7 sinais de que você deve ligar para esse cliente ou prospect agora

Como proprietário de uma pequena empresa, você tem mais opções do que nunca para entrar em contato e se conectar com clientes e prospects. Tantos, na verdade, que um telefonema antiquado pode soar um pouco primitivo. E atender o telefone não é isento de riscos: se você começar a discar para todos em sua lista de contatos, é provável que aborreça pelo menos algumas pessoas no processo.

Mas às vezes um telefonema é o movimento certo e levará à sua próxima venda ou cliente. A questão é: como você sabe quando vale a pena entrar em contato com um contato e apreciará a ligação?

Aqui estão sete sinais de que você deve ligar para esse cliente ou cliente em potencial.

1. Eles entraram em contato com você.

Isso pode parecer óbvio, mas vale um lembrete: você deve colocar qualquer pessoa que tenha entrado em contato ativamente com você, seja por telefone, e-mail ou mídia social, no topo da sua lista de chamadas. Deixar de responder a alguém que demonstrou esse nível de interesse é uma grande oportunidade perdida.

Isso se aplica tanto a novos clientes em potencial quanto a clientes existentes. Mantê-los felizes e informados lhe dará uma chance melhor de não apenas ganhar seus negócios repetidos, mas transformar esse cliente em uma fonte de referências. E não se esqueça que os clientes insatisfeitos também falam. Na verdade, 95% provavelmente compartilharão uma experiência ruim com os outros.

Independentemente de quem está na linha, priorize retornar suas ligações no primeiro momento disponível ou defina uma expectativa clara de quando puder.

Uma ressalva: se alguém entrar em contato com você por e-mail, texto, mídia social ou outro método digital, é uma boa ideia usar esse mesmo meio para responder. Acompanhar um e-mail com um telefonema inesperado pode ser desanimador para algumas pessoas. Você deve atender às preferências de comunicação deles, não forçá-los a atender às suas.

2. Eles continuam abrindo seus boletins de e-mail.

Não tome seus abridores de e-mail como garantidos. Mesmo que eles não tomem nenhuma outra ação, um cliente abrindo seus e-mails de marketing – especialmente regularmente – é um grande problema. Da média de 121 e-mails recebidos por dia, as pessoas abrem estatisticamente apenas 22% deles. Se você tem um abridor de série em suas mãos, você está fazendo algo certo.

Quando você notar um contato com esse padrão de atividade promissor, faça uma busca detalhada para ver quais tópicos parecem estar despertando o interesse deles. Se eles estiverem clicando em links, revise esses dados também. O objetivo é sinalizar quaisquer tendências e usar essas informações como iniciadores de conversas para sua próxima ligação.

Embora eles possam não precisar de seus serviços imediatamente, é mais provável que esse segmento de sua lista se lembre de quem você é e seja receptivo a uma conversa.

Para clientes do OutboundEngine, tornamos essa etapa infalível. Nossos clientes recebem uma lista de contatos engajados para acompanhar após cada campanha (que criamos e enviamos para eles).

3. Eles visitaram uma página chave em seu site.

Você tem um site, certo? Se você não fizer isso, ou se já faz anos desde que seu site viu uma atualização, cuide disso primeiro.

Mas supondo que seu site marque todas as caixas e use uma plataforma de tecnologia moderna, você provavelmente terá a capacidade de ver seu tráfego para cada página. Dependendo do seu setor específico, você provavelmente tem certas páginas que são “mais quentes” do que outras, o que significa que um visitante dessa página tem mais probabilidade de se tornar um cliente do que um visitante de outras páginas do seu site.

Pode ser uma página de preços, uma página de perguntas frequentes ou até mesmo uma página de contato ou referência. No mundo do marketing, consideramos que esses leads estão mais abaixo no funil de vendas (mais perto de fazer uma transação) e os tratamos de forma diferente daqueles no topo do funil. Você pode fazer o mesmo por seus visitantes priorizando aqueles que acessam suas páginas mais valiosas.

4. Eles se envolvem com sua marca nas mídias sociais.

Com o acompanhamento adequado, uma curtida, compartilhamento ou retuíte pode transformar um seguidor em um cliente. Esta é outra instância em que você está procurando um padrão de atividade - alguém que gosta de uma única postagem é melhor prospecto do que alguém que nunca ouviu falar de você, mas alguém que compartilha uma postagem ou gosta de várias postagens ou comenta suas postagens , é melhor ainda.

Prestar atenção ao engajamento nas redes sociais não só lhe dá uma base de conversa, mas também lhe dá uma visão sobre que tipo de conteúdo postar no futuro. Vale a pena praticar a escuta regular de mídia social.

5. Eles estão prestes a atingir um marco importante.

Se você está mantendo bons registros em seu software de CRM, você deve saber quando um cliente está prestes a atingir um marco importante e considerar se vale a pena um telefonema (ou um e-mail, ou mesmo uma mensagem de texto). Isso pode ser tão simples quanto desejar um feliz aniversário, mas a lista de marcos pode ser muito maior.

Dependendo do seu setor, considere entrar em contato quando:

• Já faz um mês, seis meses ou um ano desde uma grande transação.
• Eles acabaram de renovar ou estão prestes a renovar o serviço com você.
• Já faz algumas semanas desde que você resolveu um problema para eles.
• O aniversário de quando se tornaram clientes está chegando.

A lista continua. Seja criativo e pense em marcos específicos e significativos que afetam seu relacionamento com seus clientes. Então, use isso como uma desculpa para entrar em contato.

6. Eles estenderam a mão, mas depois escureceram.

Já teve uma mensagem de voz, e-mail ou primeira conversa promissora com um cliente em potencial, apenas para nunca mais ouvir falar dele? Perder uma oportunidade é ruim, mas o mistério de por que eles sumiram pode ser igualmente frustrante.

Se você deixou sua última conversa em um bom lugar, e já faz tempo suficiente para que um telefonema não pareça excessivamente desesperado, provavelmente é uma boa ideia dar-lhes uma última ligação antes de descartar essa perspectiva. Eles podem simplesmente ter sido distraídos por outras prioridades, e um acompanhamento rápido é exatamente o que eles precisam para voltar ao caminho de uma transação.

Mesmo se eles já escolheram um concorrente ou decidiram que não precisam de você, uma ligação amigável (sem ressentimentos!) deixará uma impressão positiva.

7. Eles são receptivos a telefonemas.

Se um cliente lhe disser abertamente qual é o seu método de comunicação preferido, anote! Ou melhor ainda, insira-o em seu software de CRM e trate-o como uma regra quase rígida para essa pessoa. Você deve encontrá-los onde eles estão, não forçá-los a usar qualquer meio que você usar como padrão.

Enquanto algumas pessoas (especialmente os mais jovens) evitam ligações a todo custo, outras realmente gostam de um bate-papo por telefone, principalmente se você tiver um relacionamento sólido com esse cliente. Portanto, depois de ligar para todos que atendem às seis qualificações acima, considere entrar em contato por telefone com qualquer pessoa que tenha expressado uma preferência explícita por chamadas ou que tenha sido receptiva às suas chamadas de divulgação proativa no passado.

Embrulhar

Mesmo com mais canais de comunicação disponíveis para pequenas empresas do que nunca, às vezes atender o telefone ainda é o movimento certo. Preste atenção a esses sete sinais para ter certeza de que está ligando para os clientes e prospects certos.

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