Que sont les ingénieurs solutions et pourquoi sont-ils essentiels dans les ventes SaaS ?

Certains les appellent l'homme du milieu. D'autres disent qu'ils sont le chaînon manquant entre l'équipe commerciale et l'équipe produit d'une entreprise. Qui est ce héros qui sauve la journée dans l'univers des ventes SaaS, demandez-vous ? Ils sont l'INGÉNIEUR DE SOLUTIONS !

(Ne marchez pas sur leur cape.)

En ce qui concerne les ventes SaaS, l'un des principaux points de friction est l'écart entre vos équipes de vente et de produit. Naturellement, les commerciaux n'ont pas toujours les connaissances techniques approfondies pour répondre à toutes les questions et préoccupations possibles d'un client.

Et cela peut entraîner des ventes perdues ou des clients mécontents car il y avait un décalage entre les attentes et le produit.

Entrez l'ingénieur de solutions (SE).

Alors, que fait exactement un SE pendant le processus de vente SaaS ? Eh bien, cette question revient souvent en fait. Mais il n'y a pas lieu d'avoir peur. Underdog… oh oui, nous voulons dire que nous sommes ici.

Dans cet article, nous verrons exactement ce qu'est un ingénieur de solutions, ce qu'il fait et si le fait d'en avoir un dans votre équipe peut vraiment augmenter les ventes de SaaS.

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Mais avant d'aller plus loin, revenons sur les bases.

Qu'est-ce qu'un ingénieur solutions ?

Dans le cadre du processus d'avant-vente, un ingénieur de solutions soutient les ventes en développant et en présentant des solutions de produits aux clients. Pour ce faire, les SE travaillent aux côtés des équipes de vente pour créer des démonstrations de produits, des preuves de concepts (PoC) et des solutions logicielles personnalisées.

Vous pouvez les considérer comme une sorte de support technique pour le processus de vente. Alors que les commerciaux présentent une vue d'ensemble en termes de valeur du produit, les ingénieurs solutions apportent une compréhension technique approfondie du produit de l'entreprise et de ses capacités. Ils utilisent ces connaissances pour soutenir les commerciaux et répondre aux questions techniques que les prospects peuvent avoir.

Mais leur travail ne s'arrête pas là. Les ingénieurs solutions aident également les clients tout au long du cycle de vie des ventes. Ils doivent comprendre tous les problèmes techniques qu'un client peut avoir et comment trouver une solution qui les surmonte.

À bien des égards, un ingénieur solutions fait le pont entre les équipes de vente et de produit. Non seulement ils doivent comprendre le produit presque aussi bien que l'équipe de développement pour dépanner et proposer des solutions à la volée, mais ils doivent également être accessibles et avoir le sens des affaires pour nourrir les clients et soutenir les ventes.

Quelles sont les responsabilités d'un ingénieur solutions ?

Être un ingénieur de solutions, c'est porter de nombreux chapeaux différents. Voici quelques-unes des nombreuses choses qu'un ingénieur solutions fera pendant le cycle de vie des ventes :

• Développer une compréhension approfondie du produit, de ses capacités et de ses lacunes.
• Participez à des appels de découverte, recherchez des clients et identifiez les points faibles.
• Aider à développer des agendas de démonstration et à préparer des présentations de démonstration de logiciels.
• Répondre à toute question technique ou objection du client.
• Établir et maintenir des relations avec les clients avant et après la vente.
• Soutenez les clients nouveaux ou existants lors de l'intégration, de la mise en œuvre, de l'intégration, de la configuration et de la personnalisation.
• Recherche et aide avec de nouvelles solutions techniques pour les clients.
• Donner des commentaires techniques des clients aux développeurs.
• Soutenez l'équipe marketing SaaS lors de la création de livres blancs, de manuels techniques et d'autres supports.

Cependant, le rôle d'un ingénieur de solutions ne se limite pas aux responsabilités que nous avons énumérées ci-dessus.

Par exemple, disons qu'un client important a un problème spécifique auquel votre produit actuel ne répond pas. L'ingénieur de solutions devra peut-être jouer un rôle de gestion de projet et diriger le développement d'une solution personnalisée pour ce client.

Un ingénieur solutions est-il un métier commercial ?

