Cele mai bune metodologii de vânzare pentru vânzarea SaaS

Dacă doar să vindem sass ar fi o slujbă, am fi miliardari.

Dar și vânzarea SaaS (software ca serviciu) este, de asemenea, mișto, presupunem.

Spre deosebire de vânzările tradiționale, vânzarea de software presupune ca vânzătorii să aibă o combinație de servicii pentru clienți și know-how digital, astfel încât cumpărătorii să poată înțelege rapid valoarea unică a tehnologiei oferite și modul în care funcționează.

De aceea, atât cumpărătorilor, cât și vânzătorilor le place să folosească instrumente de autoservire, cum ar fi demonstrații interactive de produse sau tururi interactive ale produselor, pentru a afla despre soluții de-a lungul fiecărei etape a pâlniei de vânzări.

Dar când vine vorba de strategii de vânzare, există o mulțime de metodologii de vânzare pe care vânzătorii le pot folosi pentru a-și ajuta clienții să se îndrăgostească rapid de produsul lor și să semneze pe linia punctată.

Pentru că suntem aici pentru dvs., am selectat primele 12 metodologii de vânzări care vă pot ajuta să vindeți software.

{{toc}}

Ce este o metodologie de vânzare?

O metodologie de vânzări se referă la o colecție de principii care guvernează modul în care oferiți produsele sau serviciile dvs. consumatorilor. Este o filozofie de vânzări care se bazează frecvent pe o presupunere specifică despre psihologia clientului.

Acesta prezintă modul în care ar trebui să implicați potențialii și ce ar trebui să le spuneți. Acesta oferă o structură pentru care reprezentantul dvs. să contacteze clientul și să încheie tranzacția. Poate fi benefic pentru o companie atunci când o întreagă echipă de vânzări se adresează clienților într-o manieră și un limbaj consistent.

Majoritatea agenților de vânzări SaaS adoptă o abordare concentrată, studiind afacerea potențialului client pentru a-și identifica punctele dureroase și dezvoltând o călătorie personalizată a clientului de-a lungul fiecărui nivel al pâlniei de vânzări.

Dacă vă întrebați care dintre ele va funcționa cel mai bine pentru dvs. și pentru echipa dvs., aruncați o privire și cunoașteți mai multe metodologiile.

Top 12 cele mai utile metodologii de vânzare pentru SaaS

Următoarele sunt unele dintre cele mai bune metodologii care pot fi utilizate atunci când vindeți software ca serviciu:

1. Vânzarea soluției

În loc să se concentreze pe produs, vânzarea de soluții subliniază modalitățile prin care produsul poate satisface nevoile fiecărui client.

Reprezentanții de vânzări pot face acest lucru evaluând în detaliu cerințele unui prospect și asigurându-se că oferă produse și servicii specializate care s-ar potrivi cel mai bine provocărilor și preocupărilor sale unice.

Pentru a utiliza vânzarea de soluții, trebuie să oferiți clienților potențiali motive aprofundate și pe termen lung pentru achiziționarea produsului. Puneți foarte mult accent pe punctele dureroase ale clientului pe care le-ar putea experimenta și pe modurile în care produsul dvs. poate ajuta la rezolvarea acestora.

Procesul de vânzare a soluției urmează de obicei șase etape:

1. Prospecție - Găsiți clienți potențiali care caută să rezolve o problemă pe care o rezolvă produsul dvs.
2. Calificare - Eliminați orice perspective irelevante și asigurați-vă că vorbiți cu persoana care ia decizia finală.
3. Descoperire - Aflați ce nevoi are cumpărătorul și prezentați soluții pe care le aveți deja sau pe care le puteți oferi.
4. Adăugați valoare - Colaborați cu campionul clienților pentru a determina cum pot folosi produsul dvs. pentru a-și rezolva nevoile.
5. Prezent - Propune soluția personalizată, având grijă să arăți rentabilitatea investiției.
6. Închidere - Terminați cu o afacere care funcționează pentru amândoi.

Aflați mai multe despre metodologia de vânzare a soluțiilor .

