Le guide ultime de la prévision et de la planification des ventes pour le SaaS

Quelles sont les prévisions de ventes SaaS de votre entreprise ?

Eh bien, n'en déplaise aux météorologues du monde entier, mais j'espère que vous pourrez obtenir une prédiction plus précise lors de la prévision de vos ventes qu'ils ne le font lorsqu'ils disent s'attendre à de la pluie. (Si nous devons apporter des parapluies sans raison ENCORE UNE FOIS…)

Le problème est que, tout comme la prévision de la météo, la prévision de vos ventes SaaS est une procédure complexe et repose sur des statistiques et des tendances historiques.

La bonne nouvelle est qu'avec ce blog, vous pourrez commencer à comprendre les méthodes de prévision des ventes, les stratégies de planification, surmonter les pièges courants auxquels vous pourriez être confrontés et comment vos données de démonstration des ventes peuvent vous aider.

Qu'est-ce que la prévision des ventes SaaS ?

Un plan ou une prévision de vente est un rapport de feuille de calcul qui compile les données de performances des ventes passées pour éclairer les prévisions de ventes futures.

L'un des principaux avantages de la prévision des ventes est d'estimer le nombre de ventes que vous pouvez espérer réaliser au cours d'une période donnée. Le suivi de ces données permet à vos équipes de vente de rester responsables et de garantir que les campagnes de vente répondent aux attentes et aux KPI.

La prévision des ventes est également un excellent moyen d'ajuster votre stratégie, votre approche commerciale et votre marketing en fonction des attentes. Cela permet de maximiser l'efficacité de votre entreprise SaaS et de maintenir tous les domaines de votre entreprise alignés.

De plus, lorsque vous anticipez la demande, vous pouvez examiner l'ensemble de la chaîne de processus pour voir où vous pouvez réaliser des économies. Pouvoir prédire des niveaux de demande plus élevés par rapport à des niveaux plus faibles permet cela.

Quels sont les principaux objectifs de la prévision des ventes pour le SaaS ?

Voici quelques-uns des objectifs les plus courants de la prévision des ventes :

• Prédisez les ventes futures sur la base de données historiques.
  En tant que représentant commercial, responsable ou équipe de vente, votre tâche consiste à atteindre ou à dépasser les prévisions. Ces quotas ne peuvent être réalistes que s'ils sont basés sur une prévision de ventes précise.
• Aide à la décision, à la budgétisation et à la gestion des risques.
  En comprenant clairement où en sera votre entreprise d'ici la fin du trimestre ou la fin de l'année, vous pourrez mieux planifier vos autres services pour répondre à ces attentes.
• Fixer des objectifs de ventes et de revenus sur le long terme.
  Ne pensez pas qu'à court terme. Utilisez vos prévisions de ventes pour comprendre comment votre entreprise peut croître dans les années à venir.
• Améliorez la performance commerciale de votre entreprise.
  Garder un œil sur vos données historiques et planifier l'avenir aide votre entreprise à augmenter ses revenus, à améliorer la satisfaction et la fidélisation de ses clients, et bien plus encore.

Défis auxquels vous pourriez être confronté lors de la réalisation d'une prévision des ventes pour votre SaaS

Si nous étions vous, nous serions en train de lire ces avantages et la première chose à laquelle nous penserions serait : quel est le piège ?

Il n'y a pas de "hic" dans les prévisions de ventes en soi, mais il y a quelques choses que vous devez comprendre avant de vous lancer :

La prévision des ventes prend du temps.

Vous allez devoir passer beaucoup de temps sur cette tâche car elle implique de collecter des données, de les analyser et de faire des prédictions. Cela peut être beaucoup plus simple et plus rapide à réaliser avec la bonne technologie.

Les prévisions ne sont jamais totalement exactes.

Tout comme les prévisions météorologiques, aucune prévision ne sera jamais exacte à 100 %. Après tout, ce n'est qu'une supposition éclairée. Malheureusement, vous devez accepter qu'il y a toujours une marge d'erreur lorsqu'il s'agit de prédire l'avenir.

