Personnaliser vos ventes entrantes : comment élaborer une stratégie de conclusion de transaction

C'est le jour 1 de Sales 101, et la première leçon consiste à apprendre l'ABC : Always Be Closing .

Quiconque a travaillé dans la vente a probablement entendu l'ABC lancé plus souvent que MQL, PQL, ARR, SDR, KPI et toutes les autres abréviations de vente combinées. (Wow, c'est une bouche pleine!)

Cette approche de la vente place la conclusion de la vente au-dessus de tout, chaque interaction visant à faire signer un prospect sur la ligne pointillée.

Mais que se passerait-il si nous disions que vous pourriez manquer quelque chose si vous suivez ceci, et seulement cela, mantra ?

*Record scratch*

Nous savons que cela peut sembler une chose controversée à dire. Alors laissez-nous vous expliquer.

Plutôt que de se concentrer sur le développement d'une relation plus personnalisée avec le prospect, cette approche peut faire en sorte que les clients potentiels se sentent comme des objets plutôt que comme des personnes.

Alors, qu'est-ce qu'un représentant commercial doit faire ? Continuez à conclure des accords, bien sûr. Mais aussi, adoptez un autre mantra : ABH (Always Be Helping ). Et une façon de toujours aider est de développer une stratégie de vente entrante personnalisée.

Dans cet article, nous détaillerons tout ce que vous devez savoir sur la personnalisation de votre stratégie d'inbound sales.

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Qu'est-ce que les ventes entrantes en SaaS ?

Les ventes entrantes sont une stratégie de vente qui repose sur les prospects qui viennent à vous et demandent à en savoir plus ou à acheter votre produit.

Au lieu que l'équipe de vente s'adresse aux prospects potentiels comme elle le fait dans les ventes sortantes, les ventes entrantes se produisent lorsque les prospects réagissent aux supports marketing, aux références ou à la notoriété de la marque et recherchent votre solution.

Une fois qu'ils sont dans votre système, c'est aux ventes de s'assurer qu'ils comprennent leurs besoins et concluent l'affaire.

La différence entre les ventes entrantes et sortantes

La principale différence entre les ventes entrantes et sortantes réside dans l'approche adoptée par une organisation pour attirer les prospects qu'elle souhaite.

Dans les ventes entrantes, l'objectif est de convertir les prospects qui ont fait leur chemin dans votre entonnoir de vente b2b. Les prospects vous ont contacté parce qu'ils ont entendu parler de votre entreprise et veulent comprendre comment votre produit peut résoudre leurs problèmes spécifiques. Votre équipe de vente doit maintenant utiliser ce qu'elle sait du client pour conclure l'affaire.

Pendant ce temps, les ventes sortantes consistent à atteindre le public de manière ciblée, souvent en appelant à froid ou en envoyant des e-mails à des personnes qui n'ont jamais entendu parler de vous. Essentiellement, cette approche implique que les commerciaux sortent et gagnent les prospects qu'ils souhaitent.

Les deux sont des approches valables et ont un rôle unique à jouer dans votre stratégie de vente globale. Par exemple, les approches de vente sortantes (qui utilisent les bonnes techniques, bien sûr) peuvent s'avérer utiles lorsque vous pensez qu'un prospect non seulement vous recevra bien, mais recherche exactement ce que vous proposez.

Qu'est-ce qui différencie les ventes entrantes B2C des ventes entrantes B2B ?

Cela n'en a peut-être pas l'air, mais il existe une différence cruciale entre les ventes entrantes B2C et B2B. Les approches de vente entrantes B2C se concentrent sur les points faibles d'un individu, tandis que l'inbound B2B consiste à traiter les points faibles de toute une équipe.

Tout comme vous le supposeriez, il est beaucoup plus facile de découvrir quels sont les besoins d'une seule personne que ceux de toute une équipe.

Et lorsqu'il s'agit de conclure des ventes B2C, vous n'avez besoin que d'une signature sur cette ligne pointillée. Les ventes B2B, quant à elles, consistent à convaincre un groupe de personnes de signer un accord. Ainsi, si vous ciblez une entreprise, vous devrez connaître les problèmes rencontrés par l'organisation ainsi que les clients potentiels qui nécessiteront le plus de persuasion.

