13 conseils pour maîtriser votre prochaine présentation de proposition

En tant que l'une des dernières étapes pour conclure une vente, la présentation de la proposition est essentielle pour répondre aux questions persistantes, démontrer l'impact et se connecter avec les décideurs.

Bien qu'il y ait plusieurs choses à garder à l'esprit pour la présentation elle-même, la préparation que vous faites avant la réunion est tout aussi importante. Poser des questions clés à votre acheteur et travailler avec votre équipe interne vous donnera l'avantage dont vous avez besoin pour surpasser vos concurrents.

Bien faite, une présentation de proposition établit des relations, approfondit la confiance et sert d'échantillon expérientiel de ce que l'acheteur obtiendra s'il travaille avec vous.

Ci-dessous, nous partageons 13 conseils pour vous aider à renforcer votre confiance et à augmenter vos chances de réussir votre prochaine présentation de proposition.

Avant la présentation

1. Connaître les joueurs

Vous devriez demander à votre champion ou à votre contact clé quels sont les participants à la réunion de son côté. Concentrez-vous sur ce qu'ils voudront entendre et comment ils voudront que la conversation se déroule.

Un facteur important est l'équilibre souhaité entre présentation/monologue et dialogue/collaboration. Si vous ne pouvez pas obtenir ces informations, préparez un mélange de monologue et de dialogue et soyez prêt à calibrer au fur et à mesure.

Le dialogue est généralement préférable au monologue, car il offre des opportunités de se connecter et de collaborer avec les acheteurs. La plupart des gens se sentent plus connectés aux vendeurs qui mènent une bonne conversation et ne se contentent pas de parler pendant une heure.

2. Faites des recherches

N'oubliez pas que vous n'êtes pas la star de votre présentation, c'est l'acheteur ! Assurez-vous de savoir ce qui résonnera avec eux dans ce que vous dites et comment vous le dites. Recherchez les participants à la présentation à l'aide de LinkedIn, Google et d'autres outils de recherche. Notez les activités professionnelles, les publications, les récompenses, etc.

Gardez à l'esprit que la plupart des acheteurs vous rechercheront également avant la réunion, alors assurez-vous de faire preuve de professionnalisme et de démontrer la valeur de vos profils publics.

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3. Définissez vos rôles

Définissez les rôles de votre équipe de présentation. Vous pouvez demander à quelqu'un de jouer le rôle de maître de cérémonie, avoir trois experts du domaine ou amener une équipe de soutien pour présenter et établir des relations.

Mais avoir trois leaders signifie qu'il n'y a pas de leaders. Si c'est clairement vous, tant mieux. Mais s'il peut y en avoir d'autres, assurez-vous qu'il y a une personne chargée de s'assurer que tout se passe bien et de tenir les autres responsables. Quels que soient les rôles, assurez-vous qu'ils sont clairs.

4. Impliquez tout le monde

Si plusieurs personnes viennent à la présentation, tout le monde doit participer. Souvent, les acheteurs mentionnent après les présentations qu'ils n'ont pas choisi l'un des fournisseurs parce qu'un membre de l'équipe était trop dominant et que tous les autres étaient trop silencieux.

Une personne peut parler le plus, mais tout le monde a besoin d'un rôle si vous l'amenez, même s'il ne s'agit que de présentations et de discussions après la réunion.

5. Renseignez-vous sur la logistique

Vous devez connaître toute la logistique pour assurer le bon déroulement de la réunion. Posez-vous, à votre équipe et à l'acheteur les questions suivantes :

• Où se déroule la rencontre ?
• Où sont tous les participants ?
• La réunion est-elle en direct et est-ce que quelqu'un se joindra virtuellement ?
• Y a-t-il des documents imprimés ou physiques qui doivent être envoyés par e-mail aux participants distants à l'avance ?
• Combien de temps est alloué à la réunion ? Y a-t-il des heures de démarrage/d'arrêt difficiles ou des contrôles techniques ?
• Quelle plate-forme technologique utilisez-vous ? Si possible, utilisez le vôtre. Vous y êtes habitué et vous aurez plus de contrôle sur le processus.

