Лучшие методологии продаж для продажи SaaS

Если бы только продажа дерзости была работой, мы были бы миллиардерами.

Но мы полагаем, что продавать SaaS (программное обеспечение как услугу) тоже круто.

В отличие от традиционных продаж, продажа программного обеспечения требует от продавцов сочетания обслуживания клиентов и цифровых ноу-хау, чтобы покупатели могли быстро понять уникальную ценность предлагаемой технологии и то, как она работает.

Вот почему и покупатели, и продавцы любят использовать инструменты самообслуживания, такие как интерактивные демонстрации продуктов или интерактивные туры по продуктам, чтобы узнать о решениях на каждом этапе воронки продаж.

Но когда дело доходит до стратегий продаж, существует множество методологий продаж, которые продавцы могут использовать, чтобы помочь своим клиентам быстро влюбиться в их продукт и подписать пунктирную линию.

Поскольку мы здесь для вас, мы выбрали 12 лучших методологий продаж, которые могут помочь вам продавать программное обеспечение.

{{текст}}

Что такое методология продаж?

Методология продаж относится к набору принципов, которые определяют, как вы предлагаете свои продукты или услуги потребителям. Это философия продаж, которая часто основывается на конкретном предположении о психологии покупателя.

В нем описывается, как вы должны привлечь потенциальных клиентов и что вы должны им сказать. Он обеспечивает структуру для вашего представителя, чтобы связаться с клиентом и закрыть сделку. Для компании может быть выгодно, когда весь отдел продаж обращается к клиентам в единообразной манере и на одном языке.

Большинство агентов по продажам SaaS используют целенаправленный подход, изучая бизнес потенциального клиента, чтобы выявить его болевые точки и разрабатывая индивидуальный путь клиента на каждом уровне воронки продаж.

Если вам интересно, какая из них лучше всего подойдет вам и вашей команде, погрузитесь в нее и узнайте больше о методологиях.

12 самых полезных методологий продаж для SaaS

Ниже приведены некоторые из лучших методологий, которые можно использовать при продаже программного обеспечения как услуги:

1. Продажа решений

Вместо того, чтобы концентрироваться на продукте, продажа решений делает упор на то, как продукт может удовлетворить потребности каждого клиента.

Торговые представители могут сделать это, тщательно оценив требования потенциальных клиентов и убедившись, что они предлагают специализированные продукты и услуги, которые наилучшим образом соответствуют их уникальным задачам и проблемам.

Чтобы использовать продажи решений, вам необходимо предоставить потенциальным клиентам подробные и долгосрочные причины для покупки продукта. Уделите особое внимание болевым точкам клиентов, с которыми они могут столкнуться, и тому, как ваш продукт может помочь их решить.

Процесс продажи решения обычно состоит из шести этапов:

1. Поиск потенциальных клиентов — найдите потенциальных клиентов, которые хотят решить проблему, которую решает ваш продукт.
2. Квалификация . Отсейте все нерелевантные перспективы и убедитесь, что вы разговариваете с человеком, который принимает окончательное решение.
3. Открытие — узнайте, какие потребности есть у покупателя, и предложите решения, которые у вас уже есть или которые вы можете предложить.
4. Добавление ценности . Работайте со своим чемпионом по работе с клиентами, чтобы определить, как они могут использовать ваш продукт для удовлетворения своих потребностей.
5. Представьте — представьте индивидуальное решение, позаботившись о том, чтобы показать окупаемость инвестиций.
6. Закрыть — завершите сделку, которая устроит вас обоих.

Узнайте больше о методологии продажи решений .

2. СПИН-продажи

SPIN-продажи — это методология продаж, при которой представители планируют продажи, используя четыре типа вопросов. Они делятся на категории ситуации, проблемы, следствия и потребности-отдачи .

Этот метод фокусируется на проблемах покупателей и помогает продавцам устанавливать консультативные связи с клиентами, которых требуют сложные соглашения.

Методология состоит из этапов, которые включают в себя: начальный этап, исследование общей ситуации, демонстрацию вашей способности решить проблему и получение приверженности от вашего потенциального клиента.

Узнайте больше о методологии продаж SPIN .

3. Процесс продажи МЕДДИК

Методология квалификации продаж MEDDIC представляет собой серию вопросов, используемых для оценки перспектив и потенциальных клиентов.

Буквы обозначают « Метрики», «Экономический покупатель», «Критерии принятия решений», «Процесс принятия решений», «Определить боль» и « Чемпион».

Методология продаж MEDDIC поможет вам определить и квалифицировать вашу целевую аудиторию. Таким образом, вы будете знать, что разговариваете с нужными людьми надлежащим образом, что упростит закрытие сделок.

Узнайте больше о процессе продаж MEDDIC .

4. Входящие продажи

В своей самой базовой форме методология входящих продаж направлена ​​​​на предоставление привлекательного контента, ориентированного на болевые точки ваших потенциальных клиентов и привлекающего вашу аудиторию.

