¿Cómo usar las redes sociales para el crecimiento orgánico con promociones personalizadas?

Un objetivo claro en la mente de uno es la clave para toda estrategia de marketing exitosa. Piense en las redes sociales (y su conjunto de herramientas) no como un medio para impulsar la publicidad, sino como una forma de generar satisfacción del cliente. ¿Qué significa esto en la práctica? Hemos buscado respuestas entre los expertos en redes sociales. A pesar de las diferentes tácticas debido a los distintos modelos de negocio, siguen la misma pista.

Si pone valor real frente a su audiencia, volverá a usted junto con un compromiso creciente. Veamos cómo funciona esta estrategia en algunos casos de uso directamente desde los perfiles de las redes sociales.

Top of the funnel: redes sociales para atraer nuevos clientes

Las redes sociales le ofrecen un gran margen para atraer nuevos clientes y crear conciencia de marca . Piense en unirse a las comunidades sociales de su nicho y construir un diálogo real con los usuarios. En primer lugar, ofrece tu consejo y experiencia. Lanzar un banner intermitente incluso con una oferta atractiva puede terminar muy pronto con una cuenta prohibida o una etiqueta de spammer. Generar confianza lleva tiempo, pero según Syed Irfan Ajmal , gerente de marketing de crecimiento de Ridester, vale la pena. Él dice:

“Los grupos de Facebook están llenos de personas que buscan crear e intercambiar información sobre temas específicos, y brindarles esta información es una forma muy poderosa de atraer tráfico a un blog. Únase a algunos grupos relacionados con su nicho, luego establezca una reputación como líder de pensamiento en el espacio. Una vez que haya hecho eso, publique algunos enlaces en el grupo.

En breve:

Sugerencia 1: participe en conversaciones interesantes con los miembros del grupo antes de publicar enlaces a su contenido.

Consejo 2: interactúe activamente con los miembros que respondan a su publicación. Cuando el algoritmo EdgeRank de Facebook ve un gran nivel de participación, considera que la publicación es muy relevante y la muestra a más miembros del grupo”.

La buena noticia es que incluso en las redes sociales tu estrategia puede escalar mejor gracias a la automatización del marketing. No lo reemplazará mientras genera confianza dentro de las comunidades, pero lo ayudará a difundir las mejores partes de su contenido.

“Las piezas de blog que escribes tienen toneladas de citas que puedes reutilizar para tus redes sociales. Puede personalizarlo para Twitter y automatizarlo para publicar un flujo constante de contenido en las redes sociales”. – Mor Mester, Jefe de Marketing, Automizy.

El conocimiento de la marca y la credibilidad en su nicho significan mucho. Te llevan al siguiente nivel donde conviertes el tráfico en crecimiento de ventas y boca a boca.

Desde la mitad hasta el fondo del embudo

Los caminos para liderar la compra a través de las redes sociales son muy populares entre las empresas B2C. De manera similar al contenido, solo las ofertas bien dirigidas pueden convertir a los clientes potenciales atraídos en compradores. Para ver un ejemplo, Jay Perkins de Kettlebell Kings cuenta la historia de su campaña de redes sociales más exitosa

“Nuestra campaña de redes sociales más exitosa ha sido nuestros entrenamientos semanales, a los que los prospectos se suscriben y reciben un entrenamiento con pesas rusas gratis cada semana desde nuestro sitio web. Esto ha sido un GRAN éxito por varias razones. En primer lugar, ha conseguido que decenas de miles de personas se incorporen a nuestros flujos de trabajo, quienes reciben contenido regular de parte nuestra; y en segundo lugar, el costo de la iniciativa es mucho menor en comparación con AdWords u otras formas de publicidad. Los clientes potenciales que ingresan las personas que se registran para entrenamientos específicamente en los canales de redes sociales son de aproximadamente $ 1 por cliente potencial y nuestro retorno actual de la inversión en ventas reales es aproximadamente 10X. El mejor principio que seguimos es tratar siempre de publicar algo informativo y útil . Muy rara vez se trata específicamente de nuestras pesas rusas, sino más bien de las pesas rusas y la vida saludable en general. El uso de este enfoque macro nos ha ayudado a ser vistos como un líder de opinión en nuestro nicho y una marca que las personas siguen por conocimiento y confianza en lugar de solo anunciarles ”.

Las promociones, regalos o descuentos deben estar envueltos en un mensaje atractivo. En las redes sociales, las personas son bombardeadas con toneladas de contenido y ofertas que intentan captar su atención. No importa cuán leales sean sus clientes o cuán buena sea la oferta, sus publicaciones deben corresponder claramente con las necesidades de los clientes.

