Terminologie commerciale : 100 abréviations et termes que vous devez connaître

Entrer dans le monde des ventes et du marketing, c'est comme déménager dans un nouveau pays : si vous voulez comprendre ce qui s'y passe, vous devez apprendre la langue.

Si tout le jargon commercial vous donne rapidement envie de vous arracher les cheveux ou de vous mettre le feu, pas d'inquiétude. Walnut est là pour vous. (Et il en va de même pour les noix réelles, qui sont vraiment bonnes pour votre cerveau.)

Pour booster votre jargon commercial, nous avons créé un glossaire terminologique pratique que vous pouvez lire, référencer et partager. Ajoutez simplement cette page à vos favoris et revenez chaque fois que vous tombez sur un nouveau terme de vente déroutant.

Le guide ultime pour augmenter votre vocabulaire de vente :

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1.ABC

L'ABC des ventes représente la chose la plus importante que vous devriez faire : toujours fermer . Indépendamment de ce que vous faites, n'oubliez pas que votre objectif est de conclure ces affaires.

2. Tout basé sur le compte (ABE)

Cette stratégie de vente B2B implique toute l'équipe dans le ciblage de comptes spécifiques à forte valeur ajoutée. Dans la foulée du marketing basé sur les comptes, cette approche passe au niveau supérieur en orientant également le reste de votre entreprise vers les comptes.

3. Marketing basé sur les comptes (ABM)

Contrairement à la commercialisation de votre produit auprès d'un large public général, cette stratégie consiste à diriger votre campagne de marketing vers un compte spécifique afin de conclure l'affaire. Alors que c'était autrefois une idée nouvelle, maintenant plus de 80% des entreprises B2B utilisent cette approche.

4. Vente sur compte (ABS)

Ce terme générique fait référence à la stratégie globale consistant à identifier les grands comptes prioritaires auxquels vous souhaitez vendre et à allouer des ressources pour les cibler spécifiquement.

5. Représentant du développement de compte (ADR)

Le travail de ce poste consiste à identifier les clients potentiels, à qualifier les prospects et à les entretenir jusqu'à ce qu'ils soient transmis au chargé de compte.

6. Responsable de compte (AE)

Le travail de votre responsable de compte consiste à être responsable de comptes clients spécifiques, à établir une relation avec eux et, en fin de compte, à conclure des accords.

7. ACRA

Un acronyme pour Attention/Sensibilisation, Intérêt, Désir et Action, quatre étapes dans l'entonnoir de vente.

8. Valeur annuelle du contrat (ACV)

Si vous signez un contrat pluriannuel avec un client, vous aurez besoin de cette mesure pour suivre les revenus de votre contrat par an.

9. Revenu annuel récurrent (ARR)

Suivez le montant de vos revenus annuels basés sur les abonnements avec cette mesure pratique.

10. Prix de vente moyen (ASP)

Combien ce produit ou service se vend-il habituellement ? Il peut s'agir de la moyenne du marché en général ou de votre entreprise.

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11. B2B

Signifiant « entreprise à entreprise », cela fait référence au marché des entreprises qui vendent des produits ou des services à d'autres entreprises.

12. B2C

Contrairement à B2B, cela signifie « entreprise à consommateur » et fait référence à une entreprise qui vend directement à ceux qui utiliseront le produit.

13. BANT

Recherchez ces quatre éléments pour déterminer si vos prospects sont la vraie affaire :

• Ont-ils le budget B pour payer votre produit ?
• Votre contact a-t - il l'autorité de signer l'accord ?
• Ont-ils besoin de ce que vous vendez ?
• Quel est leur délai prévu pour effectuer cet achat ?
  

14. L'oiseau bleu

Ce terme de vente en argot fait référence à une opportunité ou à une vente passionnante qui surgit de manière inattendue.

15. Bas de l'entonnoir (BoFu)

Le bas de l'entonnoir des ventes se situe lorsque vos prospects sont sur le point de conclure la transaction.