Генерация входящих потенциальных клиентов происходит через множество различных каналов, таких как контент вашего веб-сайта, сторонние платформы (такие как социальные сети, подкасты и т. д.) и поисковые системы (такие как Google).

Входящие продажи следуют тактике входящего маркетинга, которая направлена ​​на обеспечение ценности каждого соединения, установление взаимопонимания и партнерских отношений и, в конечном итоге, превращение аудитории в клиентов.

Таким образом, в то время как ваша маркетинговая команда генерирует входящие лиды, ваша команда продаж использует методологию входящих продаж, чтобы превратить эти лиды в платящих клиентов.

У продавцов есть четыре отдельных действия, соответствующих путешествию потенциального клиента. Они включают:

• Определить . Во-первых, найдите потенциальных клиентов, которые подходят для вашего продукта.
• Установите связь. Затем установите связь с этими потенциальными клиентами, чтобы квалифицировать их на основе проблем, с которыми они сталкиваются, и способности вашего продукта принести им пользу.
• Исследуйте — затем вы будете работать над тем, чтобы еще лучше понять своих квалифицированных лидов, в том числе, кого еще они рассматривают, чтобы вы могли представить свой продукт таким образом, который выделит вас.
• Консультирование. Когда вы предлагаете совет, цель состоит в том, чтобы показать потенциальным клиентам, что ваше решение находится в уникальном положении для удовлетворения их потребностей и решения проблем, которые они описали.

Узнайте больше о входящих продажах .

5. Модель продаж Challenger

Соавторы Мэтью Диксон и Брент Адамсон, запустившие The Challenger Sale, считают, что каждый продавец B2B принадлежит к одной из этих пяти категорий: волки-одиночки, строители отношений, реактивные решатели проблем, усердные работники и претенденты .

Их исследование показало, что 40% лучших представителей были претендентами. Почему они так эффективны? Авторы говорят, что это потому, что они делают это:

• Учить . Они начинают с того, что обучают потенциальных клиентов бизнес-проблемам, делая похвальные наблюдения и демонстрируя способность придумывать новые идеи.
• Адаптация — они адаптируют свои коммуникации к потребностям потенциальных клиентов.
• Возьмите под свой контроль — они берут под контроль продажу, сосредоточив внимание на конечной цели, а не на том, чтобы выглядеть симпатичными.

Узнайте больше о модели продаж Challenger .

6. Концептуальные продажи

Концептуальные продажи основаны на выслушивании потенциальных клиентов, чтобы полностью понять, с какими проблемами они сталкиваются с концептуальной точки зрения. Затем, используя это понимание, продавец продвигает свой продукт или услугу в соответствии с концепцией.

Концептуальные продавцы задают вопросы, чтобы получить представление. Эти вопросы включают в себя:

• Подтверждающие вопросы для проверки информации
• Новые информационные вопросы , чтобы прояснить концепцию
• Вопросы об отношении , которые направлены на то, чтобы понять личные чувства потенциального клиента к проекту.
• Вопросы об обязательствах , чтобы узнать, что потенциальный клиент готов взять на себя
• Основные вопросы , чтобы говорить о любых потенциальных проблемах

Узнайте больше о методологии концептуальных продаж .

7. Методология SNAP-продажи

SNAP-продажи — это методология, описанная в книге Джилл Конрат 2012 года «Продажи SNAP: ускорьте продажи и выиграйте больше бизнеса с сегодняшними измученными клиентами».

Аббревиатура означает:

• Будьте проще
• Быть i(N) ценным
• Всегда выравнивать
• Поднимите приоритеты

В методе Джилл говорится, что вместо того, чтобы просто принять одно решение (покупать или не покупать), клиенты принимают дополнительные решения, включая доступ, выбор выхода из текущего состояния и изменение ресурсов. Это вехи, которые продавцы могут использовать, чтобы попасть в нужное место.

8. Система продаж Сэндлера

Методология Sandler Selling, основанная Дэвидом Сэндлером в 1967 году, делает акцент на том, что торговые представители действуют как консультанты, а не как навязчивые продавцы.

Таким образом, вместо того, чтобы продавать решение тому, кто в нем не нуждается, этот метод фокусируется на том, чтобы задавать правильные вопросы, чтобы квалифицировать потенциального клиента как можно раньше и знать, стоит ли выделять больше ресурсов, чтобы преследовать лидерство.

Это следует за этим процессом:

• Связь с потенциальным клиентом при установлении взаимопонимания
• Обсудите ожидания и роли
• Определите болевые точки
• Обсудить бюджет
• Ожидание покупки или отсутствие решения о покупке
• Оправдать установленные ожидания
• Предоставляем послепродажное обслуживание

Узнайте больше о системе Sandler Selling System для продаж SaaS .

9. Методика продаж NEAT

Методология продаж NEAT подчеркивает важность того, чтобы специалисты по продажам уделяли пристальное внимание потенциальным клиентам. Понимание проблем потенциальных клиентов позволяет продавцам глубже погрузиться в их потребности и улучшить взаимодействие для достижения лучших результатов.

