Pourquoi le coaching de vente est important

Pensez une minute à votre équipe de vente. Est-ce que tout le monde fait tout ce qu'il peut en ce moment pour réussir au maximum de son potentiel ?

Est-ce que tous les membres de l'équipe sont complètement connectés, font tout ce qu'ils doivent et rien qu'ils ne doivent pas ? Possèdent-ils toutes les bonnes compétences tout au long du cycle de vente ? Ont-ils complètement pris les devants sur leur propre développement ? Sont-ils motivés et productifs ?

Qui a besoin d'un coaching commercial ?

Il y a de fortes chances que même les meilleurs vendeurs de votre équipe aient la possibilité de s'améliorer et de mieux réussir. Et pour les vendeurs qui ne sont pas actuellement parmi les meilleurs, que devraient-ils faire différemment pour s'améliorer et devenir les plus performants ?

• Gérer son temps et ses journées différemment ?
• Mener des conversations de vente différemment ?
• Poursuivre les opportunités de vente majeures autrement ?
• Gérer leur territoire, leurs pipelines et leur prospection autrement ?
• Négocier et conclure des accords autrement ?
• Trier les problèmes et résoudre les problèmes différemment ?

Si vous pensez à des domaines dans lesquels les vendeurs de votre équipe doivent faire quelque chose différemment, alors vous, en tant que coach de vente, êtes dans une position privilégiée pour aider.

En fait, le coaching de vente fait une énorme différence pour les organisations et les vendeurs.

Pourquoi le coaching de vente est important

Nos recherches montrent que les Top Performers atteignent des objectifs de vente ambitieux, obtiennent des prix premium et voient des taux de réussite plus élevés sur les ventes proposées. Il est dans l'intérêt de votre organisation de fournir aux vendeurs un accompagnement et une formation pour les aider à devenir les plus performants.

Dans une étude du RAIN Group Center for Sales Research portant sur 472 moyennes et grandes organisations de vente, nous avons appris que les organisations de vente d'élite et les plus performantes avaient des coachs de vente nettement plus efficaces que les organisations qui ne respectaient pas ces normes.

En fait, les directeurs des ventes des organisations de vente d'élite et les plus performantes sont beaucoup plus susceptibles de maximiser le temps qu'ils consacrent au coaching.

Dans une autre étude mondiale, portant cette fois sur 1 004 vendeurs et directeurs des ventes, nous avons constaté que les vendeurs sont 63 % plus susceptibles d'être parmi les plus performants lorsqu'ils atteignent le tiercé gagnant :

• Un directeur commercial efficace
• Coaching continu régulier
• Formation efficace

Supprimez n'importe lequel de ces éléments - l'efficacité du manager, la fréquence du coaching et l'efficacité de la formation - et la probabilité d'obtenir des performances optimales chute considérablement.

Dans notre recherche mondiale sur les compétences de vente, nous avons étudié 85 compétences et comportements dans six catégories principales de compétences de vente (relations, découverte des besoins, conversations et communication, élaboration de solutions, création de cas de valeur, promotion de la vente), quatre catégories supplémentaires applicables à certains vendeurs (négociation , prospection, gestion de compte et vente virtuelle) et productivité (pas comment ils vendent, mais comment ils fonctionnent).

Nous avons analysé les différences entre les vendeurs qui reçoivent un coaching ponctuel ou intermittent par rapport à un programme de coaching régulier et continu et avons constaté que :

1. Un calendrier ou un rythme régulier de séances de coaching est positivement corrélé à des notes de compétences de vendeur plus élevées dans toutes les catégories.
2. Lorsque les managers des équipes les plus performantes offrent un coaching régulier et continu, les évaluations des compétences des vendeurs sont encore plus élevées.

Ces cotes de compétences élevées ont du sens car, selon les Top Performers, leurs directeurs commerciaux :

• Sont plus susceptibles de se concentrer sur le coaching des vendeurs pour développer leurs compétences en vente
• Sont plus susceptibles d'entraîner selon un horaire régulier et d'aborder des domaines spécifiques, notamment :
• Aider les vendeurs à résoudre les problèmes et les défis
• Accompagner les vendeurs pour développer leurs comptes
• Offrir un coaching pour maximiser les gains de vente
• Coaching pour mener des conversations de vente magistrales
• Coaching sur la vente virtuelle/à distance

Le coaching de vente a mal tourné

Mais lorsque de nombreux directeurs commerciaux voient des domaines dans lesquels leurs vendeurs peuvent obtenir de meilleurs résultats, que font-ils ?

Ils essaient d'aider. Ils signalent les problèmes et disent simplement aux vendeurs ce qu'ils doivent faire.

C'est quelque chose que nous observons couramment faire par les directeurs des ventes.

Comme partagé dans un article sur les commentaires sur les performances et le coaching dans le Harvard Business Review , lorsque des milliers de managers ont été invités à coacher quelqu'un, ils «ont simplement fourni à l'autre un conseil ou une solution. Nous entendions régulièrement des commentaires du type "D'abord tu fais ça" ou "Pourquoi tu ne fais pas ça ?"

Mais est-ce utile ?

D'autres recherches nous disent : « Dire aux gens ce que nous pensons de leur performance ne les aide pas à s'épanouir et à exceller, et dire aux gens comment nous pensons qu'ils devraient s'améliorer entrave en fait leur apprentissage.