16. Comportement de l'acheteur

Ce terme fait référence aux facteurs déterminants du processus d'achat de l'acheteur, de la décision d'achat et de l'utilisation du produit. Ceux-ci peuvent inclure les besoins et les objectifs, la volonté de prendre des risques, les facteurs environnementaux, etc.

17. Personnalité de l'acheteur

Utilisez des études de marché et suivez vos clients existants pour affiner les caractéristiques les plus courantes ou idéales de vos acheteurs. Transformez ensuite ces traits en personnage pour représenter votre public cible. Cela aidera votre équipe marketing à diriger ses campagnes et votre équipe commerciale à qualifier les prospects.

18. Critères d'achat

Tout ce que votre client doit savoir sur votre produit ou service avant de l'acheter, par exemple : de quoi il s'agit, pourquoi il est nécessaire, combien il coûte, etc.

19. Intention d'achat

Déterminez l'intention d'achat de votre prospect en fonction de sa consommation de votre contenu, de ses visites sur le site et de sa communication.

20. Processus d'achat / processus d'adoption

Le processus suivi par les clients potentiels depuis l'apprentissage du produit jusqu'à son utilisation.

21. Signal d'achat

Un indice explicite ou subtil que le client est prêt à acheter.

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22. Modèle de vente Challenger

Basée sur le livre de Matthew Dixon et Brent Adamson, The Challenger Sale , cette théorie encourage les vendeurs à imiter les « challengers », l'un des cinq types de commerciaux. Les challengers sont ceux qui offrent une nouvelle perspective aux prospects en comprenant ce qu'ils veulent, ce dont ils ont besoin et ce qu'ils apprécient. Ils réalisent également des ventes en s'assurant de contrôler le processus.

23. Taux de désabonnement

Le taux de désabonnement redouté fait référence au pourcentage de clients qui annulent leurs abonnements ou arrêtent leur activité avec votre entreprise. Calculez votre taux de désabonnement en divisant le nombre de désabonnements par votre nombre total de clients.

24. Taux de clics (CTR)

Le pourcentage de personnes qui cliquent sur votre appel à l'action par rapport au nombre total de personnes qui l'ont vu.

25. Opportunités fermées

Ce terme fait référence aux opportunités fermées gagnées (le bon type) où le représentant commercial conclut une affaire avec une vente, ainsi qu'aux opportunités fermées perdues (le mauvais type) où l'affaire a été conclue sans une.

26. Ratio de clôture

Le pourcentage de prospects qui ont conclu des affaires par rapport à votre nombre total de prospects.

27. Appel à froid

Appeler quelqu'un sans jamais avoir interagi avec lui auparavant.

28. Consommateur

Souvent utilisé de manière interchangeable avec « acheteur », le consommateur désigne en fait spécifiquement celui qui utilise finalement le produit ou le service, qui peut ou non avoir été celui qui l'a acheté.

29. Contenu

Tout matériel utilisé pour interagir avec des acheteurs potentiels, y compris du texte, des images, des vidéos, etc.

30. Système de gestion de contenu (CMS)

Un logiciel qui aide les entreprises à créer et à modifier du contenu numérique, comme WordPress ou Wix.

31. Taux de conversion

Le taux de prospects qui se convertissent en acheteurs.

32. Vente croisée

Action de vendre un produit ou un service supplémentaire en plus de celui initialement destiné à être acheté. Cela peut avoir lieu soit au moment de la vente initiale, soit après.

33. Coût d'acquisition client (CAC)

Le coût total d'acquisition d'un nouveau client. Vous pouvez le calculer en additionnant vos dépenses de marketing et de vente et en le divisant par le nombre de ventes que vous avez conclues.

34. Valeur vie client (CLV)

La valeur projetée qu'un certain client apportera à votre entreprise tout au long de votre relation.

