Comment utiliser les métriques du pipeline pour atteindre vos objectifs de prospection commerciale

Savez-vous ce qu'il vous faudra pour atteindre votre objectif de vente ?

Il ne suffit pas d'avoir un quota ou même de se fixer des objectifs, vous devez savoir exactement quoi faire chaque jour pour atteindre vos objectifs.

Certains vendeurs n'ont pas mieux qu'une vague idée de la façon d'atteindre leurs chiffres. Certains ont une solide compréhension des activités de prospection nécessaires pour atteindre les cibles, mais ils ne savent pas comment obtenir des résultats prévisibles.

Pour atteindre et dépasser vos objectifs de manière fiable, vous devez commencer par une solide compréhension des mesures du pipeline et comprendre comment analyser les chiffres de prospection.

TL ; DR ? La vidéo ci-dessous explique comment repenser votre pipeline et utiliser notre calculateur de réunion de prospection commerciale pour atteindre vos objectifs.

Comment atteindre vos objectifs de prospection

Avant de commencer toute prospection, vous devez avoir un plan spécifique qui répond à ces questions :

• Combien de nouvelles réunions génératrices d'opportunités devez-vous organiser pour atteindre vos objectifs de vente dans un délai défini ?
• Combien de temps faut-il consacrer à la prospection pour générer ces rendez-vous ?
• À quoi doivent ressembler les mesures de conversion de votre processus de vente pour transformer ces réunions en suffisamment de ventes pour atteindre vos objectifs ?

Ce n'est qu'une fois que vous avez une idée de la façon d'atteindre votre objectif que vous pouvez commencer à planifier vos actions.

Commencez par décomposer les chiffres. Cela révélera :

• Combien de personnes vous devez cibler avec votre campagne d'attraction pour générer suffisamment de réunions
• Combien de réunions vous devez définir avec vos objectifs pour générer de nouvelles affaires
• Combien de ces réunions entreront dans le pipeline en tant qu'opportunités (au lieu de ne rien produire)
• De combien de ces opportunités avez-vous besoin pour vous qualifier, puis proposer de nouvelles affaires à
• Combien de ventes remportez-vous pour chaque proposition livrée et à quels niveaux de revenus, afin que vous puissiez atteindre votre objectif

Face à cela, certains vendeurs disent : « Je ne sais pas comment comprendre cela » ou « Je ne suis pas un mathématicien ».

C'est là qu'intervient le calculateur de réunion de prospection commerciale RAIN . C'est un outil pour aider les vendeurs à décomposer leurs chiffres et à éliminer les conjectures. Vous pouvez le télécharger dans le cadre de notre boîte à outils de prospection commerciale simplifiée. Il ne faut que quelques minutes pour le télécharger et le remplir.

Examinons de plus près l'outil et ce dont vous avez besoin pour commencer.

Métriques du pipeline en chiffres

Avant de pouvoir calculer des chiffres, vous devrez vous connecter à quelques mesures de prospection préliminaires pour commencer, chacune représentée par l'une des cellules de couleur verte :

• Cibles
• Les cibles se convertissent en réunions
• Les réunions se transforment en opportunités de pipeline
• Les opportunités du pipeline sont converties en propositions
• Taux de réussite sur les opportunités proposées
• Taille moyenne des ventes
• Les revenus de la prospection
• Revenus provenant d'autres sources
• Revenu total ciblé

Au début, commencez par entrer n'importe quel nombre de prospects - 50, 200, 500 - et remplissez le reste des données avec des suppositions, puis voyez ce qui se passe. Faites-vous une idée de l'outil et de la façon dont divers changements affectent les résultats.

Si vous n'avez pas de base pour faire des estimations, parlez à des pairs expérimentés et à votre directeur des ventes pour trouver un point de départ. Plus tard, vous pourrez tester les chiffres avec votre manager ou coach pour solidifier votre plan.

Dans tous les cas, une fois ces chiffres initiaux entrés, laissez la calculatrice s'occuper du reste.

Que se passe-t-il une fois que vous obtenez une réunion ? Lisez 7 étapes pour une réunion de vente réussie. >>

Comment analyser vos chiffres de prospection commerciale (exemple)

Examinons de plus près l'outil et partageons un exemple de son fonctionnement.

Supposons que vous ayez besoin de vendre 2 millions de dollars d'ici la fin de l'année. Vous pensez, sur la base de vos données commerciales récurrentes, que vous pouvez compter sur les clients existants pour générer environ 1,2 million de dollars de revenus. Cela signifie que vous devez générer 800 000 $ de nouvelles affaires. Votre taille de vente moyenne est de 75 000 $, ce qui signifie que vous avez besoin de 11 nouvelles fermetures d'entreprises.

