7 strumenti di prevendita che miglioreranno le tue vendite SaaS

Ehi, professionisti della prevendita.

Mentre ti prefiggi di concludere, si spera, il tuo prossimo affare, potresti pensare a te stesso: "Mi chiedo se esiste un modo più semplice per farlo?" o "Vorrei avere qualche strumento in più per semplificare il mio lavoro".

Potresti anche pensare a te stesso: "Wow, le prevendite sono così facili e io sono un genio". (Ma se lo sei, siamo invidiosi della tua autostima e forse dovresti scrivere questo blog.)

Ma che tu sia un normale professionista delle vendite come noi o un "genio", potresti essere sorpreso di apprendere che esiste un modo più semplice per concludere più affari e mostrare il valore del tuo prodotto. Questo è utilizzando gli strumenti di prevendita giusti.

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Che cos'è la prevendita?

Ma prima, un riassunto.

In sostanza, il processo di prevendita si riferisce alle attività che hanno luogo prima della chiusura di un affare.

I team di prevendita di solito conoscono il pubblico e il prodotto davanti e dietro, quindi capiscono esattamente cosa deve vedere un potenziale cliente per convincerlo a firmare sulla linea tratteggiata. Tendono ad avere una forte conoscenza degli aspetti tecnici del prodotto in modo da poter istruire gli acquirenti esattamente su come può risolvere le loro esigenze. Per fare ciò, utilizzeranno spesso demo di prodotti per mostrare perché il loro prodotto soddisferà le loro esigenze specifiche.

Se eseguita correttamente, le prevendite possono offrire molto valore alle aziende SaaS che si rivolgono a clienti esperti.

Alcune sfide comuni dei professionisti della prevendita

Puoi pensare ai professionisti della prevendita (che sono anche chiamati ingegneri delle soluzioni o ingegneri delle vendite) come i rappresentanti di vendita intelligenti che capiscono davvero il tuo prodotto dentro e fuori e sono più inclini alla tecnica. Il loro obiettivo è portare il prodotto stesso ai potenziali clienti nel miglior modo possibile.

Tuttavia, poiché i membri del team di prevendita devono avere una conoscenza approfondita del prodotto e del valore che può apportare ai clienti, a volte apprezzano gli aspetti tecnici delle vendite più della parte personale.

E questa è una delle sfide con le prevendite, essere in grado di fare entrambe le cose e farle bene. I team di prevendita devono essere in grado di attingere al loro know-how tecnico per creare ambienti dimostrativi di vendita che mostrino l'intero valore del prodotto e affrontino eventuali problemi tecnici che potrebbero sorgere, offrendo anche supporto al rappresentante di vendita mentre si collegano con il prospettiva a livello emotivo.

Un'altra sfida è che non esistono due clienti SaaS uguali. Possono avere diversi stack tecnologici, portafogli software e flussi di lavoro, che potrebbero influire sull'integrazione con il prodotto.

Ciò significa che i team di prevendita devono sapere come adattarsi rapidamente e trovare soluzioni tecniche che soddisfino le esigenze specifiche di ogni cliente.

Cosa sono gli strumenti di prevendita?

Gli strumenti di prevendita sono, proprio come ci si aspetterebbe, strumenti che aiutano a gestire le attività di prevendita, inclusa la creazione di prove di concetti (PoC), tutorial sui prodotti e demo di vendita.

Un buon strumento di prevendita ti permetterà di mostrare tutto ciò che il tuo prodotto ha da offrire in modo realistico e interattivo.

Ma il software di prevendita dovrebbe fare di più. I clienti si preoccupano di come il tuo prodotto allevierà i loro punti dolenti specifici, e il gioco è fatto. Pertanto, gli strumenti di prevendita devono consentire la personalizzazione in modo da poter evidenziare in che modo il prodotto affronterà le preoccupazioni specifiche di ciascun potenziale cliente.

Anche se sono piuttosto nuovi nel mondo SaaS, gli strumenti di prevendita offrono alle soluzioni e ai tecnici di vendita ciò di cui hanno bisogno per fare la loro parte quando si tratta di fornire supporto tecnico durante l'intero processo di vendita.

Tuttavia, non tutti gli strumenti di prevendita sono uguali. Entriamo subito e diamo un'occhiata alle diverse opzioni che i team di prevendita possono utilizzare.

I 7 migliori strumenti di prevendita per aiutare le tue vendite SaaS

1. Noce

Walnut è una piattaforma dimostrativa del prodotto che consente ai tecnici della prevendita di creare modelli di demo di vendita che mostrino valore.

Con la piattaforma senza codice di Walnut, i team di prevendita possono creare facilmente una serie di modelli demo incentrati su diversi casi d'uso, settori ed esigenze. In questo modo, i rappresentanti di vendita possono personalizzarli rapidamente e mostrare solo demo ai potenziali clienti pertinenti per le loro esigenze.

Inoltre, invece di fare affidamento solo su demo dal vivo, puoi anche inviare demo interattive ai tuoi potenziali clienti su cui possono fare clic da soli per avere un'idea del tuo prodotto, del suo flusso e del valore che può apportare. Crea esperienze demo di prodotto autoguidate e interattive da inviare nelle prime fasi di scoperta per consentire ai potenziali clienti di saperne di più sul prodotto dall'esperienza pratica.

Questa è una parte cruciale della strategia di crescita guidata dal prodotto, che consente al prodotto SaaS di commercializzarsi da solo in virtù della sua capacità di soddisfare le richieste del potenziale cliente.

