Cómo hacer que la capacitación en ventas híbrida funcione

Con el auge de la formación virtual, las fuerzas de trabajo híbridas y el aprendizaje autodirigido, ¿cuál es el papel de la formación presencial? ¿Está muerto el entrenamiento de ventas en persona?

Si y no.

Es cierto que la pandemia global cambió radicalmente la forma en que las organizaciones de ventas piensan sobre los eventos en vivo, incluida la incorporación de la fuerza de ventas, la educación y los SKO que alguna vez fueron la norma. La pandemia desafió a los equipos de ventas a probar soluciones nuevas y creativas para la capacitación, la mayoría de ellas digitales primero.

La necesidad demostró una vez más ser la madre de la innovación exitosa. Las empresas que adoptaron modelos probados de aprendizaje virtual aumentaron el éxito de incorporación, la retención del aprendizaje y los resultados de ventas. Ahora vemos la adopción generalizada del aprendizaje digital, la capacitación en video, el aprendizaje móvil y el microaprendizaje. Más vendedores trabajan de forma remota en equipos dispersos geográficamente que nunca.

A pesar de todas estas señales de que la formación virtual llegó para quedarse, la formación presencial tampoco irá a ninguna parte. La persistencia de ambos modelos es un fenómeno que los programas modernos de capacitación en ventas deben tener en cuenta para ser efectivos.

Cómo ha evolucionado el entorno de ventas

La reacción instintiva durante el apogeo de la pandemia fue decir que los días estaban contados para el trabajo en persona, y mucho menos para la capacitación en ventas. Los eventos en persona fueron escasos. Los vendedores se estaban acercando a seminarios web, conferencias remotas y otras capacitaciones desde sus oficinas en el hogar.

Si bien hay evidencia de que la pandemia desplazó las ventas B2B hacia lo digital, la historia tiene más matices. Solo mire los datos recientes de ubicación de trabajo del estudio Habilidades y comportamientos de vendedores y gerentes de ventas de alto rendimiento del Centro RAIN Group para la investigación de ventas:

En los últimos 12 meses, ¿dónde ha trabajado en relación con su jefe directo/subordinados directos?

Los datos muestran una distribución general uniforme entre ubicaciones de trabajo compartidas, remotas e híbridas. Vale la pena señalar que son los gerentes de ventas los que se inclinan más hacia lugares de trabajo en su mayoría remotos o híbridos.

En cuanto a los modos de venta, los resultados son similares, aunque la balanza se inclina más a favor de los modos virtual e híbrido para los vendedores.

¿Qué afirmación caracteriza mejor cómo se produce actualmente la venta de usted o de su equipo?

Dada la distribución de los lugares de trabajo y la prevalencia general de los modos de venta híbridos, no es de extrañar que la capacitación en ventas híbridas esté ganando una amplia aceptación.

Ofrecer un programa híbrido de capacitación en ventas para que valga la pena la inversión es otra historia. Si bien las empresas gastan miles de millones en capacitación en general, entre el 85 % y el 90 % de la capacitación en ventas falla.

Cómo implementar la capacitación de ventas híbrida

Olvídese de seguir los pasos y marcar las casillas solo para ofrecer un programa de capacitación promedio, ya sea en persona, virtual o híbrido. Nuestra investigación muestra que el 71 % de los vendedores de alto rendimiento informan haber recibido capacitación en ventas extremadamente o muy efectiva . El sesenta por ciento de los gerentes de ventas de alto rendimiento informan lo mismo.

Esto significa que, para guiar a su equipo de ventas a lograr el máximo rendimiento, su iniciativa de capacitación en ventas debe ser altamente efectiva y eficiente.

Cuando una organización decide organizar un evento de capacitación en persona, ya sea un SKO, una capacitación de uno o dos días u otra reunión de ventas en persona, debe garantizar que el tiempo, el presupuesto y el esfuerzo valgan la pena para atraer a los vendedores. fuera del campo

Cada vez más, las organizaciones líderes están cambiando a un enfoque híbrido de capacitación en ventas con un complemento virtual para sus eventos de capacitación en persona. Es un poderoso golpe uno-dos que aprovecha lo mejor del mundo en persona e híbrido.

En términos de proceso, este entorno híbrido de capacitación en ventas se divide en tres fases:

1. Antes del evento de capacitación de ventas híbridas

Los alumnos completan la transferencia de conocimientos críticos de nuevos conceptos, ideas y definiciones antes del evento de capacitación en persona. Esto les da a los vendedores mucho tiempo para completar lecciones autodirigidas, microaprendizaje y otras actividades por su cuenta.

También se alienta a los vendedores a comenzar a usar herramientas e implementar su aprendizaje antes de que comience el evento. Esto permite a los vendedores compartir los desafíos de implementar el nuevo aprendizaje en sus situaciones de ventas, lo que lleva a discusiones mucho más ricas.

Aquí hay una descripción general de cómo podría verse, aprovechando un LMS o una plataforma de habilitación de ventas:

2. Durante el evento de entrenamiento híbrido

El tiempo en persona está reservado para actividades de alto impacto. Cuando saca la conferencia de la capacitación con microaprendizaje antes del evento, abre tiempo para enfocarse en la práctica y la aplicación práctica, como:

• Juegos de rol
• Trabajar comprando
• Práctica
• Entrenamiento
• Retroalimentación
• Aprendizaje y discusión entre pares
• Colaboración
• Lluvia de ideas

Cuanto más tiempo en persona se pueda usar para la actividad en lugar de la conferencia, mayor impacto tendrá la capacitación híbrida.