Oui et non. Pourquoi? Parce que c'est un travail qui nécessite un ensemble de compétences très différent de celui d'un travail de vente moyen.

Un ingénieur de solutions est probablement le rôle technique le plus en contact avec le client auquel vous pouvez penser, car il travaille main dans la main avec l'équipe de vente.

Mais les ingénieurs solutions ne sont généralement pas responsables des autres activités de vente telles que la qualification des prospects et la gestion d'une base de données de prospects. Au lieu de cela, ils travaillent avec un certain nombre d'équipes différentes, y compris des équipes de vente, de marketing, de développement, de conception et de produit, et ont une compréhension beaucoup plus approfondie du produit de l'entreprise.

Quel est l'autre nom des ingénieurs solutions ?

Qu'est-ce qu'il y a dans un nom? Eh bien, pour les ingénieurs de solutions, le nom fait vraiment une différence.

Même si les ingénieurs de solutions et les architectes de solutions sont parfois utilisés de manière interchangeable, ils ne sont pas exactement la même chose. Un ingénieur de solutions crée des solutions pour d'autres entreprises (par exemple, des clients SaaS), tandis qu'un architecte de solutions crée des solutions pour l'entreprise dont il fait partie.

Il est également assez courant de voir des ingénieurs solutions se confondre avec des commerciaux techniques et des ingénieurs de démonstration. Cependant, en termes simples, les commerciaux techniques ne sont que des commerciaux spécialisés dans la vente de produits techniques. Par rapport aux ingénieurs de solutions, ils peuvent ne pas avoir les connaissances techniques du produit pour pouvoir résoudre des problèmes tels que des problèmes d'intégration.

Pendant ce temps, les ingénieurs de démonstration créent exclusivement les garanties nécessaires pour donner des démonstrations de produits. Contrairement aux ingénieurs solutions et aux ingénieurs commerciaux (qui peuvent en fait être utilisés de manière interchangeable), ils n'interagissent pas directement avec les clients.

Avantages d'avoir un ingénieur solutions dans votre équipe de vente

Avoir un ingénieur solutions dans votre équipe de vente présente de nombreux avantages, notamment :

• Une passerelle entre les équipes commerciales et techniques.

En fin de compte, c'est aux commerciaux de conclure les affaires. Ils se spécialisent dans les relations avec la clientèle, le développement des prospects et les techniques de conclusion. Et ils comprennent assez bien le produit pour le vendre. Mais généralement, ils ne connaîtront pas tous les détails techniques du produit. C'est pourquoi il est utile d'avoir un ingénieur de solutions capable d'agir rapidement lorsque les clients ont des problèmes techniques.

• Intégration et adoption du produit :

Les ingénieurs de solutions comprennent le produit et tous les problèmes techniques qu'un client pourrait rencontrer. Ainsi, les ingénieurs de solutions peuvent fournir une formation sur les produits, ce qui augmente la probabilité d'une adoption plus fluide par les clients.

• Gérer les attentes des prospects :

Quelle que soit la qualité du produit, toutes les intégrations ne peuvent pas être parfaites. Étant donné que les ingénieurs solutions connaissent à la fois les capacités et les limites d'un produit, ils peuvent définir des attentes réalistes dès le début. Cela inclut l'anticipation des problèmes qui pourraient survenir, ce qui, à son tour, peut limiter le taux de désabonnement et améliorer la satisfaction des clients.

• Rationalisez le processus de vente :

Tout le monde veut gagner du temps au travail. Période. En ayant quelqu'un avec une expertise technique dans l'équipe de vente, cela minimise le temps passé entre les ventes et le développement, la R&D ou les équipes de produits. Et parce qu'ils sont impliqués dans les interactions avec les clients et les démonstrations, ils peuvent également s'occuper des préoccupations des clients tout de suite au lieu de "y revenir plus tard".

Inconvénients de l'embauche d'un ingénieur de solutions

Nous ne les appellerions pas vraiment des inconvénients, mais il y a deux défis majeurs lorsqu'il s'agit d'embaucher un ingénieur de solutions.

Les ingénieurs solutions sont difficiles à trouver car ce n'est pas une carrière si connue et cela nécessite un ensemble de compétences assez large.

