Las solicitudes de refinanciamiento de hipotecas están en auge: cómo los oficiales de préstamos pueden aprovecharlas al máximo

No hay escasez de noticias de última hora en este momento. Entre toda la información que nos llega cada hora (o cada pocos minutos, al parecer) está la noticia de que las tasas hipotecarias son bajas y el volumen de refinanciamiento está aumentando. Eso no sorprende a las personas que trabajan en la industria hipotecaria, pero es posible que el propietario promedio o el posible comprador no estén prestando tanta atención.

E incluso si leen las noticias, los consumidores pueden sentirse abrumados y necesitar orientación experta por varias razones. Primero, las tasas de interés de las hipotecas cambian de una semana a otra. Y segundo, el miedo al COVID-19 puede estar impidiendo que algunos compradores entren al mercado. Esta montaña rusa económica es una receta perfecta para la confusión del consumidor

Entonces, ¿qué significa el estado actual del mercado y la economía para los oficiales de crédito y cómo pueden aprovecharlo al máximo?

La noticia más importante: el volumen de refinanciamiento ha aumentado.

A pesar de la tasa fluctuante, una tendencia parece sólida: las tasas de interés bajas significan que más propietarios quieren refinanciar sus préstamos. Las tasas hipotecarias cayeron por debajo del 3% por primera vez en julio. En este momento, las solicitudes de refinanciamiento son un 84 % más altas que en esta época el año pasado y, sin embargo, los expertos dicen que casi 18 millones de prestatarios aún podrían ahorrar dinero mediante el refinanciamiento.

“Las tasas de refinanciamiento están en constante cambio, pero continúan representando una ganga en comparación con las tasas antes de la Gran Recesión”, dice Bankrate.com.

La tendencia tiene sentido. Es de esperar que el aumento de la demanda siga a las tasas bajas, pero también es un reflejo de nuestra ansiedad económica actual. Los propietarios de viviendas pueden estar buscando fuentes adicionales de estabilidad financiera, haciéndolos más abiertos a la refinanciación de lo que estarían en circunstancias normales.

Esto también significa que es posible que veamos más refinanciadores primerizos de lo habitual. Esos propietarios buscarán corredores que puedan actuar como guías en un paisaje desconocido, y necesitarán la confianza de que su corredor es un experto en lo que hacen.

Las solicitudes de hipotecas tienen una tendencia a la baja.

Si bien aún es un poco más fuerte que en esta época del año pasado, el volumen de compradores que solicitan hipotecas está cayendo desde su pico de verano. Contrariamente a muchas predicciones, el mercado de bienes raíces en realidad se disparó a pesar de la pandemia y el desempleo récord, posiblemente porque estar atrapados en casa empujó a los compradores a buscar más espacio. Pero el boom parece estar decayendo.

Puede esperar menos referencias de los agentes inmobiliarios, y los LO dependerán cada vez más del negocio de refinanciamiento en lugar de nuevos préstamos para mantenerse a flote durante la recesión.

¿Qué significa esto para los oficiales de crédito?

El aumento en la actividad de refinanciamiento solo ayudará a su negocio si sus clientes actuales y potenciales lo recuerdan y recurren a usted en busca de ayuda. Por el lado del marketing, debes estar activo en los espacios digitales donde tu audiencia ya pasa tiempo. Aquí hay algunos consejos:

• Reevalúa tus redes sociales. Facebook puede ser la opción más obvia para comunicarse, pero investigue un poco. Busque a sus clientes en LinkedIn, Instagram, YouTube u otras plataformas de redes sociales que pueden no ser su primera idea. Debes estar donde va tu audiencia.
• Estar presente en sus bandejas de entrada. Hablando de pasar el tiempo donde tu audiencia pasa el suyo, las bandejas de entrada de tus clientes anteriores son exactamente donde necesitas ofrecer información relevante, porque ahí es donde pasan su tiempo. Si desea mantenerse en la mente, una sólida estrategia de marketing por correo electrónico (publicación constante de boletines informativos que informen al comprador o al vendedor) es necesaria para tener éxito en los buenos y malos momentos. El correo electrónico continúa brindando una gran cantidad de retorno de la inversión (ROI), pero es fácil olvidarlo o descartarlo como un canal de marketing valioso.
• Tenga cuidado con la promoción excesiva. Los clientes pasados ​​y futuros quieren información relevante que los ayude a tomar una decisión, no solo una serie de argumentos de venta (o nunca recibir nada). Asegúrese de compartir información oportuna y relevante que ayude a su público objetivo a avanzar en su propio viaje. Si lo hace de manera consistente, lo verán como el profesional a quien acudir en su comunidad local y considerarán referir a clientes potenciales si ellos mismos no están en el mercado.