Вот на что ратует эта методика, на что стоит обратить внимание:

• Основные потребности . Сосредоточьтесь на более глубоких проблемах, а не на поверхностной боли.
• Экономический эффект. Вам предлагается не только представить свои прогнозы окупаемости инвестиций, но и помочь потенциальным клиентам понять финансовые последствия наличия продукта по сравнению с его отсутствием.
• Доступ к авторитету. Может ли потенциальный клиент связать вас с кем-то, кто примет окончательное решение, или хотя бы поговорить с этим человеком от вашего имени?
• Временная шкала . Временная шкала относится к побудительному событию, которое побуждает потенциального клиента принять решение. Пропуск срока должен иметь последствия, или это считается неважным.

10. Целевая продажа аккаунта (TAS)

Продажа целевых клиентов основана на идее, что выбор идеальных потенциальных клиентов для взаимодействия является наиболее важным аспектом воронки продаж, что подразумевает заинтересованность во время взаимодействия и проведение обширных исследований во время квалификации.

Особое внимание уделяется автоматизации продаж, чтобы помочь определить идеальных потенциальных клиентов.

• Команды по маркетингу и продажам начинают с совместной разработки профиля идеального клиента, который представляет собой список широких характеристик наиболее подходящих клиентов.
• После разработки Профиля идеального клиента отделами продаж и маркетинга отдел продаж приступает к изучению каждого подходящего клиента. Это исследование позволяет им создавать отдельные персонажи для каждого лица, принимающего решения, в каждой учетной записи.
• Команды по продажам и маркетингу взращивают потенциальных клиентов через воронку продаж и процесс покупки, пока сделка не будет завершена. Затем обе команды поддерживают регулярный контакт с командой по работе с клиентами, что может дать существенное представление о пользовательском опыте для будущих целей.

Существует явный приоритет качества над количеством, когда речь идет о поиске потенциальных клиентов и получении аккаунтов.

11. Приказ о продаже

Подход, основанный на приказе о продаже, включает в себя неотложный маркетинг, здоровую дозу уверенности, всестороннее знание продукта и выдающуюся тактическую осведомленность — все это убедительно само по себе.

Эффективность этого процесса зависит от понимания продавцом того, чего хочет достичь потенциальный клиент, как он хочет создать ценность для организации, как решение может реализовать эти аспекты, как потенциальный клиент количественно оценивает успех и почему бизнес продавца стоит на месте. от соперников.

12. Гэп-продажи

Gap Selling — это стратегия продаж, направленная на определение текущего состояния клиента и постепенное приближение его к желаемому будущему состоянию.

Методология сосредоточена на проблемах, с которыми сталкивается потенциальный клиент, при этом продавцы глубоко погружаются в процесс обнаружения, чтобы понять весь масштаб проблемы или болевой точки потенциального клиента. Затем представители будут сотрудничать с ними, чтобы определить разрыв между их текущим состоянием и желаемым будущим результатом.

Каждое взаимодействие после этого направлено на преодоление разрыва путем выявления проблем и предложения решений.

Узнайте больше о методологии GAP Selling .

Как выбрать правильную методологию продаж для вашего SaaS

Ваша организация имеет уникальную культуру и поэтому должна иметь уникальную стратегию продаж. Никто не может с уверенностью указать на одну модель и сказать, что она «идеальна» для вашей компании. Любой, кто это делает, пытается вам что-то продать.

Ну так что ты делаешь?

Сочетание различных тактик продаж может быть идеальным подходом для вашей компании. Во всех подходах необходимо помнить о том, что важно знать, чего хотят ваши клиенты, иметь хорошее представление о том, что вы можете взять на себя, и иметь возможность заранее квалифицировать потенциальных клиентов.

Комбинируйте тактики продаж, чтобы определить, что лучше всего работает в вашей отрасли. Возьмите лучшие элементы из каждого и примените их, чтобы заключать больше сделок.

Расширьте возможности своего отдела продаж с помощью интерактивных демонстраций

Общим для всех этих методологий является то, что все они требуют, чтобы продавец хорошо знал продукт и был в состоянии показать потенциальному покупателю ценность, полученную при выборе именно этого продукта, а не какого-либо другого.

Вероятно, поэтому интерактивные демо-платформы (такие как Walnut) становятся нормой для отделов продаж SaaS во всей отрасли. Эти платформы позволяют отделам продаж создавать лучшие демонстрационные возможности для потенциальных клиентов, чтобы они могли сразу же попробовать продукт и понять его ценность.

Преимущества этого меняют правила игры. Мало того, что ваши потенциальные клиенты получат больше удовольствия от вашего процесса продаж, вы также сможете отслеживать, как они просматривают вашу демонстрацию, и видеть их намерение купить, насколько они вовлечены и какие области вашего продукта интересуют их больше всего. Это поможет вам позиционировать свой продукт таким образом, чтобы он приносил им пользу.

Так чего же ты ждешь? Если вы хотите улучшить процесс продаж SaaS, нажмите большую фиолетовую кнопку «Начать» в верхней части страницы.