7 предпродажных инструментов, которые улучшат ваши продажи SaaS

Привет, профессионалы предпродажной подготовки.

Когда вы намереваетесь заключить следующую сделку, вы можете подумать про себя: «Интересно, есть ли более простой способ сделать это?» или «Хотелось бы, чтобы у меня было еще несколько инструментов, облегчающих мою работу».

Вы также можете подумать про себя: «Вау, предпродажа — это так просто, а я гений». (Но если да, то мы завидуем вашей самооценке, и, возможно, вам стоит вести этот блог.)

Но независимо от того, являетесь ли вы обычным специалистом по продажам, таким как мы, или «гением», вы можете быть удивлены, узнав, что существует более простой способ заключать больше сделок и демонстрировать ценность вашего продукта. Это с помощью правильных предпродажных инструментов.

{{текст}}

Что такое предпродажа?

Но сначала резюме.

По сути, предпродажный процесс относится к действиям, которые происходят до закрытия сделки.

Команды предпродажной подготовки обычно знают аудиторию и продукт от и до, поэтому они точно понимают, что нужно увидеть потенциальному покупателю, чтобы заставить его подписать пунктирную линию. Они, как правило, хорошо разбираются в технических аспектах продукта, чтобы они могли проинструктировать покупателей, как именно он может удовлетворить их потребности. Для этого они часто используют демонстрации продукта, чтобы показать, почему их продукт отвечает их конкретным потребностям.

Если все сделано правильно, предварительные продажи могут принести большую пользу SaaS-компаниям, которые ориентируются на знающих клиентов.

Некоторые распространенные проблемы профессионалов предпродажной подготовки

Вы можете думать о специалистах по предпродажной подготовке (которых также называют инженерами по решениям или инженерами по продажам) как умными торговыми представителями, которые действительно понимают ваш продукт от и до и более технически склонны. Их цель — донести сам продукт до потенциальных клиентов наилучшим образом.

Однако, поскольку членам предпродажной команды необходимо иметь глубокие знания о продукте и ценности, которую он может принести клиентам, им иногда больше нравятся технические аспекты продаж, чем личные.

И это одна из проблем предпродажной подготовки — уметь делать и то, и другое, и делать это хорошо. Команды предпродажной подготовки должны иметь возможность использовать свои технические ноу-хау для создания демонстрационных сред продаж, которые демонстрируют всю ценность продукта и решают любые технические проблемы, которые могут возникнуть, а также предлагают поддержку торговому представителю при его взаимодействии с продавцом. перспективы на эмоциональном уровне.

Еще одна проблема заключается в том, что нет двух одинаковых клиентов SaaS. У них могут быть разные технологические стеки, портфели программного обеспечения и рабочие процессы, которые могут повлиять на интеграцию с вашим продуктом.

Это означает, что команды предпродажной подготовки должны знать, как быстро адаптироваться и предлагать технические решения, отвечающие конкретным потребностям каждого клиента.

Что такое предпродажные инструменты?

Как и следовало ожидать, предпродажные инструменты — это инструменты, которые помогают управлять предпродажными задачами, включая создание доказательств концепции (PoC), учебные пособия по продуктам и демонстрации продаж.

Хороший предпродажный инструмент позволит вам продемонстрировать все, что может предложить ваш продукт, в реалистичной и интерактивной форме.

Но предпродажное программное обеспечение должно делать больше. Клиентов заботит то, как ваш продукт облегчит их болевые точки, вот и все. Таким образом, предпродажные инструменты должны обеспечивать персонализацию, чтобы вы могли подчеркнуть, как продукт будет решать уникальные проблемы каждого потенциального клиента.

Несмотря на то, что они довольно новы в мире SaaS, предпродажные инструменты дают решения и инженерам по продажам то, что им нужно, когда дело доходит до предоставления технической поддержки на протяжении всего процесса продаж.

Однако не все предпродажные инструменты одинаковы. Давайте сразу перейдем к рассмотрению различных вариантов, которые могут использовать предпродажные команды.

7 лучших предпродажных инструментов, которые помогут вашим продажам SaaS

1. Грецкий орех

Walnut — это демонстрационная платформа продукта, которая позволяет инженерам предпродажной подготовки создавать демонстрационные шаблоны продаж, демонстрирующие ценность.

С помощью платформы Walnut без кода команды предпродажной подготовки могут легко создавать ряд демонстрационных шаблонов, ориентированных на различные варианты использования, отрасли и потребности. Таким образом, торговые представители могут быстро персонализировать их и показывать потенциальным клиентам только те демонстрации, которые соответствуют их потребностям.

Кроме того, вместо того, чтобы полагаться только на живые демонстрации, вы также можете отправлять своим потенциальным клиентам интерактивные демонстрации, которые они могут просматривать самостоятельно, чтобы получить представление о вашем продукте, его потоке и ценности, которую он может принести. Создавайте самоуправляемые и интерактивные демонстрации продукта, чтобы рассылать их на ранних этапах открытия, чтобы потенциальные клиенты могли больше узнать о продукте из практического опыта.

Это важнейшая часть стратегии роста, основанной на продукте, которая позволяет продукту SaaS продвигать себя на рынке благодаря его способности удовлетворять потребности потенциальных клиентов.

