Qu'est-ce que le multi-threading des ventes et comment le faire correctement

Deux têtes, dit-on, valent mieux qu'une. Cela est particulièrement vrai avec les organisations B2B, où il faut parfois jusqu'à 10 décideurs (ou responsables) pour prendre une décision d'achat.

Compte tenu de ce changement qui se produit dans le processus de vente B2B SaaS, les vendeurs doivent apprendre à établir une relation avec plusieurs points de contact dans les entreprises auxquelles ils essaient de vendre leurs produits ou services.

Malheureusement, seules quelques entreprises et équipes de vente suivent le parcours de vente multithread, car 78 % des professionnels de la vente s'en tiennent toujours à l'approche de vente traditionnelle à un seul fil.

Cependant, le multi-threading des ventes l'emporte sur le threading unique et ce guide définitif vous montrera pourquoi.

Dans cet article, vous découvrirez :

• Qu'est-ce que le multithreading commercial ?
• Pourquoi le multi-threading des ventes est meilleur que le single-threading
• Meilleures pratiques multi-threading pour les ventes
• Des outils pour vous aider à optimiser le multi-threading

Plongeons dedans.

Qu'est-ce que le multithreading des ventes ?

Le multithreading des ventes est l'effort simultané et délibéré pour établir des conversations et des relations de vente entre votre équipe de vente et autant de décideurs clés de l'entreprise (ou des entreprises) à qui vous essayez de vendre.

Supposons que votre équipe commerciale vende votre produit à une autre organisation. Dans ce cas, le multithreading des ventes signifie que votre équipe de vente s'entretient souvent avec des parties prenantes spécifiques impliquées dans le processus d'achat dans l'organisation d'achat.

Dans le multithreading, plusieurs personnes de votre organisation parlent à d'autres personnes de l'organisation de votre client potentiel.

En quoi est-ce différent des ventes à thread unique ?

Dans les ventes à fil unique, vous cultivez une relation individuelle avec l'acheteur. Cette dynamique classique implique un commercial traitant le client avec un interlocuteur unique. Cependant, au lieu d'impliquer plusieurs personnes aux deux extrémités, cela implique seulement deux personnes.

Alors, le multi-threading (avoir plusieurs connexions avec un client) est-il meilleur que le single-threading (avoir un seul contact avec un client) ?

Une façon de répondre à cette question consiste à considérer les avantages d'une approche multithread des ventes.

Avantages du multithreading des ventes

Voici quelques raisons pour lesquelles vous devriez abandonner les ventes à un seul thread et adopter une approche de vente à plusieurs threads.

Le multi-threading conclut des affaires

L'avantage le plus important du multithreading des ventes est sans doute que vos plus grosses transactions ne seront pas conclues sans lui.

Bien que vous puissiez conclure certaines transactions avec l'approche à un seul fil, les grosses transactions - celles qui feraient bouger l'aiguille pour votre entreprise - nécessitent souvent plus d'une personne pour prendre la décision. N'oubliez pas que les décisions d'achat dans les entreprises B2B impliquent souvent 6 à 10 parties prenantes.

Maîtrisez votre scepticisme pendant une minute et réfléchissez à la façon dont les choses sont gérées dans votre propre entreprise. Comment les transactions sont-elles conclues ? Qui est impliqué dans les décisions d'achat de votre entreprise ? À moins que votre entreprise ne soit composée d'une seule personne, plusieurs personnes de différents niveaux de votre organisation sont intéressées par l'achat d'un produit. Bien qu'il puisse y avoir un décideur clé, cette personne consulte souvent les autres avant de faire des achats, en particulier les plus importants.

Pourquoi devrait-il en être autrement avec vos clients potentiels ?

Lorsque vous contactez tous ou la plupart de ces décideurs clés, vous avez plus de chances de conclure des affaires.

Le multi-threading vous aide à battre le chiffre d'affaires

Pour paraphraser Thanos de The Avengers : « Redoutez-le, fuyez-le, le roulement des employés arrive tout de même. Chaque entreprise connaît un roulement de personnel, c'est inévitable. Cependant, l'un des avantages les plus importants d'avoir une approche de vente multithread est que vous pouvez réduire les risques de rotation du personnel qui détruisent vos offres.

Le taux de roulement annuel moyen dans tous les secteurs est de 19 %, ce qui est une mauvaise nouvelle pour les organisations ayant une approche commerciale à un seul fil.

Si vous avez un point de contact unique avec un client, quelles sont les chances que ce contact, ce champion, soit dans l'organisation l'année prochaine ? Si vous avez consacré votre cœur et votre âme à cultiver une relation avec eux, tous vos efforts seront vains lorsqu'ils partiront.

