je bien saisi l'essence ou ai-je raté quelque chose ?
    Il s'agit d'une bonne pratique pour toute réunion afin de s'assurer que tout le monde est sur la même longueur d'onde, mais c'est particulièrement important dans les ventes pour confirmer que vous comprenez correctement la situation de l'acheteur.
49. (Question de perception) Je viens de vérifier car nous y travaillons depuis quelques semaines maintenant. Comment vous sentez-vous sur la façon dont les choses se passent? Sommes-nous sur la bonne voie ?
    Bien que vous puissiez penser que les choses se passent bien, l'acheteur peut avoir une idée différente de la façon dont les choses se passent bien ou mal. Le demander régulièrement permet de rester sur la bonne voie ou de corriger le cap si nécessaire.
50. (Question de perception) Y a-t-il quelque chose qui ne vous convient pas ? Avec notre processus, notre offre, la façon dont nous interagissons... tout ce qui vous fait réfléchir pour aller de l'avant ?
    Encore une fois, cela vous donnera une idée de la perception de l'acheteur sur la façon dont les choses se passent, mais peut également révéler des objections cachées.

Les meilleures conversations de vente équilibrent plaidoyer et enquête

Parfois, tout ce dont vous avez besoin est de poser une question et l'acheteur partagera toutes les informations dont vous avez besoin pour l'aider. Le plus souvent, vous devez faire plusieurs pistes d'enquête. N'en faites pas trop, cependant. Vous ne voulez pas donner à vos acheteurs l'impression d'être à la barre des témoins.

N'oubliez pas que les conversations de vente les plus puissantes ont tendance à équilibrer l'enquête (poser des questions) avec le plaidoyer (parler, éduquer, donner des conseils).

Couplées à un plaidoyer fort, les 50 questions de vente partagées ici vous aideront à vous connecter avec les acheteurs, à découvrir les besoins et les opportunités, à communiquer l'impact et à démontrer votre valeur en repoussant et en amenant les acheteurs à penser différemment.

Ce sont tous des éléments essentiels pour gagner des ventes de manière cohérente.