3 étapes clés pour préparer vos prévisions de ventes SaaS

Vous savez maintenant pourquoi faire une prévision de ventes. L'étape suivante consiste à en mener une.

Voici les principales étapes pour démarrer avec une prévision des ventes :

Étape 1 : Organisez votre pipeline de ventes

Si vous ne l'avez pas déjà fait, vous devez créer un système pour votre pipeline d'entonnoir de vente. Dans la plupart des entreprises, cela est géré via un CRM partagé avec des étapes prédéterminées pour le passage des prospects.

Bien sûr, cela variera en fonction de votre entreprise et des cas d'utilisation. Cependant, un pipeline de ventes peut ressembler à ceci :

• Nouvelle piste : il peut s'agir d'une piste froide ou de quelqu'un qui a demandé plus d'informations.
• Lead qualifié : Lead ayant manifesté son intérêt pour votre SaaS suite aux questions qualificatives de l'équipe commerciale.
• Démo : lorsqu'un prospect demande une démonstration avec votre équipe, il peut passer à cette étape.
• Proposition : une fois que vous avez envoyé la proposition, le prospect peut passer à cette étape.
• Opportunité gagnée ou perdue : le prospect achète votre SaaS, ou le prospect abandonne le processus en se refroidissant ou en confirmant qu'il n'a pas l'intention d'acheter.

Créez une liste d'étapes pour votre pipeline et une procédure opérationnelle standard à utiliser par tous les commerciaux qui déterminent quand et pourquoi un prospect passe d'une étape à l'autre. Partagez les directives avec tous les membres de l'équipe.

Étape 2 : Définir des KPI pour mesurer le succès

Vous devez définir ce que vous attendez comme résultats pour mesurer les performances. Les quotas de vente ou KPI peuvent être liés aux revenus, aux rendez-vous, aux appels ou à d'autres indicateurs de vente clés pour votre SaaS.

L'important dans cette étape est de comprendre quelles mesures vous devez mesurer pour évaluer le succès de vos campagnes de vente.

Tout d'abord, choisissez les métriques que vous souhaitez mesurer. Ensuite, décidez ce que vous essayez de réaliser. Enfin, créez un plan écrit qui décrit comment vous atteindrez chaque KPI.

Étape 3 : Attribuer les rôles et les responsabilités

Afin d'affiner vos prévisions de ventes, vous aurez besoin de l'aide du marketing, des ventes, des ressources humaines et des finances. Chaque département aura ses idées à ajouter aux prévisions. Par exemple, les RH confirmeront le budget alloué aux ressources de vente supplémentaires, tandis que le marketing peut confirmer toute modification des budgets de dépenses publicitaires ou d'autres campagnes qui auront un impact sur les données de vente.

Donc, avant de commencer, attribuez des rôles à tous les membres de l'équipe concernés. Assurez-vous que les chefs de chaque équipe sont conscients de ce dont les membres de leur équipe sont responsables. Créez un document avec des rôles et des responsabilités à partager avec les individus et envisagez d'utiliser un système de gestion de projet pour attribuer des tâches et des délais. Bouclez la boucle en créant un calendrier d'enregistrements au cours des prochains trimestres et mois.

5 méthodes de prévision des ventes pour prédire votre avenir

Ensuite, vous devez décider quelle méthode de prévision des ventes vous allez mettre en œuvre. Il n'y a pas de bonne ou de mauvaise réponse, et cela dépendra de votre modèle commercial, de votre budget, de la taille de votre équipe et d'autres facteurs.

Voici les méthodes de prévision des ventes les plus courantes que vous pouvez mettre en œuvre pour prévoir vos futures ventes SaaS :

Prévision d'étape d'opportunité

Chaque pipeline de vente comporte une série d'étapes, de la prospection à froid à la clôture. Bien que les étapes exactes varient d'une entreprise à l'autre, il est probable que plus un prospect se rapproche de l'étape finale du pipeline, plus la probabilité qu'il fasse un achat est élevée.

