7 signes que vous devriez appeler ce client ou prospect dès maintenant

En tant que propriétaire d'une petite entreprise, vous avez plus d'options que jamais pour atteindre et vous connecter avec des clients et des prospects. Tellement, en fait, qu'un appel téléphonique à l'ancienne peut sembler un peu primitif. Et décrocher le téléphone n'est pas sans risque : si vous commencez à appeler tout le monde sur votre liste de contacts, vous risquez d'ennuyer au moins quelques personnes dans le processus.

Mais parfois, un appel téléphonique est la bonne décision et mènera à votre prochaine vente ou client. La question est, comment savez-vous quand un contact vaut la peine d'être contacté et appréciera l'appel ?

Voici sept signes que vous devriez appeler ce client ou client potentiel.

1. Ils vous ont contacté.

Cela peut sembler évident, mais cela vaut la peine d'être rappelé : vous devez placer toute personne qui vous a activement contacté, que ce soit par téléphone, par e-mail ou sur les réseaux sociaux, en haut de votre liste d'appels. Ne pas revenir vers quelqu'un qui a montré ce niveau d'intérêt est une énorme opportunité manquée.

Cela s'applique aussi bien aux nouveaux prospects qu'aux clients existants. Les garder heureux et informés vous donnera une meilleure chance non seulement de fidéliser leur clientèle, mais aussi de transformer ce client en une source de références. Et n'oubliez pas que les clients insatisfaits parlent aussi. En fait, 95 % sont susceptibles de partager une mauvaise expérience avec les autres.

Peu importe qui est au bout du fil, donnez la priorité au retour de vos appels au premier moment disponible ou définissez une attente claire quant au moment où vous le pouvez.

Une mise en garde : si quelqu'un vous contacte par e-mail, SMS, médias sociaux ou une autre méthode numérique, c'est une bonne idée d'utiliser ce même moyen pour répondre. Suivre un e-mail avec un appel téléphonique inattendu peut être rebutant pour certaines personnes. Vous devez répondre à leurs préférences de communication, et non les forcer à répondre aux vôtres.

2. Ils n'arrêtent pas d'ouvrir vos newsletters par e-mail.

Ne prenez pas vos ouvre-mails pour acquis. Même s'ils ne prennent aucune autre mesure, un client qui ouvre vos e-mails marketing - en particulier de manière régulière - est un gros problème. Sur les 121 e-mails en moyenne reçus chaque jour, les gens n'ouvrent statistiquement que 22% d'entre eux. Si vous avez un ouvre-porte en série entre les mains, vous faites quelque chose de bien.

Lorsque vous remarquez un contact avec ce modèle d'activité prometteur, explorez pour voir quels sujets semblent éveiller leur intérêt. S'ils cliquent sur des liens, examinez également ces données. L'objectif est de signaler toutes les tendances et d'utiliser ces informations comme déclencheurs de conversation pour votre prochain appel.

Bien qu'ils n'aient peut-être pas besoin de vos services tout de suite, ce segment de votre liste est plus susceptible de se rappeler qui vous êtes et d'être réceptif à une conversation.

Pour les clients OutboundEngine, nous rendons cette étape infaillible. Nos clients reçoivent une liste de contacts engagés à suivre après chaque campagne (que nous créons et envoyons pour eux).

3. Ils ont visité une page clé de votre site Web.

Vous avez un site Web, n'est-ce pas ? Si ce n'est pas le cas, ou si cela fait des années que votre site n'a pas été mis à jour, faites-le d'abord.

Mais en supposant que votre site Web coche toutes les cases et utilise une plate-forme technologique moderne, vous avez probablement la possibilité de voir votre trafic sur chaque page. En fonction de votre secteur d'activité, vous avez probablement certaines pages qui sont "plus chaudes" que d'autres, ce qui signifie qu'un visiteur de cette page est plus susceptible de devenir un client qu'un visiteur d'autres pages de votre site.

Il peut s'agir d'une page de tarification, d'une page FAQ ou même d'une page de contact ou de référence. Dans le monde du marketing, nous considérons que ces prospects sont plus bas dans l'entonnoir des ventes (plus proches de la réalisation d'une transaction) et les traitons différemment de ceux qui se trouvent en haut de l'entonnoir. Vous pouvez faire de même pour vos visiteurs en donnant la priorité à ceux qui visitent vos pages les plus précieuses.

