SaaS 판매를 향상시키는 7가지 사전 판매 도구

안녕하세요, 사전 판매 전문가입니다.

다음 거래를 희망적으로 성사시키려고 할 때 "이 작업을 더 쉽게 수행할 수 있는 방법이 없을까?"라고 생각할 수 있습니다. 또는 "일을 더 쉽게 할 수 있는 도구가 몇 개 더 있었으면 좋겠습니다."

당신은 또한 "와, 사전 판매는 너무 쉽고 나는 천재입니다."라고 생각할 수도 있습니다. (하지만 만약 그렇다면, 우리는 당신의 자존심이 부럽고 아마도 당신이 이 블로그를 작성해야 할 것입니다.)

그러나 우리와 같은 일반 영업 전문가이든 “천재”이든 관계없이 더 많은 거래를 성사시키고 제품의 가치를 보여줄 수 있는 더 쉬운 방법이 있다는 사실을 알게 되면 놀랄 것입니다. 올바른 사전 판매 도구를 사용하는 것입니다.

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사전 판매란 무엇입니까?

그러나 먼저 요약입니다.

기본적으로 사전 판매 프로세스는 거래가 성사되기 전에 발생하는 활동을 말합니다.

사전 판매 팀은 일반적으로 청중과 제품의 앞뒤를 알고 있으므로 잠재 고객이 점선에 서명하도록 하기 위해 무엇을 봐야 하는지 정확히 이해합니다. 그들은 제품의 기술적 측면을 잘 파악하여 구매자에게 제품이 그들의 요구를 어떻게 해결할 수 있는지 정확하게 지시할 수 있습니다. 이를 위해 종종 제품 데모를 사용하여 제품이 특정 요구 사항을 해결할 수 있는 이유를 보여줍니다.

제대로 수행되면 사전 판매는 지식이 풍부한 고객을 대상으로 하는 SaaS 회사에 많은 가치를 제공할 수 있습니다.

사전 판매 전문가의 몇 가지 일반적인 과제

사전 판매 전문가(솔루션 엔지니어 또는 판매 엔지니어라고도 함)를 제품 안팎으로 진정으로 이해하고 기술적인 경향이 있는 똑똑한 판매 담당자로 생각할 수 있습니다. 그들의 목표는 제품 자체를 가능한 최선의 방법으로 잠재 고객에게 제공하는 것입니다.

그러나 사전 판매 팀 구성원은 제품과 그것이 고객에게 제공할 수 있는 가치에 대한 심층적인 지식이 필요하기 때문에 때때로 개인적인 부분보다 판매의 기술적인 측면을 더 좋아합니다.

그리고 그것은 사전 판매의 도전 과제 중 하나입니다. 두 가지를 모두 수행할 수 있고 잘 수행할 수 있다는 것입니다. 사전 영업 팀은 기술 노하우를 활용하여 제품의 전체 가치를 보여주고 발생할 수 있는 모든 기술 문제를 해결하는 영업 데모 환경을 구축하는 동시에 영업 담당자가 고객과 연결할 때 지원을 제공할 수 있어야 합니다. 감정적 인 수준에서 전망.

또 다른 문제는 동일한 SaaS 고객이 없다는 것입니다. 제품과의 통합에 영향을 줄 수 있는 다양한 기술 스택, 소프트웨어 포트폴리오 및 워크플로가 있을 수 있습니다.

즉, 사전 판매 팀은 신속하게 적응하고 각 고객의 특정 요구 사항을 해결하는 기술 솔루션을 제시하는 방법을 알아야 합니다.

사전 판매 도구란 무엇입니까?

사전 판매 도구는 예상대로 PoC(개념 증명) 생성, 제품 자습서 및 판매 데모를 포함하여 사전 판매 작업을 관리하는 데 도움이 되는 도구입니다.

좋은 사전 판매 도구를 사용하면 제품이 제공하는 모든 것을 현실적이고 대화식으로 보여줄 수 있습니다.