3. Refuerzo de la Formación

Después del evento de capacitación en persona, las ideas centrales y el aprendizaje deben reforzarse durante semanas y meses a través de sesiones de capacitación virtuales recurrentes, un ritmo regular de capacitación, aprendizaje en línea autodirigido y asignaciones de aplicaciones.

Los beneficios del apoyo y entrenamiento continuos son tremendos e incluyen:

• Mayor retención de conocimientos: el uso de la repetición espaciada aumenta la retención al 80 % después de 60 días
• Adopción mejorada: las tareas permiten a los alumnos aplicar lo que han aprendido, recibir comentarios inmediatos para mejorar y ser responsables de aplicar las habilidades.
• Habilidades más sólidas: un programa continuo de entrenamiento se correlaciona con calificaciones de habilidades más altas
• Mayor probabilidad de obtener el máximo rendimiento: los vendedores que tienen un gerente de ventas efectivo, capacitación continua y capacitación en ventas efectiva tienen un 63 % más de probabilidades de ser un Mejor desempeño

El refuerzo de la capacitación en ventas, junto con los controles regulares de responsabilidad, ayuda a los vendedores a poner en práctica el nuevo aprendizaje, lo que da como resultado una capacitación más efectiva que cambia el comportamiento de los vendedores e impacta en los resultados de ventas.

Un ejemplo del mundo real de capacitación en ventas híbridas

El modelo híbrido de capacitación en ventas envuelve actividades virtuales en torno al evento de capacitación en persona antes y después del hecho. Como ejemplo, echemos un vistazo a cómo se ve ese proceso. En RAIN Group, tenemos un enfoque modular para el aprendizaje, donde los módulos se agrupan para crear los programas más relevantes para su equipo. El siguiente video describe nuestro enfoque:

Por ejemplo, teníamos un cliente cuyo equipo de ventas necesitaba ayuda para mejorar sus habilidades de conversación de ventas. Desarrollamos un plan de estudios que incluía los siguientes módulos:

• Módulo 1: Introducción a la Venta Consultiva
• Módulo 2: Construcción de una buena relación
• Módulo 3: Liderar un descubrimiento de necesidades completo e impresionante
• Módulo 4: Hacer el Caso de Impacto y ROI
• Módulo 5: Superando Objeciones
• Módulo 6: Inspirar la acción y el cambio del comprador: la nueva realidad y el modelo de cambio del comprador

Adoptamos un enfoque híbrido para ofrecer estos módulos, que incluyen capacitación virtual dirigida por un instructor (VILT) y capacitación en vivo dirigida por un instructor en persona (ILT) junto con tareas y entrenamiento relacionado con cada módulo. La cadencia de entrega se veía así:

• Semana 1: VILT del módulo 1 entregado antes del evento, incluido el entrenamiento de aplicaciones (ver más abajo)
• Semana 2: ILT presencial de 1 día que cubre los módulos 2-5
• Semana 3-6: Tareas de aplicación y entrenamiento para los módulos 2-5
• Semana 7: VILT del módulo 6, incluido el entrenamiento de aplicaciones
• Semana 8 y posteriores: 90 días de entrenamiento

Cada módulo también incluye una combinación de capacitación virtual y en vivo. Aquí hay un ejemplo de cómo se ve un módulo:

Ejemplo de módulo: Dirigir un descubrimiento de necesidades completo e impresionante

Objetivos del módulo

• Saber qué preguntas hacer para descubrir las necesidades y cómo hacerlas.
• Conozca el consejo número 1 que la mayoría de los vendedores pasan por alto para hacer que el descubrimiento de necesidades sea más poderoso
• Posicione, comunique y confirme visual y poderosamente las necesidades con los compradores

Acción previa a la sesión

Antes de la capacitación presencial, el alumno ve los siguientes videos:

• Video: El poder de las aspiraciones y las aflicciones
• Video: Preguntas poderosas para reuniones de ventas y descubrimiento de necesidades
• Video: Creación de una comprensión compartida de las necesidades
• Vídeo: El poder del porqué

Instructor condujo el entrenamiento

Durante la capacitación en persona, el equipo completa un estudio de caso de descubrimiento de necesidades y practica juntos.

Además, el instructor presenta el Planificador de conversaciones de ventas y demuestra cómo se debe usar esta herramienta para prepararse para una reunión de descubrimiento de necesidades.

Acción posterior a la sesión

En los días y semanas posteriores a la sesión de formación presencial, el alumno realiza las siguientes actividades:

• Video: Tipos de necesidades que tienen los compradores
• Video: La clave para liderar un descubrimiento exhaustivo de las necesidades
• Video: Consejos tácticos para liderar un descubrimiento exhaustivo de necesidades
• Asignación de la aplicación: planifique las preguntas para un próximo descubrimiento de necesidades utilizando el Planificador de conversaciones de ventas y compártalas con su asesor (consulte Asesoramiento de la aplicación a continuación)
• Acción (opcional): planificar y registrar una reunión de descubrimiento de necesidades; comparte esta grabación con tu entrenador de aplicaciones