Planification de la capacité de vente SaaS : guide ultime étape par étape

Si vous aviez l'habitude de construire des clôtures de jardin mais que vous décidiez de construire la Grande Muraille de Chine d'ici la fin du quatrième trimestre, la première chose à faire était de vous assurer d'avoir acquis tout l'équipement et d'avoir embauché tous les travailleurs dont vous aviez besoin pour obtenir le travail fait.

Pour ce faire, vous devez d'abord comprendre votre capacité de construction actuelle.

Imaginez maintenant que l'objectif de votre équipe de vente est de générer 5 millions de dollars de revenus d'ici la fin du quatrième trimestre. Pour ce faire, vous devrez probablement également vous assurer que vous disposez de tous les outils et du personnel nécessaires pour atteindre cet objectif.

Mais comment pouvez-vous savoir ce dont vous aurez besoin ? !

Excellente question, lecteur anonyme de notre blog. Il n'y a pas lieu de paniquer. Comme toujours, nous sommes là pour vous.

Pour déterminer ce dont vous aurez besoin pour atteindre vos objectifs, vous devrez prendre une page du livre de jeu des entreprises les plus performantes. Dans les ventes SaaS, cela signifie que vous aurez besoin d'un plan de capacité de vente.

Qu'est-ce qu'un plan de capacité de vente ?

Un plan de capacité de vente vous permet d'estimer le nombre et le type de commerciaux et les ressources dont vous aurez besoin pour atteindre vos objectifs de revenus.

Par exemple, si vous souhaitez atteindre 5 millions de dollars de revenus au cours des 12 prochains mois, un plan de capacité de vente effectuerait une ingénierie inverse du nombre exact de représentants (AE, BDR, SDR, etc.) et des ressources dont ils ont besoin pour atteindre le nombre basé sur vos données de ventes passées.

Pour créer un plan de capacité de vente, vous avez besoin d'un modèle financier (généralement réalisé dans Excel ou Google Sheets) pour vous aider à estimer ou à planifier votre chiffre d'affaires en fonction de la capacité et des performances de votre équipe de vente. Utilisez vos données de ventes passées (combien de revenus chaque type de représentant commercial rapporte par mois, année ou trimestre) pour créer un modèle financier qui vous permettra d'atteindre vos futurs objectifs de vente. En élaborant un plan prospectif à l'aide de données historiques, vous savez exactement quels postes embaucher et quand.

Pourquoi avez-vous besoin d'un plan de capacité de vente ?

La plupart des entreprises connaissent l'objectif qu'elles veulent atteindre, mais elles ne mettent pas en œuvre les étapes pour l'atteindre. Bien que vous ayez besoin d'un chiffre d'affaires ambitieux, vous avez également besoin d'un plan de capacité de vente si vous voulez y arriver.

L'objectif principal de la planification de la capacité de vente

L'objectif de la planification de la capacité de vente est de comprendre comment développer votre équipe de vente pour atteindre vos objectifs de revenus. Il vise à éliminer les conjectures des ventes pour créer un modèle prévisible et reproductible pour atteindre vos objectifs de vente.

Pourquoi l'utilisation de la planification de la capacité de vente est cruciale dans les ventes SaaS

La planification de la capacité de vente vous permet de quantifier les performances de vente attendues de votre équipe. Si le revenu maximal possible avec votre équipe actuelle n'est pas suffisant pour atteindre l'objectif de revenu principal, vous devez trouver des moyens d'augmenter la capacité via l'activation des ventes ou d'augmenter la taille de votre équipe.

Mais non seulement la planification des capacités vous permet de planifier vos principaux objectifs, mais elle offre également une transparence sur les compétences, la disponibilité et les performances de l'équipe. Il garantit que les équipes de vente livrent dans les délais et dans les limites du budget.

La planification des capacités vous permet de :

• Planifiez les ressources et utilisez-les de manière rentable
• Identifier des moyens économiques et efficaces pour répondre aux exigences en matière de ressources et de technologie
• Fournissez des informations basées sur des données sur le moment et la personne à embaucher, en vous assurant de combler correctement les lacunes en matière de talents
• Veiller à ce que l'équipe possède les compétences nécessaires pour mener à bien vos initiatives stratégiques et commerciales

Créez un plan de capacité de vente pour votre entreprise SaaS en 3 étapes simples

La planification de la capacité vous fera économiser de l'argent et vous aidera à planifier efficacement vos ressources. Examinons les trois principales étapes nécessaires pour planifier avec succès votre capacité de vente.

Étape 1 : Comprendre la structure de votre équipe

Chaque équipe de vente est unique et a des rôles différents. Cela signifie que lorsque vous planifiez votre capacité de vente, vous devez vous assurer de répartir les différents rôles, y compris les responsabilités, les compétences et les salaires de chaque rôle, entre autres.

Lorsque vous identifiez et analysez la structure de votre équipe de vente actuelle, vous pouvez également trouver les lacunes dans votre effectif, déterminer les transactions nécessaires pour atteindre le devis souhaité et quantifier la taille de la transaction pour chaque rôle.

Ce processus facilite plus que jamais la quantification du nombre de prospects que vous devez convertir pour atteindre votre objectif. Se concentrer sur le retour sur investissement associé à chaque membre de l'équipe peut vous aider à atteindre votre objectif de revenus.

Ce que vous devez faire maintenant :

Utilisez votre logiciel SIRH pour comprendre les données de vos commerciaux. Voici quelques éléments à découvrir :

• Combien de commerciaux avez-vous ?
• De quel type de commerciaux s'agit-il ?
• Depuis combien de temps sont-ils dans l'entreprise ?
• Dans quels secteurs verticaux ou départements travaillent-ils ?