“Como personalidad de los medios que también ofrece servicios de marketing, he descubierto que la mejor práctica ha sido adaptar mi presentación en las redes sociales a las necesidades de mi audiencia en esa plataforma en particular. Mi principal éxito ha sido con Facebook, donde tengo más de 7k seguidores y amigos combinados. En lugar de decir compra mi servicio o dar precios propongo el valor de lo que ofrezco y cómo puede beneficiarlos. Un ejemplo de una publicación sería "¿Buscas mejorar tus ventas en Amazon.com?" Déjame ayudarte a compartir tu producto con el mundo'. Cuando la audiencia puede darse cuenta de que usted está tratando de hacer algo por ellos y no solo lo está haciendo por sí mismo, genera confianza que se ha traducido en nuevos clientes.“ – Cyrus Webb, presidente de Conversations Media Group, Top 300 Amazon.com Reviewer e influencer en las redes sociales.

¿Cómo hacer que las redes sociales funcionen para ti, incluso si no tienes muchos fans?

¿Por qué a la gente le “gusta” o “comparte” productos en línea? ¿Y por qué no lo hacen más a menudo? La integración social para cualquier tipo de contenido en línea es bastante obligatoria en este momento, pero lograr que las personas compartan sus productos presenta algunos desafíos únicos. Hay una serie de razones por las que los clientes podrían no querer poner esto en sus líneas de tiempo. En esta parte, me centraré en parte de la psicología del consumidor detrás de "gustar" y "compartir" y, en base a estas ideas, sugeriré cómo hacer un mejor uso de la integración social para los comerciantes y minoristas.

Compartir información sobre nosotros mismos

Un estudio de Harvard de 2012 (utilizando métodos de neurociencia y economía del comportamiento) realizado por Diana Tamir y Jason Mitchell analizó seriamente cuándo y por qué las personas eligen compartir información. Le dieron a las personas una serie de 195 opciones en las que eligieron responder una pregunta sobre ellos mismos (como "¿cuánto disfrutas esquiar?") O una pregunta sobre alguien o algo más. A los participantes se les pagó un poco por cada respuesta que dieron, pero el valor fue diferente para cada pregunta. En otras palabras, cada elección no era simplemente una cuestión de elegir qué pregunta responder, sino de cuánto dinero pagar por esa respuesta.

Imagínese que se le pide que elija una de dos preguntas para responder, y le dicen que le pagarán un poco más por responder la segunda pregunta que la primera. ¿Cuál escogerías?

Pregunta 1: “¿Cuánto te gusta esquiar?”

Pregunta 2: “Verdadero o falso: ¿Leonardo Da Vinci pintó la Mona Lisa?”

Según Tamir y Mitchell, sus participantes terminaron sacrificando un promedio del 17 % de sus ganancias posibles para responder más preguntas sobre ellos mismos. Y si el pago era el mismo para ambas opciones de preguntas, descubrieron que las personas optaban por compartir información sobre ellos mismos aproximadamente dos tercios del tiempo .

Este hallazgo es una extensión lógica del hecho de que las personas tienden a disfrutar hablando de sí mismas (algunos estudios sugieren que alrededor de un tercio del tiempo que pasamos hablando se utiliza para contarles a otros sobre nosotros mismos o nuestras experiencias). De hecho, Tamir y Mitchell también descubrieron que discutir información sobre nosotros mismos está asociado con la liberación de dopamina (un químico relacionado con la señal de recompensa y disfrute).

Esto sugiere que si los clientes comparten sus pensamientos y preferencias mientras compran , disfrutarán más ese proceso . Este es uno de los atractivos subyacentes de las funciones de calificación y revisión en línea, que permiten a las personas compartir sus opiniones y experiencias sobre productos con otros usuarios. Sin embargo, los sistemas de calificación y revisión tienden a usarse después de que alguien ya haya pasado por el proceso de compra y compra, pero es durante la fase de compra cuando queremos aumentar el disfrute de los clientes para influir en su decisión. Además, calificar y revisar productos puede ser costoso en términos de tiempo y esfuerzo, por lo que la mayoría de los compradores en línea no se molestan. Afortunadamente, este tipo de problemas se pueden evitar con el vehículo favorito de las redes sociales para compartir opiniones con un solo clic, el "me gusta".

A la gente le gusta "Me gusta"

La investigación en curso en la Universidad de Columbia (por Daniel He, Shiri Melumad y Michel Pham) sugiere que las personas obtienen una pequeña cantidad de placer al calificar productos con un simple "me gusta" o "no me gusta". Exactamente de la misma forma en que las personas disfrutan compartiendo información sobre sí mismas, les encanta compartir sus opiniones incluso de una manera muy básica.

Muchos sitios permiten que los clientes den "me gusta" o "compartan" sus productos en al menos una o dos redes sociales, pero estos sitios incluyen esta función con un propósito completamente diferente al de permitir que los clientes den "me gusta" a las cosas por su propio bien. Por ejemplo, eche otro vistazo a ese recurso compartido de Facebook de Amazon en la parte superior. Es solo un anuncio.