Parfois, en examinant les clients précédents du même secteur, vous pourrez peut-être deviner à quels types de problèmes ils sont confrontés. D'autres fois, les prospects peuvent interagir avec des informations qui offrent des indices sur les difficultés qu'ils rencontrent. En suivant ces informations clés sur vos prospects entrants, vous pouvez travailler pour mieux comprendre qui ils sont et ce qu'ils veulent.

La relation entre le marketing entrant et les ventes entrantes

Alors que le marketing entrant génère des prospects, les ventes entrantes transforment ces prospects en transactions conclues.

Les spécialistes du marketing entrant doivent avoir une bonne compréhension des besoins des clients et des points faibles afin de pouvoir déterminer le bon contenu à produire, qu'il s'agisse de blogs, de publications sur les réseaux sociaux ou de visites interactives de produits. Les données peuvent être utiles pour donner aux équipes marketing des informations plus approfondies pour concentrer leurs efforts et cibler le bon public.

Parce qu'à notre époque, les clients ont plus que jamais accès aux informations et influencent leurs achats.

Ainsi, à mesure que les demandes des clients changent, les stratégies de vente doivent changer en même temps qu'eux. Pour conclure des affaires, vous devrez avoir une connaissance approfondie des besoins de vos clients et de la manière dont votre produit y répondra.

Cette idée d'apprendre les exigences, les problèmes, les objectifs et les préférences des clients est au cœur de bonnes ventes entrantes.

Pourquoi personnaliser votre stratégie d'inbound sales ?

Il existe de nombreuses raisons pour lesquelles une entreprise B2B SaaS utiliserait une stratégie de vente entrante personnalisée. En voici quelques-uns :

• Coûts d'acquisition de clients : à moins que vous ne disposiez d'un budget illimité, vous voudrez rechercher des moyens de réduire les coûts d'acquisition de clients. En rationalisant votre processus de vente et en l'alignant mieux sur votre plan marketing, vous pouvez augmenter la proportion de contrats conclus de votre entreprise et utiliser les prospects plus efficacement.
• Satisfaction client et perception de la marque : N'oubliez pas d'ABH (toujours aider). L'inbound sales a pour objectif d'aider les prospects à choisir la meilleure solution en assumant le rôle de conseiller plutôt que de vendeur.
• Valeur vie client : Le vieil adage dit : des clients heureux, une vie heureuse… n'est-ce pas ? Les clients satisfaits sont plus enclins à mettre à niveau et à renouveler leur service, ce qui, à son tour, augmente la valeur à vie du client.
• Références accélérées : Lorsque les prospects ont une expérience positive de travail avec votre équipe de vente, ils sont plus susceptibles de vous recommander à leurs pairs qui pourraient avoir besoin de votre produit.

Dans le SaaS, une stratégie de ventes entrantes efficace consiste à comprendre les besoins des clients et à montrer comment vous pouvez y répondre.

Les quatre étapes de la méthodologie des ventes entrantes

Maintenant que nous avons couvert les bases, passons en revue la méthodologie des ventes entrantes, qui se décompose généralement en quatre étapes.

1. Attirez des prospects

Tout d'abord, vous devez identifier les prospects potentiels.

La façon la plus simple de le faire est de mettre en place des processus qui recueillent des informations sur les prospects et les transmettent à l'équipe de vente chaque fois qu'un prospect visite votre site Web, remplit un formulaire, lit vos e-mails, télécharge votre contenu fermé ou s'engage d'une autre manière avec votre contenu marketing.

2. Faites des recherches et qualifiez-vous

C'est le moment d'examiner qui sont ces prospects et s'ils sont des acheteurs potentiels.

Il y a quelques questions que vous devriez poser au sujet de vos prospects, y compris l'identification du rôle que joue l'acheteur dans leur entreprise. Qu'est-ce qu'ils trouvent intéressant? Quelles associations détiennent-ils? Lequel de vos sites Web ont-ils visité ? Ont-ils téléchargé quelque chose que vous proposez ? Comment leur score de prospect se compare-t-il à celui de vos autres prospects ?

Avec les réponses à ces questions, vous serez mieux en mesure de vous connecter avec des prospects à un niveau personnel.

À ce stade, vous commencerez également à qualifier les prospects.

3. Développer la relation

Une fois que vous connaissez vos prospects comme votre poche et que vous avez découvert quelques pistes, il est temps de développer une connexion.