6. Habillez la pièce

Votre tenue fait partie de votre planification. Découvrez à quel point la culture de l'acheteur est formelle ou décontractée. Si vous vous présentez à une grande société de services financiers avec une culture de chemise blanche et de costume, vous ne voudrez pas vous présenter pour livrer en jean et en polo - vous perdrez la vente avant même de commencer à parler.

D'un autre côté, si vous optez pour un costume avec certaines entreprises de technologie, vous risquez de décourager les personnes habituées à une atmosphère plus décontractée. Quel que soit le cas, connaissez votre acheteur.

7. Bien présenter

Assurez-vous que les présentateurs ont la capacité générale de commander une salle. S'ils ne le font pas et que la présentation est essentielle, demandez à quelqu'un d'autre d'être présent.

Si la personne qui présente n'est pas de classe mondiale, pratiquez la livraison en interne avec des participants trop critiques. Laissez le présentateur faire des erreurs et corrigez-les avant la réunion, et non devant l'équipe d'achat.

8. Soyez stratégique

Toutes les présentations de finalistes ne sont pas une compétition contre d'autres, mais elles le sont généralement. Si vous faites face à de la concurrence, découvrez qui ils sont en demandant à l'acheteur.

Si votre acheteur ne vous le dit pas et que vous avez un champion au sein de l'organisation, demandez-lui discrètement. Si vous ne pouvez pas savoir qui est la concurrence, vous pouvez souvent vous renseigner sur le moment de la présentation.

Si toutes les présentations ont lieu le même jour, il est généralement préférable de commencer en premier. La recherche montre que, le même jour, celui qui passe en premier est la référence par rapport à laquelle tous les autres sont jugés et dont on se souvient le plus. C'est ce qu'on appelle l' effet de primauté .

Si les présentations ont lieu à des jours différents, il est préférable de commencer en dernier. Au fil du temps, les gens se souviendront de la présentation finale et se sentiront plus connectés à celle-ci. C'est l'effet de récence .

Lors de la présentation de la proposition

9. Établissez une relation

Suivez les bases d'une bonne étiquette de réunion avec certaines des actions suivantes :

• Étendre les salutations
• Établir un contact visuel
• Briser la glace
• Soyez prêt à bavarder

Ayez quelques bribes de conversation prêtes à être partagées. Cela peut aider à "réchauffer" vos acheteurs et à établir des sentiments de camaraderie et de confiance.

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10. Partez du bon pied

Dirigez la transition vers l'ordre du jour et lancez la réunion. Partagez une introduction qui explique pourquoi vous vous rencontrez et définit les attentes. Il n'est pas rare que les réunions tournent mal lorsque les gens ne savent pas pourquoi ils sont là ou pensent qu'ils sont là pour différentes raisons.

Vous pouvez également obtenir leur avis en leur demandant s'il y a quelque chose en particulier qu'ils aimeraient que vous abordiez avant la fin de la présentation. Plus vous en savez, plus vous pouvez adapter la discussion à leur agenda et à leurs désirs.

11. Invitez à participer

Préparez le terrain pour que les acheteurs soient des participants actifs au processus, et non des auditeurs passifs. Demandez-leur de se plonger dans leurs réflexions et leurs questions à tout moment. Et assurez-vous de confirmer le temps disponible. De cette façon, vous pouvez vous adapter à tout changement, qu'il s'agisse de départs anticipés ou même de temps supplémentaire.

Avant de commencer votre présentation, invitez à nouveau les interruptions ou les questions pour en faire une conversation. Vous voulez faire passer vos arguments, mais les meilleures discussions ne sont souvent pas linéaires et n'impliquent pas que vous parliez à l'acheteur. Si vous êtes interrompu, vous saurez que les acheteurs sont engagés.

12. Soyez persuasif

C'est une chose de connaître son modèle d'impact et c'en est une autre de pouvoir communiquer son point de vue et son impact de manière convaincante. Posez-vous les questions suivantes :

• Pouvez-vous raconter une histoire convaincante ?
• Pouvez-vous bousculer le statu quo avec des questions provocantes ?
• Pouvez-vous voir comment ce que vous préconisez affectera le reste des affaires de l'acheteur ?

Les vendeurs qui ne sont pas prêts à influencer les acheteurs et à présenter de manière convaincante ont du mal à obtenir des résultats.