2. Vânzarea SPIN

Vânzarea SPIN este o metodologie de vânzări în care reprezentanții planifică apelurile de vânzări folosind patru tipuri de întrebări. Ele se încadrează în categoriile de situație, problemă, implicație și nevoi-retribuție .

Această metodă se concentrează pe preocupările cumpărătorilor și îi ajută pe agenții de vânzări să creeze conexiunile cu clienții de consiliere pe care le cer acordurile sofisticate.

Metodologia urmează etape care includ: etapa de deschidere, investigarea situației generale, demonstrarea capacității dumneavoastră de a rezolva problema și obținerea unui angajament din partea potențialului dumneavoastră.

Aflați mai multe despre metodologia de vânzare SPIN .

3. Procesul de vânzare MEDDIC

Metodologia de calificare a vânzărilor MEDDIC este o serie de întrebări utilizate pentru evaluarea potențialilor clienți.

Literele reprezintă Metrics, Economic Buyer, Decision Criteria, Decision Process, Identify Pain și Champion.

Metodologia de vânzare MEDDIC vă ajută să identificați și să vă calificați publicul țintă. În acest fel, veți ști că vorbiți cu persoanele corecte în mod adecvat, ceea ce va simplifica închiderea tranzacțiilor.

Aflați mai multe despre procesul de vânzare MEDDIC .

4. Vânzare inbound

În forma sa cea mai de bază, metodologia de vânzări inbound își propune să ofere conținut atrăgător, care se concentrează pe punctele dure ale potențialilor tăi și care atrage publicul.

Generarea de clienți potențiali de intrare are loc prin mai multe canale diferite, cum ar fi conținutul site-ului dvs. web, platforme terțe (cum ar fi rețelele sociale, podcasturi și altele) și motoarele de căutare (cum ar fi Google).

Vânzarea inbound urmează tactici de inbound marketing care se concentrează pe furnizarea de valoare cu fiecare conexiune, construirea de relații și parteneriate și, în cele din urmă, transformarea publicului în clienți.

Deci, în timp ce echipa dvs. de marketing generează clienți potențiali, echipa dvs. de vânzări utilizează metodologia de vânzare inbound pentru a transforma acești clienți potențiali în clienți plătitori.

Oamenii de vânzări au patru acțiuni separate care se potrivesc cu călătoria prospectului. Ei includ:

• Identificați - În primul rând, găsiți clienți potențiali care sunt potriviti pentru produsul dvs.
• Conectați -vă - În continuare, conectați-vă cu acești clienți potențiali pentru a-i califica în funcție de provocările cu care se confruntă și de capacitatea produsului dvs. de a le aduce valoare.
• Explorați - Veți depune eforturi pentru a vă înțelege și mai mult clienții potențiali calificați, inclusiv pe cine altcineva iau în considerare, astfel încât să vă puteți prezenta produsul într-un mod care să vă deosebească.
• Consiliere - Atunci când oferiți sfaturi, scopul este de a arăta perspectivei că soluția dvs. se află într-o poziție unică pentru a le răspunde nevoilor și a rezolva durerile pe care le-au descris.

Aflați mai multe despre vânzarea inbound .

5. Modelul de vânzări Challenger

Co-autorii Matthew Dixon și Brent Adamson, care au lansat The Challenger Sale, cred că fiecare agent de vânzări B2B aparține uneia dintre aceste cinci categorii de persoane: lupi singuratici, constructori de relații, rezolvatori reactivi de probleme, muncitori din greu și contestatori .

Cercetările lor au arătat că 40% dintre repetari cu cele mai bune performanțe au fost provocatori. De ce sunt atât de eficiente? Autorii spun că este pentru că fac asta:

• Preda – Ei încep prin a preda prospectul despre problemele de afaceri, făcând observații lăudabile și arătând capacitatea de a veni cu idei noi.
• Personalizează - Își personalizează comunicațiile pentru a se potrivi nevoilor prospectului.
• Preia controlul - Preia controlul asupra vânzării concentrându-se pe obiectivul final, în loc să pară simpatici.

Aflați mai multe despre modelul Challenger Sales .

6. Vânzarea conceptuală

Vânzarea conceptuală se bazează pe ascultarea prospectului pentru a înțelege pe deplin cu ce provocări se confruntă din punct de vedere conceptual. Apoi, folosind această perspectivă, vânzătorul își prezintă produsul sau serviciul într-un mod care se potrivește conceptului.