Et n'oubliez pas que le roulement du personnel n'est pas seulement le problème de votre client, vos employés peuvent aussi partir. Donc, si le seul point de contact que votre client a avec vous part, vous risquez de vous retrouver au sec.

Heureusement, le multi-threading vous protège. Lorsque vous êtes en contact avec plusieurs intervenants chez des clients potentiels, même si l'un d'eux part, votre transaction ne part pas avec eux.

Amélioration des lecteurs multi-threading

Le multithreading des ventes révèle des informations sur les clients potentiels que vous n'auriez jamais glanées sans lui. De plus, comme vous êtes en contact avec plusieurs parties prenantes, vous bénéficiez d'une vision globale des goulots d'étranglement potentiels et vous pouvez vous adapter en conséquence.

De plus, cela conduit à une équipe de vente proactive qui s'assure que les opportunités ne sont pas perdues une fois que le client est prêt à acheter.

Thread unique vs multi-threading

Les avantages du multi-threading signifient-ils que le single-threading n'a aucun mérite ? Bien sûr que non! Il y a une raison pour laquelle de nombreux professionnels de la vente aiment le threading unique, malgré les risques qu'il pose.

Voici quelques avantages du mono-threading.

Les ventes à fil unique créent la fidélité

Une approche de vente à un seul fil permet à un commercial de créer un lien plus fort et loyal avec son point de contact. Cette fidélité peut transformer ce contact en un super-contact : un champion. Ils défendront le produit et pourront même gagner des parties prenantes essentielles dans leurs organisations.

Le filetage unique est simple

Le threading unique est relativement simple par rapport au travail requis pour maintenir plusieurs points de contact avec l'organisation acheteuse.

Cela permet d'économiser du temps et des efforts, ce qui permet aux commerciaux d'ajouter plus facilement de nouveaux clients à leur portefeuille de clients.

Bien que ces avantages soient significatifs, ils ne sont pas aussi substantiels que les inconvénients du mono-threading.

Pourquoi le multi-threading est meilleur que le mono-threading

Bien que le thread unique soit simple et puisse établir des relations plus solides, le risque de perdre tout votre travail acharné lorsque votre champion quitte l'organisation est un inconvénient trop immense pour être négligé.

Pourquoi être trop dépendant d'une seule personne quand on peut s'appuyer simultanément sur plusieurs parties prenantes critiques ?

Donnez-vous et votre organisation en utilisant une approche de vente multithread à l'avenir.

Risques liés au multithreading des ventes

Le multi-threading ne risque d'échouer que s'il n'est pas correctement implémenté. Cependant, vous n'aurez aucun problème avec cette approche lorsque vous connaîtrez et implémenterez les meilleures pratiques multi-threading.

Erreurs courantes de multi-threading

Voici quelques erreurs commises par les professionnels lors du multi-threading.

Pas de multi-threading tôt

Si vous essayez d'utiliser le multithreading pour relancer une transaction qui semble vouée à l'échec, cela ne fonctionnera probablement pas. Même si nous aimons l'approche multithread des ventes, ce n'est pas magique, et vous devrez mettre en place les bonnes choses si vous voulez connaître le succès avec le processus.

Ne pas connecter les bons niveaux

Il est préférable de connecter des niveaux similaires. Les gens préfèrent parler à ceux qui sont au même niveau au sein de l'organisation, et ne pas le faire pourrait compromettre votre accord.

Ne pas avoir de conversations en tête-à-tête

L'objectif du multithreading est d'avoir des conversations individuelles avec chaque partie prenante clé. Avoir toutes les parties prenantes lors d'une réunion ou d'une démonstration de produit n'est pas multithread.

Meilleures pratiques multi-threading pour les ventes

Si vous êtes prêt à conclure plus d'affaires et à accélérer vos cycles de vente, suivez ces meilleures pratiques.

1. Rechercher

Tout commence par une recherche appropriée.

Avant de commencer le multi-threading, il est essentiel de bien rechercher l'organisation à laquelle vous souhaitez vendre. Il est préférable de trouver tout ce que vous pouvez sur une société d'achat avant même de l'approcher.

Lors de la recherche, vous devez identifier les principales parties prenantes dans le processus de prise de décision.

Pour identifier les principales parties prenantes et établir une relation avec elles, vous devez vous poser les questions suivantes :

• Qui dois-je contacter ?
• Qui sont les décideurs dans les organisations ?
• Quels sont les rôles et les responsabilités de chaque partie prenante ?
• Qui d'autre peut influencer si notre produit est acheté ou non ?
• Quelles sont les priorités de chaque acteur ?
• Qu'est-ce qui pourrait les empêcher d'acheter notre produit ?