Oui, il y a un temps pour les conseils directs, mais dans l'ensemble, notre expérience avec des milliers de coachs de vente le confirme.

Posez-vous la question suivante : si vous vendiez à un acheteur et voyiez quelque chose dont il avait besoin, et que votre principal processus de communication et de persuasion consistait simplement à lui dire : « Vous n'obtenez pas vraiment les performances que vous devriez. Pour résoudre votre problème et obtenir de meilleures performances, achetez ceci. Pensez-vous que cela fonctionnerait bien ?

Probablement pas si bien.

Tout comme pour la vente, plus vous avez d'expérience avec le coaching, plus vous voyez tous les éléments qui doivent être réunis pour être excellent dans ce domaine.

Ce qu'il faut pour coacher pour des performances optimales : rythme, rôles et conversations

Comme pour les ventes, le coaching est un exercice de communication, de persuasion et de conduite du changement. Pour être excellent dans ce domaine, vous devez être capable de mener des conversations magistrales et nuancées.

De même, un bon coaching ne se limite pas à mener des conversations magistrales. Il existe un processus de vente dans lequel vous avez une série de conversations - et effectuez une série d'actions entre les conversations - qui se traduisent par des gains.

Le coaching de vente est le même. Il y a un processus, et si vous le suivez systématiquement, vous pouvez être sûr de toucher tous les domaines importants pour faire avancer le processus et ne pas manquer quelque chose de critique en raison d'un manque de planification et de discipline.

Il existe également différents rôles que vous devez jouer et différentes compétences que vous devez mettre en avant à différents moments pour s'adapter à la situation et favoriser le succès.

C'est ainsi que nous avons construit la méthode RAIN Sales Coaching pour tout rassembler.

Bien qu'il y ait plusieurs domaines à maîtriser pour être excellent en coaching de vente, il n'y a pas beaucoup de domaines. Vous pouvez les apprendre un par un pour devenir un maître du coaching de vente.

En guise d'aperçu, examinons le modèle ^SM The Top-Performing Sales Manager de RAIN Group, qui contient tout ce dont vous avez besoin pour devenir à la fois un directeur des ventes et un coach des ventes les plus performants.

Il y a d'abord Rhythm . C'est le processus ou la cadence que vous suivez à travers une variété de types de réunions de coaching et de conversations avec chaque vendeur et l'équipe pour rassembler toutes les pièces et construire votre programme de coaching de vente.

Deuxièmement, les rôles . Il y a 10 rôles, ou chapeaux, que les directeurs des ventes doivent jouer, dont cinq sont directement liés au coaching des ventes. Ces rôles sont :

1. Motivation : vous obtenez un maximum d'efforts et de proactivité de la part de l'équipe jour après jour.
2. Concentration et planification des actions : vous aidez les vendeurs à cibler les bons domaines dans lesquels passer leur temps et leurs efforts, et les aidez à éviter les distractions et les pertes de temps.
3. Exécution et productivité : vous aidez les vendeurs à obtenir le maximum de succès et les meilleurs résultats pendant le temps qu'ils passent à travailler.
4. Conseiller et faciliter : vous les aidez dans les tranchées à remplir leurs pipelines, à remporter des ventes importantes, à développer des comptes, à négocier les meilleurs accords, à définir et à atteindre leurs objectifs, etc.
5. Développement : vous aidez les vendeurs au fil des mois et des trimestres à devenir de meilleurs vendeurs, plus talentueux et plus capables qu'ils ne l'auraient été six mois ou un an ou deux plus tôt.

En bref : motiver, cibler, exécuter, conseiller et développer.

Il existe également cinq rôles liés à la gestion, notamment :

1. Accélérer les performances lors de l'intégration des vendeurs ou les aider à résoudre les problèmes de performances
2. Planification et rapports sur les pipelines et établissement de prévisions
3. Définir et suivre les métriques et gérer les responsabilités
4. Analyser et planifier les territoires
5. Gérer les talents, de l'embauche des bons membres de l'équipe à la sortie de ceux qui, après avoir essayé de soutenir leur succès, pourraient ne pas convenir

Enfin, il y a Conversations . Comme pour les ventes, la magie opère dans les interactions. Si vous dirigez les conversations et les communications de la bonne manière, vous pouvez :

• Bâtir la confiance
• Aidez les vendeurs à prendre les bonnes mesures et à éviter les problèmes et les erreurs
• Faites-leur bien paraître
• Donnez-leur envie de travailler avec vous sur une longue période
• Aidez-les à apprendre et à s'améliorer
• Aidez-les à améliorer leurs performances et à réussir

Bien sûr, comme dans les ventes, ce serait bien de simplement signaler les problèmes que nous voyons, dire aux gens quoi faire pour les résoudre et qu'ils nous aiment pour cela. Mais cela ne fonctionne pas ainsi; cela demande du temps et de la prévoyance. Mais le coaching de vente peut être appris et adaptable à n'importe quelle équipe, et bien le faire est essentiel pour créer des vendeurs les plus performants.

Si vous y réfléchissez, vous libérerez votre potentiel de coaching de vente et deviendrez le meilleur coach de vente possible.