销售 SaaS 的最佳销售方法

如果只卖 sass 是一份工作，我们就会成为亿万富翁。

但我们认为，销售 SaaS（软件即服务）也很酷。

与传统销售不同，销售软件需要卖家结合客户服务和数字技术诀窍，以便买家能够快速了解​​所提供技术的独特价值及其运作方式。

这就是为什么买家和卖家都喜欢使用交互式产品演示或交互式产品导览等自助服务工具来了解整个销售渠道每个步骤的解决方案。

但是当谈到销售策略时，销售人员可以使用很多销售方法来帮助他们的客户快速爱上他们的产品并在虚线上签名。

因为我们在这里为您服务，所以我们选择了可以帮助您销售软件的前 12 种销售方法。

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什么是销售方法论？

销售方法论是指管理您如何向消费者提供产品或服务的原则的集合。 这是一种销售理念，通常建立在对客户心理的特定假设之上。

它概述了您应该如何吸引潜在客户以及您应该对他们说些什么。 它为您的代表提供了一个结构来联系客户并完成交易。 当整个销售团队以一致的方式和语言与客户打交道时，这对公司来说可能是有益的。

大多数 SaaS 销售代理采用有针对性的方法，研究潜在客户的业务以确定他们的痛点，并在销售渠道的每个级别开发量身定制的客户旅程。

如果您想知道哪一个最适合您和您的团队，请深入了解并更多地了解这些方法。

SaaS 的 12 大最有用的销售方法

以下是将软件作为服务销售时可以使用的一些最佳方法：

1.解决方案销售

解决方案销售不是专注于产品，而是强调产品满足每个客户需求的方式。

销售代表可以通过彻底评估潜在客户的需求并确保提供最适合他们独特挑战和关注点的专业产品和服务来做到这一点。

要使用解决方案销售，您需要向潜在客户提供购买产品的深入和长期原因。 非常重视客户可能遇到的痛点以及您的产品可以帮助解决这些痛点的方式。

解决方案销售过程通常分为六个阶段：

1. 潜在客户- 寻找希望解决您的产品所解决问题的潜在客户。
2. 资格- 剔除任何不相关的潜在客户，并确保您正在与做出最终决定的人交谈。
3. 发现- 找出买家的需求并推介您已经拥有或可以提供的解决方案。
4. 增加价值- 与您的客户拥护者一起确定他们如何使用您的产品来解决他们的需求。
5. 展示- 推介定制解决方案，注意展示投资回报。
6. 关闭- 完成对你们双方都适用的交易。

了解有关解决方案销售方法的更多信息。

2.旋转销售

SPIN 销售是一种销售方法，代表使用四种类型的问题来计划销售电话。 它们分为情况、问题、影响和需要收益等类别。

这种方法侧重于买家的顾虑，并帮助销售人员建立复杂协议所需的咨询客户联系。

该方法遵循以下阶段：开放阶段、调查一般情况、展示您解决问题的能力以及获得潜在客户的承诺。

详细了解SPIN 销售方法。

3.MEDDIC销售流程

MEDDIC 销售资格方法是一系列用于评估前景和潜在客户的问题。

这些字母代表Metrics、Economic Buyer、Decision Criteria、Decision Process、Identify Pain和Champion。

MEDDIC 销售方法可帮助您识别和限定目标受众。 这样，您就会知道您正在以适当的方式与正确的人交谈，这将使完成交易更加简单。

详细了解MEDDIC 销售流程。

4.入站销售

在其最基本的形式中，入站销售方法旨在提供吸引人的内容，这些内容专注于潜在客户的痛点并吸引您的观众。

入站线索的产生通过许多不同的渠道发生，例如您的网站内容、第三方平台（如社交媒体、播客等）和搜索引擎（如谷歌）。

入站销售遵循入站营销策略，专注于为每个连接提供价值，建立融洽的关系和合作伙伴关系，并最终将受众转化为客户。

因此，当您的营销团队产生入站线索时，您的销售团队利用入站销售方法将这些线索转化为付费客户。

销售人员有四个独立的动作来匹配潜在客户的旅程。 他们包括：

• 识别- 首先，找到适合您产品的潜在客户。
• 联系——接下来，与这些潜在客户联系，根据他们面临的挑战和您的产品为他们带来价值的能力来确定他们的资格。
• 探索- 然后您将努力更多地了解您的合格潜在客户，包括他们正在考虑的其他人，这样您就可以以一种让您与众不同的方式推销您的产品。
• 建议 - 提供建议时，目的是向潜在客户展示您的解决方案具有独特的优势，可以满足他们的需求并解决他们描述的痛苦。

详细了解入站销售。

5.挑战者销售模式

共同作者 Matthew Dixon 和发起 The Challenger Sale 的 Brent Adamson 认为，每个 B2B 销售人员都属于以下五个角色类别之一：独狼、关系建立者、被动问题解决者、勤奋者和挑战者。

他们的研究表明，40% 表现最好的销售代表是挑战者。 为什么它们如此有效？ 作者说这是因为他们这样做：

• 教导——他们首先教导潜在客户有关业务问题的知识，做出值得称赞的观察，并表现出提出新想法的能力。
• 量身定制——他们定制自己的沟通方式以满足潜在客户的需求。
• 控制- 他们通过专注于最终目标而不是表现得讨人喜欢来控制销售。

