Qu'est-ce que la croissance axée sur les produits ? Définition et meilleures pratiques

Démarrer et développer une entreprise de logiciels en tant que service (SaaS) est souvent difficile pour la plupart. Il est difficile de se développer lorsque vous devez constamment aider les prospects à voir la valeur de votre produit, intégrer de nouveaux clients et lutter contre le désabonnement. Mais cela ne veut pas dire que c'est impossible.

Il existe de nombreuses entreprises à croissance rapide comme Slack, Datadog, Pinterest, etc., qui se sont distinguées des autres et sont devenues des acteurs importants de l'industrie SaaS en utilisant une stratégie axée sur les produits.

Ces entreprises connaissent un tel succès parce qu'elles ont profité du changement massif dans la façon dont les gens achètent et utilisent les logiciels. Ils sont la preuve qu'une approche de croissance axée sur les produits (PLG) est une approche gagnante.

Mais qu'est-ce que cela signifie d'être axé sur les produits ? Nous répondrons à cette question dans cet article. Nous considérerons également :

• Pourquoi la croissance axée sur les produits est vitale
• Différence entre la croissance axée sur les produits et les approches de croissance traditionnelles
• Modèles d'acquisition de croissance axée sur les produits
• Exemples d'entreprises prospères axées sur les produits
• Comment devenir une entreprise de croissance axée sur les produits
  

Qu'est-ce que la croissance axée sur les produits ?

La croissance axée sur les produits (PLG) est une stratégie de commercialisation dans laquelle votre produit est le principal moteur de l'acquisition, de l'expansion, de la conversion et de la fidélisation des clients.

Dans une croissance axée sur les produits, vous n'avez pas besoin d'une équipe de vente pour vendre le produit. Au lieu de cela, le produit se vend au fur et à mesure que les gens le découvrent et l'adoptent avec peu ou pas d'aide de votre part.

Ainsi, lorsque vous pensez à une croissance axée sur les produits, vous pouvez penser à des entreprises qui permettent aux utilisateurs d'essayer leurs produits avant de les acheter. Cependant, une stratégie PLG réussie va au-delà de permettre à votre acheteur d'essayer avant d'acheter - elle englobe également une toute nouvelle culture et stratégie d'entreprise.

Pourquoi la croissance axée sur les produits est vitale

La mise en œuvre d'une stratégie PLG est si importante, surtout maintenant que le faible coût de démarrage d'une entreprise SaaS entraîne une augmentation de la concurrence.

De plus, environ 80 % des décideurs B2B préfèrent les interactions humaines à distance ou le libre-service numérique. Et ce changement significatif du comportement humain est la raison pour laquelle une croissance axée sur les produits est essentielle.

Les consommateurs ne veulent pas seulement un logiciel qui résout leurs problèmes, ils veulent pouvoir essayer le produit par eux-mêmes, sans avoir à faire affaire avec un vendeur.

De plus, la croissance axée sur les produits offre aux entreprises un modèle de distribution qui leur permet d'attirer, de convertir et de fidéliser un grand nombre d'utilisateurs finaux qui trouvent, évaluent et adoptent le produit par eux-mêmes.

Croissance axée sur les produits par rapport aux approches de croissance traditionnelles

Approches de croissance traditionnelles

La croissance de votre entreprise a traditionnellement été dirigée par les ventes et le marketing.

Passons en revue la façon dont un prospect est généré et fermé avec l'approche traditionnelle.

Dans la stratégie de croissance axée sur le marketing, le prospect fournit ses coordonnées en réponse à une campagne marketing. Après avoir interagi avec la campagne, ils deviennent un MQL (Marketing Qualified Lead) et sont remis aux vendeurs qui commencent le processus de vente.

Selon l'entreprise, le vendeur peut appeler, utiliser un chat en direct ou tout autre moyen de se connecter avec le prospect. Ensuite, si le prospect est d'accord, il achète le produit et devient client.

À ce stade, ils sont remis à l'équipe de réussite client.

Une approche de croissance axée sur les ventes est similaire, sauf que le prospect est initialement ciblé par l'équipe de vente, généralement par le biais d'un appel à froid ou d'un e-mail.

L'un des avantages de l'approche traditionnelle est l'expérience personnalisée. Cela étant dit, les prospects ne peuvent pas essayer le produit lui-même.

Approche PLG

La différence significative entre ceux-ci et PLG est que PLG utilise le produit comme principal moteur de croissance. Le produit présente au client le premier anneau de l'entonnoir de vente.

En utilisant le marketing produit, les spécialistes du marketing encouragent les clients à s'intéresser au produit et à l'essayer immédiatement.

Ces PQL (Product Qualified Leads) testent le produit avant de payer quoi que ce soit. Dans l'approche PLG, les commerciaux sont des observateurs prêts à intervenir lorsque le prospect a besoin d'aide ou a des questions.

PLG réussit grâce aux produits que vous avez, pas à ce que vous dites. Les entreprises PLG peuvent avoir un potentiel de croissance rapide avec beaucoup moins de dépenses. Lorsqu'elle est bien faite, cette stratégie amène des clients qui se convertissent en utilisateurs payants et peuvent même devenir des défenseurs de votre entreprise.

