La psychologie derrière une stratégie de vente directe gagnante

Lorsque vous envisagez des moyens de développer une stratégie de vente gagnante, à quelle fréquence pensez-vous à la psychologie de la vente dans le cadre du plan ? Amener les prospects à prendre une décision d'achat ne se limite pas à leur proposer une meilleure offre ou même à leur offrir la solution parfaite à leur problème. Vous devez instaurer la confiance et établir la bonne connexion émotionnelle pour arriver à « oui ! » C'est pourquoi de plus en plus de professionnels de la vente accordent une plus grande attention à la psychologie de la vente.

Il existe diverses tactiques psychologiques que vous utilisez probablement à différentes étapes du processus de vente sans même vous en rendre compte. Dans le passé, nous avons décrit les trois éléments clés qui sont essentiels à toute stratégie de vente gagnante. Jetons un coup d'œil à certains des éléments psychologiques qui vous aident à conclure à chaque étape.

Composante 1 : La psychologie du processus d'engagement client

Contacter les clients cibles n'est que la première étape. Il faut les amener à s'engager. Cela signifie établir un terrain d'entente et les inciter à interagir avec vous, à rechercher plus d'informations.

L'un des principes psychologiques les plus couramment utilisés dans les ventes réussies est la réciprocité ; si vous donnez quelque chose à quelqu'un, il se sent obligé de rendre le geste. Ce que vous choisissez d'offrir peut être presque n'importe quoi : analyse gratuite, cadeau personnalisé, période d'essai gratuite, etc. Quelle que soit l'offre réciproque, elle doit avoir une certaine valeur perçue. Offrir une démonstration gratuite, par exemple, ne fonctionne pas vraiment car la démonstration est de toute façon gratuite et à votre avantage ; la perspective obtient peu ou pas de valeur. Cependant, il existe d'autres stratégies qui offrent une valeur perçue :

• Accès à un contenu précieux en échange d'un e-mail ou d'une invitation à s'engager.

• Une période d'essai gratuite d'introduction à prix réduit offre aux clients une bonne affaire.

• Faire un don à une association caritative en échange d'une vente fait que les clients se sentent bien.

Puisant dans la psychologie de l' engagement et la cohérence peuvent également favoriser l'engagement. Si vous pouvez mettre le produit entre les mains des clients - essayez avant d'acheter - vos chances de conclure la vente augmentent car le client s'est déjà engagé. Même le fait de s'inscrire à un bulletin d'information en ligne ou à une liste de diffusion est un acte d'engagement.  

Vous pouvez également promouvoir la cohérence en montrant que vous soutenez votre produit ou service et en offrant de la valeur avec des garanties étendues et des garanties de support.

Composante 2 : Prioriser les prospects prêts à acheter

N'importe qui dans les ventes sait que cibler vos prospects les plus chauds donne de meilleurs résultats que de remuer l'océan pour les prospects. Pour identifier des leads prêts à agir, vous devez appliquer le principe d'unité.

Le concept d'unité est celui d'une identité partagée ou d'appartenance à un même groupe avec les mêmes valeurs. La théorie de l'étiquetage peut être un outil psychologique utile ici. L'étiquetage est la façon dont les gens s'identifient. En appliquant l'étiquetage, vous pouvez comprendre comment les prospects se perçoivent comme faisant partie du processus de vente, par exemple, s'ils se sentent autonomes, intelligents, perspicaces, innovants. Vous pouvez également influencer le prospect en lui donnant des étiquettes. Par exemple, si vous dites à un prospect qu'il est perspicace ou qu'il est un innovateur, il peut adopter ces étiquettes dans le cadre d'une identité partagée.  

Une autre façon de hiérarchiser vos prospects consiste à les étiqueter en fonction de leurs habitudes d'achat. Il existe trois types d'acheteurs : les radins (24 % de la population), les acheteurs moyens (61 %) et les dépensiers (15 %). Naturellement, les dépensiers seront les plus faciles à convertir, mais si vous catégorisez les prospects, vous pouvez appliquer différentes tactiques. Par exemple, pour conquérir les tightwads, envisagez d'offrir un forfait personnalisé ou une remise, une offre qui implique qu'ils obtiennent quelque chose de plus sans frais supplémentaires.

Les clients B2B ont également tendance à être motivés par la psychologie derrière les cycles d'achat - en s'assurant qu'ils dépensent chaque centime pour préserver le budget de l'année prochaine, ou en ajoutant de nouveaux projets pour augmenter leur budget actuel. Beaucoup de ces décisions sont basées sur le calendrier, vous aurez donc une meilleure opportunité de conclure une vente si vous les approchez à la fin de l'exercice, lorsqu'ils doivent épuiser leur budget de fonctionnement ou lorsque vous pouvez plaider en faveur de l'inclusion. dans le budget de l'année prochaine.

Composante 3 : La psychologie dans votre processus de vente

Une fois que vous avez engagé et priorisé vos prospects afin qu'ils soient prêts à acheter, il est temps de conclure. Votre objectif est de supprimer les obstacles à la conclusion de la transaction et de rendre le client à l'aise, voire heureux, avec la décision d'achat.

L'accoutumance est un facteur de fermeture. L'accoutumance est le phénomène par lequel une exposition constante à un stimulus spécifique crée une familiarité qui réduit la réponse. Par exemple, la première fois que vous entendez un pétarade de voiture, cela peut être choquant, mais une fois que vous avez identifié le son, il devient un bruit de fond. Vous voulez stimuler l'action sans devenir un bruit de fond.

Pour vous aider à surmonter l'accoutumance, vous devez adopter les principes psychologiques de la sympathie et de l'autorité. Aimer est un moyen de créer une connexion. Vous voulez présenter une personnalité à laquelle le client peut s'identifier, et la meilleure façon d'y parvenir est de raconter votre histoire afin de fournir un terrain d'entente. En plus d'aimer, si vous faites preuve d'expertise et démontrez que vous êtes une ressource faisant autorité, peut-être avec un titre ou une certification ou une expertise spécifique, cela engendrera la confiance. Offrir des mentions d'autres experts établit également l'autorité. C'est pourquoi les marques grand public utilisent les mentions de célébrités et vous devriez utiliser des études de cas et des histoires de réussite de clients.  

Et si vous n'avez pas les fonctionnalités nécessaires ou que vous ne pouvez pas livrer, admettez-le ! Reconnaître que vous n'êtes peut-être pas faits l'un pour l'autre est une force en soi. Cela fait preuve d'honnêteté et d'intégrité, plutôt que d'essayer de rejeter la faute sur quelqu'un d'autre. Si vous ne pouvez pas livrer, assurez-vous de recommander quelqu'un qui peut le faire. La bonne volonté générée par la résolution du problème du client sera payante plus tard, lorsqu'il aura besoin de quelque chose que vous pourrez lui livrer.  

La psychologie est un élément important de toute stratégie de vente gagnante. Si vous souhaitez tirer le meilleur parti de votre programme de vente, pourquoi ne pas envisager de faire appel à un psychologue de la vente expérimenté ? En tant que fournisseur de services de vente et de marketing externalisé, MarketStar applique la psychologie en utilisant la vente en tant que service pour créer des programmes de vente gagnants pour nos clients depuis plus de 30 ans. Nous pouvons vous offrir cette même expertise pour vous aider à générer plus de revenus et à augmenter vos ventes.