Par conséquent, cette méthode implique l'utilisation des données à l'intérieur de votre pipeline de ventes. Sélectionnez une période, sélectionnez une pondération ou un score à attribuer à chaque transaction à une étape spécifique, puis multipliez la valeur de la transaction par la probabilité de conclusion. Rincez et répétez jusqu'à ce que vous ayez fait cela pour toutes les offres dans le tuyau.

Ce n'est peut-être pas la méthode la plus précise (par exemple, vous traitez une transaction en attente dans une étape pendant des mois de la même manière qu'une piste qui passe directement par les étapes), mais c'est simple et facile à faire.

Durée du cycle de vente

Cette technique vous indique de définir une probabilité en fonction de la durée de la conversation du prospect avec le représentant.

Par exemple, si votre cycle de vente moyen est de trois mois, un prospect qui est dans le pipeline depuis deux mois devrait être à un mois de la fermeture, tandis qu'un nouveau prospect peut encore avoir trois mois de développement.

Certes, c'est simple, mais cela ne tient pas compte des prospects qui sont prêts à acheter. Le prospect qui atterrit dans votre boîte de réception est complètement vendu sur le produit. Il ne tient pas non plus compte des prospects qui deviennent froids mais qui interagissent toujours avec vous, il y a donc une marge d'erreur.

Prévision intuitive

Vous pouvez vous fier aux informations de votre équipe et simplement demander à quel point le prospect est proche de la fermeture. Vous utilisez ensuite ces données qualitatives pour créer un modèle Excel qui montre la probabilité de clôture d'un prospect et le niveau de revenus.

D'une part, il est clair que le représentant commercial disposera des informations les plus récentes et pourra peut-être estimer avec précision le délai et la taille de la transaction. Cependant, d'un autre côté, cela laisse vos prévisions à des suppositions et à des sentiments intestinaux, qui ne sont pas les meilleurs pour l'analyse statistique.

Méthode de prévision historique

Une façon simple de procéder consiste à prendre la même période (par exemple, le quatrième trimestre) et à utiliser les chiffres des ventes de l'année écoulée pour estimer les prévisions pour le quatrième trimestre suivant. C'est facile, mais cela laisse beaucoup de place à l'erreur.

Vous avez peut-être ajouté des ressources supplémentaires, plus de produits, ou il peut y avoir des forces externes du marché qui augmentent ou diminuent la demande. Utilisez cette méthode uniquement comme guide et non comme prévision réelle.

Analyse multivariée

La méthode d'analyse multivariable est complexe, mais c'est probablement la plus précise. Cela implique d'utiliser toutes vos données disponibles, telles que le cycle de vente, le temps de rampe, les ressources de vente, la saisonnalité, les données historiques, etc. Bien qu'il soit précis, vous aurez besoin d'un outil d'analyse de données et d'une personne formée au processus, ce n'est donc pas une mince affaire.

Choisissez la méthode la mieux adaptée aux KPI que vous souhaitez mesurer et respecter. Assurez-vous ensuite de bien comprendre la technique et de disposer des outils dont vous avez besoin pour la mettre en œuvre.

Utilisez vos données de démonstration pour améliorer vos prévisions

Chez Walnut, nous revoyons la façon dont les équipes commerciales font la démonstration de leurs produits. Au lieu d'attendre la "phase de démonstration" pour montrer votre solution à vos prospects, Walnut vous permet de créer des démos de produits personnalisées, interactives et personnalisées pour chaque prospect. Cela permet aux équipes commerciales de mieux gérer le parcours d'achat de chaque acheteur.

Contrairement aux démos traditionnelles, vous pouvez également proposer à vos prospects de découvrir votre produit dès le début en intégrant des visites de produits interactives sur votre site Web, en les utilisant dans votre documentation marketing et en envoyant des démos personnalisées après les appels commerciaux.

Tout au long du parcours de l'acheteur, vous pouvez utiliser vos analyses de démonstration pour informer vos prévisions de ventes. Les analyses intégrées vous permettent de savoir quelles fonctionnalités apprécient vos clients, où ils se rendent et quelles démos génèrent les taux de conversion les plus élevés. En comprenant comment vos démos interactives génèrent des ventes, vous pouvez optimiser l'offre pour augmenter les conversions.

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