4. Ils interagissent avec votre marque sur les réseaux sociaux.

Avec un suivi approprié, un like, un partage ou un retweet peut transformer un suiveur en client. C'est un autre cas où vous recherchez un modèle d'activité - quelqu'un qui aime un seul message est une meilleure perspective que quelqu'un qui n'a jamais entendu parler de vous, mais quelqu'un qui partage un message, ou aime plusieurs messages, ou commente vos messages , c'est mieux encore.

Non seulement prêter attention à l'engagement sur les réseaux sociaux vous donne du fil à retordre, mais cela vous donne également un aperçu du type de contenu à publier à l'avenir. Il est avantageux de pratiquer une écoute régulière des médias sociaux.

5. Ils sont sur le point de franchir une étape clé.

Si vous conservez de bons enregistrements dans votre logiciel CRM, vous devez savoir quand un client est sur le point d'atteindre une étape importante et déterminer si cela vaut un appel téléphonique (ou un e-mail, voire un SMS). Cela peut être aussi simple que de leur souhaiter un joyeux anniversaire, mais la liste des étapes peut être beaucoup plus longue.

En fonction de votre secteur d'activité, envisagez de nous contacter lorsque :

• Cela fait un mois, six mois ou un an depuis une transaction majeure.
• Ils viennent de renouveler ou sont sur le point de renouveler le service avec vous.
• Cela fait quelques semaines que vous n'avez pas résolu un problème pour eux.
• Leur anniversaire de devenir client approche.

La liste continue. Faites preuve de créativité et pensez à des jalons spécifiques et significatifs qui affectent votre relation avec vos clients. Ensuite, utilisez-les comme excuse pour tendre la main.

6. Ils ont tendu la main, mais sont ensuite devenus sombres.

Avez-vous déjà eu une messagerie vocale, un e-mail ou une première conversation prometteuse avec un prospect, pour ne plus jamais en entendre parler ? Manquer une opportunité est mauvais, mais le mystère de la raison pour laquelle ils sont devenus sombres peut être tout aussi frustrant.

Si vous avez laissé votre dernière conversation au bon endroit et qu'il a fallu suffisamment de temps pour qu'un appel téléphonique ne paraisse pas trop désespéré, c'est probablement une bonne idée de leur donner un dernier appel avant d'annuler cette perspective. Ils ont peut-être simplement été distraits par d'autres priorités, et un suivi rapide est exactement ce dont ils ont besoin pour reprendre le chemin d'une transaction.

Même s'ils ont déjà choisi un concurrent ou décidé qu'ils n'ont pas besoin de vous, un appel amical (sans rancune !) laissera une impression positive.

7. Ils sont réceptifs aux appels téléphoniques.

Si jamais un client vous dit carrément quelle est sa méthode de communication préférée, écrivez-le ! Ou mieux encore, entrez-le dans votre logiciel CRM et traitez-le comme une règle quasi absolue pour cette personne. Vous devez les rencontrer là où ils se trouvent, et non les forcer à utiliser le support par défaut.

Alors que certaines personnes (en particulier les plus jeunes) évitent les appels à tout prix, d'autres apprécient en fait une conversation téléphonique, surtout si vous avez une relation solide avec ce client. Donc, après avoir appelé toutes les personnes qui remplissent les six conditions ci-dessus, envisagez de contacter par téléphone toute personne ayant exprimé une préférence explicite pour les appels ou celles qui ont été réceptives à vos appels de sensibilisation proactifs dans le passé.

Emballer

Même avec plus de canaux de communication disponibles pour les petites entreprises que jamais auparavant, décrocher le téléphone est parfois toujours la bonne décision. Faites attention à ces sept signes pour vous assurer que vous appelez les bons clients et prospects.

Vous voulez simplifier tout ce processus ? OutboundEngine fait apparaître vos meilleurs contacts les plus engagés afin que vous ne sachiez jamais qui appeler. Cliquez ici pour demander une démonstration avec l'un de nos conseillers aux petites entreprises.