Comment négocier des ventes SaaS : 10 conseils pour conclure plus d'offres

La négociation peut être un processus délicat et parfois long. Vous pouvez passer des semaines, voire des mois, à poursuivre une piste uniquement pour qu'elle se refroidisse.

Ou, vous entrez dans une négociation et finissez par être entraîné dans une remise de dernière minute juste pour conclure la vente. Pour les débutants, c'est à ce moment que la négociation peut commencer à s'effondrer. Soit vous perdez l'affaire, soit vous réduisez trop fortement, ce qui réduit considérablement votre marge bénéficiaire.

Apprendre à gérer les questions difficiles est la clé pour réussir à négocier des contacts SaaS. Cet article propose des conseils rapides pour négocier des ventes SaaS. Si vous souhaitez réduire votre cycle de vente, éviter les remises et conclure davantage d'offres, vous adorerez les techniques exploitables de ce guide pratique.

Que sont les ventes SaaS ?

Les ventes SaaS font référence à la vente d'un produit logiciel en tant que service aux clients.

Les personnes chargées des ventes SaaS se concentrent sur l'obtention de nouveaux clients et la vente incitative de nouveaux services aux clients existants. Ils peuvent soit se concentrer sur les ventes entrantes, soit sur les ventes sortantes, selon que les prospects sont collectés en interne ou qu'ils aient besoin d'un représentant pour passer des appels à froid ou envoyer des e-mails afin de trouver de nouveaux clients potentiels.

5 raisons pour lesquelles la négociation commerciale SaaS est essentielle pour le B2B

De bonnes négociations contribuent de manière significative au succès de votre entreprise SaaS, et cela est particulièrement vrai en B2B.

Pourquoi? Parce qu'ils:

1. Vous encourager à favoriser de meilleures relations
2. Assurez-vous d'offrir des solutions de valeur qui répondent aux besoins du client
3. Éliminer les conflits en aval dus à la mauvaise vente
4. Réduisez votre cycle de vente
5. Supprimez la nécessité de réduire considérablement votre offre pour conclure la transaction
   

10 conseils d'experts pour négocier les ventes SaaS

Vous souhaitez obtenir de l'aide pour négocier des contrats SaaS pour votre SaaS ? Voici neuf tactiques pour préparer et négocier des ventes SaaS.

1. Armez votre équipe d'outils puissants

Afin de négocier correctement, vous devez vous assurer que vos équipes de vente et d'avant-vente disposent de tous les meilleurs outils pour obtenir le résultat souhaité.

Incitez vos prospects à entrer dans les négociations déjà fous amoureux de votre produit. Vous pouvez le faire en envoyant des démos de produits interactives qui présentent vos solutions uniques avec lesquelles ils peuvent jouer et partager avec leur équipe. Vous pouvez également encourager votre équipe marketing à intégrer une présentation du produit directement sur le site Web de votre entreprise.

Recueillez des informations et des données sur vos prospects à partir de la façon dont ils ont utilisé votre démo. Découvrez les outils qu'ils ont aimés et les membres de l'équipe qui sont intéressés. Ensuite, vous pouvez venir aux négociations avec plus d'informations sur ce qu'ils aiment et à quel point ils l'aiment.

2. Renforcez votre équipe de vente avec un playbook de vente

Augmentez votre taux de conclusion en créant un manuel de vente qui comprend des ressources pour compléter vos négociations. Un playbook efficace peut être un élément fondamental de l'ensemble du processus de vente et de toute négociation future avec des clients SaaS potentiels.

Pour que vous et votre équipe puissiez répondre à toute question ou objection, vous devez créer un manuel de vente complet qui contiendra toutes les ressources nécessaires pour vous aider à négocier en temps réel. Lors de la négociation, vous pouvez utiliser votre manuel de vente pour inclure des statistiques, des données, des exemples et des études de cas pertinents pour ce type de prospect.

Vous pouvez augmenter considérablement votre taux de conclusion en pré-préparant des documents, de sorte que vous ayez tout ce dont vous avez besoin pour gérer les objections, répondre aux questions et remporter l'affaire. Vous ne perdrez pas de temps à rechercher des informations et vous pourrez utiliser les données pour analyser et améliorer votre processus en cours de route.