Vânzătorii conceptuali pun întrebări pentru a obține o perspectivă. Aceste întrebări includ:

• Întrebări de confirmare pentru a verifica informațiile
• Noi întrebări de informare pentru a obține claritate despre concept
• Întrebări de atitudine care urmăresc să înțeleagă sentimentele personale ale prospectului despre proiect
• Întrebări de angajament pentru a afla ce este dispus prospectul să se angajeze
• Întrebări de bază pentru a vorbi despre eventualele probleme

Aflați mai multe despre metodologia de vânzare conceptuală .

7. Metodologia de vânzare SNAP

SNAP Selling este o metodologie descrisă în cartea lui Jill Konrath din 2012 SNAP Selling: Speed ​​Up Sales and Win More Business with Today's Frazzled Customers.

Acronimul înseamnă:

• Păstrați-l simplu
• Fii i(N) valoros
• Aliniați întotdeauna
• Ridicați prioritățile

Metoda lui Jill spune că, în loc să ia o singură decizie (de a cumpăra sau nu), clienții iau decizii suplimentare care includ accesul, alegerea de a se îndepărta de starea prezentă și schimbarea resurselor. Acestea sunt repere pe care oamenii de vânzări le pot folosi pentru a atinge notele potrivite.

8. Sistemul de vânzare Sandler

Metodologia Sandler Selling, fondată de David Sandler în 1967, pune accentul pe reprezentanții de vânzări care acționează mai degrabă ca consultanți decât ca agenți de vânzări puternici.

Deci, mai degrabă decât să comercializeze o soluție cuiva care nu are nevoie de ea, această metodă se concentrează pe adresarea întrebărilor adecvate pentru a califica prospectul cât mai devreme posibil și pentru a ști dacă să angajeze sau nu mai multe resurse pentru a-și urmări liderul.

Urmează acest proces:

• Creați o legătură cu un prospect în timp ce construiți relații
• Discutați despre așteptări și roluri
• Identificați punctele dureroase
• Discutați bugetul
• Așteptați decizia de cumpărare sau nu
• Îndepliniți așteptările stabilite
• Furnizați servicii post-vânzare

Aflați mai multe despre sistemul de vânzare Sandler pentru vânzări SaaS .

9. Metodologia de vânzări NEAT

Metodologia de vânzări NEAT evidențiază importanța ca profesioniștii în vânzări să acorde o atenție deosebită prospectului. Înțelegerea provocărilor potențialilor le permite agenților de vânzări să se scufunde profund în cerințele lor și să își îmbunătățească interacțiunile pentru rezultate mai bune.

Iată ce recomandă această metodologie la care să acordați atenție:

• Nevoi fundamentale - Concentrați-vă pe provocări mai profunde în loc de durere la nivel de suprafață.
• Impact economic - Sunteți încurajat nu doar să vă prezentați previziunile de rentabilitate a investiției, ci și să ajutați prospectul să înțeleagă impactul financiar al deținerii produsului în comparație cu faptul că nu îl aveți.
• Accesul la Autoritate - Vă poate pune prospectul în legătură cu cineva care va lua decizia finală sau cel puțin va vorbi cu acea persoană în numele dvs.?
• Cronologie - Cronologia se referă la evenimentul incitant care îl face pe prospect să dorească să ia decizia. Nerespectarea termenului ar trebui să aibă consecințe sau este considerată neimportantă.

10. Vânzarea în cont țintă (TAS)

Target Account Selling operează pe ideea că alegerea potențialilor ideali pentru a se angaja este cel mai critic aspect al pâlniei de vânzări, ceea ce presupune a fi pasionat în timpul interacțiunilor și a efectua cercetări ample în timpul calificării.

Se pune accent pe automatizarea vânzărilor pentru a ajuta la identificarea perspectivei ideale.

