Vendeurs : utilisez ce système de résolution de problèmes pour mener des discussions approfondies avec les acheteurs

Lorsqu'il s'agit de résoudre ce qui peut sembler être un problème insoluble, les vendeurs et les directeurs des ventes ne savent souvent pas exactement comment mener le processus de résolution des problèmes.

Dans les ventes, vous vous retrouverez fréquemment dans des situations où vous êtes :

• Collaborer avec les acheteurs
• Résolution de problèmes avec des collègues
• Élaborer une stratégie pour remporter une vente
• Planifier de développer un compte
• Travailler pour augmenter vos propres résultats de vente
• Aborder les questions qui nécessitent une réflexion approfondie et des idées novatrices

Les problèmes auxquels vous faites face peuvent être épineux et complexes, mais le processus de résolution de problèmes n'a pas à l'être.

Qu'est-ce que la résolution de problèmes ?

Lorsque vous utilisez nos 4 étapes de résolution structurée des problèmes, vous serez mieux équipé pour résoudre les problèmes et mener des discussions - en interne avec des collègues et en externe avec des acheteurs - pour obtenir les meilleurs résultats.

Le format structuré signifie simplement que vous abordez le problème systématiquement et, avec seulement quatre étapes, il est facile d'utiliser le processus pour tous les types de problèmes.

4 étapes de la résolution structurée de problèmes

Les quatre étapes de la conduite d'une discussion efficace sur la résolution de problèmes sont :

1. Télécharger : c'est ici que vous nommez le problème que vous traitez et résumez les points clés sur l'état actuel du problème.
2. Exploration : C'est là que vous vous assurez d'avoir toutes les hypothèses pertinentes sur la table.
3. Idéation : C'est ici que vous explorez les idées et les possibilités d'actions que vous pourriez entreprendre.
4. Action : c'est ici que vous décidez quoi faire pour résoudre le problème.

Processus de résolution de problèmes en 4 étapes

Passons en revue chaque étape et explorons certains problèmes et problèmes courants que vous pouvez résoudre en utilisant cette approche.

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   1. Télécharger

   Lorsque vous démarrez une discussion sur la résolution de problèmes, vous devez nommer le problème auquel vous vous attaquez et résumer les points clés de son état actuel.

   Cela couvre la raison pour laquelle vous vous réunissez. Vous voulez être très clair sur le problème que vous abordez afin que tout le monde soit sur la même longueur d'onde.

   Pour ce faire, demandez aux autres membres du groupe : « Comment résolvons-nous [le problème] ? »

   Voici des exemples de problèmes et de problèmes courants auxquels vous pouvez vous attaquer :

   • Comment pouvons-nous gagner cette importante opportunité de vente ?

     Nous appelons ces discussions d'examen des transactions "Win Labs". Vous pourriez faire un Win Lab avec votre équipe interne ou votre directeur des ventes.

   • Comment faire passer ce compte de 3 millions de dollars à 8 millions de dollars ?

     C'est ce que nous appelons un "Value Lab" interne, une discussion pour générer des idées pour développer un compte en générant plus de valeur pour le compte.

   • Comment doubler la taille de mon pipeline ? OU Comment augmenter mon taux de réussite sur les ventes proposées de 40 % à au moins 55 % ?

     Autant de bonnes questions à aborder avec votre manager ou votre coach de vente, notamment dans le cadre de la révision de vos objectifs annuels.

   • Comment augmentons-nous la valeur que vous obtenez de ce que vous faites déjà avec nous ? OU Comment pouvons-nous augmenter votre succès dans la zone X de 20 % ?

     En tant que gestionnaire de compte clé ou de compte stratégique, ces questions sont excellentes à poser directement à vos acheteurs. Ce sont les types de discussions sur la gestion stratégique des comptes - des "laboratoires de valeur" externes - qui peuvent augmenter le taux de rétention de votre compte ou développer le compte.

   • En fonction de vos besoins, à quoi devrait ressembler la solution qui vous conviendrait le mieux ?

     C'est un excellent moyen d'exposer le problème lorsque vous menez une discussion avec vos acheteurs pour collaborer à l'élaboration de solutions.

     Votre rôle ici est de faciliter la discussion. En entrant dans la réunion, vous avez déjà fait beaucoup de travail préparatoire, mais ne dirigez pas avec cela. Cette réunion est une séance de travail et non une présentation.

   La session la plus productive est celle dans laquelle vous guidez l'équipe à travers les étapes, afin que tout le monde soit engagé et collabore. Cela rend la solution plus puissante et convaincante, car les idées ne seront pas seulement les vôtres, mais aussi les leurs.

   Souvent, il est préférable d'attendre et de présenter votre propre réflexion, ou ce que vous avez découvert au cours de votre travail préparatoire, jusqu'à ce que vous entendiez tout le monde.

   Dans tous les cas, un énoncé clair du problème est nécessaire pour mener une discussion productive dans n'importe quel contexte.

   Une fois que vous avez énoncé le problème ou le problème, donnez un résumé du statu quo afin que les gens aient un contexte pour votre point de départ. Ici, vous pourriez prendre quelques minutes pour partager des points critiques pour encadrer la discussion.

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   2. Exploration

   C'est là que l'équipe examine la question. Poser la question, "Quoi d'autre?" aidera à étoffer le problème, à obtenir toutes les hypothèses, informations et points de vue pertinents sur la table, et à s'assurer que vous ne sautez pas rapidement aux actions sans considérer l'image complète.

   

   À ce stade, encouragez le débat sur les hypothèses clés. Par exemple, un collègue d'un Win Lab pourrait dire : « Nous n'avons aucun moyen d'obtenir cette partie de l'entreprise. Ils ont un fournisseur existant et ils en sont satisfaits.