详细了解Challenger 销售模式。

6.概念销售

概念销售基于倾听潜在客户，从概念的角度充分了解他们面临的挑战。 然后，销售人员利用这种洞察力，以符合概念的方式推销他们的产品或服务。

概念性卖家提出问题以获得洞察力。 这些问题包括：

• 确认问题以验证信息
• 新的信息问题，以明确概念
• 旨在了解潜在客户对项目的个人感受的态度问题
• 承诺问题，以了解潜在客户愿意承诺什么
• 谈论任何潜在问题的基本问题

了解有关概念销售方法的更多信息。

7. SNAP 销售方法

SNAP Selling 是 Jill Konrath 2012 年出版的 SNAP Selling：Speed Up Sales and Win More Business with Today's Frazzled Customers 中描述的一种方法。

缩写代表：

• 保持简单
• 是我（N）有价值的
• 始终对齐
• 提高优先级

Jill 的方法表明，客户不是只做出一个决定（购买或不购买），而是做出其他决定，包括访问、选择离开当前状态和改变资源。 这些是销售人员可以用来打出正确音符的里程碑。

8.桑德勒销售系统

大卫桑德勒于 1967 年创立的桑德勒销售方法强调销售代表充当顾问，而不是强势的销售人员。

因此，与其向不需要它的人推销解决方案，这种方法侧重于提出适当的问题以尽早确定潜在客户的资格，并了解是否投入更多资源来追求领先优势。

它遵循这个过程：

• 在建立融洽关系的同时与潜在客户建立联系
• 讨论期望和角色
• 找准痛点
• 讨论预算
• 等待购买或没有购买决定
• 实现设定的期望
• 提供售后服务

详细了解用于 SaaS 销售的 Sandler 销售系统。

9. NEAT 销售方法

NEAT 销售方法强调了销售专业人员密切关注潜在客户的重要性。 了解潜在客户的挑战可以让销售人员深入了解他们的需求并改善他们的互动以获得更好的结果。

以下是此方法提倡您注意的事项：

• 核心需求——专注于更深层次的挑战，而不是表面层面的痛苦。
• 经济影响——我们鼓励您不仅要展示您的投资回报率预测，还要帮助潜在客户理解拥有该产品与没有该产品相比的财务影响。
• 获得权威 - 潜在客户能否让您与将做出最终决定或至少代表您与该人交谈的人取得联系？
• 时间线- 时间线是指使潜在客户想要做出决定的激励事件。 错过最后期限应该有后果，或者被认为不重要。

10.目标客户销售（TAS）

Target Account Selling 的运作理念是，选择理想的潜在客户参与是销售漏斗中最关键的方面，这意味着在互动过程中保持敏锐，并在资格鉴定过程中进行广泛的研究。

非常重视销售自动化，以帮助确定理想的潜在客户。

• 营销和销售团队首先合作开发理想客户档案，这是最合适客户的广泛特征列表。
• 在销售和营销部门制定理想客户档案后，销售团队继续研究每个合格的客户。 这项研究使他们能够为每个客户中的每个决策者创建不同的角色。
• 销售和营销团队通过销售渠道和采购流程培育潜在客户，直至交易完成。 然后，两个团队都与客户成功团队保持定期联系，这可能会为未来的目标提供对用户体验的相当深入的了解。

在寻找潜在客户和获得客户时，质量明显优先于数量。

11.销售命令

“指挥销售”方法需要紧迫的营销方式、健康的信心、全面的产品知识和出色的战术意识——所有这些本身都具有吸引力。

此过程的有效性取决于销售人员对潜在客户打算实现的目标的理解、他们希望如何为组织创造价值、解决方案如何在这些方面交付、潜在客户如何量化成功以及销售人员的业务站稳脚跟的原因从竞争对手中脱颖而出。

12. 差价销售

差距销售是一种销售策略，旨在确定客户的当前状况并逐步将他们推向他们期望的未来状态。

该方法以潜在客户遇到的问题为中心，销售人员深入研究发现过程以理解潜在客户问题或痛点的全部范围。 然后，销售代表将与他们合作，以确定他们当前状态与期望的未来结果之间的差距。

之后的每一次互动都试图通过确定问题和提出补救措施来弥合差距。

了解有关GAP 销售方法的更多信息。

如何为您的 SaaS 选择正确的销售方法

您的组织具有独特的文化，因此必须具有独特的销售策略。 没有人可以自信地指出一种模型并说它对您的公司来说是“理想的”。 任何这样做的人都试图向您推销一些东西。

所以你会怎么做？

多种销售策略的组合可能是贵公司的理想方法。 在所有方法中，了解您的客户想要什么、很好地处理您可以承担的事情以及能够及早确定潜在客户的能力是需要牢记的重要原则。

结合销售策略以确定在您的行业中最有效的方法。 从每一个中提取最好的元素并应用它们来完成更多交易。

通过交互式演示为您的销售团队提供支持

所有这些方法的一个共同点是，它们都要求销售人员非常了解产品，并能够向潜在客户展示选择该产品而不是其他任何产品所获得的价值。

这可能就是为什么交互式演示平台（如 Walnut）正在成为整个行业 SaaS 销售团队的标准。 这些平台允许销售团队为潜在客户创造更好的演示体验，以便他们可以立即亲自试用产品并了解其价值。

这样做的好处是改变游戏规则。 您的潜在客户不仅会更喜欢您的销售流程，而且您可以跟踪他们如何点击您的演示并查看他们的购买意图、他们的参与程度以及他们最感兴趣的产品领域。 这将帮助您以给产品带来价值的方式定位您的产品。

那你还在等什么？ 如果您想改进您的 SaaS 销售流程，请单击页面顶部那个紫色的大“开始”按钮。