35. Gestion de la relation client (CRM)

Les CRM peuvent aider votre entreprise à suivre et enregistrer toutes les interactions et expériences que vous avez avec vos clients. Ils peuvent également vous aider avec un marketing ciblé, obtenir les commentaires des clients, suivre les ventes, etc.

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36. Décideur

Lorsqu'il s'agit de ventes, le décideur est la personne de l'entreprise ou du ménage qui a l'autorité et la capacité de finaliser l'achat.

37. Génération de la demande

Le processus marketing de génération de demande et de battage médiatique pour un produit ou un service.

38. Appel découverte

Votre appel de découverte est le premier appel avec un acheteur potentiel où le vendeur peut en savoir plus sur les besoins des prospects, qualifier le prospect et établir une relation.

39. Campagne goutte à goutte

Une série d'e-mails automatisés qui sont envoyés sur une période prolongée et basés sur les actions du prospect dans l'espoir de faire passer le prospect dans l'entonnoir marketing.

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40. Enrichissement

Mettre à jour un produit ou un service afin qu'il soit plus apprécié par le consommateur.

41. EOM, EOQ, EOY

Fin de mois, fin de trimestre et fin d'année.

F

42. FAB

Les trois aspects de votre produit que vous devez expliquer au client potentiel :

• Fonctionnalités : ce qu'il fait
• A vantages : pourquoi ces fonctionnalités sont importantes
• Bénéfices : comment cela aura un impact positif sur votre vie
  

43. Caractéristique

Un aspect spécifique de votre produit qui peut aider à soulager un point douloureux ou à répondre à un besoin.

44. Volant

Dites adieu à l'entonnoir de vente traditionnel (qui a été introduit pour la première fois en 1898) et dites bonjour au processus de vente du volant d'inertie. Ce concept visualise le processus de vente comme étant comme un volant d'inertie : une énorme roue qui tourne constamment et qui crée une dynamique. L'idée est qu'au lieu de simplement considérer vos clients comme un objectif, vous devriez considérer et tirer parti de l'impact et de l'influence que les clients satisfaits ont sur la recherche de nouveaux clients.

45. Prévision

Le fait de prédire votre production et vos ventes futures sur la base de données historiques. Cela est utile pour prendre des décisions commerciales davantage axées sur les données.

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46. ​​Gardien

La personne (pensez secrétaire ou assistant personnel) qui se tient entre vous et le destinataire prévu, permettant ou empêchant la transmission d'informations.

47. Stratégie de commercialisation

La stratégie de mise sur le marché d'une entreprise est le plan global de création et de lancement d'un produit sur le marché, en s'assurant que le produit est utile en fonction et détient un avantage concurrentiel sur la concurrence.

48. GPCTBA/C&I

Tout ce que vous devez analyser lors de la qualification de vos prospects :

• Objectifs : qu'est-ce que le prospect cherche à accomplir ?
• P lans : Qu'est-ce qui est prévu pour atteindre ces objectifs ?
• Défis : comment peuvent-ils surmonter les obstacles actuels et futurs ?
• Échéancier : quel est l'échéancier pour tout ce qui précède ?
• B udget : combien peuvent-ils dépenser ?
• Autorité : qui peut défendre l'affaire ? Qui est votre champion pour conclure l'affaire ?
• C onséquences : Qu'est-ce que le prospect a à perdre en ne remplissant pas les objectifs ?
• Implications : Que peut-on gagner en les rencontrant ?
  

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49. Prospects entrants

Lorsque les prospects approchent votre marque et expriment leur intérêt pour votre produit.

50. Fournisseur de logiciels indépendant

Une entreprise qui construit et vend des logiciels, comme Walnut.

51. Représentant des ventes internes

Un représentant commercial qui effectue des ventes à distance, généralement par téléphone ou par e-mail, plutôt qu'en face à face.

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52. Indicateurs clés de performance (KPI)

Les principaux objectifs mesurables que vous cherchez à atteindre indiquent que vous avancez dans la bonne direction. Définir les KPI d'une entreprise est un moyen crucial de suivre les progrès.

