Sales Enablement pour l'industrie SaaS : Élaborez votre stratégie en 6 étapes faciles

Vous cherchez à comprendre le Sales Enablement ?

Eh bien, notre objectif est de vous permettre de comprendre le sales enablement. Pour ce faire, nous vous donnerons du contenu et des conseils afin que vous puissiez atteindre votre objectif.

L'activation des ventes est cruciale pour le SaaS car elle aide les équipes de vente à être plus performantes. Il aide les commerciaux à convertir les prospects en clients payants en leur fournissant des outils et des informations pour optimiser leurs conversations et leur approche commerciale.

Qu'est-ce que l'aide à la vente et pourquoi est-ce important ?

L'activation des ventes fait référence à un domaine de contenu, de produits et de services qui aide les équipes de vente à mieux engager leur public, à entretenir des prospects et à convertir leurs prospects.

L'objectif est d'aider l'équipe commerciale à augmenter les conversions et à réduire le temps nécessaire à la conversion d'un prospect. Une aide à la vente efficace donne à votre équipe de vente les outils dont elle a besoin tout au long du processus de vente, y compris la formation, les supports, les outils, les ressources, etc.

En équipant votre équipe, le sales enablement doit :

• Augmenter les taux de clôture
• Réduire les cycles de vente
• Des processus de vente parfaits
• Améliorer l'efficacité

Comment appliquer l'activation des ventes pour le SaaS en 6 étapes

Voici les étapes requises pour implémenter votre Sales Enablement dans votre SaaS :

Étape 1 : Auditez votre situation actuelle

La première étape pour déterminer ce que vous essayez d'accomplir est de bien comprendre où vous en êtes actuellement. Pour ce faire, vous devez analyser vos objectifs et KPI actuels, déterminer leur efficacité et identifier les problèmes que vous devez surmonter.

Tâche:

Entretien, enquête et remue-méninges avec les principales parties prenantes. Posez les questions suivantes :

• Où en sommes-nous et quels sont nos objectifs ?
• Quelles douleurs avons-nous que nous aimerions résoudre?
• Que savons-nous qui fonctionne ?
• Où sont nos faiblesses ?
• Quels rôles (AE, SDR, prise de rendez-vous) ont le plus de succès ?
• Quelle étape de notre processus de vente peut être améliorée ?

Étape 2 : Définissez vos KPI

Si vous ne savez pas ce que vous voulez réaliser, il est inutile de créer une stratégie d'aide à la vente et d'y allouer des ressources. Une fois que vous avez audité votre situation actuelle, vous devez décider où vous voulez vous rendre.

Vous pouvez créer des objectifs ou des KPI SMART (spécifiques, mesurables, réalisables, pertinents et limités dans le temps) pour éclairer la stratégie d'activation des ventes en fonction de l'objectif final. En d'autres termes, si vous savez où vous voulez aller, vous pouvez procéder à une ingénierie inverse des étapes pour y arriver, et vous pouvez mesurer le succès, ainsi que tenir les membres de l'équipe responsables.

Nous aborderons les métriques d'activation des ventes plus en détail ci-dessous, mais quelques exemples de KPI pourraient inclure :

• Augmenter le MRR de 50 % en 2022
• Réduire les cycles de vente de 10 % chaque trimestre
• Augmentez l'engagement des démos de produits de 50 %

Tâche:

Définissez vos KPI de vente. Assurez-vous qu'il s'agit d'objectifs SMART.

Étape 3 : Créez votre stratégie

À la première étape, vous avez identifié votre situation actuelle, et à la deuxième étape, vous avez décidé où vous voudriez vous rendre.

Vous devez maintenant traduire cela en une stratégie tournée vers l'avenir. Incluez les sections suivantes dans votre plan :

• Les personnes et les équipes qui seront responsables de la mise en œuvre de la stratégie, ainsi que les rôles qui auront quelles responsabilités
• Les ressources nécessaires pour activer le contenu de vente, la formation et d'autres outils (à couvrir plus en détail ci-dessous)
• Les KPI que vous visez à atteindre (par exemple, augmenter les ventes de 10 % sur six mois ou un chiffre d'affaires supplémentaire de 250 000 $ au quatrième trimestre)
• Les étapes (embauches supplémentaires, nouvelles technologies, plus de fonctionnalités, etc.) qui vous permettront d'atteindre le résultat final

Tâche:

Rédigez une stratégie claire avec votre mission d'activation des ventes et vos KPI. Indiquez où vous voulez vous rendre, qui en sera propriétaire et les étapes pour y arriver. Le document doit être détaillé mais pas écrasant.

