Les meilleures méthodologies de vente pour vendre du SaaS
Publié: 2022-11-23Si seulement vendre du cul était un travail, nous serions milliardaires.
Mais vendre du SaaS (logiciel en tant que service) est cool aussi, nous supposons.
Contrairement aux ventes traditionnelles, la vente de logiciels exige que les vendeurs aient une combinaison de service client et de savoir-faire numérique afin que les acheteurs puissent rapidement comprendre la valeur unique de la technologie offerte et son fonctionnement.
C'est pourquoi les acheteurs et les vendeurs aiment utiliser des outils en libre-service tels que des démonstrations de produits interactives ou des visites de produits interactives pour en savoir plus sur les solutions à chaque étape de l'entonnoir de vente.
Mais en ce qui concerne les stratégies de vente, il existe un tas de méthodologies de vente que les vendeurs peuvent utiliser pour aider leurs clients à tomber rapidement amoureux de leur produit et à signer sur la ligne pointillée.
Parce que nous sommes là pour vous, nous avons sélectionné les 12 meilleures méthodologies de vente qui peuvent vous aider à vendre des logiciels.
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Qu'est-ce qu'une méthodologie de vente ?
Une méthodologie de vente fait référence à un ensemble de principes qui régissent la manière dont vous proposez vos produits ou services aux consommateurs. Il s'agit d'une philosophie de vente souvent fondée sur une hypothèse spécifique concernant la psychologie du client.
Il décrit comment vous devez engager les prospects et ce que vous devez leur dire. Il fournit une structure permettant à votre représentant de contacter le client et de conclure la transaction. Il peut être avantageux pour une entreprise qu'une équipe de vente entière s'adresse aux clients d'une manière et d'un langage cohérents.
La plupart des agents commerciaux SaaS adoptent une approche ciblée, étudiant l'activité du client potentiel pour identifier ses points faibles et développant un parcours client sur mesure à tous les niveaux de l'entonnoir de vente.
Si vous vous demandez laquelle fonctionnera le mieux pour vous et votre équipe, plongez et apprenez à mieux connaître les méthodologies.
Top 12 des méthodologies de vente les plus utiles pour le SaaS
Voici quelques-unes des meilleures méthodologies pouvant être utilisées lors de la vente de logiciels en tant que service :
1. Vente de solutions
Au lieu de se concentrer sur le produit, la vente de solutions met l'accent sur les façons dont le produit peut répondre aux besoins de chaque client.
Les commerciaux peuvent le faire en évaluant minutieusement les demandes d'un prospect et en s'assurant d'offrir des produits et services spécialisés qui correspondent le mieux à leurs défis et préoccupations uniques.
Pour utiliser la vente de solutions, vous devez fournir aux prospects des raisons approfondies et à long terme d'acheter le produit. Mettez l'accent sur les points faibles du client qu'il pourrait rencontrer et sur la manière dont votre produit peut aider à les résoudre.
Le processus de vente de solutions suit généralement six étapes :
- Prospection - Trouvez des prospects qui cherchent à résoudre un problème que votre produit résout.
- Qualification - Éliminez toutes les perspectives non pertinentes et assurez-vous de parler à la personne qui prend la décision finale.
- Découverte - Découvrez les besoins de l'acheteur et proposez des solutions que vous avez déjà ou que vous pouvez proposer.
- Ajoutez de la valeur - Travaillez avec votre client champion pour déterminer comment il peut utiliser votre produit pour répondre à ses besoins.
- Présenter - Présenter la solution personnalisée en prenant soin de montrer le retour sur investissement.
- Conclure - Terminez avec un accord qui fonctionne pour vous deux.
En savoir plus sur la méthodologie de vente de solutions .
2. Vente SPIN
La vente SPIN est une méthodologie de vente où les représentants planifient les appels de vente en utilisant quatre types de questions. Ils entrent dans les catégories de situation, problème, implication et besoin-bénéfice .
Cette méthode se concentre sur les préoccupations des acheteurs et aide les vendeurs à créer les relations avec les clients consultatifs qu'exigent les accords sophistiqués.
La méthodologie suit des étapes qui incluent : la phase d'ouverture, l'investigation de la situation générale, la démonstration de votre capacité à résoudre le problème et l'obtention d'un engagement de votre prospect.
En savoir plus sur la méthodologie de vente SPIN .
3. Processus de vente MEDDIC
La méthodologie MEDDIC de qualification commerciale est une série de questions permettant d'évaluer les prospects et clients potentiels.
Les lettres représentent Metrics, Economic Buyer, Decision Criteria, Decision Process, Identify Pain et Champion.
La méthodologie de vente MEDDIC vous aide à identifier et qualifier votre public cible. De cette façon, vous saurez que vous parlez aux bonnes personnes de la manière appropriée, ce qui simplifiera la clôture des transactions.
En savoir plus sur le processus de vente MEDDIC .
4. Vente entrante
Dans sa forme la plus élémentaire, la méthodologie des ventes entrantes vise à fournir un contenu attrayant axé sur les points faibles de vos prospects et qui attire votre public.