A las personas les encanta compartir información sobre sí mismas , pero eso no significa que quieran compartir información por usted . Las redes sociales son un espacio en el que todas las marcas quieren comercializarse, y por sólidas razones: la publicidad de boca en boca es algo bueno, y Facebook y Twitter son lo más cerca que podemos estar de ello en línea. Pero para aprovechar las herramientas de las redes sociales con el fin de atraer el deseo implícito de compartir de los clientes, debe darles la oportunidad de compartir su propia información, no solo la suya .

Antes de llegar a algunas ideas sobre cómo hacer esto, debo señalar un hallazgo más importante que encontraron tanto los estudios de intercambio de información como los de agrado: las personas disfrutan compartiendo su información incluso cuando no hay nadie con quien compartirla .

Social sin lo social

¿Cómo tiene sentido eso? Las dos corrientes de investigación anteriores postulan, a su manera, que a las personas no solo les gusta compartir con los demás (aunque definitivamente les gusta), sino que también disfrutan inherentemente el proceso de pensar en lo que les gusta o no les gusta. En cierto sentido, disfrutan el breve momento de autodescubrimiento asociado con responder una pregunta sobre sus preferencias.

Esto significa que si algo se ve y se siente como una característica social, las personas pueden usarlo incluso si en realidad no hace nada. Esto sugiere que las personas pueden usar botones de "me gusta" en un sitio web que no hacen más que indicar su propia preferencia (y al sitio web, por supuesto). Algo como esto también liberaría a los clientes de parte del equipaje asociado con las redes sociales reales:

• No los haría sentir como una valla publicitaria.
• Tiene el potencial de hacer que no les guste algo (una función que Twitter se niega a incluir).

Evidentemente es mejor que a los clientes les “guste” tus productos en lugar de que les “disgusten”, pero si ya no van a comprarlo, ¿por qué no dejar que tengan el placer de decírtelo?

Hacer que las redes sociales trabajen para ti

Esto lleva a algunas ideas interesantes sobre cómo diseñar las páginas de productos de un sitio web. En primer lugar, cada producto podría permitir a los clientes hacer clic en "me gusta" o "no me gusta" con un solo clic, y se les debe alentar a hacerlo. Los "me gusta" no necesitan compartirse públicamente, pero deben estar vinculados a la cuenta o computadora del cliente si es posible. Tenga en cuenta que este no es un sistema de calificación para dar retroalimentación después de una compra: es un medio para alentar el compromiso que podría conducir a una compra.

Si desea ser creativo con esto, después de un "me gusta", puede pedirles a sus clientes que elaboren más. Esto no sería en forma de comentario, sino más bien de pregunta: pregúnteles algo acerca de por qué les gusta (o no) el producto, y para una mayor participación, tenga varias preguntas de este tipo y elija una al azar. Por ejemplo, si a un cliente le "gustó" el Kindle de arriba, puede preguntarle: "¿Dónde lo usaría más?" o “¿Qué es lo PRIMERO que harías con esto?” (Tenga en cuenta que se podría pedir lo mismo a casi cualquier producto).

Finalmente, volviendo a la idea de integración social real, uno de los conceptos más populares en marketing (con una fuerte base en la psicología del consumidor) es el fenómeno del “pie en la puerta”: una vez que un cliente ha hecho algo pequeño por usted, posteriormente es mucho más probable que hagan algo más grande. Una vez que a alguien ya le ha gustado internamente y sin dolor un producto, ¿por qué no preguntarle si quiere compartirlo con Facebook o Twitter? Y a diferencia del ejemplo de Amazon arriba, esto no incluiría demasiada información del producto en la publicación o el tweet, sino que simplemente sería una expresión del hecho de que al cliente le gustó. Si elige hacer una pregunta de seguimiento creativa, incluso podría solicitar un autocompletado basado en su respuesta.

Conclusiones sobre el crecimiento de las redes sociales

• Las personas disfrutan compartiendo información (no sensible) sobre sí mismos, especialmente sus preferencias.
• Además, disfrutan compartiendo sus preferencias incluso cuando nadie puede ver lo que compartieron.

Ofrezca a sus clientes la oportunidad de compartir su propia información, no solo la suya . Si les permites que les den "me gusta" a las cosas, o si les haces responder preguntas fáciles y divertidas, es posible que les gustes por permitirles hacerlo.

Poniendo todo junto

La demanda general de una experiencia fluida y multicanal hace que muchas empresas realicen su comercialización a través de numerosos medios al mismo tiempo. El problema con los canales sociales es que no puedes traer tus ofertas e implementar algo que funcione en otro lugar. Debe conocer las redes sociales y luego diseñar una nueva estrategia basada en sus reglas.

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