   Quelqu'un d'autre pourrait dire : "Mon contact dans le compte m'a dit que le fournisseur avait récemment commis des erreurs majeures. Ils étaient peut-être satisfaits du fournisseur il y a quelque temps, mais ce point est discutable maintenant. Alors peut-être que nous pouvons aussi obtenir cette partie de l'entreprise.

   Avant de quitter cette étape, assurez-vous de continuer à énoncer des hypothèses nouvelles ou différentes, mais pertinentes, jusqu'à ce que personne n'ait rien de critique à ajouter qui pourrait affecter les actions que vous entreprenez.

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   3. Idéation

   Explorez des idées et des possibilités d'actions que vous pourriez entreprendre. C'est là que vous demandez, "Qu'est-ce qu'il est possible de faire?"

   Encouragez les gens à partager leurs idées sous la forme de questions telles que « Pourquoi ne pas considérer… ceci… ou cela… ?

   À l'étape 3, ne discutez pas des mérites relatifs d'une idée par rapport à une autre. Il suffit de publier toutes les suggestions au grand jour, peu importe à quel point vous pensez qu'elles peuvent être folles ou inutiles. Ceci est important pour une résolution de problèmes robuste et efficace.

   Vous ne voulez pas fermer les idées de qui que ce soit à ce stade. Pensez à dire « Oui, et… » pour vous soutenir, plutôt que « Non, parce que… » ou « Non, mais… », ce qui pourrait entraver le déroulement de la discussion.

   Une fois que vous avez réfléchi à toutes les actions possibles, vous pouvez les regrouper dans un véritable plan d'action ou un ensemble de solutions.

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   4. Action

   Votre tâche consiste maintenant à organiser un sous-ensemble de possibilités dans un projet de plan d'action.

   À l'étape 3, Idéation, vous ne discutez pas des mérites relatifs des options d'actions, mais ici, à l'étape 4, vous devez prendre des décisions sur ce qu'il faut faire et ce qu'il ne faut pas faire. Un débat sain ici, c'est bien, mais veillez à vous concentrer sur l'idée, pas sur la personne qui l'a suggérée.

   À ce stade, certaines idées apparaîtront comme plus convaincantes que d'autres. Si vous n'aimez pas une idée, expliquez pourquoi vous pensez que ce n'est peut-être pas la meilleure option et donnez à d'autres personnes la possibilité de défendre l'idée.

   Une fois que vous avez défini un plan d'action plausible, la tâche suivante consiste à poser deux questions.

   Tout d'abord, "Si nous faisons cela, cela résoudra-t-il le problème ?"

   Dans un Win Lab, par exemple, ces actions augmenteront-elles considérablement vos chances de remporter la vente ?

   Lors d'une discussion avec un acheteur sur la résolution de son problème, demandez-lui si la prise de ces mesures augmente sa confiance dans le fait que le problème sera résolu.

   Si cela ne résout pas le problème, continuez à travailler sur le plan d'action.

   Deuxièmement , si tout le monde convient que cela résoudra le problème, demandez : "Allons-nous mettre en œuvre cela ?"

   Les plans d'action sont accompagnés de bonnes intentions, mais pas toujours de la meilleure exécution. En parlant de la mise en œuvre, vous pouvez discuter si vous ou l'équipe avez les ressources, le temps et la volonté nécessaires pour le faire. Si vous avez des doutes majeurs, il est temps de continuer à travailler sur le plan jusqu'à ce que vous en atteigniez un où vos actions résoudront le problème et où vous aurez confiance que vous pouvez le faire.

Conseils de résolution de problèmes pour rendre vos discussions de vente plus fructueuses

Prendre une étape à la fois

Il s'agit d'un processus quelque peu linéaire. Vous pouvez revenir en arrière ici et là, mais les faux pas courants dans les discussions proviennent du fait de passer de l'énoncé du problème à l'idéation et à l'action sans explorer le problème plus en profondeur. Ne réfléchissez pas avant d'avoir fini d'explorer. N'explorez pas tant que l'énoncé du problème ou de la question n'est pas clair. Il en va de même pour chaque étape.

Équilibrer plaidoyer et enquête

Vous ne voulez pas que cela devienne un exercice où un groupe de personnes énonce simplement leurs positions. Lorsque vous posez des questions ou que vous vous renseignez, ainsi que que vous faites des déclarations ou que vous plaidez, vous obtiendrez de meilleurs résultats et établirez de meilleures relations.

Clarifier le sens

Les gens disent et pensent souvent une chose que d'autres interprètent comme signifiant entièrement autre chose. Si vous avez le moindre doute sur ce que quelqu'un veut dire, posez une question de clarification telle que "Pouvez-vous développer cela?" "Dites-m'en plus sur..." "Est-ce que j'ai compris quand vous avez dit...?" Et encouragez les autres à poser également des questions de clarification. Ces questions aident à clarifier la pensée de chacun et peuvent maintenir la discussion sur la résolution de problèmes sur la bonne voie.

Encouragez la diversité des points de vue

Cela signifie demander au groupe des points de vue divers, mais cela signifie aussi inviter des personnes à ces réunions qui ont des points de vue divers. Certaines personnes ont de meilleures idées que d'autres. Si vous cherchez des idées innovantes sur la façon de faire quelque chose, invitez à la réunion quelqu'un qui a tendance à être innovant et à sortir des sentiers battus.

Lorsque vous utilisez ces 4 étapes de résolution structurée de problèmes : téléchargement, exploration, idéation et action, vous verrez immédiatement les avantages d'organiser ce type de discussions.

Et vous ajouterez de la valeur à toute discussion avec votre équipe de vente ou avec les acheteurs.