Si ya se mantiene en contacto con su red a través del correo electrónico y las redes sociales, está por delante de la competencia y es más probable que sea lo más importante cuando los clientes lo necesiten. La parte difícil puede ser simplemente tener tiempo para hacerlo.

En un momento confuso, debe ser su experto de confianza.

En este momento, los consumidores están buscando a alguien que los guíe a través de un mercado incierto y volátil. Ese puede ser usted, pero solo si ha tomado medidas para ganar su confianza y establecer su experiencia. Aquí hay tres formas de hacerlo:

Comparte contenido informativo. Cualquiera puede volver a compartir rápidamente una linda foto de un animal o un meme divertido, pero seleccionar contenido reflexivo que brinde valor a su audiencia es un juego de pelota completamente diferente. Concéntrese en encontrar, escribir y compartir contenido que agregue valor a sus vidas. Temas como las mejores reparaciones del hogar con el ROI más alto, formas fáciles de ahorrar en sus facturas mensuales de energía o formas simples de aumentar su puntaje de crédito son ganadores.
Responder de manera rápida y profesional. Como experto, se le harán muchas preguntas, desde las más sencillas hasta las más complicadas. Aborde cada una de estas preguntas como si usted mismo estuviera buscando una respuesta. Sus respuestas deben ser rápidas (dentro de un día hábil como máximo, incluso más rápido es lo ideal) y también profesionales, sin hacerles sentir que su pregunta es tonta. Si un cliente o prospecto está esperando durante días para saber de usted, su opinión sobre la calidad de su servicio puede disminuir. En esa situación, su próximo paso será acercarse a la competencia.
Mantenga las conversaciones en marcha. Lo más probable es que al menos algunas de estas solicitudes requieran una comunicación de seguimiento. Revise las respuestas que ha recibido y vea si hay alguna que pueda manejarse más fácilmente con una llamada telefónica personal. Aproveche su sistema de gestión de contactos para asegurarse de tener toda la información necesaria al alcance de su mano. Mientras la conexión en persona siga siendo difícil, la conexión digital y telefónica será crucial para guiar a los prospectos hacia una transacción.

Preparándonos para el futuro

No puedes predecir lo que va a pasar, pero puedes prepararte para ello. Las empresas y las economías son cíclicas. Si bien es posible que nunca estemos exactamente en la misma situación que estamos hoy, eso no significa que no surgirá algo similar en el futuro. Es importante pensar más allá de la crisis actual.

En el espíritu de "esperar lo mejor pero prepararse para lo peor", aquí hay tres pasos que debe seguir:

1. Manténgase en contacto regularmente. Si está luchando ahora para enviar sus mensajes, es probable que se sienta atrasado o que no pueda ponerse al día. Mantenerse en contacto regular durante todo el año ayuda a evitar que esto suceda.
2. Tener contenido en cola. Cuando sus manos están ocupadas respondiendo preguntas importantes y tomando las llamadas necesarias, no tiene tiempo para escribir correos electrónicos proactivos y publicaciones sociales que eduquen a su cliente potencial o promuevan su negocio. Tener un tema listo para hablar sobre el que pueda hablar esencialmente en cualquier momento puede ser de gran ayuda en momentos de mucho trabajo y posicionarlo como un experto en su campo.
3. Considere el panorama general. Muchas empresas se encuentran ocupadas en los mismos momentos todos los años. Comience a mirar su plan de marketing general para el año para tener una idea de cuál es su tiempo y esfuerzo totales que se necesitan anualmente.

Para muchos de nuestros socios, buscar una solución de marketing ha estado en su lista de tareas pendientes durante años. Si usted es como la mayoría de nosotros, se le recuerdan las cosas que necesita hacer cuando no tiene tiempo para hacerlas. En su lugar, no posponga hoy lo que desearía haber hecho ayer (o el último trimestre).

Una de las mejores formas en que las empresas pueden prepararse para los picos y las pausas en la actividad es delegar y automatizar lo que pueda durante todo el año. Todas las empresas necesitan una forma de mantenerse en la mente de manera constante, y la automatización de marketing puede brindar eso. El software de automatización de marketing puede hacer el trabajo pesado por usted cuando se trata de una comunicación regular y de calidad con el cliente. Y eso es lo que OutboundEngine ya hace por miles de agentes de crédito. Haga clic aquí para programar un horario para hablar con uno de nuestros especialistas de la industria hipotecaria para obtener más información.