Modèles d'acquisition de croissance axée sur les produits

Les deux modèles d'acquisition associés au PLG sont :

• Essai gratuit
• Freemium
  

Essai gratuit

Ce modèle d'acquisition de croissance populaire offre aux clients une courte période de démonstration de quelques jours à un mois maximum. Après la période, l'utilisateur est dans une excellente position pour déterminer s'il doit devenir un client payant de votre produit complet.

Freemium

Bien que ce ne soit pas aussi populaire que le modèle d'essai gratuit, il est sans doute plus efficace. Dans ce modèle, les utilisateurs ont un accès gratuit à une partie d'un produit logiciel pour une durée illimitée. Ils sont alors incités à payer pour recevoir l'intégralité du produit.

Avantages d'une stratégie de croissance axée sur les produits

Voici quelques-uns des avantages d'être une entreprise axée sur les produits.

Les entreprises PLG se développent plus rapidement à grande échelle

Les recherches d'OpenView ont révélé que les sociétés PLG obtiennent de meilleurs résultats que les sociétés non PLG après leur introduction en bourse (offre publique initiale).

Pourquoi? Parce que la stratégie PLG les aide à se développer plus rapidement à grande échelle.

Bien que la croissance soit relativement lente au départ, une fois que ces sociétés PLG atteignent la barre des 10 millions de dollars ARR (revenus récurrents annuels), elles ont tendance à croître de manière exponentielle plus rapidement que celles qui n'ont pas cette stratégie.

Et ce n'est pas une surprise.

Compte tenu du fonctionnement de PLG, ces entreprises ne sont pas freinées par des activités à forte intensité de main-d'œuvre liées à la génération de prospects, à la réussite des clients et aux ventes. Au lieu de cela, ils peuvent canaliser cette énergie pour améliorer le produit.

Réduction des coûts d'acquisition

Puisqu'elles n'ont pas à dépenser beaucoup pour des processus à forte intensité de main-d'œuvre, les entreprises PLG ont également un coût d'acquisition de clients inférieur. Leurs produits ont une intégration autonome, aucun temps d'attente et une interaction minimale avec le marketing ou les ventes. D'un simple clic, les nouveaux utilisateurs entrent dans l'entonnoir de vente.

Et les gens aiment les trucs gratuits. Lorsqu'ils peuvent essayer votre produit sans payer un centime, ils sont plus susceptibles d'en parler aux autres.

En d'autres termes, le produit parle pour vous, ce qui permet à votre équipe de se concentrer sur la réussite client et l'expérience utilisateur.

Les clients voient immédiatement la valeur du produit par eux-mêmes et sont convertis avec très peu d'argent dépensé.

Délai de valorisation court (TTV)

Nous vivons dans un monde en évolution rapide, ce qui signifie que les gens sont facilement distraits et veulent des choses instantanément. Avec PLG, le produit peut répondre à la demande d'offrir une valeur instantanée à vos utilisateurs.

Ces avantages ne semblent-ils pas tentants ? Entrons maintenant dans les détails sur la façon dont vous pouvez faire de votre entreprise une entreprise axée sur les produits et obtenir d'excellents résultats.

Comment devenir product-led

Devenir une entreprise axée sur les produits nécessite que vous mettiez en œuvre une stratégie axée sur les produits. Si vous n'êtes pas axé sur les produits maintenant, cela nécessitera un changement important dans les opérations et les attitudes avant de pouvoir devenir une entreprise PLG.

Ne vous inquiétez pas, car nous allons vous montrer ce que vous devez faire.

Optimisez votre produit pour PLG

La première chose que vous devez faire pour devenir axé sur le produit est de chercher un moyen d'optimiser votre produit existant pour une croissance axée sur le produit. Votre produit doit être engageant, innovant et empathique, car sans ces qualités, il est impossible d'adopter une stratégie axée sur le produit.

Alors, comment pouvez-vous créer un produit engageant ?

La création d'un produit attrayant nécessite une compréhension approfondie du parcours de l'utilisateur et des points faibles.

Avec une compréhension adéquate, vous serez en mesure de créer un produit attrayant destiné à résoudre facilement le problème d'un utilisateur sans trop d'intervention de votre équipe de vente.

Votre produit doit offrir les éléments suivants :

• Excellente intégration centrée sur les objectifs de l'utilisateur
• Communications contextuelles dans l'application
• Expériences personnalisées
  

Posez-vous les questions suivantes lors de la création ou de la modification de votre produit existant :

• Quels sont les points faibles de mes utilisateurs ?
• Quelle valeur veulent-ils ?
• Mon produit peut-il leur donner une valeur instantanée ?
• Quelles fonctionnalités pouvons-nous inclure ?
• Quelles fonctionnalités doivent être supprimées ou modifiées ?
  

Réfléchir à ces questions vous guidera sur la voie de la création d'un produit remarquable.

Transformer les opérations organisationnelles

C'est encore plus difficile que de construire un excellent produit. Les organisations PLG sont agiles, réagissent aux besoins de leurs utilisateurs et ont une culture de collecte et d'utilisation des commentaires contextuels, de collaboration et de coordination entre les départements.