Plutôt que d'envoyer le même message d'introduction standard qui semble avoir été écrit par un robot, lancez votre communication avec un client de manière personnalisée. Vous pouvez discuter de l'industrie, des passions, des affiliations et des intérêts similaires de l'acheteur tout en guidant ses objectifs et ses intérêts.

De cette façon, vous démarrez la conversation en renforçant l'autorité et la confiance.

Cette étape consiste à utiliser la curiosité précoce d'un acheteur pour gagner plus de confiance et comprendre ce dont le client a réellement besoin pour résoudre ses problèmes.

En utilisant votre compréhension du client, vous pouvez développer des didacticiels pour le reste de votre équipe de vente afin de les guider dans les premières discussions avec les prospects. Mais pour aider le prospect à comprendre toute la valeur que votre produit apporte, vous devez toujours personnaliser chaque conversation en fonction de ce que vous savez de ses objectifs et de ses besoins.

4. Conseiller

À ce stade du processus de vente entrante, vous devrez appliquer tout ce que vous avez appris sur le prospect au cours des étapes précédentes et le conseiller sur la manière dont il peut résoudre ses problèmes.

C'est maintenant que vous voudrez sortir ces démos de logiciels qui tuent, qui mettent en évidence exactement pourquoi le produit va changer la vie de votre prospect. Mais attention : l'une des erreurs les plus courantes commises par les commerciaux au cours de cette étape est de suivre leur script de démonstration jusqu'au bout, même si ce script n'explique pas pourquoi un produit SaaS est la meilleure solution pour les besoins spécifiques d'un prospect.

Au lieu de faire une présentation générique, les vendeurs entrants doivent essayer de montrer comment le produit aidera les clients à résoudre leurs problèmes. Idéalement, vos démos de ventes entrantes doivent être personnalisées et entièrement axées sur les besoins du client.

Conseil de pro : lorsque vous faites une démonstration, il est utile de commencer par récapituler la situation actuelle du prospect et tout ce que vous avez appris de nouveaux lors des discussions précédentes, comme une lutte à laquelle il est confronté ou un objectif qu'il souhaite atteindre.

Exemples d'argumentaires de vente entrants en SaaS

Bien sûr, comprendre la méthodologie des ventes entrantes est une chose, mais convertir les prospects signifie que vous devrez élaborer un argumentaire avec le bon message pour vos clients spécifiques.

Voici des exemples de présentations de produits (fictifs) et comment vous pourriez aborder le message :

1. Mettre en évidence les avantages plutôt que les fonctionnalités

Dans cet exemple, une plateforme d'examen SaaS arrive rapidement au point de la valeur réelle qu'une entreprise peut retirer de son produit.

Vous cherchez à gagner plus de preuve sociale? Notre plateforme d'avis d'utilisateurs vous permet d'entendre vraiment ce que les gens disent de vous. Vous pouvez ensuite ajouter rapidement des témoignages de clients à votre site Web ou à vos supports marketing pour renforcer la confiance dans votre entreprise.

2. Commencez par une question

Pensez au pitch comme à un rendez-vous. Vous ne vous reverriez certainement pas si votre rendez-vous sautait directement dans la conversation en bavardant sur lui-même et ne prenait pas le temps de poser des questions à votre sujet. La même chose peut être dite à propos d'un argumentaire de vente entrant.

Au lieu d'entrer directement dans qui vous êtes et ce que fait votre offre SaaS, vous pouvez susciter l'engagement en posant une question. Vous pouvez commencer les choses avec des phrases comme :

• "Est-ce que ça ressemble souvent à..."
• "Avez-vous jamais remarqué…"
• « Avez-vous toujours voulu… »

Dans cet exemple, la solution est une plateforme de gestion des dépenses des employés :

« Vous avez probablement plus de dépenses que prévu chaque trimestre, n'est-ce pas ? »

3. Soyez bref

Vous savez que vous avez un produit qui tue. Mais la vérité est que les prospects ne veulent pas entendre parler de chaque fonctionnalité. Si vous avez déjà identifié leurs points faibles, vous pouvez aller droit au but et concentrer la discussion sur les aspects du produit qui répondent aux besoins spécifiques du prospect.