3. La joie de donner

Lors d'une négociation, votre prospect peut vous demander d'offrir quelque chose en guise de concession, qu'il s'agisse d'une remise, d'un cadeau ou de conditions plus favorables. Ce n'est pas grave, tant que vous savez comment réagir.

Si vous avez besoin de donner quelque chose pour sceller l'affaire, demandez toujours quelque chose en retour. Sinon, vous démarrez la relation du mauvais pied ; le prospect pense que vous êtes un jeu d'enfant, et il demandera probablement d'autres réductions plus tard.

Supposons que le prospect souhaite une remise de 10 %, pas de problème, sur une durée de six mois. Vous avez soigneusement évité toute friction et tout le monde y gagne.

4. Ne partagez jamais la différence

Il est assez courant pour un acheteur de suggérer un prix inférieur qu'il est prêt à payer. Un vendeur débutant peut vouloir prendre la ligne de moindre résistance et proposer simplement de partager la différence.

Par exemple, si le prix du produit est de 10 000 $ et que l'acheteur propose 5 000 $, vous pourriez être tenté de partager la différence et de suggérer 7 500 $. Boom, la vente est conclue.

Droit? Mauvais.

En vous baissant immédiatement à un prix inférieur de 25 % à votre prix réel, vous prenez un énorme coup sur votre marge bénéficiaire. Bien que cela ait pu sembler être le moyen le plus rapide de conclure l'affaire, cela peut vous surprendre à quel point une remise beaucoup plus petite aurait pu être efficace.

5. Tenez toujours compte de votre marge bénéficiaire

Les acheteurs essaient généralement d'obtenir la meilleure offre possible, ce qui signifie qu'ils obtiennent le maximum en dépensant le moins d'argent possible. Cela signifie qu'ils vous pousseront probablement à réduire un peu le prix ou à demander des fonctionnalités supplémentaires et des cadeaux.

Si (ou quand) cela arrive, assurez-vous que vous êtes armé et prêt. Les meilleurs professionnels de la vente connaissent les lignes rouges qu'ils ne peuvent absolument pas franchir et sont prêts avec la réfutation parfaite.

Le client veut avoir l'impression d'avoir obtenu la meilleure offre disponible, vous voulez conclure l'affaire, mais vous voulez également protéger vos marges. La réponse est de trouver une fonctionnalité ou un produit que vous pouvez ajouter à la dernière minute et qui augmente la valeur perçue de la vente, mais qui ne vous coûte rien.

Envisagez de retenir une fonctionnalité indispensable et de ne l'inclure que si cette situation délicate survient à mi-chemin d'une négociation. Tout ce que vous avez à faire est de rechercher toutes vos fonctionnalités et d'en trouver une qui, selon vous, est un levier suffisant pour faire basculer l'acheteur par-dessus bord.

6. N'ayez pas peur de dire non

Vous avez fait les démarches. Vous avez envoyé des e-mails, nourri, suivi et appelé. Vous avez envoyé des démonstrations de vente attrayantes, personnalisées et interactives qui montrent aux prospects exactement comment votre produit SaaS peut résoudre leurs problèmes. Vous pouvez sentir que la piste est sur le point de se fermer.

Mais pendant l'appel, le prospect commence à s'opposer au prix. Ils négocient durement et demandent des rabais. Vous savez à quel point vous êtes proche de la vente, mais les prix descendent dans un trou de lapin.

Vous devez être prêt à dire non et fermement à ce stade de la négociation. Pas de si, de et, de mais ou de peut-être. Les meilleurs négociateurs savent exactement quand dire non, et ils s'en tiennent à leurs armes.

Vous serez peut-être surpris du nombre d'acheteurs qui cèdent lorsque vous êtes confiant dans votre négociation.

7. Encouragez votre équipe à être transparente

Malheureusement, l'impression que beaucoup de gens ont des professionnels de la vente est qu'ils diraient aux prospects des informations trompeuses ou des mensonges simples juste pour obtenir l'affaire. Et oui, cela peut vous rapporter la vente, mais cela crée un futur désastre de relations publiques, risquant des critiques négatives, des remboursements ou pire.

Dans la plupart des cas, les prospects apprécieront une approche humaine honnête. Soyez juste mais ferme sur ce dont vous avez besoin et ce que vous attendez de votre client comme forme de négociation.