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53. Atterrir et agrandir

Cette stratégie de vente fait référence au processus consistant à viser d'abord à conclure un accord avec une entreprise, puis à travailler pour élargir la portée des services que vous fournissez à ce client et augmenter vos revenus.

54. Plomb

Toute personne qui a manifesté son intérêt pour votre produit mais qui n'a pas encore acheté.

55. Génération de leads

Action d'acquérir des prospects. Les entreprises peuvent générer des prospects en demandant aux visiteurs du site de partager leurs coordonnées pour demander une démo, télécharger un livre blanc ou s'abonner à une newsletter ou à un blog.

56. Nourrir les leads

Une fois que votre entreprise peut contacter les prospects, vous devez les entretenir jusqu'à ce qu'ils soient prêts à acheter. Vous pouvez le faire par e-mails, appels téléphoniques, partage de données, etc.

57. Qualification des prospects

Toutes les pistes n'ont pas été rendues égales. Pour éviter de passer du temps sur des tireurs qui ne sont pas susceptibles d'acheter et de négliger ceux qui le sont, il est important de qualifier vos leads. Vous pouvez le faire en utilisant le cadre GPCTBA/C&I.

58. Notation des leads

Une tactique de qualification des prospects qui applique un score relatif à chaque prospect en fonction de la valeur perçue qu'il peut apporter à l'entreprise.

59. Commercialisation du cycle de vie

Cette stratégie de marketing souligne l'importance de ne pas considérer la signature de l'accord comme l'étape finale. Au lieu de cela, cela fonctionne pour transformer vos prospects en clients, puis en défenseurs de votre entreprise.

60. Valeur à vie (LTV)

Un moyen de calculer le bénéfice total projeté que votre entreprise tirera d'un client spécifique.

61. LTV : CAC

Cette mesure cruciale compare le coût d'acquisition d'un nouveau client, ou le coût d'acquisition client (CAC), à la valeur vie client (LTV).

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62. Prospect qualifié en marketing (MQL)

Les prospects que vous déterminez comme étant plus susceptibles d'acheter en fonction de leur engagement avec votre contenu marketing sont appelés vos MQL.

63. Milieu de l'entonnoir (MoFu)

L'étape intermédiaire de l'entonnoir de vente. À ce stade, vos prospects recherchent généralement une solution à leurs points faibles et à leurs besoins. Votre objectif à ce stade est de nourrir vos prospects pour qu'ils deviennent plus à l'aise et prêts à acheter.

64. Revenu mensuel récurrent (MRR)

Cette mesure cruciale pour les entreprises par abonnement les aide à calculer la croissance de leurs revenus d'un mois à l'autre.

65. Multi-threading

Lorsque vous vendez un produit ou un SaaS à une grande entreprise, vous devrez probablement parler à plusieurs personnes et décideurs au sein de l'organisation. Ce type d'accord est appelé multi-threading.

N

66. Score net du promoteur (NPS)

Cette mesure suit la satisfaction globale de vos clients en classant de 1 à 10 leur volonté de promouvoir votre produit ou service auprès d'un autre client. Vous pouvez l'apprendre en fournissant des sondages.

O

67. Opposition

Une objection de vente se produit lorsque le prospect exprime des réserves ou conteste la nécessité de votre produit. Apprendre ce qui conduit à l'objection et comment vous pouvez gérer les objections est une partie importante du succès des ventes.

68. Intégration

Le processus d'intégration est l'étape qui suit immédiatement la vente : faire connaître votre produit ou service à votre client.

69. Ventes sortantes

Les ventes sortantes sont un processus de vente au cours duquel le représentant établit un premier contact avec le client potentiel, généralement par le biais d'appels à froid, d'e-mails ou de réseaux sociaux.