그러나 사전 판매 소프트웨어는 그 이상을 수행해야 합니다. 고객은 귀하의 제품이 특정 문제를 어떻게 완화할 것인지 관심을 갖고 있습니다. 그게 전부입니다. 따라서 사전 판매 도구는 제품이 각 잠재 고객의 고유한 문제를 해결하는 방법을 강조할 수 있도록 개인화를 허용해야 합니다.

SaaS 세계에 대해 아주 새로운 것이지만 사전 판매 도구는 솔루션 및 판매 엔지니어에게 전체 판매 프로세스 전반에 걸쳐 기술 지원을 제공하는 데 필요한 역할을 제공합니다.

그러나 모든 사전 판매 도구가 동일하게 생성되는 것은 아닙니다. 바로 들어가서 사전 판매 팀이 사용할 수 있는 다양한 옵션을 살펴보겠습니다.

SaaS 판매에 도움이 되는 상위 7가지 사전 판매 도구

1. 호두

Walnut은 사전 판매 엔지니어가 가치를 보여주는 판매 데모 템플릿을 만들 수 있는 제품 데모 플랫폼입니다.

Walnut의 코드 없는 플랫폼을 사용하여 사전 판매 팀은 다양한 사용 사례, 산업 및 요구 사항에 중점을 둔 여러 데모 템플릿을 쉽게 만들 수 있습니다. 이러한 방식으로 영업 담당자는 신속하게 개인화할 수 있고 잠재 고객의 요구 사항과 관련된 데모만 보여줄 수 있습니다.

또한 라이브 데모에만 의존하는 대신 잠재 고객이 직접 클릭하여 제품, 제품 흐름 및 제품이 가져올 수 있는 가치에 대한 느낌을 얻을 수 있는 대화형 데모를 보낼 수도 있습니다. 잠재 고객이 실제 경험을 통해 제품에 대해 더 많이 배울 수 있도록 자체 안내 및 대화형 제품 데모 경험을 만들어 발견 초기 단계에 보내십시오.

이는 SaaS 제품이 잠재 고객의 요구 사항을 충족할 수 있는 능력을 통해 자체적으로 마케팅할 수 있도록 하는 제품 주도 성장 전략의 중요한 부분입니다.

생성 프로세스가 완료되고 영업 팀이 대화식 데모를 성공적으로 사용하면 Walnut은 또한 사전 영업 팀에 가장 성공적인 데모와 구매자의 공감을 불러일으키는 기능을 추적할 수 있는 고유한 통찰력을 제공합니다.

이러한 종류의 정보는 사전 판매를 통해 데모를 개선하고 가장 효과적인 데모를 결정하고 A/B 테스트를 수행하고 지속적으로 작업을 최적화하는 데 도움이 됩니다.

2. 공

사전 판매 팀은 데모 통화에서 잠재 고객에게 무엇을 제공해야 합니까? 잠재 고객이 실제로 보고 싶어하는 것은 무엇입니까? 그들의 공통적인 혼란 영역은 무엇입니까?

시장의 무수정 목소리를 제공하기 위해 Gong은 모든 영업 상호 작용(회의, 전화 및 이메일 포함) 동안 모든 단어를 녹음하고 분석합니다. 그런 다음 Gong은 AI를 사용하여 더 많은 거래를 성사하도록 지원합니다.

영업 관리자가 무엇이 잘못되었거나 옳은지 이해하기 위해 영업 전화 및 영업 데모를 검토해야 하는 대신 Gong의 기술이 이를 수행합니다. 이러한 방식으로 사전 영업 팀은 자신이 무엇을 잘못하고 있고 무엇을 제대로 하고 있는지 알 수 있습니다.

3. 지진

Seismic은 마케팅 및 영업 팀이 고객의 참여를 유도하고 수익 성장을 주도할 수 있도록 돕는 것입니다.

이 솔루션을 통해 사전 영업 담당자는 필요한 기술, 콘텐츠, 도구 및 통찰력에 즉시 액세스할 수 있습니다.

사전 판매 팀은 Seismic을 사용하여 구매자 경험 개별화, 판매 절차 간소화, 콘텐츠 관리 자동화, 콘텐츠 분석 제공이라는 4가지 주요 목표를 달성할 수 있습니다.