Étape 4 : Améliorer les garanties

La stratégie a décrit les ressources dont vous avez besoin pour atteindre vos KPI, mais vous avez probablement déjà une tonne de contenu que vous pouvez utiliser, améliorer ou éliminer de vos processus.

Ensuite, une fois que vous avez optimisé les matériaux avec lesquels vous travaillez, vous devez aller plus loin et trouver la technologie qui vous aidera à atteindre vos objectifs.

Pour répondre aux besoins de votre entreprise, il existe plus de plates-formes d'aide à la vente que jamais. En déterminant les domaines où vous pouvez vous améliorer, vous pouvez commencer à construire votre pile de technologies de vente. S'assurer que vous utilisez la bonne technologie devrait être une priorité pour votre entreprise SaaS.

Commencez par auditer les ressources dont dispose votre équipe commerciale :

• Que partagent-ils actuellement avec les prospects ? Sont-ils efficaces ?
• Les démos qu'ils partagent avec les prospects sont-elles engageantes ?
• Utilisent-ils les meilleures études de cas possibles ?
• Est-ce que tout est à jour ?
• Est-ce que tout est facilement accessible ?
• Analyser toutes les données sur l'efficacité du contenu

Tâche:

Améliorez tout le contenu requis du début à la fin du cycle de vente, des modèles d'e-mail et des scripts de démonstration aux contrats et aux feuilles de calcul de tarification.

Mettez en place des démonstrations de vente interactives dans vos supports de vente pour optimiser l'expérience de vente et donner aux prospects la possibilité d'essayer votre produit par eux-mêmes au début du processus de vente.

En permettant aux commerciaux d'envoyer plus facilement et plus rapidement des démos axées sur la valeur aux prospects, vous réduisez leur perte de temps et améliorez leur efficacité. Vous vous assurez également d'envoyer le meilleur contenu aux prospects.

Étape 5 : Attribuer des rôles et des responsabilités

Cela peut sembler évident, mais il est très important que chacun comprenne clairement son rôle et sa responsabilité. Pour que le sales enablement réussisse, vous devez faciliter la collaboration de tous les membres de votre équipe. Cela signifie que chaque membre de l'équipe est informé de ce dont il est exactement responsable.

Tâche:

Pour ce faire, votre stratégie d'aide à la vente doit déterminer qui/quel service est responsable de quoi, par exemple :

• Création des ressources : Parfois, l'équipe commerciale les crée elle-même, d'autres fois, elle fournit les informations et demande à l'équipe marketing de créer les ressources. Lorsqu'il s'agit de créer des démos, les équipes commerciales comptaient également sur l'aide de développeurs. (Merci à Walnut, ce n'est plus nécessaire.)

• Gestion du processus : Une fois que le processus est opérationnel, quelqu'un doit être responsable de sa gestion. Il incombe généralement aux directeurs des ventes de s'assurer que les membres de l'équipe suivent les méthodes énoncées dans la stratégie.

Étape 6 : Exécuter la stratégie et créer une boucle de rétroaction

Vous avez créé votre stratégie, réparti les membres de votre équipe, configuré vos ressources et vous êtes à mi-chemin de l'exécution. La clé est maintenant de permettre aux membres de l'équipe concernés d'offrir des commentaires et des suggestions d'amélioration.

Une fois le programme en cours, votre équipe de vente comprendra ce qui l'aiderait, tandis que le marketing peut saisir ce qui est le mieux pour les taux de conversion. N'oubliez pas qu'il ne s'agit pas de créer un plan et de s'y tenir de manière rigide ; il s'agit de travailler ensemble pour atteindre les résultats finaux.

Envisagez de créer un canal Slack d'activation des ventes et invitez tous les membres de l'équipe concernés à le rejoindre. Ou créez une réunion hebdomadaire pour réfléchir à des idées. L'important est de garder la communication ouverte et d'apprendre les uns des autres.