Étape 2 : Déterminez la taille moyenne de votre transaction

La détermination de la taille moyenne de votre transaction est importante dans la planification de votre capacité de vente.

Oui, nous savons, ce qui est logique, c'est que les postes de direction concluent les transactions les plus importantes. Mais cela signifie-t-il que vous ne devriez vous concentrer que sur ces postes de direction haut de gamme ? Bien sûr que non. La raison en est que lors de la planification de la capacité de vente, vous devez attribuer des tailles de transaction moyennes à chaque poste pour lequel vous allez embaucher.

Selon le rôle, chaque membre de l'équipe aura un sens accru des responsabilités et de la valeur, devenant plus productif, ce qui justifie des différences de salaire entre les différents rôles.

Vous devez également calculer le nombre de transactions nécessaires pour atteindre le quota de chaque rôle et informer le nombre de nouvelles embauches nécessaires pour atteindre les objectifs de revenus.

Pour calculer la taille moyenne des transactions, vous devez déterminer les transactions conclues et les trier en groupes en fonction du commercial qui les a conclues. Une fois cela fait, il suffit de diviser la valeur totale de la transaction par le nombre de transactions pour trouver la taille moyenne de la transaction.

Ce que vous devez faire maintenant :

Utilisez votre CRM pour connaître les données historiques des ventes. Découvrez les points de données suivants pour chaque type de commercial :

• Combien de ventes ont été réalisées au cours de la dernière période (par exemple, 12 mois) ?
• Quelle est la taille des transactions ?
• Combien de temps ont duré les ventes ?
• Combien d'étapes les transactions ont-elles franchies dans le CRM ?
• Combien de temps a duré chaque étape ?
• Quelle est la démographie des entreprises remportées ?
• Quelle est la démographie des entreprises perdues ?
• Combien de ventes ont été perdues ?

Étape 3 : faire des hypothèses de quota et de rampe

Maintenant que vous comprenez votre effectif de vente actuel et vos données de ventes passées, vous devez lier cela à votre chiffre d'affaires cible et créer le plan financier pour atteindre votre objectif.

Tout d'abord, identifiez votre quota, qui correspond aux revenus prévus de votre équipe (par exemple, dans 12 mois, l'objectif de quota est de 5 millions de dollars). Ensuite, en utilisant les données des étapes 1 et 2, créez le plan pour que l'équipe de vente y parvienne.

C'est là que ça devient un peu délicat. Étant donné que tous les commerciaux ont des rôles, des marchés, des marchés verticaux et une expérience d'entreprise différents, votre plan de capacité de vente doit faire certaines hypothèses sur leurs performances.

Vous ne pouvez pas vous attendre à ce que les nouvelles recrues réussissent aussi bien que leurs pairs plus expérimentés. Donc, vous devez également calculer la rampe; le temps nécessaire aux nouveaux employés pour commencer à atteindre les objectifs de revenus.

Lorsque vous calculez la rampe, gardez à l'esprit le temps d'intégration, la durée du cycle de vente et le délai typique de devis pour les membres de votre équipe. Une fois que vous avez pris en compte la rampe dans votre planification de capacité, vous avez la garantie d'une compréhension plus approfondie de ce qui est nécessaire pour atteindre vos objectifs.

Vous devez également utiliser des données antérieures, telles que les performances des campagnes marketing, la taille moyenne des transactions, les lancements de produits, les taux de clôture et les transactions moyennes par mois, en fonction du type de représentant.

Lorsque vous déterminez le quota pour chaque rôle, vous devez le comparer à vos futurs objectifs de revenus. Pour les atteindre, vous devrez peut-être intégrer de nouvelles personnes.

Ce que vous devez faire maintenant :

En utilisant les données du CRM et du SIRH, vous pouvez désormais faire des hypothèses sur les performances. Calculez les métriques suivantes :

• Combien de ventes chaque type de représentant réalise-t-il dans un laps de temps spécifique ?
• Quel est le temps de rampe pour les nouveaux employés ?
• De combien d'agents avez-vous besoin pour atteindre l'objectif principal ?
• Quel est le coût pour chaque type de représentant commercial ?

Boostez votre capacité de vente avec les bons outils

Si vous suivez les étapes ci-dessus, la planification de la capacité de vente vous aidera à éliminer les approximations lors de l'estimation des ventes et de la croissance futures. Vous pouvez créer un plan d'embauche réaliste pour atteindre vos objectifs principaux en utilisant des hypothèses éclairées et des données historiques.

Mais si vous voulez tirer le meilleur parti de votre équipe de vente, fixer vos objectifs et passer une année réussie, armez votre équipe de vente des outils dont elle a besoin pour écraser ses quotas de vente à chaque fois.

Walnut est une plateforme d'expérience de vente qui permet aux commerciaux de créer des démonstrations de produits interactives et personnalisées. Ceux-ci peuvent être partagés avec vos prospects au début du processus de vente afin que les prospects puissent voir votre produit par eux-mêmes dès le début.

L'optimisation de votre processus de démonstration permettra à votre équipe d'accélérer votre processus de vente, afin que vous puissiez augmenter sa capacité. Non seulement cela augmentera vos ventes, mais la plateforme peut également être utilisée pour rendre le processus d'intégration des clients plus engageant. En créant des didacticiels sur les produits, vous pourrez réduire le taux de désabonnement.

De plus, les analyses intégrées offrent des informations basées sur les données sur ce qui a fonctionné sur les démos, ce qui signifie que vous pouvez améliorer votre présentation, réduire les cycles de vente et conclure davantage de transactions.

Alors qu'est-ce que tu attends? Réservez une réunion avec nous dès maintenant en cliquant sur le gros bouton violet "Commencer" en haut de l'écran.