5 meilleurs conseils pour solidifier votre stratégie de vente centrée sur le client

Vous savez quand quelqu'un vous parle plutôt qu'avec vous ? Vous connaissez ce sentiment quand, quoi que vous disiez, l'autre personne répond dans un discours déjà préparé qui ne répond pas tout à fait aux sujets que vous avez soulevés ?

Eh bien, dans les ventes, cela se produit souvent tout au long du processus de vente et montre généralement une approche centrée sur le vendeur.

Pensez au nombre de sites Web qui surchargent le visiteur de textes et d'informations que personne ne peut comprendre, juste pour qu'il puisse mentionner toutes les fonctionnalités du million de produits. Pensez aux vendeurs qui sont contraints d'aborder tous les points de discussion depuis leur logiciel d'aide à la vente jusqu'au point où ils ne peuvent plus simplement avoir une conversation normale avec leurs prospects.

Bien que cela semble tentant pour les entreprises, cela éloigne les clients.

Et si je te disais qu'il y a une autre stratégie ?

Concentrez-vous sur votre client

Dale Carnegie, dans son livre Comment se faire des amis et influencer les gens , écrit :

« J'aime beaucoup les fraises et la crème, mais je sais que les poissons préfèrent les vers. Alors quand je vais à la pêche, je pense à ce que veulent les poissons… La seule façon d'influencer l'autre est de parler de ce qu'il veut et de lui montrer comment l'obtenir.

Tout comme vous n'essaieriez pas d'attraper un poisson avec des fraises et de la crème, vous ne pouvez pas essayer d'attirer des clients en proposant des fonctionnalités et des solutions qui ne les concernent pas. Au lieu de cela, créez, commercialisez et vendez votre produit pour les personnes qui l'utiliseront.

Cet état d'esprit est l'essentiel de la vente centrée sur le client.

Qu'est-ce que la vente centrée sur le client ?

La méthodologie de vente centrée sur le client (vente centrée sur le client AKA) est lorsque votre entreprise et votre équipe de vente concentrent leur attention sur les clients et leurs besoins sur tout le reste.

Pour continuer avec les exemples donnés ci-dessus, un site Web centré sur le client montrerait plutôt que dire, et donnerait aux visiteurs la chance de découvrir le produit par eux-mêmes. De même, lorsqu'il s'agit d'un appel de vente, une stratégie de vente centrée sur le client nécessiterait que le vendeur engage un dialogue avec le client afin de connaître ses besoins avant de proposer une solution.

Cette stratégie de vente centrée sur le client englobe un état d'esprit global qui peut se présenter de très nombreuses façons tout au long du processus de vente et aide à établir des relations solides avec les prospects.

Les ventes B2B sont-elles actuellement centrées sur le client ?

Alors qu'il existe de nombreuses équipes de vente qui travaillent très dur pour maintenir le client au centre du cycle de vente, les entreprises SaaS B2B ne parviennent généralement pas à faciliter l'achat de leur produit.

C'est vrai et c'est aussi grave que ça en a l'air.

Consultez ces statistiques sur l'expérience d'achat B2B :

5 conseils pour placer le prospect au centre du processus de vente

Comme vous pouvez le voir ci-dessus, l'expérience de vente B2B doit changer. Voici quelques conseils pour démarrer la révolution.

1. Utilisez des démos interactives dans votre marketing

La vente centrée sur le client ne doit pas commencer dans la phase de vente. Même dans vos campagnes marketing, vous pouvez concentrer votre processus sur le client en utilisant une stratégie de croissance axée sur le produit.

Et ce n'est pas seulement pour le B2C. Le désir d'essayer le produit par eux-mêmes avant de l'acheter est également pertinent pour les acheteurs B2B, avec un rapport de Forrester concluant que :

"Trois contre un, les acheteurs B2B veulent s'auto-éduquer plutôt que de parler aux commerciaux pour en savoir plus sur les produits et services."

Donnez donc à vos clients ce qu'ils veulent en les laissant jouer avec votre produit dans la phase de commercialisation. Vous pouvez le faire en intégrant une démonstration de produit interactive sur votre site Web et dans vos supports marketing. Vous pouvez ensuite l'utiliser pour rassembler des prospects, comprendre vos clients et obtenir des informations sur les aspects de votre produit qui sont les plus recherchés.

2. Écoutez et faites preuve d'empathie

"Les gens oublieront ce que vous avez dit, les gens oublieront ce que vous avez fait, mais les gens n'oublieront jamais ce que vous leur avez fait ressentir."

Cette célèbre citation de Maya Angelou est un rappel utile dans la vie, mais elle est également pertinente pour les ventes.

Lorsque vous entrez dans une conversation avec un prospect, vous devez venir d'un lieu d'empathie si vous voulez avoir un impact. Pour le moment, vous devez oublier la vente. Vous devez oublier le montant de la commission que vous pourriez obtenir en concluant cette transaction ou à quel point votre entreprise a besoin de ces revenus supplémentaires. Et vous devrez probablement aussi oublier la liste des sujets que votre plate-forme d'aide à la vente vous a suggérés.

Au lieu de cela, entrez dans chaque conversation avec curiosité et inquiétude. Faites attention de ne pas trop présumer du client. Posez de bonnes questions pour découvrir leurs points faibles. Ce n'est qu'une fois que vous sentez que vous comprenez leurs besoins, leurs préoccupations et leurs points faibles que vous pouvez réellement suggérer des domaines dans lesquels votre produit peut vous aider.