La génération de prospects entrants se produit via de nombreux canaux différents, tels que le contenu de votre site Web, les plateformes tierces (comme les médias sociaux, les podcasts, etc.) et les moteurs de recherche (tels que Google).
La vente entrante suit des tactiques de marketing entrant qui se concentrent sur la création de valeur avec chaque connexion, l'établissement de relations et de partenariats, et finalement la conversion du public en clients.
Ainsi, pendant que votre équipe marketing génère des prospects entrants, votre équipe commerciale utilise la méthodologie de vente entrante pour transformer ces prospects en clients payants.
Les vendeurs ont quatre actions distinctes qui correspondent au parcours du prospect. Ils comprennent:
- Identifier - Tout d'abord, trouvez des prospects qui correspondent à votre produit.
- Connect - Ensuite, connectez-vous avec ces prospects pour les qualifier en fonction des défis auxquels ils sont confrontés et de la capacité de votre produit à leur apporter de la valeur.
- Explorer - Vous vous efforcerez ensuite de mieux comprendre vos prospects qualifiés, y compris les autres personnes qu'ils envisagent, afin de pouvoir présenter votre produit d'une manière qui vous distingue.
- Conseiller - Lorsque vous offrez des conseils, l'objectif est de montrer au prospect que votre solution est dans une position unique pour répondre à ses besoins et résoudre les problèmes qu'il a décrits.
En savoir plus sur la vente entrante .
5. Modèle de vente Challenger
Les co-auteurs Matthew Dixon et Brent Adamson, qui ont lancé The Challenger Sale, estiment que chaque vendeur B2B appartient à l'une de ces cinq catégories de personnalités : les loups solitaires, les bâtisseurs de relations, les résolveurs de problèmes réactifs, les travailleurs acharnés et les challengers .
Leurs recherches ont montré que 40 % des représentants les plus performants étaient des challengers. Pourquoi sont-ils si efficaces ? Les auteurs disent que c'est parce qu'ils font ceci :
- Enseigner - Ils commencent par enseigner au prospect les problèmes de l'entreprise, faire des observations louables et montrer sa capacité à proposer de nouvelles idées.
- Sur mesure - Ils personnalisent leurs communications pour répondre aux besoins du prospect.
- Prenez le contrôle - Ils prennent le contrôle de la vente en se concentrant sur l'objectif final au lieu de paraître sympathiques.
En savoir plus sur le modèle Challenger Sales .
6. Vente conceptuelle
La vente conceptuelle est basée sur l'écoute du prospect pour bien comprendre les défis auxquels il est confronté d'un point de vue conceptuel. Ensuite, en utilisant cette idée, le vendeur présente son produit ou service d'une manière qui correspond au concept.
Les vendeurs conceptuels posent des questions pour mieux comprendre. Ces questions incluent :
- Questions de confirmation pour vérifier les informations
- Nouvelles questions d'information pour clarifier le concept
- Questions d'attitude qui visent à comprendre les sentiments personnels du prospect sur le projet
- Questions d'engagement pour savoir ce que le prospect est prêt à s'engager
- Questions de base pour parler de tout problème potentiel
En savoir plus sur la méthodologie de vente conceptuelle .
7. Méthodologie de vente SNAP
SNAP Selling est une méthodologie décrite dans le livre de 2012 de Jill Konrath, SNAP Selling: Speed Up Sales and Win More Business with Today's Frazzled Customers.
L'acronyme signifie :
- Restez simple
- Être i(N)valuable
- Toujours aligner
- Élever les priorités
La méthode de Jill indique qu'au lieu de prendre une seule décision (acheter ou ne pas acheter), les clients prennent des décisions supplémentaires qui incluent l'accès, le choix de s'éloigner de l'état actuel et la modification des ressources. Ce sont des jalons que les vendeurs peuvent utiliser pour atteindre les bonnes notes.
8. Système de vente Sandler
La méthodologie Sandler Selling, fondée par David Sandler en 1967, met l'accent sur les représentants commerciaux agissant en tant que consultants plutôt que sur les vendeurs énergiques.
Ainsi, plutôt que de commercialiser une solution à quelqu'un qui n'en a pas besoin, cette méthode consiste à poser les bonnes questions pour qualifier le prospect le plus tôt possible et savoir s'il faut ou non engager plus de ressources pour poursuivre la piste.
Il suit ce processus :
- Tisser des liens avec un prospect tout en établissant des relations
- Discuter des attentes et des rôles
- Identifier les points douloureux
- Discuter du budget
- Attendre l'achat ou pas de décision d'achat
- Répondre aux attentes définies
- Fournir des services après-vente
En savoir plus sur le système de vente Sandler pour les ventes SaaS .
9. Méthodologie de vente NEAT
La méthodologie de vente NEAT souligne l'importance pour les professionnels de la vente d'accorder une attention particulière au prospect. Comprendre les défis des prospects permet aux commerciaux de se plonger profondément dans leurs demandes et d'améliorer leurs interactions pour de meilleurs résultats.
Voici ce à quoi cette méthodologie vous recommande de prêter attention :
- Besoins fondamentaux - Concentrez-vous sur des défis plus profonds au lieu de la douleur au niveau de la surface.
