Las mejores metodologías de venta para vender SaaS
Publicado: 2022-11-23Si solo vender sass fuera un trabajo, seríamos multimillonarios.
Pero suponemos que vender SaaS (software como servicio) también es genial.
A diferencia de las ventas tradicionales, la venta de software requiere que los vendedores tengan una combinación de servicio al cliente y conocimientos digitales para que los compradores puedan comprender rápidamente el valor único de la tecnología ofrecida y cómo funciona.
Es por eso que tanto a los compradores como a los vendedores les encanta usar herramientas de autoservicio como demostraciones interactivas de productos o recorridos interactivos de productos para conocer las soluciones en cada paso del embudo de ventas.
Pero cuando se trata de estrategias de venta, hay un montón de metodologías de ventas que los vendedores pueden usar para ayudar a sus clientes a enamorarse rápidamente de su producto y firmar en la línea de puntos.
Como estamos aquí para usted, seleccionamos las 12 mejores metodologías de ventas que pueden ayudarlo a vender software.
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¿Qué es una metodología de ventas?
Una metodología de ventas se refiere a una colección de principios que rigen cómo ofrece sus productos o servicios a los consumidores. Es una filosofía de ventas que con frecuencia se basa en una suposición específica sobre la psicología del cliente.
Describe cómo debe involucrar a los prospectos y qué debe decirles. Proporciona una estructura para que su representante se comunique con el cliente y cierre el trato. Puede ser beneficioso para una empresa cuando todo un equipo de ventas se dirige a los clientes de manera y lenguaje coherentes.
La mayoría de los agentes de ventas de SaaS adoptan un enfoque enfocado, estudiando el negocio del cliente potencial para identificar sus puntos débiles y desarrollando un viaje de cliente personalizado a lo largo de cada nivel del embudo de ventas.
Si se pregunta cuál funcionará mejor para usted y su equipo, sumérjase y conozca más las metodologías.
Las 12 metodologías de ventas más útiles para SaaS
Las siguientes son algunas de las mejores metodologías que se pueden utilizar al vender software como servicio:
1. Venta de soluciones
En lugar de centrarse en el producto, la venta de soluciones enfatiza las formas en que el producto puede satisfacer las necesidades de cada cliente.
Los representantes de ventas pueden hacer esto evaluando minuciosamente las demandas de un cliente potencial y asegurándose de ofrecer productos y servicios especializados que se adapten mejor a sus desafíos e inquietudes únicos.
Para usar la venta de soluciones, debe proporcionar a los prospectos razones profundas y a largo plazo para comprar el producto. Ponga mucho énfasis en los puntos débiles del cliente que podrían estar experimentando y las formas en que su producto puede ayudar a resolverlos.
El proceso de venta de soluciones suele seguir seis etapas:
- Prospección : encuentre prospectos que buscan resolver un problema que resuelve su producto.
- Calificación : elimine cualquier prospecto irrelevante y asegúrese de hablar con la persona que toma la decisión final.
- Descubrimiento : averigüe qué necesidades tiene el comprador y presente las soluciones que ya tiene o puede ofrecer.
- Agregue valor : trabaje con su campeón de clientes para determinar cómo pueden usar su producto para resolver sus necesidades.
- Presente : presente la solución personalizada, teniendo cuidado de mostrar el retorno de la inversión.
- Cerrar : termine con un trato que funcione para ambos.
Obtenga más información sobre la metodología de venta de soluciones .
2. Venta de giros
La venta SPIN es una metodología de ventas en la que los representantes planifican las llamadas de ventas utilizando cuatro tipos de preguntas. Caen en las categorías de situación, problema, implicación y pago de necesidad .
Este método se centra en las preocupaciones de los compradores y ayuda a los vendedores a crear las conexiones de asesoramiento con los clientes que exigen los acuerdos sofisticados.
La metodología sigue etapas que incluyen: la etapa de apertura, investigando la situación general, demostrando tu capacidad para resolver el problema y obteniendo el compromiso de tu prospecto.
Obtenga más información sobre la metodología de venta SPIN .
3. Proceso de venta de MEDDIC
La metodología de calificación de ventas de MEDDIC es una serie de preguntas que se utilizan para evaluar a los clientes potenciales y potenciales.
Las letras representan Métricas, Comprador económico, Criterios de decisión, Proceso de decisión, Identificar dolor y Campeón.
La metodología de venta de MEDDIC lo ayuda a identificar y calificar a su público objetivo. De esta manera, sabrá que está hablando con las personas correctas de la manera adecuada, lo que simplificará el cierre de transacciones.
Conozca más sobre el proceso de venta de MEDDIC .
4. Venta entrante
En su forma más básica, la metodología de ventas entrantes tiene como objetivo proporcionar contenido atractivo que se centre en los puntos débiles de sus prospectos y que atraiga a su audiencia.