P

70. Point douloureux

C'est le domaine avec lequel le prospect se débat et cherche à trouver une solution. Les équipes de marketing et de vente doivent se concentrer sur la recherche des points faibles parmi les clients potentiels pour expliquer comment votre produit peut apporter des solutions.

71. Planification des performances

Le plan donné à un commercial sous-performant afin d'augmenter la production. Avoir un plan de performance aide les équipes de vente à atteindre des objectifs spécifiques et permet aux chefs d'équipe de fournir des commentaires et des conseils. Ceci est aussi parfois appelé un « plan d'amélioration des performances (PIP) ».

72. Point de contact

Le contact au sein de l'entreprise à laquelle vous cherchez à vendre est votre point de contact. Il ou elle participe généralement activement à la prise de décision et aide à faire avancer le processus.

73. Énoncé de positionnement

Un commercial utilisera des énoncés de positionnement au début d'un appel de vente pour lancer la conversation et orienter le sujet vers les points faibles du prospect. L'intention de ceci est d'expliquer éventuellement comment votre produit peut fournir des solutions.

74. Lead qualifié produit (PQL)

Contrairement à un MQL ou à un SQL, un PQL est un prospect qualifié prometteur qui a réellement essayé et utilisé votre produit via un essai gratuit ou un modèle freemium.

75. Marge bénéficiaire

Cela mesure le montant des bénéfices qu'une entreprise gagne, après tout, c'est dit et fait. Vous pouvez le calculer comme ceci : (recettes totales - dépenses totales) / recettes totales.

76. Prospection

L'acte de rechercher, de filtrer et de rassembler des pistes potentielles pour la sensibilisation.

77. Chiot proche

"Puppy dog ​​close" permet à votre client d'utiliser le produit gratuitement et sans aucune obligation jusqu'à ce qu'il en tombe sans aucun doute amoureux et ne veuille plus dire au revoir. (Comme quelqu'un qui ramène un chiot à la maison pendant quelques jours et ne peut finalement pas le rendre.)

Q

78. Lead qualifié

Tout prospect qui exprime son intérêt à en savoir plus sur votre produit ou à avancer dans le processus de vente tout en répondant à des critères spécifiques décidés par votre organisation. Vos critères peuvent dépendre du secteur d'activité, de la taille, de l'emplacement, etc. du prospect. Un prospect peut être qualifié par l'équipe marketing (MQL) ou plus loin dans le pipeline des ventes par l'équipe commerciale (SQL).

79. Contingent

Le nombre de ventes ou le montant des revenus qu'un représentant doit réaliser sur une période donnée.

S

80. SaaS

Logiciel en tant que service. Quelques exemples d'entreprises SaaS incluent Walnut, Dropbox, Hubspot, Salesforce et bien d'autres.

81. Champion des ventes

Votre champion des ventes est la personne au sein de l'entreprise à qui vous essayez de vendre qui est convaincue de la nécessité de votre produit ou service et qui plaide ensuite en votre nom auprès des autres décideurs.

82. Démo de vente

Votre démonstration de vente, ou démonstration de produit, est l'étape du processus de vente où le représentant commercial présente le produit au prospect. Alors qu'il s'agissait autrefois d'expériences limitées et sujettes à des incidents embarrassants, les entreprises peuvent désormais utiliser des programmes comme Walnut pour créer des expériences de vente interactives infaillibles.

83. Représentant du développement des ventes (SDR)

Aussi connu sous le nom de représentant au développement des affaires (BDR), le rôle d'un SDR est de qualifier les prospects potentiels.

84. Activation des ventes

Si vous voulez que les équipes de vente s'épanouissent, vous devez leur fournir de l'eau, du soleil et d'autres éléments de base, comme des logiciels, des outils et des ressources. Cela leur permet de réussir.

85. Entonnoir de vente

Une visualisation du processus de vente sous la forme d'un entonnoir, votre entonnoir de vente se compose des différentes étapes qu'un prospect doit suivre pour se convertir. Ceux-ci incluent la sensibilisation, l'intérêt, la considération, l'intention, l'évaluation et l'achat.