• Echipele de marketing și vânzări încep prin a colabora pentru a dezvolta Profilul Clientului Ideal, care este o listă de caracteristici generale ale clienților cei mai potriviti.
• În urma dezvoltării unui Profil de Client Ideal de către departamentele de vânzări și marketing, echipa de vânzări procedează la studierea fiecărui cont bine calificat. Această cercetare le permite să creeze personaje distincte pentru fiecare factor de decizie din fiecare cont.
• Echipele de vânzări și marketing hrănesc clienții potențiali prin intermediul pâlniei de vânzări și al procesului de cumpărare până la finalizarea tranzacției. Ambele echipe mențin apoi contact regulat cu echipa de succes a clienților, ceea ce poate oferi o perspectivă considerabilă asupra experienței utilizatorului pentru obiectivele viitoare.

Există o prioritizare clară a calității față de cantitate atunci când vine vorba de prospectarea clienților potențiali și obținerea de conturi.

11. Comanda Vânzării

Abordarea Command of the Sale implică marketing cu urgență, o doză sănătoasă de încredere, cunoaștere cuprinzătoare a produsului și conștientizare tactică remarcabilă - toate acestea fiind convingătoare în sine.

Eficacitatea acestui proces depinde de înțelegerea de către agentul de vânzări a ceea ce intenționează să realizeze un prospect, de modul în care dorește să creeze valoare pentru organizație, de modul în care soluția poate oferi acele aspecte, de modul în care prospectul cuantifică succesul și de ce este poziționarea afacerii agentului de vânzări. afară de rivali.

12. Gap Vanzare

Gap Selling este o strategie de vânzări care urmărește să identifice starea actuală a unui client și să-l mute treptat către starea viitoare dorită.

Metodologia este centrată pe problemele pe care le întâmpină un prospect, oamenii de vânzări aprofundând în procesul de descoperire pentru a înțelege întreaga sferă a problemei sau a punctului de durere al unui prospect. Reprezentanții vor colabora apoi cu ei pentru a determina diferența dintre starea lor actuală și rezultatul viitor dorit.

Fiecare interacțiune ulterioară urmărește să reducă decalajul identificând preocupările și propunând remedii.

Aflați mai multe despre metodologia de vânzare GAP .

Cum să alegi metodologia de vânzări potrivită pentru SaaS

Organizația dumneavoastră are o cultură unică și, prin urmare, trebuie să aibă o strategie unică de vânzări. Nimeni nu poate indica cu încredere un model și să spună că este „ideal” pentru compania ta. Oricine o face încearcă să-ți vândă ceva.

Deci ce faci?

O combinație de diverse tactici de vânzare poate fi abordarea ideală pentru compania dumneavoastră. În toate abordările, să știi ce și-ar dori clienții tăi, să știi bine ceea ce poți să asumi și să ai capacitatea de a califica clienții potențiali din timp sunt principii importante de reținut.

Combinați tacticile de vânzări pentru a determina ce funcționează cel mai bine în industria dvs. Luați cele mai bune elemente din fiecare și aplicați-le pentru a încheia mai multe oferte.

Îmbunătățiți-vă echipa de vânzări cu demonstrații interactive

Un lucru pe care toate aceste metodologii îl au în comun este că toate solicită agentului de vânzări să cunoască bine produsul și să poată arăta perspectivei valoarea câștigată în alegerea acelui produs și nu a altuia.

Acesta este probabil motivul pentru care platformele demo interactive (cum ar fi Walnut) devin norma pentru echipele de vânzări SaaS din industrie. Aceste platforme permit echipelor de vânzări să creeze experiențe demonstrative mai bune pentru potențiali, astfel încât aceștia să poată încerca imediat produsul și să înțeleagă valoarea acestuia.

Beneficiile acestui lucru schimbă jocul. Nu numai că potențialul dvs. se va bucura mai mult de procesul dvs. de vânzare, dar puteți urmări modul în care face clic pe demonstrația dvs. și puteți vedea intenția lor de a cumpăra, cât de implicat este și ce domenii ale produsului dvs. îi interesează cel mai mult. Acest lucru vă va ajuta să vă poziționați produsul într-un mod care să le aducă valoare.

Deci ce mai aștepți? Dacă doriți să vă îmbunătățiți procesul de vânzare SaaS, faceți clic pe butonul mare violet „Începeți” din partea de sus a paginii.