La generación de clientes potenciales entrantes se produce a través de muchos canales diferentes, como el contenido de su sitio web, plataformas de terceros (como redes sociales, podcasts y más) y motores de búsqueda (como Google).
Las ventas entrantes siguen tácticas de marketing entrante que se enfocan en brindar valor con cada conexión, crear relaciones y asociaciones y, en última instancia, convertir a la audiencia en clientes.
Entonces, mientras su equipo de marketing genera clientes potenciales entrantes, su equipo de ventas utiliza la metodología de ventas entrantes para convertir esos clientes potenciales en clientes de pago.
Los vendedores tienen cuatro acciones separadas que coinciden con el recorrido del prospecto. Incluyen:
- Identifique : primero, encuentre prospectos que sean adecuados para su producto.
- Conéctese : luego, conéctese con estos prospectos para calificarlos en función de los desafíos que enfrentan y la capacidad de su producto para brindarles valor.
- Explore : luego trabajará para comprender aún más a sus clientes potenciales calificados, incluido a quién más están considerando, para que pueda presentar su producto de una manera que lo diferencie.
- Asesorar: al ofrecer asesoramiento, el objetivo es mostrarle al prospecto que su solución se encuentra en una posición única para abordar sus necesidades y resolver los problemas que describieron.
Obtenga más información sobre las ventas entrantes .
5. Modelo de Ventas Challenger
Los coautores Matthew Dixon y Brent Adamson, quienes lanzaron The Challenger Sale, creen que cada vendedor B2B pertenece a una de estas cinco categorías de personas: lobos solitarios, constructores de relaciones, solucionadores de problemas reactivos, trabajadores duros y retadores .
Su investigación mostró que el 40% de los representantes de alto rendimiento eran retadores. ¿Por qué son tan efectivos? Los autores dicen que es porque hacen esto:
- Enseñar : comienzan enseñando al prospecto sobre problemas comerciales, haciendo observaciones encomiables y mostrando la capacidad de generar nuevas ideas.
- Adaptar : personalizan sus comunicaciones para adaptarse a las necesidades del cliente potencial.
- Tome el control : toman el control de la venta centrándose en el objetivo final en lugar de parecer agradables.
Obtenga más información sobre el modelo de ventas Challenger .
6. Venta conceptual
La Venta Conceptual se basa en escuchar al prospecto para comprender completamente a qué desafíos se enfrenta desde un punto de vista conceptual. Luego, utilizando esa información, el vendedor presenta su producto o servicio de una manera que se ajuste al concepto.
Los vendedores conceptuales hacen preguntas para obtener información. Estas preguntas incluyen:
- Preguntas de confirmación para verificar la información
- Nuevas preguntas de información para ganar claridad sobre el concepto
- Preguntas de actitud que tienen como objetivo comprender los sentimientos personales del prospecto sobre el proyecto.
- Preguntas de compromiso para averiguar qué está dispuesto a comprometer el prospecto
- Preguntas básicas para hablar sobre cualquier problema potencial
Conoce más sobre la metodología de Venta Conceptual .
7. Metodología de venta SNAP
SNAP Selling es una metodología descrita en el libro de Jill Konrath de 2012 SNAP Selling: Speed Up Sales and Win More Business with Today's Frazzled Customers.
El acrónimo significa:
- Mantenlo simple
- Ser yo (N) valioso
- Siempre alinear
- Elevar prioridades
El método de Jill dice que en lugar de simplemente tomar una decisión (comprar o no comprar), los clientes toman decisiones adicionales que incluyen el acceso, la elección de alejarse del estado actual y el cambio de recursos. Estos son hitos que los vendedores pueden usar para tocar las notas correctas.
8. Sistema de venta Sandler
La metodología Sandler Selling, fundada por David Sandler en 1967, hace hincapié en que los representantes de ventas actúen como consultores en lugar de vendedores enérgicos.
Por lo tanto, en lugar de comercializar una solución para alguien que no la necesita, este método se enfoca en hacer las preguntas adecuadas para calificar al cliente potencial lo antes posible y saber si debe o no comprometer más recursos para seguir el ejemplo.
Sigue este proceso:
- Vínculo con un prospecto mientras construye una relación
- Discutir expectativas y roles.
- Identificar los puntos de dolor
- discutir el presupuesto
- Esperar decisión de compra o no compra
- Cumplir con las expectativas establecidas
- Proporcionar servicios de posventa.
Obtenga más información sobre Sandler Selling System para ventas de SaaS .
9. Metodología de ventas NEAT
La metodología de ventas NEAT destaca la importancia de que los profesionales de ventas presten mucha atención al prospecto. Comprender los desafíos de los prospectos permite a los vendedores profundizar en sus demandas y mejorar sus interacciones para obtener mejores resultados.
Esto es a lo que esta metodología recomienda que prestes atención:
- Necesidades básicas: concéntrese en los desafíos más profundos en lugar del dolor superficial.