Una volta che il processo di creazione è terminato e il tuo team di vendita sta utilizzando con successo le tue demo interattive, Walnut offre anche ai team di prevendita informazioni uniche per tenere traccia delle demo di maggior successo e delle funzionalità che risuonano con i tuoi acquirenti.

Questo tipo di informazioni aiuta le prevendite a migliorare le demo, determinare quali sono più efficaci, eseguire test A/B e ottimizzare continuamente il proprio lavoro.

2. Gong

Cosa dovrebbe fornire il tuo team di prevendita ai tuoi potenziali clienti durante le loro chiamate demo? Cosa vogliono davvero vedere i tuoi potenziali clienti? Quali sono le loro aree comuni di confusione?

Per fornirti la voce senza censure del mercato, Gong registra e analizza ogni parola durante ogni interazione di vendita (incluse riunioni, chiamate ed e-mail). Quindi, Gong utilizza l'IA per aiutarti a concludere più accordi.

Invece di dover rivedere le chiamate di vendita e le demo di vendita per capire cosa è andato storto o giusto, i responsabili delle vendite lo fanno per te. In questo modo, i team di prevendita possono sapere cosa stanno facendo di sbagliato e cosa stanno facendo bene.

3. Sismico

Seismic consiste nell'aiutare i team di marketing e vendita a coinvolgere i clienti e guidare la crescita dei ricavi.

La soluzione è in grado di fornire al personale di prevendita l'accesso immediato alle competenze, ai contenuti, agli strumenti e alle informazioni necessarie.

I team di prevendita possono utilizzare Seismic per raggiungere quattro obiettivi chiave: personalizzare le esperienze degli acquirenti, semplificare le procedure di vendita, automatizzare la gestione dei contenuti e fornire analisi dei contenuti.

4. Vivun

Abbassa il mouse e allontanati dai file Excel!

Vivun è stato creato appositamente per i team di prevendita alla ricerca di modi per misurare, gestire e migliorare processi e risultati.

Offrendo uno sportello unico, Vivun consente ai leader della prevendita di definire e misurare i KPI che vogliono raggiungere.

Vivun fa la sua magia per aiutare le aziende ad aumentare l'accuratezza delle previsioni, scoprire entrate facendo rivivere potenziali clienti morti e migliorare i loro prodotti utilizzando approfondimenti sul campo aggregati.

5. Iperconformità

La creazione di questionari conformi alla sicurezza in tempo reale è fondamentale nella fase di rilevamento. Ed è qui che entra in gioco HyperComply.

La piattaforma dispone di una tecnologia di intelligenza artificiale che le conferisce il potere di compilare automaticamente i questionari di sicurezza con una precisione superiore al 90%.

HyperComply apprende anche da ogni questionario che compila, quindi si aggiorna man mano che la tua posizione di sicurezza si evolve.

6. CloudShare

Il prossimo a bat è CloudShare. È una piattaforma di esperienza di apprendimento che aiuta con la certificazione, la valutazione e la formazione del personale. Gli amministratori possono anche utilizzare modelli integrati per creare scenari realistici.

I tecnici della prevendita utilizzano la soluzione di CloudShare per organizzare e gestire demo personalizzate e impostare eventi virtuali.

7. Studio OBS

Anche se OBS Studio è stato creato per soddisfare la comunità di streaming di giochi, è un potente strumento open source che combina uno screen recorder gratuito e un software di editing video gratuito. Consente agli ingegneri della prevendita di utilizzare più fonti, combinarle e creare una presentazione finale coerente.

Lo strumento consente ai tecnici della prevendita di registrare direttamente con la webcam e il microfono, nonché di incorporare filmati da altre parti (incluse immagini fisse), acquisire finestre o parti di uno schermo e molto altro.

Per gli ingegneri di prevendita che desiderano mettere insieme presentazioni video eleganti, OBS Studio presenta un'opzione praticabile ed economica.

Trovare gli strumenti di prevendita giusti per il tuo team

Il software e gli strumenti di prevendita aiutano gli ingegneri a soddisfare esigenze e obblighi specifici che ricadono su di loro, tra cui:

• Alla scoperta delle giuste prospettive (qualifica del lead).
• Presentare la narrativa giusta non solo per agganciare potenziali clienti, ma anche per mostrare valore in anticipo.
• Preparazione di demo per la mappatura del valore del prodotto SaaS.
• Sviluppare la giusta soluzione personalizzata che colpisca ogni punto dolente che il potenziale cliente mostra.
• Individuazione dei servizi giusti per soddisfare le esigenze del potenziale cliente.
• Gestione di proof-of-concept, proof-of-value e prove.

Fare una scelta sugli strumenti di prevendita che funzionano per la tua organizzazione dovrebbe essere più semplice una volta che hai determinato quali lavori sono più importanti per lo sviluppo del tuo team di prevendita e dell'attività complessiva.

Lo stack IT go-to-market manca da molto tempo di strumenti di prevendita. In base al contesto del settore in cui opera la tua azienda, ora sembra il momento ideale per studiare gli strumenti di prevendita per supportare l'espansione e il successo della tua attività nell'economia digitale moderna, quasi post-pandemica.

Quindi, se vuoi creare demo di vendita che i tuoi potenziali clienti adoreranno, fai clic sul grande pulsante viola "Inizia" nella parte superiore dello schermo.