Tâche:

Créez un calendrier régulier pour les commentaires et ouvrez les canaux de communication pour tous les membres de l'équipe concernés.

Comment vérifier si l'activation des ventes est réussie : les KPI clés que vous devez connaître

Nous avons couvert ce qu'est l'activation des ventes et comment l'implémenter. Ensuite, déterminons comment vous évaluerez si votre programme d'aide à la vente est un succès. Voici les KPI courants pour mesurer le succès de vos processus d'activation des ventes :

Taux de gain/perte

Le taux de gain/perte est le rapport entre les opportunités réussies et gagnantes par rapport aux opportunités non réussies et perdues. En d'autres termes, ce KPI compare les opportunités que vous avez gagnées aux opportunités que vous avez perdues, mettant les gains et les pertes les uns à côté des autres.

Pour déterminer le taux de gain/perte, divisez les gains par les pertes. C'est si simple.

Formule du ratio gains/pertes : (Opportunités gagnées) / (opportunités perdues)

Temps de rampe

Le temps de rampe est le temps qu'il faut à un nouveau représentant commercial pour terminer la formation et atteindre une productivité et une efficacité optimales. La façon la plus simple de calculer le temps de montée en puissance des ventes consiste à examiner la durée des cycles de vente de votre entreprise.

Par exemple, si votre transaction prend en moyenne deux à quatre mois pour être conclue, votre représentant de départ doit être pleinement productif en deux mois. Donc, dans ce cas, la formule du temps de rampe de vente est : (cycle de vente moyen) + 60 jours

Vous pouvez également calculer le temps de rampe de vente en tenant compte de la période de formation et du niveau d'expérience. Vous devez ajouter la durée moyenne d'une période de formation au cycle de vente moyen au niveau d'expérience.

Par exemple, si vous embauchez un commercial avec une expérience antérieure de trois mois, vous ajoutez cette expérience au calcul. Formule de temps de rampe de vente en tenant compte de l'expérience : (période de formation) + (durée moyenne du cycle de vente) + (niveau d'expérience)

Durée du cycle

Un cycle de vente est le temps qui s'écoule entre le premier contact avec un prospect et la finalisation d'un accord. La plupart des entreprises calculent le cycle de vente moyen pour créer des prévisions de vente convaincantes.

La mesure de ce KPI est simple. Ajoutez le nombre total de jours qu'il a fallu pour conclure chaque transaction et divisez les résultats par le nombre total de transactions.

Par exemple, si vous travailliez sur trois offres :

• Le deal 1 a pris 10 jours
• Le deal 2 a pris 20 jours
• Le deal 3 a pris 25 jours

Le cycle de vente moyen serait de 10 + 20 + 25 = 55 jours au total, divisé par 3 (le nombre de transactions), ce qui donne un cycle de vente moyen de 18 jours.

Comment utiliser Walnut pour booster votre sales enablement SaaS

Nous espérons que si vous avez lu jusqu'ici, il est devenu tout à fait clair pour vous que l'aide à la vente est fondamentale pour votre entreprise SaaS. Non seulement cela garantira que votre équipe de vente dispose de toutes les garanties dont elle a besoin, mais cela garantira également qu'une plus grande partie des efforts de votre équipe de vente sera concentrée sur l'obtention de contrats.

La conversion des ventes consiste à offrir à vos clients une expérience de vente agréable et engageante. Walnut propose des démos interactives personnalisables que votre équipe de vente peut utiliser lors des appels, ou que votre équipe marketing peut ajouter aux e-mails ou à votre site Web.

La plate-forme est complètement sans code, résistante aux chocs et très facile à utiliser. De cette façon, vos commerciaux peuvent facilement personnaliser des démos pour chaque prospect et leur faire découvrir votre produit SaaS dès le début du processus de vente. Cela raccourcira les cycles de vente et créera une meilleure expérience pour les deux parties.

Vous pouvez également utiliser les analyses intégrées de Walnut pour améliorer le processus global d'activation des ventes en fournissant des informations réelles sur la façon dont les prospects interagissent avec votre démonstration de produit, vos ventes et d'autres efforts de marketing.

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