SaaS Satışı için En İyi Satış Metodolojileri

Sass satmak bir iş olsaydı, milyarder olurduk.

Ancak SaaS (hizmet olarak yazılım) satmanın da harika olduğunu düşünüyoruz.

Geleneksel satışın aksine, satış yazılımı, alıcıların sunulan teknolojinin benzersiz değerini ve nasıl çalıştığını hızlı bir şekilde anlayabilmesi için satıcıların müşteri hizmetleri ile dijital bilgi birikiminin bir kombinasyonuna sahip olmasını gerektirir.

Bu nedenle hem alıcılar hem de satıcılar, satış hunisinin her adımında çözümler hakkında bilgi edinmek için etkileşimli ürün demoları veya etkileşimli ürün turları gibi self servis araçları kullanmayı seviyor.

Ancak satış stratejileri söz konusu olduğunda, satış görevlilerinin müşterilerinin ürünlerine hızla aşık olmalarına ve noktalı çizgiyi imzalamalarına yardımcı olmak için kullanabilecekleri bir dizi satış metodolojisi vardır.

Sizin için burada olduğumuz için, yazılım satmanıza yardımcı olabilecek en iyi 12 satış yöntemini seçtik.

{{tok}}

Satış metodolojisi nedir?

Satış metodolojisi, ürünlerinizi veya hizmetlerinizi tüketicilere nasıl sunduğunuzu yöneten bir ilkeler koleksiyonunu ifade eder. Sıklıkla müşteri psikolojisi hakkında belirli bir varsayım üzerine kurulan bir satış felsefesidir.

Potansiyel müşterilerle nasıl etkileşim kurmanız gerektiğini ve onlara ne söylemeniz gerektiğini ana hatlarıyla belirtir. Temsilcinizin müşteriyle iletişim kurması ve anlaşmayı tamamlaması için bir yapı sağlar. Tüm bir satış ekibinin müşterilere tutarlı bir tavır ve dille hitap etmesi bir şirket için faydalı olabilir.

Çoğu SaaS satış temsilcisi, odaklanmış bir yaklaşım benimsiyor, potansiyel müşterinin işini inceleyerek sıkıntılı noktalarını tespit ediyor ve satış hunisinin her seviyesinde özel bir müşteri yolculuğu geliştiriyor.

Hangisinin sizin ve ekibiniz için en iyi şekilde çalışacağını merak ediyorsanız, derine inin ve metodolojileri daha yakından tanıyın.

SaaS için en kullanışlı 12 satış metodolojisi

Bir hizmet olarak yazılım satarken kullanılabilecek en iyi yöntemlerden bazıları şunlardır:

1. Çözüm satışı

Ürüne odaklanmak yerine çözüm satışı, ürünün her müşterinin ihtiyaçlarını karşılayabileceği yolları vurgular.

Satış temsilcileri bunu, potansiyel müşterinin taleplerini kapsamlı bir şekilde değerlendirerek ve kendilerine özgü zorluklara ve endişelere en iyi şekilde uyan özel ürün ve hizmetler sunduğundan emin olarak yapabilir.

Çözüm satışını kullanmak için, potansiyel müşterilere ürünü satın almaları için derinlemesine ve uzun vadeli nedenler sunmanız gerekir. Müşterinin yaşıyor olabileceği sorunlara ve ürününüzün bunları çözmeye nasıl yardımcı olabileceğine çok önem verin.

Çözüm satma süreci genellikle altı aşamayı takip eder:

1. Araştırma - Ürününüzün çözdüğü bir sorunu çözmek isteyen potansiyel müşteriler bulun.
2. Nitelik - Alakasız olasılıkları ayıklayın ve son kararı veren kişiyle konuştuğunuzdan emin olun.
3. Keşif - Alıcının neye ihtiyacı olduğunu öğrenin ve halihazırda sahip olduğunuz veya sağlayabileceğiniz çözümleri önerin.
4. Değer katın - İhtiyaçlarını çözmek için ürününüzü nasıl kullanabileceklerini belirlemek için müşteri savunucunuzla birlikte çalışın.
5. Sunum - Yatırım getirisini göstermeye özen göstererek özel çözümü tanıtın.
6. Kapat - İkiniz için de uygun bir anlaşma ile bitirin.

Çözüm satma metodolojisi hakkında daha fazla bilgi edinin .

2. DÖNDÜRME satışı

SPIN satışı, temsilcilerin dört tür soru kullanarak satış görüşmeleri planladığı bir satış metodolojisidir. Durum, problem, çıkarım ve ihtiyaç-ödül kategorilerine girerler.