После того, как процесс создания завершен, и ваша команда по продажам успешно использует ваши интерактивные демонстрации, Walnut также предоставляет командам предпродажной подготовки уникальную информацию, позволяющую отслеживать, какие демонстрации являются наиболее успешными и какие функции находят отклик у ваших покупателей.

Такая информация помогает предпродажным службам улучшать демоверсии, определять, какие из них наиболее эффективны, проводить A/B-тестирование и постоянно оптимизировать свою работу.

2. Гонг

Что ваша предпродажная команда должна предоставлять вашим потенциальным клиентам во время их демонстрационных звонков? Что на самом деле хотят видеть ваши потенциальные клиенты? Каковы их общие области путаницы?

Чтобы предоставить вам голос рынка без цензуры, Gong записывает и анализирует каждое слово во время каждого взаимодействия с клиентом (включая встречи, звонки и электронные письма). Затем Гонг использует ИИ, чтобы помочь вам заключать больше сделок.

Вместо того, чтобы менеджерам по продажам приходилось просматривать телефонные звонки и демонстрации продаж, чтобы понять, что пошло не так, а что правильно, технология Gong сделает это за вас. Таким образом, предпродажные команды могут узнать, что они делают неправильно, а что делают правильно.

3. Сейсморазведка

Seismic помогает отделам маркетинга и продаж привлекать клиентов и стимулировать рост доходов.

Решение способно предоставить предпродажному персоналу немедленный доступ к необходимым навыкам, контенту, инструментам и идеям.

Команды предпродажной подготовки могут использовать Seismic для достижения четырех основных целей: индивидуализация взаимодействия с покупателем, оптимизация процедур продаж, автоматизация управления контентом и обеспечение аналитики контента.

4. Вивун

Опустите мышь и отойдите от файлов Excel!

Vivun создан специально для предпродажных команд, которые ищут способы измерения, управления и улучшения процессов и результатов.

Предлагая универсальный магазин, Vivun позволяет руководителям предпродажной подготовки определять и измерять ключевые показатели эффективности, которых они хотят достичь.

Vivun творит чудеса, помогая компаниям повышать точность прогнозов, находить доход, оживляя мертвых потенциальных клиентов, и улучшать свои продукты, используя совокупную информацию о полевых условиях.

5. Гиперсоответствие

Создание вопросников, соответствующих требованиям безопасности, в режиме реального времени имеет решающее значение на этапе обнаружения. И здесь на помощь приходит HyperComply.

Платформа оснащена технологией искусственного интеллекта, которая позволяет автоматически заполнять анкеты безопасности с точностью более 90%.

HyperComply также учится на каждой заполненной анкете, поэтому она обновляется по мере развития вашей системы безопасности.

6. CloudShare

Следующим за летучей мышью является CloudShare. Это платформа обучения, которая помогает с сертификацией, оценкой и обучением персонала. Администраторы также могут использовать встроенные шаблоны для создания реалистичных сценариев.

Инженеры предпродажной подготовки используют решение CloudShare для организации и управления персонализированными демонстрациями и настройки виртуальных мероприятий.

7. Студия ОБС

Несмотря на то, что OBS Studio была создана для обслуживания сообщества игровых стримеров, это мощный инструмент с открытым исходным кодом, который сочетает в себе бесплатную программу для записи экрана и бесплатное программное обеспечение для редактирования видео. Это позволяет инженерам предпродажной подготовки использовать несколько источников, смешивать их и создавать единую окончательную презентацию.

Инструмент позволяет специалистам по предпродажной подготовке напрямую записывать с помощью своей веб-камеры и микрофона, а также включать кадры из других источников (включая неподвижные изображения), захватывать окна или части экрана и многое другое.

Для инженеров предпродажной подготовки, которые хотят создать элегантные видеопрезентации, OBS Studio представляет собой жизнеспособный и экономичный вариант.

Поиск правильных предпродажных инструментов для вашей команды

Программное обеспечение и инструменты для предпродажной подготовки помогают инженерам решать конкретные задачи и выполнять возложенные на них обязательства, в том числе:

• Обнаружение правильных перспектив (лид-квалификация).
• Представить правильное повествование, чтобы не только зацепить потенциальных клиентов, но и показать ценность на раннем этапе.
• Подготовка демонстраций для отображения ценности продукта SaaS.
• Разработка правильного индивидуального решения, которое затрагивает каждую болевую точку, которую показывает потенциальный клиент.
• Выбор правильных услуг для удовлетворения потребностей потенциального клиента.
• Управление доказательствами концепции, подтверждением ценности и испытаниями.

Сделать выбор в отношении предпродажных инструментов, которые работают для вашей организации, должно быть проще, если вы определили, какие рабочие места наиболее важны для развития вашей предпродажной команды и общего бизнеса.

В ИТ-стеке для выхода на рынок долгое время не хватало предпродажных инструментов. Исходя из отраслевого контекста, в котором работает ваша компания, сейчас самое подходящее время для изучения инструментов предпродажной подготовки, которые помогут вашему бизнесу расшириться и добиться успеха в современной, почти постпандемической цифровой экономике.

Поэтому, если вы хотите создать демонстрацию продаж, которая понравится вашим потенциальным клиентам, нажмите большую фиолетовую кнопку «Начать» в верхней части экрана.