Les demandes de refinancement hypothécaire sont en plein essor : comment les agents de crédit peuvent en tirer le meilleur parti

Les dernières nouvelles ne manquent pas en ce moment. Parmi toutes les informations qui nous parviennent toutes les heures (ou toutes les quelques minutes, semble-t-il), il y a la nouvelle que les taux hypothécaires sont bas et que le volume de refinancement est en hausse. Ce n'est pas une surprise pour les personnes qui travaillent dans le secteur hypothécaire, mais le propriétaire moyen ou l'acheteur potentiel n'y prête peut-être pas autant attention.

Et même s'ils lisent les actualités, les consommateurs peuvent être dépassés et avoir besoin de conseils d'experts pour plusieurs raisons. Premièrement, les taux d'intérêt des prêts hypothécaires changent d'une semaine à l'autre. Et deuxièmement, la peur du COVID-19 peut empêcher certains acheteurs de se lancer sur le marché. Ce tour de montagnes russes économique est une recette parfaite pour la confusion des consommateurs

Alors, que signifient l'état actuel du marché et de l'économie pour les agents de crédit, et comment peuvent-ils en tirer le meilleur parti ?

La plus grande nouvelle : le volume de refinancement est en hausse.

Malgré le taux fluctuant, une tendance semble solide : des taux d'intérêt bas signifient que davantage de propriétaires souhaitent refinancer leurs prêts. Les taux hypothécaires sont passés sous la barre des 3 % pour la première fois en juillet. À l'heure actuelle, les demandes de refinancement sont 84 % plus élevées qu'à la même époque l'an dernier, et pourtant les experts affirment que près de 18 millions d'emprunteurs pourraient encore économiser de l'argent en refinançant.

"Les taux de refinancement sont en constante évolution, mais ils continuent de représenter une aubaine par rapport aux taux d'avant la Grande Récession", déclare Bankrate.com.

La tendance a du sens. On s'attendrait à ce qu'une demande accrue suive des taux bas, mais cela reflète également notre anxiété économique actuelle. Les propriétaires peuvent rechercher des sources supplémentaires de stabilité financière, ce qui les rend plus ouverts au refinancement qu'ils ne le seraient dans des circonstances normales.

Cela signifie également que nous pourrions voir plus de nouveaux refinanceurs que d'habitude. Ces propriétaires rechercheront des courtiers qui peuvent servir de guides dans un paysage inconnu, et ils auront besoin de la certitude que leur courtier est un expert dans ce qu'ils font.

Les demandes de prêt immobilier sont en baisse.

Bien qu'il soit encore légèrement plus élevé qu'à la même période l'an dernier, le volume d'acheteurs qui demandent des prêts hypothécaires est en baisse par rapport à son sommet de l'été. Contrairement à de nombreuses prévisions, le marché immobilier a en fait bondi malgré la pandémie et un taux de chômage record, peut-être parce que le fait d'être coincé à la maison a poussé les acheteurs à rechercher plus d'espace. Mais le boom semble s'essouffler.

Vous pouvez vous attendre à moins de références de la part des agents immobiliers, et les LO dépendront de plus en plus des activités de refinancement plutôt que de nouveaux prêts pour les maintenir à flot pendant la récession.

Qu'est-ce que cela signifie pour les agents de crédit ?

L'augmentation de l'activité de refinancement n'aidera votre entreprise que si vos anciens clients et prospects se souviennent de vous et se tournent vers vous pour obtenir de l'aide. Côté marketing, vous devez être actif dans les espaces numériques où votre public passe déjà du temps. Voici quelques conseils :

• Réévaluez vos réseaux sociaux. Facebook peut être le choix le plus évident pour tendre la main, mais faites quelques recherches. Recherchez vos clients sur LinkedIn, Instagram, YouTube ou d'autres plateformes de médias sociaux qui ne sont peut-être pas votre première pensée. Vous devriez être là où va votre public.
• Soyez présent dans leurs boîtes de réception. En parlant de passer du temps là où votre public passe le sien, les boîtes de réception de vos anciens clients sont exactement là où vous devez offrir des informations pertinentes, car c'est là qu'ils passent leur temps. Si vous voulez rester en tête, une solide stratégie de marketing par e-mail (publier systématiquement des newsletters pertinentes qui informent davantage l'acheteur ou le vendeur) est nécessaire pour réussir dans les bons et les mauvais moments. Le courrier électronique continue de fournir un énorme retour sur investissement (ROI), mais il est facile d'oublier ou de rejeter comme un canal de marketing précieux.
• Attention à la sur-promotion. Les clients passés et futurs veulent des informations pertinentes pour les aider à prendre une décision, pas seulement une série d'argumentaires de vente (ou de ne jamais rien recevoir du tout). Assurez-vous de partager des informations opportunes et pertinentes qui aident votre public cible à progresser dans son propre parcours. Si vous le faites régulièrement, ils vous verront comme le professionnel de référence dans votre communauté locale et envisageront de recommander des clients potentiels s'ils ne sont pas eux-mêmes sur le marché.