Bu yöntem, alıcının endişelerine odaklanır ve satış görevlilerinin, karmaşık sözleşmelerin gerektirdiği danışmanlık niteliğindeki müşteri bağlantılarını oluşturmasına yardımcı olur.

Metodoloji aşağıdakileri içeren aşamaları takip eder: açılış aşaması, genel durumu araştırma, sorunu çözme yeteneğinizi gösterme ve potansiyel müşterinizden bir taahhüt alma.

SPIN satış metodolojisi hakkında daha fazla bilgi edinin .

3. MEDDIC satış süreci

MEDDIC satış yeterliliği metodolojisi, olası müşterileri ve potansiyel müşterileri değerlendirmek için kullanılan bir dizi sorudur.

Harfler, Metrikler, Ekonomik Alıcı, Karar Kriterleri, Karar Süreci, Ağrıyı Belirle ve Şampiyon anlamına gelir.

MEDDIC satış metodolojisi, hedef kitlenizi belirlemenize ve nitelendirmenize yardımcı olur. Bu şekilde, doğru kişilerle uygun şekilde konuştuğunuzu bilecek ve bu da kapanış işlemlerini kolaylaştıracaktır.

MEDDIC satış süreci hakkında daha fazla bilgi edinin .

4. Gelen satış

En temel haliyle, gelen satış metodolojisi, potansiyel müşterilerinizin sorunlu noktalarına odaklanan ve hedef kitlenizi çeken çekici içerik sağlamayı amaçlar.

Gelen olası satışların oluşturulması, web sitenizin içeriği, üçüncü taraf platformları (sosyal medya, podcast'ler ve daha fazlası gibi) ve arama motorları (Google gibi) gibi birçok farklı kanal aracılığıyla gerçekleşir.

Gelen satış, her bir bağlantıyla değer sağlamaya, ilişki ve ortaklıklar kurmaya ve nihayetinde kitleyi müşteriye dönüştürmeye odaklanan gelen pazarlama taktiklerini takip eder.

Bu nedenle, pazarlama ekibiniz gelen olası satışları oluştururken, satış ekibiniz bu olası satışları ödeme yapan müşterilere dönüştürmek için gelen satış metodolojisini kullanır.

Satış görevlilerinin, potansiyel müşterinin yolculuğuyla eşleşen dört ayrı eylemi vardır. Onlar içerir:

• Tanımlayın - İlk olarak, ürününüz için doğru olan potansiyel müşterileri bulun.
• Bağlanın - Ardından, karşılaştıkları zorluklara ve ürününüzün onlara değer katma yeteneğine göre onları nitelendirmek için bu potansiyel müşterilerle bağlantı kurun.
• Keşfedin - Daha sonra, başka kimleri düşündükleri de dahil olmak üzere nitelikli potansiyel müşterilerinizi daha da fazla anlamak için çalışacaksınız, böylece ürününüzü sizi farklı kılacak şekilde sunabilirsiniz.
• Tavsiye - Tavsiye sunarken amaç, potansiyel müşteriye çözümünüzün ihtiyaçlarını karşılamak ve tarif ettikleri sorunları çözmek için benzersiz bir konumda olduğunu göstermektir.

Gelen satış hakkında daha fazla bilgi edinin .

5. Challenger Satış modeli

The Challenger Sale'i başlatan ortak yazarlar Matthew Dixon ve Brent Adamson, her B2B satış görevlisinin şu beş kişilik kategorisinden birine ait olduğuna inanıyor: yalnız kurtlar, ilişki kuranlar, reaktif problem çözücüler, çalışkanlar ve meydan okuyanlar .

Araştırmaları, en iyi performans gösteren temsilcilerin %40'ının meydan okuyan kişiler olduğunu gösterdi. Neden bu kadar etkililer? Yazarlar bunu yaptıkları için söylüyorlar:

• Öğret - Müşteri adayına işle ilgili sorunları öğreterek, övgüye değer gözlemler yaparak ve yeni fikirler bulma becerisi göstererek başlarlar.
• Terzi - Müşteri adayının ihtiyaçlarına uyacak şekilde iletişimlerini özelleştirirler.
• Kontrolü ele alın - Sempatik görünmek yerine nihai hedefe odaklanarak satışın kontrolünü ele alırlar.

Challenger Satış modeli hakkında daha fazla bilgi edinin .

6. Kavramsal Satış

Kavramsal Satış, kavramsal bir bakış açısıyla karşılaştıkları zorlukları tam olarak anlamak için potansiyel müşteriyi dinlemeye dayanır. Ardından, satış görevlisi bu içgörüyü kullanarak ürün veya hizmetini konsepte uygun bir şekilde sunar.