4. 비분

Excel 파일에서 마우스를 아래로 내리고 뒤로 물러나십시오!

Vivun은 프로세스와 결과를 측정, 관리 및 향상하는 방법을 찾는 사전 판매 팀을 위해 특별히 제작되었습니다.

원스톱 쇼핑을 제공하는 Vivun을 통해 사전 판매 리더는 달성하고자 하는 KPI를 정의하고 측정할 수 있습니다.

Vivun은 기업이 예측 정확도를 높이고, 죽은 잠재 고객을 되살려 수입을 발견하고, 종합적인 현장 통찰력을 활용하여 제품을 개선할 수 있도록 마법을 사용합니다.

5. 하이퍼컴플라이

보안 준수 설문지를 실시간으로 생성하는 것은 발견 단계에서 매우 중요합니다. 바로 여기에 HyperComply가 있습니다.

이 플랫폼에는 90% 이상의 정확도로 보안 설문지를 자동 완성하는 기능을 제공하는 AI 기술이 있습니다.

또한 HyperComply는 작성하는 모든 설문지에서 학습하므로 보안 태세가 발전함에 따라 업데이트됩니다.

6. 클라우드쉐어

다음은 CloudShare입니다. 인사인증, 평가, 교육을 도와주는 학습체험 플랫폼입니다. 관리자는 기본 제공 템플릿을 사용하여 현실적인 시나리오를 만들 수도 있습니다.

Presales 엔지니어는 CloudShare의 솔루션을 사용하여 맞춤형 데모를 구성 및 관리하고 가상 이벤트를 설정합니다.

7. OBS 스튜디오

OBS Studio는 게임 스트리밍 커뮤니티를 수용하기 위해 제작되었지만 무료 스크린 레코더와 무료 비디오 편집 소프트웨어를 결합한 강력한 오픈 소스 도구입니다. 이를 통해 사전 판매 엔지니어는 여러 소스를 사용하고 혼합하여 하나의 응집력 있는 최종 프레젠테이션을 만들 수 있습니다.

이 도구를 사용하면 사전 판매 엔지니어가 웹캠과 마이크를 사용하여 직접 녹화할 수 있을 뿐만 아니라 다른 곳의 영상(정지 이미지 포함)을 통합하고 창이나 화면의 일부를 캡처하는 등의 작업을 수행할 수 있습니다.

세련된 비디오 프레젠테이션을 구성하려는 사전 판매 엔지니어를 위해 OBS Studio는 실행 가능하고 비용 효율적인 옵션을 제공합니다.

팀에 적합한 사전 판매 도구 찾기

사전 판매 소프트웨어 및 도구는 엔지니어가 다음과 같은 특정 요구 사항과 의무를 해결하는 데 도움이 됩니다.

• 적합한 잠재 고객 발굴(리드 자격).
• 잠재 고객을 사로잡을 뿐만 아니라 초기에 가치를 보여줄 수 있는 올바른 내러티브를 제시합니다.
• SaaS 제품의 가치 매핑을 위한 데모 준비.
• 잠재 고객이 보여주는 모든 문제점을 해결하는 올바른 맞춤형 솔루션을 개발합니다.
• 잠재 고객의 요구 사항을 충족하는 올바른 서비스 범위 지정.
• 개념 증명, 가치 증명 및 시도 관리.

조직에 적합한 사전 판매 도구를 선택하는 것은 사전 판매 팀과 전체 비즈니스의 발전에 가장 중요한 작업을 결정한 후에 더 간단해야 합니다.

시장 출시 IT 스택에는 오랫동안 사전 판매 도구가 부족했습니다. 귀하의 회사가 운영되는 업계 상황을 기반으로 볼 때, 지금은 전염병이 거의 사라진 현대의 디지털 경제에서 귀하의 비즈니스 확장과 성공을 지원하기 위한 사전 판매 도구를 조사하기에 이상적인 시기라고 느낍니다.

따라서 잠재 고객이 좋아할 영업 데모를 만들고 싶다면 화면 상단에 있는 큰 보라색 "시작하기" 버튼을 클릭하십시오.