La recherche n'est pas nouvelle pour les professionnels de la vente, mais un nombre alarmant de professionnels n'accordent pas à cet aspect l'attention qu'il mérite.

2. Créer des relations à travers les niveaux

Les 6 à 10 personnes impliquées dans la prise de décisions d'achat B2B proviendront de différents départements et niveaux de l'organisation. Ainsi, il est essentiel de créer une relation avec eux une fois que vous avez identifié les acteurs clés.

PDG à PDG. C-Suite à C-Suite. VP à VP. Vous avez eu l'idée.

Même si vous avez actuellement un point de contact, vous pouvez tirer parti de cette connexion pour accéder à d'autres. Une façon de le faire est de leur demander qui d'autre est impliqué dans le projet. Ensuite, une fois que vous les avez identifiés, demandez à vos collaborateurs de les contacter.

Cela nous amène maintenant à la pratique suivante.

3. Préparez votre équipe

Vous ne voulez pas perdre tout le travail acharné que vous avez fait au profit d'un membre de l'équipe nouveau ou non formé, surtout maintenant que vous avez un pied dans la porte.

Pour vous assurer que les réunions organisées avec d'autres points de contact correspondent à vos objectifs de vente, vous devrez préparer les membres de votre équipe. Fournissez également à vos membres les recherches que vous avez effectuées, y compris les objectifs et les priorités du contact.

Organisez des réunions internes régulières avec les représentants et les gestionnaires pour que tout le monde reste sur la même longueur d'onde. Pendant que vous essayez de vous assurer qu'aucun membre de votre équipe ne manque aucune réunion, c'est une bonne idée de préparer des enregistrements de votre réunion qui garderont les absents en boucle.

4. Rester informé

Le changement est constant et les organisations évoluent. Par conséquent, votre équipe de vente doit rester informée de tout changement dans les organisations d'achat. Les promotions, le roulement, les nouvelles embauches, les rondes de financement, les ouvertures de succursales et les nouvelles générales sont quelques-uns des changements qui peuvent entraîner un changement de priorités.

Lorsque vous êtes au courant, vous pouvez prendre les bonnes décisions en fonction de ces changements.

5. Restez en contact avec votre premier contact

Ce n'est pas parce que vous avez placé des gens plus haut dans la chaîne de commandement que vous devez jeter la personne qui vous a fait franchir la porte.

Les abandonner sera impoli, donnant l'impression que vous les utilisez simplement. Et cela peut déjouer vos plans pour conclure un accord (vous pourriez être surpris de ce qu'ils peuvent faire s'ils se sentent méprisés).

Par conséquent, il est sage de garder les lignes de communication ouvertes. Et si vous ne savez pas quoi leur dire ? Eh bien, vous pouvez toujours les tenir au courant des progrès réalisés ou leur donner des conseils sur la façon de tirer le meilleur parti de votre produit une fois la transaction conclue.

Meilleurs outils pour le multi-threading des ventes

Plus vous avez de points de contact, mieux c'est. Vous devez utiliser les meilleurs outils pour faciliter la connexion avec ces contacts et les conserver.

Voici quelques-uns des meilleurs outils pour le multi-threading des ventes.

1. Navigateur des ventes LinkedIn

Vous devez trouver les bonnes personnes avec lesquelles vous connecter, et LinkedIn Sales Navigator vous aide à le faire. Cet outil vous permet d'utiliser la recherche avancée pour trouver les dirigeants qui vous intéressent.

2. Noyer

L'objectif principal du multithreading est de mettre en place des conversations de démonstration individuelles avec les parties prenantes de l'organisation d'achat. Alors naturellement, vous auriez besoin d'un outil qui vous aidera à le faire.

Walnut vous permet d'envoyer un lien vers une démo interactive personnalisée créée pour chaque partie prenante que vous contactez. De plus, il vous aide à glaner des informations sur leur utilisation pour améliorer la conversion.

3. Voilà Norbert

Avec Voila Norbert, vous pouvez trouver rapidement l'adresse e-mail d'une personne, jusqu'à présent, vous avez le nom de la personne et l'entreprise pour laquelle elle travaille. Voila Norbert facilite également la prospection en vous permettant de programmer des e-mails et des suivis.

Concluez plus d'offres avec le multithreading des ventes

Les équipes de vente et les organisations qui adoptent une approche multithread s'en tireront mieux que celles qui s'en tiennent au système à thread unique. Avec des outils comme Walnut, vous pouvez engager chaque décideur de l'organisation d'achat et remporter plus de contrats. Parlez-nous pour plus d'informations aujourd'hui.