Kavramsal satıcılar, fikir edinmek için sorular sorarlar. Bu sorular şunları içerir:

• Bilgileri doğrulamak için onay soruları
• Kavram hakkında netlik kazanmak için yeni bilgi soruları
• Potansiyel müşterinin proje hakkındaki kişisel duygularını anlamayı amaçlayan tutum soruları
• Potansiyel müşterinin ne taahhüt etmeye istekli olduğunu öğrenmek için taahhüt soruları
• Olası sorunlar hakkında konuşmak için temel sorular

Kavramsal Satış metodolojisi hakkında daha fazla bilgi edinin .

7. SNAP Satış metodolojisi

SNAP Satışı, Jill Konrath'ın 2012 tarihli SNAP Satışı: Satışları Hızlandırın ve Günümüzün Yıpranmış Müşterileriyle Daha Fazla İş Kazanın adlı kitabında açıklanan bir metodolojidir.

Kısaltma şu anlama gelir:

• Basit Tutun
• ben(N)değerli ol
• Daima Hizala
• Öncelikleri Yükselt

Jill'in yöntemi, müşterilerin tek bir karar vermek (satın almak veya almamak) yerine erişim, mevcut durumdan uzaklaşmayı seçme ve kaynakları değiştirme gibi ek kararlar verdiğini söylüyor. Bunlar, satış görevlilerinin doğru notları almak için kullanabileceği kilometre taşlarıdır.

8. Sandler Satış Sistemi

1967'de David Sandler tarafından kurulan Sandler Satış metodolojisi, güçlü satış görevlileri yerine danışman olarak hareket eden satış temsilcilerini vurgular.

Bu nedenle, ihtiyacı olmayan birine bir çözüm pazarlamak yerine, bu yöntem olası müşteriyi olabildiğince erken nitelendirmek ve liderliği sürdürmek için daha fazla kaynak ayırıp ayırmayacağınızı bilmek için uygun soruları sormaya odaklanır.

Bu süreci takip eder:

• Yakınlık kurarken bir potansiyel müşteriyle bağ kurun
• Beklentileri ve rolleri tartışın
• Ağrı noktalarını belirleyin
• bütçeyi tartışın
• Satın almayı bekleyin veya satın alma kararı vermeyin
• Belirlenen beklentileri karşılayın
• Satış sonrası hizmetler sağlamak

SaaS satışları için Sandler Satış Sistemi hakkında daha fazla bilgi edinin .

9. NEAT satış metodolojisi

NEAT satış metodolojisi, potansiyel müşteriye yakından dikkat eden satış profesyonellerinin önemini vurgular. Potansiyel müşterilerin zorluklarını anlamak, satış görevlilerinin taleplerini derinlemesine incelemelerine ve daha iyi sonuçlar için etkileşimlerini geliştirmelerine olanak tanır.

İşte bu metodolojinin dikkat etmenizi savunduğu şeyler:

• Temel İhtiyaçlar - Yüzey seviyesindeki acı yerine daha derin zorluklara odaklanın.
• Ekonomik Etki - Yalnızca yatırım getirisi tahminlerinizi sunmaya değil, aynı zamanda potansiyel müşterinin ürüne sahip olmanın sahip olmamaya kıyasla finansal etkisini anlamasına yardımcı olmanız da teşvik ediliyor.
• Yetkiye Erişim - Potansiyel müşteri, sizi nihai kararı verecek veya en azından sizin adınıza o kişiyle konuşacak biriyle temasa geçirebilir mi?
• Zaman Çizelgesi - Zaman çizelgesi, potansiyel müşterinin karar vermek istemesine neden olan kışkırtıcı olayı ifade eder. Son teslim tarihini kaçırmanın sonuçları olmalı, yoksa önemsiz olarak kabul edilir.

10. Hedef Hesap Satışı (TAS)

Hedef Müşteri Satışı, etkileşim için ideal müşteri adaylarını seçmenin satış hunisinin en kritik yönü olduğu fikriyle çalışır; bu, etkileşimler sırasında istekli olmayı ve kalifikasyon sırasında kapsamlı araştırma yapmayı gerektirir.

İdeal müşteri adayını belirlemeye yardımcı olmak için satış otomasyonuna büyük önem verilmektedir.