- Impacto económico : lo alentamos no solo a presentar sus proyecciones de retorno de la inversión, sino también a ayudar al prospecto a comprender el impacto financiero de tener el producto en comparación con no tenerlo.
- Acceso a la autoridad: ¿puede el prospecto ponerlo en contacto con alguien que tomará la decisión final o al menos hablará con esa persona en su nombre?
- Línea de tiempo: la línea de tiempo se refiere al evento incitador que hace que el prospecto quiera tomar su decisión. El incumplimiento de la fecha límite debería tener consecuencias, o se considera sin importancia.
10. Venta de cuenta objetivo (TAS)
Target Account Selling opera con la idea de que elegir los prospectos ideales para participar es el aspecto más crítico del embudo de ventas, lo que implica estar atento durante las interacciones y realizar una investigación exhaustiva durante la calificación.
Hay un gran énfasis en la automatización de ventas para ayudar a identificar al prospecto ideal.
- Los equipos de marketing y ventas comienzan colaborando para desarrollar el perfil del cliente ideal, que es una lista de características generales de los clientes que mejor se adaptan.
- Luego del desarrollo de un Perfil de Cliente Ideal por parte de los departamentos de ventas y marketing, el equipo de ventas procede a estudiar cada cuenta bien calificada. Esta investigación les permite crear personas distintas para cada tomador de decisiones en cada cuenta.
- Los equipos de ventas y marketing nutren a los prospectos a través del embudo de ventas y el proceso de compra hasta que se completa la transacción. Luego, ambos equipos mantienen un contacto regular con el equipo de éxito del cliente, lo que puede proporcionar una visión considerable de la experiencia del usuario para objetivos futuros.
Hay una clara priorización de la calidad sobre la cantidad cuando se trata de prospectar clientes potenciales y obtener cuentas.
11. Comando de la Venta
El enfoque Command of the Sale implica marketing con urgencia, una buena dosis de confianza, conocimiento integral del producto y una conciencia táctica sobresaliente, todo lo cual es convincente por derecho propio.
La efectividad de este proceso depende de la comprensión del vendedor de lo que el cliente potencial intenta lograr, cómo quiere crear valor para la organización, cómo la solución puede cumplir con esos aspectos, cómo el cliente potencial cuantifica el éxito y por qué el negocio del vendedor se mantiene firme. fuera de los rivales.
12. Venta de huecos
Gap Selling es una estrategia de ventas que tiene como objetivo identificar la condición actual de un cliente y moverlo gradualmente hacia el estado futuro deseado.
La metodología se centra en los problemas que experimenta un cliente potencial, y los vendedores profundizan en el proceso de descubrimiento para comprender el alcance completo del problema o punto débil de un cliente potencial. Los representantes luego colaborarán con ellos para determinar la brecha entre su estado actual y el resultado futuro deseado.
Cada interacción posterior busca cerrar la brecha identificando preocupaciones y proponiendo remedios.
Obtenga más información sobre la metodología GAP Selling .
Cómo elegir la metodología de ventas adecuada para su SaaS
Su organización tiene una cultura única y, por lo tanto, debe tener una estrategia de ventas única. Nadie puede señalar con confianza un modelo y decir que es "ideal" para su empresa. Cualquiera que lo haga está tratando de venderte algo.
¿Entonces, Qué haces?
Una combinación de diversas tácticas de venta puede ser el enfoque ideal para su empresa. En todos los enfoques, saber qué les gustaría a sus clientes, tener un buen manejo de lo que puede asumir y tener la capacidad de calificar clientes potenciales temprano son principios importantes a tener en cuenta.
Combine tácticas de venta para determinar qué funciona mejor en su industria. Tome los mejores elementos de cada uno y aplíquelos para cerrar más tratos.
Capacite a su equipo de ventas con demostraciones interactivas
Una cosa que todas estas metodologías tienen en común es que todas requieren que el vendedor conozca bien el producto y pueda mostrarle al prospecto el valor ganado al elegir ese producto y no cualquier otro.
Probablemente sea por eso que las plataformas de demostración interactivas (como Walnut) se están convirtiendo en la norma para los equipos de ventas de SaaS en toda la industria. Estas plataformas permiten a los equipos de ventas crear mejores experiencias de demostración para los clientes potenciales, de modo que puedan probar el producto de inmediato y comprender su valor.
Los beneficios de esto cambian el juego. Su cliente potencial no solo disfrutará más de su proceso de ventas, sino que también puede realizar un seguimiento de cómo hacen clic en su demostración y ver su intención de comprar, qué tan comprometidos están y qué áreas de su producto les interesan más. Esto lo ayudará a posicionar su producto de una manera que les aporte valor.
¿Entonces, Qué esperas? Si desea mejorar su proceso de ventas de SaaS, haga clic en el botón morado grande "Comenzar" en la parte superior de la página.