Puisque vous savez que votre taux de réussite moyen sur une proposition de nouvelle entreprise est de 50 %, vous savez que vous avez besoin de 22 propositions.

Cependant, toutes les opportunités de votre pipeline ne feront pas l'objet d'une proposition. En supposant que le taux de conversion des opportunités en propositions de votre pipeline est de 65 %, vous aurez besoin de 34 opportunités dans votre pipeline.

Maintenant, l'analyse de prospection commence.

Toutes les réunions que vous organisez dans le cadre de vos efforts de prospection ne se traduiront pas par une opportunité de pipeline. Demandez-vous combien entreront dans le pipeline dans un court laps de temps et combien diront soit « Merci, mais non merci » ou « Peut-être dans le futur, mais pas maintenant » ?

Disons que 3 réunions sur 10 aboutissent à un prospect intéressé, ce qui signifie que 30 % d'entre eux entrent dans votre pipeline.

Cela signifie que vous avez besoin de 113 réunions de prospection initiales au cours d'une année pour générer les 34 opportunités de pipeline.

Vous devez maintenant déterminer combien de personnes uniques vous allez cibler et contacter pour générer ces réunions.

Disons que pour chaque campagne d'attraction que vous exécutez, vous définissez des réunions avec 15 % des cibles. Cela signifie que vous auriez besoin de 750 cibles uniques pour générer 113 réunions.

Bien que cela puisse sembler beaucoup pour certaines personnes, tout dépend de votre entreprise et de votre situation. Décomposer ce nombre le rend beaucoup plus gérable. Si vous avez 750 cibles, cela signifie que vous n'avez besoin d'initier le contact qu'avec 188 par trimestre. C'est seulement 62 par mois, et seulement un peu plus de 14 nouveaux prospects contactés par semaine.

Et le nombre lui-même dépend de votre situation. Nous connaissons des vendeurs qui n'ont que 50 cibles, mais l'entreprise avec chaque cible vaut des millions. Nous connaissons également des vendeurs qui doivent effectuer 70 contacts personnalisés par jour auprès de milliers de personnes par an et gérer le pipeline qu'ils génèrent. Ils ne lâchent jamais parce que, s'ils le font, ils n'atteindront pas leurs objectifs.

La question est, quel nombre vous convient le mieux?

Affinez davantage les mesures de votre pipeline de ventes

Examinons ce qui se passe si vos mesures de prospection et de conversion de pipeline s'améliorent. Au lieu de toucher 15 % des acheteurs, vous vous connectez et organisez des réunions avec 20 %. Plutôt que 30 % d'entrer dans votre pipeline, c'est maintenant 35 % parce que vos compétences initiales en matière de conversation en réunion s'améliorent.

Alors que vous avez peut-être généré 800 000 $ de revenus auparavant, vous générez maintenant 1,3 million de dollars.

Si vous connaissez vos chiffres, vous pouvez planifier votre sensibilisation pour atteindre vos objectifs en conséquence.

Vous devez également tenir compte d'autres facteurs, tels que :

• Combien avez-vous dans votre pipeline maintenant : que pouvez-vous déjà comptabiliser cette année et retirer de vos calculs ?
• À quelle vitesse vous obtenez des affaires répétées : Des taux plus élevés d'affaires répétées réduiront le montant que vous devez apporter de l'extérieur.
• Calendrier du cycle de vente : si vous avez besoin de tous les prospects pour générer des revenus cette année et que votre cycle de vente est de 100 jours, vous en aurez besoin dans votre pipeline 100 jours avant la fin de l'année. Ainsi, vos réunions devront être fixées plus tôt si vous n'en avez pas assez dans votre pipeline maintenant pour combler l'écart.

N'oubliez pas non plus que les prospects définis par la prospection ont souvent des mesures différentes de celles des prospects entrants, tels que des taux de conversion plus faibles et des cycles de vente plus longs.

Quant à savoir par où commencer, beaucoup de gens ont tendance à demander : « Eh bien, quelles sont les moyennes des vendeurs en général ? Je peux commencer par les moyennes. Méfiez-vous des moyennes, car elles varient considérablement entre les différentes entreprises, industries et fonctions.

Un bien meilleur point de départ consiste à utiliser les données de votre entreprise pour connaître les mesures réelles en moyenne et pour les meilleurs vendeurs.

Avant de commencer à envoyer des e-mails et à passer des appels, décomposez vos objectifs avec le calculateur de réunion de prospection commerciale RAIN. Vous apprendrez combien de réunions vous devez générer chaque mois et pourrez organiser votre temps et votre énergie pour devancer vos objectifs.