• Pazarlama ve satış ekipleri, en uygun müşterilerin geniş özelliklerinin bir listesi olan İdeal Müşteri Profilini geliştirmek için işbirliği yaparak işe başlar.
• Satış ve pazarlama departmanları tarafından İdeal Müşteri Profili'nin oluşturulmasının ardından, satış ekibi uygun görülen her hesabı incelemeye başlar. Bu araştırma, her hesaptaki her karar verici için ayrı kişilikler oluşturmalarını sağlar.
• Satış ve pazarlama ekipleri, işlem tamamlanana kadar satış hunisi ve satın alma süreci aracılığıyla potansiyel müşterileri besler. Daha sonra her iki ekip de müşteri başarı ekibiyle düzenli iletişim halinde olur ve bu, gelecekteki hedefler için kullanıcı deneyimine ilişkin önemli bilgiler sağlayabilir.

Müşteri adaylarını araştırmak ve hesap almak söz konusu olduğunda nicelikten çok kaliteye net bir öncelik verilir.

11. Satış Emri

Satışın Emri yaklaşımı, acil pazarlamayı, sağlıklı dozda güveni, kapsamlı ürün bilgisini ve olağanüstü taktiksel farkındalığı gerektirir ve bunların tümü kendi başlarına ikna edicidir.

Bu sürecin etkililiği, satış elemanının müşterinin neyi başarmayı amaçladığına, kuruluş için nasıl değer yaratmak istediğine, çözümün bu yönlere nasıl hizmet edebileceğine, müşterinin başarıyı nasıl ölçtüğüne ve satış elemanının işinin neden ayakta durduğuna ilişkin anlayışına bağlıdır. rakiplerden çıktı.

12. Boşluk Satışı

Boşluk Satışı, bir müşterinin mevcut durumunu belirlemeyi ve onları kademeli olarak arzu ettikleri gelecekteki duruma taşımayı amaçlayan bir satış stratejisidir.

Metodoloji, potansiyel müşterinin yaşadığı sorunlara odaklanır ve satış görevlileri, potansiyel müşterinin sorununun veya sorunlu noktasının tüm kapsamını anlamak için keşif sürecini derinlemesine araştırır. Temsilciler daha sonra mevcut durumları ile gelecekte arzu edilen sonuç arasındaki farkı belirlemek için onlarla işbirliği yapacak.

Bundan sonraki her etkileşim, endişeleri belirleyerek ve çareler önererek boşluğu kapatmaya çalışır.

GAP Satış metodolojisi hakkında daha fazla bilgi edinin .

SaaS'ınız için doğru satış metodolojisini nasıl seçersiniz?

Kuruluşunuz benzersiz bir kültüre sahiptir ve bu nedenle benzersiz bir satış stratejisine sahip olmalıdır. Hiç kimse tek bir modele güvenle işaret edip onun şirketiniz için "ideal" olduğunu söyleyemez. Bunu yapan herkes size bir şey satmaya çalışıyor.

Ee ne yapıyorsun?

Çeşitli satış taktiklerinin bir kombinasyonu şirketiniz için ideal yaklaşım olabilir. Tüm yaklaşımlarda, müşterilerinizin ne istediğini bilmek, neleri üstlenebileceğiniz konusunda iyi bir hakimiyete sahip olmak ve müşteri adaylarını erkenden nitelendirme yeteneğine sahip olmak, akılda tutulması gereken önemli ilkelerdir.

Sektörünüzde en iyi neyin işe yaradığını belirlemek için satış taktiklerini birleştirin. Her birinden en iyi unsurları alın ve daha fazla anlaşma yapmak için bunları uygulayın.

Etkileşimli demolarla satış ekibinizi güçlendirin

Tüm bu metodolojilerin ortak noktası, hepsinin satış elemanının ürünü iyi tanımasını ve potansiyel müşteriye başka herhangi bir ürünü değil, o ürünü seçerken kazanılan değeri gösterebilmesini gerektirmesidir.

Etkileşimli demo platformlarının (Walnut gibi) sektördeki SaaS satış ekipleri için norm haline gelmesinin nedeni muhtemelen budur. Bu platformlar, satış ekiplerinin potansiyel müşteriler için daha iyi demo deneyimleri oluşturmasına olanak tanır, böylece ürünü kendileri hemen deneyebilir ve değerini anlayabilir.

Bunun faydaları oyunun kurallarını değiştiriyor. Potansiyel müşteriniz yalnızca satış sürecinizden daha fazla zevk almakla kalmayacak, aynı zamanda demonuzu nasıl tıkladıklarını takip edebilir ve satın alma niyetlerini, ne kadar meşgul olduklarını ve ürününüzün en çok hangi alanlarının ilgilerini çektiğini görebilirsiniz. Bu, ürününüzü onlara değer katacak şekilde konumlandırmanıza yardımcı olacaktır.

Peki ne bekliyorsun? SaaS satış sürecinizi iyileştirmek istiyorsanız, sayfanın üst kısmındaki o büyük mor "Başlayın" düğmesini tıklayın.