86. Méthodologie de vente

La philosophie générale, les principes et les valeurs que votre équipe utilise pour générer des ventes. Les équipes de vente seront souvent formées et motivées pour utiliser des méthodologies spécifiques. Certaines des méthodologies de vente les plus populaires incluent la vente SPIN, le modèle de vente challenger et la vente de solutions.

87. Canalisation des ventes

Un pipeline de ventes est un moyen de suivre le processus en plusieurs étapes des prospects qui se convertissent en acheteurs. Avoir un pipeline clair aide les équipes commerciales à suivre les étapes de chaque prospect et leur progression globale en tant que groupe.

88. Prospect qualifié en vente (SQL)

Contrairement au MQL, ce prospect a également été qualifié par l'équipe commerciale et est donc prêt à être transmis au chargé de compte pour (espérons-le) conclure l'affaire.

89. Accord de niveau de service (SLA)

Le SLA d'une entreprise SaaS fait généralement référence aux ressources d'assistance technique convenues que l'organisation fournira à ses clients.

Votre équipe de marketing et de vente peut également avoir un SLA pour déterminer les attentes de chaque rôle et le résultat souhaité. Le SLA marketing consistera généralement en la quantité et la qualité des prospects que l'équipe apporte tandis que le SLA des ventes dictera la fréquence et les efforts que l'équipe met dans chaque prospect.

90. Marketing

Lorsque vos équipes de vente et de marketing SaaS travaillent ensemble de manière synchronisée et sont tellement alignées, elles deviennent un seul mot.

91. Vente sociale

Le processus de plus en plus populaire consistant à utiliser les médias sociaux pour effectuer une vente.

92. Vente de solutions

Cette méthodologie de vente B2B commune encourage les commerciaux à localiser les points faibles du prospect, puis à développer et proposer des solutions utilisant votre produit.

93. Vente SPIN

Créez un processus de vente centré sur le client en posant des questions à vos clients potentiels sur ces quatre éléments :

• S ituation : Quelle est la situation actuelle du prospect ?
• P roblème : Ont-ils des points douloureux spécifiques ?
• I mplication : Quel impact ces points faibles ont-ils sur leur entreprise ?
• Rémunération des besoins : comment votre produit peut-il répondre à un besoin ?
  

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94. Tire-pneu

Il s'agit d'un terme de l'industrie pour désigner les personnes qui semblent être intéressées par l'achat, mais qui ne le font jamais. Essayez d'éviter ces pertes de temps en vous assurant dès le départ que le prospect a les capacités et le budget pour acheter votre produit.

95. Haut de l'entonnoir (ToFu)

Le haut de votre entonnoir est le plus large, visant à faire connaître votre produit auprès d'un large public de personnes potentiellement intéressées.

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96. Argument/proposition de vente unique (USP)

Qu'est-ce qui distingue votre entreprise ? Qu'avez-vous que vos concurrents n'ont pas ? C'est votre argument de vente unique (USP).

97. Vente incitative

Cette stratégie de vente vise à amener vos prospects à choisir un produit plus gros que ce qu'ils avaient initialement l'intention d'acheter. Pensez : "Pour seulement quelques dollars de plus par mois, vous pouvez obtenir toutes ces fonctionnalités bonus."

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98. Proposition de valeur

Une explication claire de la raison pour laquelle vos clients devraient vouloir acheter votre produit.

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99. Pipeline de ventes pondéré

Un pipeline de ventes où les prospects sont évalués en fonction de leur probabilité de conclure l'affaire en fonction de leur position dans l'entonnoir de vente.

100. Baleine

Chaque représentant des ventes aimerait enrouler une baleine. Dans le jargon des ventes, une baleine fait référence à un prospect présentant un énorme potentiel pour l'entreprise. Mais hélas, les baleines sont rares et difficiles à saisir.