Si vous restez déjà en contact avec votre réseau par e-mail et sur les réseaux sociaux, vous êtes en avance sur la concurrence et plus susceptible d'être en tête lorsque les clients ont besoin de vous. La partie délicate peut être simplement d'avoir le temps de le faire.

Dans une période déroutante, vous devriez être leur expert de confiance.

À l'heure actuelle, les consommateurs recherchent quelqu'un pour les guider dans un marché incertain et volatil. Cela peut être vous, mais seulement si vous avez pris des mesures pour gagner leur confiance et établir votre expertise. Voici trois façons de procéder :

Partagez du contenu informatif. N'importe qui peut rapidement partager à nouveau une jolie photo d'animal ou un mème amusant, mais la conservation d'un contenu réfléchi qui apporte de la valeur à votre public est un tout autre jeu de balle. Concentrez-vous sur la recherche, la rédaction et le partage de contenu qui ajoute de la valeur à leur vie. Des sujets tels que les meilleures réparations domiciliaires avec le retour sur investissement le plus élevé, des moyens simples d'économiser sur vos factures d'énergie mensuelles ou des moyens simples d'augmenter votre pointage de crédit sont les gagnants.
Répondre de manière rapide et professionnelle. En tant qu'expert, on vous posera beaucoup de questions, des plus simples aux plus compliquées. Abordez chacune de ces questions comme si vous cherchiez vous-même une réponse. Vos réponses doivent être rapides (dans un délai maximum d'un jour ouvrable, encore plus rapide est l'idéal) et également professionnelles, sans leur donner l'impression que leur question est idiote. Si un client ou un prospect attend des jours pour avoir de vos nouvelles, son opinion sur votre qualité de service peut chuter. Dans cette situation, leur prochaine étape sera de tendre la main à la concurrence.
Continuez les conversations. Plus que probablement, au moins une poignée de ces demandes nécessiteront une communication de suivi. Passez en revue les réponses que vous avez obtenues et voyez s'il y en a qui seraient plus facilement traitées avec un appel téléphonique personnel. Tirez parti de votre système de gestion des contacts pour vous assurer d'avoir toutes les informations nécessaires à portée de main. Tant que la connexion en personne restera difficile, la connexion numérique et téléphonique sera cruciale pour guider les prospects vers une transaction.

Préparer l'avenir

Vous ne pouvez pas prédire ce qui va se passer, mais vous pouvez vous y préparer. Les entreprises et les économies sont cycliques. Bien que nous ne soyons peut-être jamais dans la même situation que nous sommes aujourd'hui, cela ne signifie pas que quelque chose de similaire ne se produira pas à l'avenir. Il est important de penser au-delà de la crise actuelle.

Dans l'esprit de « espérer le meilleur mais se préparer au pire », voici trois étapes à suivre :

1. Restez en contact régulièrement. Si vous vous démenez maintenant pour faire passer vos messages, vous vous sentez probablement en retard ou comme si vous ne pouviez pas vous rattraper. Rester en contact régulier tout au long de l'année permet d'éviter que cela ne se produise.
2. Avoir du contenu en file d'attente. Lorsque vos mains sont occupées à répondre à des questions importantes et à prendre les appels nécessaires, vous n'avez pas le temps d'écrire des e-mails proactifs et des messages sociaux qui éduquent votre client potentiel ou font la promotion de votre entreprise. Avoir un sujet prêt à l'emploi dont vous pouvez parler à tout moment peut vraiment vous aider en période de pointe et vous positionner en tant qu'expert dans votre domaine.
3. Considérez la situation dans son ensemble. De nombreuses entreprises se retrouvent occupées aux mêmes moments chaque année. Commencez à examiner votre plan marketing global pour l'année afin de déterminer le temps et les efforts totaux dont vous avez besoin chaque année.

Pour bon nombre de nos partenaires, la recherche d'une solution marketing figurait sur leur liste de tâches depuis des années. Si vous êtes comme la plupart d'entre nous, on vous rappelle les choses que vous devez faire lorsque vous n'avez pas le temps de les faire. Au lieu de cela, ne remettez pas à plus tard ce que vous auriez aimé faire hier (ou au dernier trimestre).

L'une des meilleures façons dont les entreprises peuvent se préparer aux pics et aux accalmies d'activité est de déléguer et d'automatiser ce que vous pouvez tout au long de l'année. Toutes les entreprises ont besoin d'un moyen de rester constamment à l'esprit, et l'automatisation du marketing peut y parvenir. Un logiciel d'automatisation du marketing peut faire le gros du travail pour vous lorsqu'il s'agit d'une communication client régulière et de qualité. Et c'est ce que fait déjà OutboundEngine pour des milliers d'agents de crédit. Cliquez ici pour prendre rendez-vous avec l'un de nos spécialistes de l'industrie hypothécaire pour en savoir plus.