Étant donné que PLG se concentre sur le succès et l'expérience client, il est essentiel que tous vos employés connaissent les tenants et les aboutissants de votre produit.

Suivi des analyses

Puisque PLG vise à améliorer l'expérience utilisateur, il est impossible de ne pas suivre vos progrès. Vous devrez donc mettre en place un suivi analytique.

Les métriques sont essentielles car elles vous aident à suivre l'engagement et la croissance de vos utilisateurs, ainsi qu'à voir exactement comment vos utilisateurs interagissent avec votre produit.

Voici quelques-unes des mesures que vous devrez suivre :

• Revenu moyen par utilisateur

Il s'agit du montant moyen que vous vous attendez à ce que chaque utilisateur dépense. Cette métrique permet de calculer la contribution de chaque segment d'utilisateurs à votre produit.

• Valeur vie client

CLV prédit combien vous pouvez gagner d'un seul utilisateur tout au long de son utilisation de votre produit.

• Chiffre d'affaires net

Le NRC est le montant d'argent perdu après comptabilisation des nouveaux revenus et de l'expansion.

• Acquisition

Le nombre d'utilisateurs qui s'inscrivent à votre produit.

D'autres mesures à prendre en compte incluent la viralité, les références, l'utilisation et les prospects qualifiés par le produit. Suivre correctement ces mesures et ajuster votre produit en conséquence vous aidera à augmenter vos revenus.

Exemples d'entreprises PLG prospères

À quoi ressemble une entreprise PLG ? Plusieurs sociétés PLG exécutent différents modèles d'acquisition de PLG. Les entreprises ci-dessous sont des entreprises axées sur les produits qui ont forgé leur chemin dans l'industrie SaaS.

Boîte de dépôt

Dropbox est un excellent exemple d'entreprise PLG. En moins d'une décennie, Dropbox a grandi et dépassé le milliard de dollars de ventes, et cela est largement dû à sa stratégie PLG.

Deux choses se démarquent avec Dropbox.

Tout d'abord, Dropbox a créé un produit qui offre une valeur instantanée aux utilisateurs, en rendant le partage de fichiers simple et accessible à tous.

Deuxièmement, les caractéristiques du produit améliorent la viralité. Par exemple, en référant d'autres personnes à Dropbox, les utilisateurs disposent de plus d'espace de stockage, une fonctionnalité qui attire de nouveaux clients tout en améliorant l'expérience des utilisateurs existants.

Datadog

Datadog surveille les applications à l'échelle du cloud et est conçu pour les développeurs. La société propose un essai gratuit de 2 semaines et un délai de rentabilité impressionnant, car vous pouvez configurer et commencer à utiliser le produit en moins de 15 minutes.

Mou

Slack est un excellent exemple d'une entreprise SaaS freemium prospère qui vend son produit avec son produit, ce qui est la raison d'être d'être axé sur le produit. Ils sont passés de zéro à une valorisation de 7 milliards de dollars en seulement cinq ans.

Alors comment ont-ils fait ?

Premièrement, la stratégie freemium permet à n'importe qui de l'utiliser, créant ainsi une large base d'utilisateurs.

Mais peut-être plus important encore, tous les départements - des ventes à l'ingénierie en passant par le marketing - se concentrent sur le produit et créent une expérience utilisateur incroyable.

Pinterest

Pinterest compte actuellement plus de 335 millions d'utilisateurs actifs mensuels et est passé de 1 million d'utilisateurs mensuels à 100 millions d'utilisateurs mensuels en seulement quatre ans. Voici quelques-unes des stratégies PLG qu'ils ont utilisées :

• Concentrez-vous sur l'expérience utilisateur
• Collaboration croisée entre tous les départements
• Équipes de croissance complètes
  

L'avenir des entreprises PLG

Comme de plus en plus de personnes veulent une valeur immédiate et préfèrent l'auto-intégration tout en jouant avec le produit avant de payer, vous pouvez vous attendre à ce que l'époque des méthodes de croissance traditionnelles touche progressivement à sa fin.

C'est le moment, si ce n'est pas déjà fait, de suivre les tendances de croissance axées sur les produits et de préparer votre entreprise à profiter :

• Hyper-personnalisation à grande échelle
• De meilleures analyses pour prendre des décisions plus éclairées
• Moins d'argumentaires de vente et plus d'expériences produit
  

Nous avons créé la plateforme d'expérience de vente de Walnut pour vous faciliter la tâche. Avec Walnut, votre processus de vente devient centré sur l'utilisateur. Et vous pouvez désormais créer des présentations de produits interactives qui permettent aux prospects de se familiariser avec vos produits, avant même de réserver une démonstration.

La plate-forme d'expérience de vente vous permet également d'offrir à vos utilisateurs des expériences produit personnalisées et de valeur et améliore votre compréhension de leurs besoins en fonction des informations.

Avec cet outil, il vous sera plus facile de passer à une stratégie de croissance axée sur les produits, obtenant ainsi plus de valeur et concluant plus de transactions rapidement.