- Impact économique - Nous vous encourageons non seulement à présenter vos projections de retour sur investissement, mais également à aider le prospect à comprendre l'impact financier d'avoir le produit par rapport à ne pas l'avoir.
- Accès à l'autorité - Le prospect peut-il vous mettre en contact avec quelqu'un qui prendra la décision finale ou au moins parler à cette personne en votre nom ?
- Chronologie - La chronologie fait référence à l'événement incitatif qui donne envie au prospect de prendre sa décision. Le non-respect de la date limite devrait avoir des conséquences, ou il est considéré comme sans importance.
10. Vente de compte cible (TAS)
Target Account Selling fonctionne sur l'idée que la sélection des prospects idéaux à engager est l'aspect le plus critique de l'entonnoir de vente, ce qui implique d'être attentif lors des interactions et de mener des recherches approfondies lors de la qualification.
L'accent est mis sur l'automatisation des ventes pour aider à identifier le prospect idéal.
- Les équipes de marketing et de vente commencent par collaborer pour développer le profil du client idéal, qui est une liste de caractéristiques générales des clients les mieux adaptés.
- Suite à l'élaboration d'un Profil Client Idéal par les services commerciaux et marketing, l'équipe commerciale procède à l'étude de chaque compte bien qualifié. Cette recherche leur permet de créer des personnalités distinctes pour chaque décideur dans chaque compte.
- Les équipes de vente et de marketing entretiennent les prospects tout au long de l'entonnoir de vente et du processus d'achat jusqu'à ce que la transaction soit conclue. Les deux équipes entretiennent ensuite des contacts réguliers avec l'équipe de réussite client, ce qui peut fournir un aperçu considérable de l'expérience utilisateur pour les futures cibles.
Il y a une priorité claire de la qualité sur la quantité lorsqu'il s'agit de prospecter des prospects et d'obtenir des comptes.
11. Commande de la Vente
L'approche Command of the Sale implique un marketing d'urgence, une bonne dose de confiance, une connaissance approfondie des produits et une conscience tactique exceptionnelle, qui sont toutes convaincantes en elles-mêmes.
L'efficacité de ce processus dépend de la compréhension qu'a le vendeur de ce qu'un prospect a l'intention d'accomplir, de la manière dont il souhaite créer de la valeur pour l'organisation, de la manière dont la solution peut répondre à ces aspects, de la manière dont le prospect quantifie le succès et de la raison pour laquelle l'entreprise du vendeur se maintient. loin des rivaux.
12. Vente d'écart
Gap Selling est une stratégie de vente qui vise à identifier l'état actuel d'un client et à le déplacer progressivement vers l'état futur souhaité.
La méthodologie est centrée sur les problèmes rencontrés par un prospect, les vendeurs approfondissant le processus de découverte pour comprendre toute l'étendue du problème ou du point douloureux d'un prospect. Les représentants collaboreront ensuite avec eux pour déterminer l'écart entre leur état actuel et le résultat futur souhaité.
Chaque interaction ultérieure vise à combler le fossé en identifiant les préoccupations et en proposant des solutions.
En savoir plus sur la méthodologie GAP Selling .
Comment choisir la bonne méthodologie de vente pour votre SaaS
Votre organisation a une culture unique et doit donc avoir une stratégie de vente unique. Personne ne peut désigner un modèle en toute confiance et dire qu'il est "idéal" pour votre entreprise. Quiconque le fait essaie de vous vendre quelque chose.
Donc que fais-tu?
Une combinaison de diverses tactiques de vente peut être l'approche idéale pour votre entreprise. Dans toutes les approches, savoir ce que vos clients aimeraient, avoir une bonne idée de ce que vous pouvez entreprendre et avoir la capacité de qualifier les prospects tôt sont des principes importants à garder à l'esprit.
Combinez les tactiques de vente pour déterminer ce qui fonctionne le mieux dans votre secteur. Prenez les meilleurs éléments de chacun et appliquez-les pour conclure plus de transactions.
Renforcez votre équipe de vente avec des démos interactives
Une chose que toutes ces méthodologies ont en commun est qu'elles exigent toutes que le vendeur connaisse bien le produit et soit capable de montrer au prospect la valeur gagnée en choisissant ce produit et pas un autre.
C'est probablement la raison pour laquelle les plateformes de démonstration interactives (comme Walnut) deviennent la norme pour les équipes de vente SaaS de l'industrie. Ces plateformes permettent aux équipes commerciales de créer de meilleures expériences de démonstration pour les prospects afin qu'ils puissent immédiatement essayer le produit eux-mêmes et comprendre sa valeur.
Les avantages de cela changent la donne. Non seulement votre prospect appréciera davantage votre processus de vente, mais vous pourrez suivre comment il clique sur votre démo et voir son intention d'acheter, son degré d'engagement et les domaines de votre produit qui l'intéressent le plus. Cela vous aidera à positionner votre produit de manière à lui apporter de la valeur.
Alors qu'est-ce que tu attends? Si vous souhaitez améliorer votre processus de vente SaaS, cliquez sur ce gros bouton violet "Commencer" en haut de la page.