Envisagez d'utiliser la technique de vente challenger pour éduquer le prospect à repenser ses points faibles afin que vous puissiez créer une véritable connexion humaine, un intérêt mutuel et du respect.

Soyez transparent sur vos conditions, politiques, fonctionnalités, avantages et prix pour négocier avec succès. Vous voulez des clients satisfaits qui achètent pour les bonnes raisons avec toutes les informations dont ils ont besoin.

Si vous ne connaissez pas la réponse, vous pouvez dire : « Je ne sais pas, laissez-moi vérifier et vous recontacter. Je veux nous aider tous les deux à conclure cet accord.

Non seulement c'est la bonne chose à faire, mais c'est aussi la façon dont vous renforcez votre crédibilité, encouragez les clients fidèles et assurez les références. C'est vraiment un gagnant-gagnant.

8. Identifier et résoudre les points faibles du client

Pour réussir une négociation, vous devez identifier les points faibles de votre client et positionner votre produit comme la solution. Au début de la négociation, lorsque vous commencez à établir une relation avec le prospect, soyez sûr de lui poser des questions approfondies pour en savoir plus sur ce qu'il essaie de résoudre.

Les meilleurs négociateurs SaaS ne se précipitent pas pour vendre les vertus du produit. Ils passent du temps à écouter l'acheteur et à comprendre ses points faibles. En prenant du recul pour ce faire, vous préparez les futures négociations au succès, car vous pouvez parfaitement aligner votre solution sur leur douleur.

9. Suivez la concurrence

Lorsque vous négociez sur appel avec un prospect, vous devez vous rappeler que vous ne négociez pas en silo. Vous avez de la concurrence.

Une fois que le prospect a terminé son appel avec vous, il a d'autres options à envisager. L'acheteur considérera tout ce que vous lui direz, chaque caractéristique de votre produit et votre prix, par rapport au contexte de vos concurrents.

En d'autres termes, lors de la négociation, considérez toujours quelles sont les autres options du prospect si elles ne vont pas avec votre offre. Quelle est leur meilleure alternative suivante et comment pouvez-vous leur faire savoir qu'elle n'a rien contre vous ?

Soyez prêt à répondre aux questions sur la façon dont vous vous situez par rapport à la concurrence lors de l'appel. Si vous pouvez fournir une réponse solide accompagnée d'une preuve basée sur des données, vous avez fait un bond en avant considérable dans le processus de négociation.

10. Toujours négocier avec le décideur

Celui-ci devrait aller de soi, mais il est néanmoins important - assurez-vous toujours de traiter avec le décideur. Si vous passez du temps à envoyer des e-mails ou à appeler la mauvaise personne, c'est une énorme perte de temps.

Vous êtes arrivé à la fin de vos négociations (en utilisant tous les conseils ci-dessus !), Et vous entendez la ligne redoutée : "Ça a l'air génial, mais je dois vérifier avec mon patron, mon directeur, mon directeur financier, mon ami, ma sœur, mon chat" -vous avez eu l'idée. Hélas, vous êtes de retour à la case départ.

Dans le meilleur des cas, vous devez recommencer une partie du processus de négociation. Dans le pire des cas, vous obtenez un non catégorique du décideur. Vous souhaitez obtenir la réponse finale le plus rapidement possible pour gagner du temps et réduire vos cycles de vente.

Négociez sur votre terrain

Les négociations SaaS sont un monde impitoyable. Vous devez être au top de votre forme pour réussir.

Pour donner le ton de vos négociations SaaS, assurez-vous d'être bien préparé. Cela peut consister en des démos interactives personnalisées, des scripts d'appel de découverte clairs, des modèles d'e-mails à forte conversion, des stratégies de tarification claires, etc.

Avec une plate-forme comme Walnut, vous pouvez engager vos prospects tôt dans le processus de vente, résoudre leurs problèmes, apporter de la valeur et connaître leurs besoins. Cela garantira que vous vous présentez à l'étape de la négociation, prêt à convertir vos prospects en clients satisfaits.

Si vous ne l'avez pas encore fait, réservez une réunion avec nous dès maintenant en cliquant sur le gros bouton violet "Commencer" en haut de l'écran.