Non seulement vous serez désormais en mesure de mieux expliquer pourquoi ils ont besoin de votre produit pour résoudre leurs problèmes, mais si le client vous fait confiance et sent que vous le comprenez vraiment, il est beaucoup plus susceptible de croire que vous pouvez l'aider.

Considérez ce conseil de Mary Kay Ash, la fondatrice de l'entreprise de cosmétiques de plusieurs millions de dollars Mary Kay Cosmetics :

"Faites comme si chaque personne que vous rencontriez avait une pancarte autour du cou qui disait : 'Fais-moi me sentir important.' Non seulement vous réussirez dans les ventes, mais vous réussirez dans la vie.

3. Répondre à des besoins spécifiques

Découvrez cette citation du vice-président des ventes de Walnut :

Tant de fois, les vendeurs sont distraits par tous les détails de leur propre produit qu'ils oublient à qui ils s'adressent et quel est leur objectif.

Lorsque vous parlez à des prospects, vous devez écouter leurs besoins spécifiques. Peu importe le nombre d'outils intéressants que votre produit peut offrir ou les innombrables façons dont votre plate-forme est meilleure que la concurrence. Ce qui compte, c'est ce dont le client spécifique à qui vous parlez a besoin et si vous pouvez le lui fournir.

Lorsque le prospect parle de ses besoins, oubliez votre liste de contrôle des sujets que vous vouliez aborder lors de l'appel de vente. Au lieu de cela, écoutez et répondez avec les solutions spécifiques que vous pouvez fournir.

4. Personnalisez l'expérience de vente

Dans les ventes B2B, s'il est crucial de comprendre votre propre produit, il est également crucial de comprendre celui de votre prospect.

En fait, selon une enquête LiveHive menée par Harris Poll :

"Près de 9 répondants sur 10 ont déclaré qu'une sensibilisation personnalisée au secteur de leur entreprise (par exemple, connaître leur entreprise, l'évolution des besoins ou des technologies du secteur) est soit absolument essentielle (42 %) soit très importante (47 %) lorsque les fournisseurs les contactent initialement."

Avant votre appel de vente, passez du temps à rechercher le prospect afin de pouvoir lui parler dans une langue pertinente et sur des sujets qui l'intéressent.

Visitez le site Web de l'entreprise, consultez leurs médias sociaux, découvrez la taille de leur entreprise et apprenez à connaître leur produit. Ensuite, déterminez à qui vous parlerez dans l'entreprise en utilisant LinkedIn ou en visitant la section À propos de leur site.

Avec ces informations, vous pouvez émettre des hypothèses sur les points douloureux qu'ils ont et avoir une idée de la façon dont vous pouvez les servir.

Une fois que vous avez fait cela, vous devez également créer une démo de produit interactive personnalisée qui donnera au prospect la chance de découvrir votre produit - en regardant exactement à quoi il ressemblera, en ressentant exactement ce qu'il ressentira et en fournissant exactement les outils dont il a besoin .

5. Ajouter de la valeur

Voici une leçon importante que le vice-président des ventes de Zoominfo, Lou Wolf, nous a confiée dans son interview Nuts About Sales :

"Vous ne pouvez pas simplement parler de 'Nous faisons ceci et nous faisons cela.' Vous devez les aider à comprendre où est la valeur et pourquoi cela compte pour eux. »

Lors d'un appel de vente, alors que l'objectif du vendeur est de réaliser la vente, l'objectif de l'acheteur n'est pas d'acheter. Habituellement, les clients ne se soucient pas vraiment du vendeur ou du produit lui-même. Au lieu de cela, ils se soucient de la valeur ajoutée que cette conversation peut leur apporter.

Rappelez-vous cela lorsque vous parlez à vos clients. Bien que vous puissiez parler de ce que votre produit peut faire pour ajouter de la valeur, vous pouvez également ajouter une valeur immédiate en partageant des outils, des informations ou des ressources pertinents qui peuvent aider le client maintenant. Et cela n'a même pas besoin d'être dans votre domaine.

L'ajout de valeur immédiate au client l'aide à gagner la confiance en vous que vous pouvez vraiment l'aider à résoudre ses problèmes. Il est alors plus facile de parler des impacts que votre produit peut avoir sur l'entreprise du client dans son ensemble, sur les charges de travail individuelles, sur la gestion du stress et sur la minimisation des ressources.

8 différences entre les ventes centrées sur le vendeur et les ventes centrées sur les prospects

Centrer votre processus de vente autour du client est une pratique qui nécessite souvent des mises au point. Pour rester au top de votre jeu, consultez notre tableau sur les différences entre les ventes centrées sur le vendeur et les ventes centrées sur les prospects.

L'avenir des ventes B2B

La vérité est que depuis longtemps, les entreprises B2C font un meilleur travail avec la vente centrée sur le client. L'expérience de vente B2B, cependant, a stagné.

Comme B2C, les prospects B2B veulent également avoir la même expérience que chez Amazon, Target et Walmart. Pour cette raison, nous avons organisé une table ronde avec de nombreux leaders de l'industrie pour discuter de ce sujet. Regardez l'intégralité de la conversation ou découvrez quelques faits saillants de l'événement.

Mais en fin de compte, vous pouvez faire beaucoup pour rendre votre stratégie de vente plus centrée sur le client. Par exemple, sur le dessus de nos têtes, nous pensons que vous devriez probablement réserver une réunion avec Walnut pour commencer à ajouter des expériences de vente personnalisées et interactives à votre processus de vente.