Dans cet exemple, la solution est une plate-forme photographique visant à aider les non-photographes à accéder et à utiliser facilement des outils techniques de retouche photo. Dans leur pitch, ils vont droit au but :

"Nous vous aidons à éditer des photos comme un pro!"

4. Mettez l'accent sur les données

Lorsque vous sauvegardez vos réclamations avec des chiffres précis provenant de sources fiables, vous êtes plus susceptible de faire bonne impression sur vos prospects.

Dans cet exemple, l'entreprise est une plateforme de référencement qui aide les utilisateurs à rechercher, planifier et exécuter leurs stratégies de référencement.

Vous pourriez dire:

"L'optimisation des moteurs de recherche est une priorité claire pour les stratégies de vente d'aujourd'hui…"

Ou, vous pourriez dire :

"49 % des spécialistes du marketing pensent que le meilleur retour sur investissement de tous les canaux marketing est obtenu via la recherche organique…"

Ce type de présentation fait non seulement réfléchir le lecteur, mais vous établit également comme une voix d'autorité et quelqu'un qui pourrait fournir les réponses dont il a besoin.

Il existe de nombreuses autres façons de développer la messagerie de vos ventes entrantes. Vous devez juste vous assurer que vous centrez la conversation sur le client.

Le meilleur moyen de booster votre stratégie commerciale SaaS entrante

À présent, vous savez à quel point il est important de créer un contenu pertinent et de haute qualité pour vos ventes entrantes.

Une fois que vous avez utilisé ces techniques pour jeter les bases, votre planification stratégique entrante SaaS sera amorcée et prête à fonctionner, et vous pourrez commencer à convertir les prospects qui ont trouvé leur chemin vers vous. Cela dit, il est essentiel de maintenir la dynamique en matière de volume et de qualité. C'est là que les démonstrations de produits interactives entrent en jeu.

Intégration de visites de produits pour la génération de leads

Avec une plate-forme de démonstration de produit comme Walnut, vous pouvez intégrer des présentations interactives de produits sur vos sites Web pour offrir aux utilisateurs une expérience pratique et engageante avec le produit. Pourquoi? De plus en plus, la génération de leads est dirigée par le produit.

Les démos interactives offrent une nouvelle façon d'engager et de persuader les prospects hésitants d'essayer votre solution.

En permettant un accès rapide et transparent à votre produit SaaS, vous pouvez non seulement augmenter la conversion et la qualité des prospects, mais également accélérer le processus d'intégration.

Lorsque vous laissez le produit parler, vous pouvez tirer parti de la démo dans le cadre de votre stratégie de croissance axée sur le produit pour laisser le produit SaaS se vendre.

Utilisation de démonstrations de produits personnalisées pour éduquer les prospects

Les démos produits interactives sont un excellent moyen d'apporter un support plus engageant à votre présentation commerciale pour en améliorer la qualité. Pour vraiment comprendre la valeur de votre produit, les prospects qui apprennent mieux grâce à une expérience pratique doivent le voir en pratique. Cela est particulièrement vrai lorsque les caractéristiques distinctives constituent des facteurs de vente majeurs.

Les prospects trouvent généralement plus attrayant d'interagir avec le produit que de vous écouter en parler, alors pourquoi ne pas leur donner l'opportunité de le faire ?

Construire une stratégie d'inbound sales personnalisée avec des démos interactives

Outbound ne va nulle part. Mais nous espérons vous avoir montré que l'inbound est également là pour rester, et il y a une bonne raison à cela. Lorsqu'elle est bien faite, une approche entrante utilise un contenu sur mesure pour attirer des prospects et leur montrer exactement comment un produit résoudra leurs problèmes. Une fois que l'équipe marketing a atteint un pic d'intérêt, l'équipe des ventes entrantes peut le ramener à la maison avec cette même approche personnalisée pour conclure l'affaire.

Les deux équipes sont vitales pour le processus de vente entrante, et les deux peuvent faire leur part en utilisant des démos interactives. Avec une plateforme de démonstration comme Walnut, les équipes marketing et commerciales peuvent utiliser des démonstrations personnalisées et interactives pour démontrer comment leur produit répond aux besoins uniques des prospects et soulage leur douleur.

Montrer ce que votre produit peut faire aide les équipes de vente entrantes à se rapprocher de la transformation de ces prospects en clients.

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