Cela n'aide pas non plus que le marché des ventes SaaS soit devenu incroyablement compétitif, de sorte que les ingénieurs de solutions ont généralement des salaires élevés qui peuvent ne pas être dans le budget de tout le monde. Cela est particulièrement vrai pour les startups et les petites entreprises en croissance.

Qu'est-ce qui fait un bon ingénieur solutions ?

Votre produit peut résoudre certains des problèmes les plus courants des clients dans un secteur spécifique. Mais il est important de se rappeler qu'il n'y a pas deux clients identiques. Ils peuvent avoir différentes piles technologiques, portefeuilles de logiciels et flux de travail. Et ces facteurs pourraient avoir un impact sur l'intégration avec votre produit.

C'est là que les ingénieurs solutions doivent pouvoir appliquer leur savoir-faire produit pour montrer la véritable valeur que votre produit apportera à chaque client. Cela nécessite de l'adaptabilité, la capacité d'apprendre rapidement et une connaissance des différentes industries et entreprises.

Ainsi, les bons ingénieurs de solutions auront ce qu'on appelle un ensemble de compétences en forme de « T ». Ils offrent une compréhension approfondie du produit SaaS combinée à de nombreuses personnes et compétences générales dont les vendeurs ont besoin.

Il s'agit d'un travail super technique, et à cause de cela, un ingénieur en solutions devra généralement avoir au moins un baccalauréat dans un domaine connexe. Cela dit, il existe de nombreuses voies pour devenir ingénieur de solutions.

Une chose est sûre, rien ne remplace l'expérience de la vie réelle. L'expérience de travail réelle est l'un des meilleurs moyens de développer les compétences pratiques et de résolution de problèmes que les ingénieurs en solutions devront utiliser quotidiennement.

C'est pourquoi Rachel Tilghman, responsable du conseil en solutions chez Braze, nous a dit qu'elle pensait qu'il était crucial pour les ingénieurs de solutions de toujours apprendre.

"Quelqu'un qui est doué pour les préventes sera curieux et apprendra toujours", a-t-elle déclaré. "Parce que la technologie va toujours changer, l'industrie va toujours changer, et si c'est notre travail d'être l'expert, c'est aussi notre travail de toujours apprendre."

Pouvez-vous utiliser un logiciel au lieu d'embaucher un ingénieur de solutions ?

Clair et simple, cela ne fait pas de mal d'avoir un ingénieur de solutions. En fait, cela peut être très utile.

Les ingénieurs de solutions soutiennent le processus de vente de produits techniquement avancés et peuvent faire une différence significative lorsqu'il s'agit d'offrir une expertise technique en temps opportun.

Mais, comme nous l'avons mentionné précédemment, trouver quelqu'un avec un haut niveau d'expertise technique pour développer, personnaliser et configurer des démos de produits pour chaque client n'est pas une tâche facile.

Ahhh, si seulement les équipes commerciales pouvaient développer rapidement et facilement leurs propres démos interactives et personnalisées. Cela allégerait certainement la lourde charge que portent les ingénieurs de solutions.

Attendez, attendez, attendez, ils peuvent ! Si, bien sûr, ils utilisent une plateforme de démonstration de produits.

Ces plateformes permettent aux équipes de vente de créer des démonstrations de vente interactives et réalistes dans un environnement de démonstration de vente sûr et sécurisé, sans sacrifier la qualité de l'expérience de démonstration. Certaines plates-formes comme Walnut vous permettent également de concevoir des démonstrations de produits sur mesure pour des clients individuels, sans aucune compétence en matière de codage ou de conception.

Cela permet aux équipes de vente de créer des démonstrations de produits personnalisées pour soutenir une expérience de vente centrée sur le client, tout en éliminant la dépendance vis-à-vis des équipes de développement ou de produit.

De nombreuses plateformes de démonstration ( Ahem, comme Walnut ) offriront également un accès à des analyses et à des informations avancées pour améliorer les futures démos.

En d'autres termes, en utilisant une plate-forme de démonstration de produits, vous pourrez facilement créer des démos de produits époustouflantes, laissant vos ingénieurs de solutions se concentrer sur des tâches plus difficiles.

Prêt à commencer à créer des démos époustouflantes ? Réservez une réunion avec nous dès maintenant en cliquant sur le gros bouton violet "Commencer" en haut de l'écran.