Metodologi Penjualan Terbaik untuk Menjual SaaS

Diterbitkan: 2022-11-23

Jika hanya menjual sass adalah pekerjaan, kita akan menjadi miliarder.

Tapi menjual SaaS (perangkat lunak sebagai layanan) juga keren, menurut kami.

Berbeda dengan penjualan tradisional, menjual perangkat lunak mengharuskan penjual memiliki kombinasi layanan pelanggan dan pengetahuan digital sehingga pembeli dapat dengan cepat memahami nilai unik dari teknologi yang ditawarkan dan cara kerjanya.

Itulah mengapa pembeli dan penjual senang menggunakan alat swalayan seperti demo produk interaktif atau tur produk interaktif untuk mempelajari solusi di setiap langkah corong penjualan.

Tetapi ketika berbicara tentang strategi penjualan, ada banyak metodologi penjualan yang dapat digunakan tenaga penjualan untuk membantu pelanggan mereka dengan cepat jatuh cinta dengan produk mereka dan menandatangani garis putus-putus.

Karena kami di sini untuk Anda, kami memilih 12 metodologi penjualan teratas yang dapat membantu Anda menjual perangkat lunak.

eBuku 10 Perintah Penjualan SaaS

{{toc}}

Apa itu metodologi penjualan?

Metodologi penjualan mengacu pada kumpulan prinsip yang mengatur bagaimana Anda menawarkan produk atau layanan Anda kepada konsumen. Ini adalah filosofi penjualan yang sering didasarkan pada asumsi khusus tentang psikologi pelanggan.

Ini menguraikan bagaimana Anda harus melibatkan prospek dan apa yang harus Anda katakan kepada mereka. Ini memberikan struktur bagi perwakilan Anda untuk menghubungi klien dan menutup kesepakatan. Ini dapat bermanfaat bagi perusahaan ketika seluruh tim penjualan menangani klien dengan cara dan bahasa yang konsisten.

Sebagian besar agen penjualan SaaS mengadopsi pendekatan terfokus, mempelajari bisnis klien potensial untuk mengidentifikasi titik kesulitan mereka dan mengembangkan perjalanan pelanggan yang disesuaikan di setiap tingkat corong penjualan.

Jika Anda bertanya-tanya mana yang paling cocok untuk Anda dan tim Anda, selami dan kenali metodologi lebih lanjut.

12 metodologi penjualan paling berguna untuk SaaS

Berikut ini adalah beberapa metodologi terbaik yang dapat digunakan saat menjual perangkat lunak sebagai layanan:

1. Penjualan solusi

Alih-alih berfokus pada produk, penjualan solusi menekankan cara agar produk dapat memenuhi kebutuhan setiap pelanggan.

Perwakilan penjualan dapat melakukannya dengan mengevaluasi permintaan prospek secara menyeluruh dan memastikan untuk menawarkan produk dan layanan khusus yang paling sesuai dengan tantangan dan kekhawatiran unik mereka.

Untuk menggunakan penjualan solusi, Anda perlu memberi prospek alasan mendalam dan jangka panjang untuk membeli produk. Tempatkan banyak penekanan pada poin rasa sakit pelanggan yang mungkin mereka alami dan cara produk Anda dapat membantu menyelesaikannya.

Proses penjualan solusi biasanya mengikuti enam tahap:

  1. Prospecting - Temukan prospek yang ingin memecahkan masalah yang dipecahkan oleh produk Anda.
  2. Kualifikasi - Singkirkan prospek yang tidak relevan dan pastikan Anda berbicara dengan orang yang membuat keputusan akhir.
  3. Penemuan - Cari tahu kebutuhan apa yang dimiliki pembeli dan berikan solusi yang sudah Anda miliki atau dapat berikan.
  4. Nilai tambah - Bekerjalah dengan juara pelanggan Anda untuk menentukan bagaimana mereka dapat menggunakan produk Anda untuk memenuhi kebutuhan mereka.
  5. Present - Promosikan solusi khusus, dengan hati-hati untuk menunjukkan laba atas investasi.
  6. Tutup - Selesaikan dengan kesepakatan yang cocok untuk Anda berdua.

Pelajari lebih lanjut tentang metodologi penjualan solusi .

2. Jual SPIN

Penjualan SPIN adalah metodologi penjualan di mana perwakilan merencanakan panggilan penjualan menggunakan empat jenis pertanyaan. Mereka jatuh ke dalam kategori situasi, masalah, implikasi , dan perlu-hasil .

Metode ini berfokus pada kekhawatiran pembeli dan membantu tenaga penjualan menciptakan koneksi klien penasehat yang diminta oleh perjanjian canggih.

Metodologi mengikuti tahapan yang meliputi: tahap pembukaan, menyelidiki situasi umum, menunjukkan kemampuan Anda untuk memecahkan masalah, dan memperoleh komitmen dari prospek Anda.

Pelajari lebih lanjut tentang metodologi penjualan SPIN .

3. Proses penjualan MEDDIC

Metodologi kualifikasi penjualan MEDDIC adalah serangkaian pertanyaan yang digunakan untuk menilai prospek dan pelanggan potensial.

Huruf-huruf tersebut mewakili Metrik, Pembeli Ekonomi, Kriteria Keputusan, Proses Keputusan, Identifikasi Rasa Sakit, dan Juara.

Metodologi penjualan MEDDIC membantu Anda dalam mengidentifikasi dan mengkualifikasi audiens target Anda. Dengan cara ini, Anda akan tahu bahwa Anda sedang berbicara dengan orang yang tepat dengan cara yang tepat, yang akan membuat transaksi penutupan menjadi lebih mudah.

Pelajari lebih lanjut tentang proses penjualan MEDDIC .

4. Penjualan masuk

Dalam bentuknya yang paling dasar, metodologi penjualan masuk bertujuan untuk menyediakan konten yang menarik yang berfokus pada titik lemah prospek Anda dan menarik audiens Anda.

Pembuatan prospek masuk terjadi melalui berbagai saluran, seperti konten situs web Anda, platform pihak ketiga (seperti media sosial, podcast, dan lainnya), dan mesin telusur (seperti Google).

Penjualan masuk mengikuti taktik pemasaran masuk yang berfokus pada memberikan nilai pada setiap koneksi, membangun hubungan dan kemitraan, dan pada akhirnya mengubah pemirsa menjadi pelanggan.

Jadi, saat tim pemasaran Anda menghasilkan prospek masuk, tim penjualan Anda menggunakan metodologi penjualan masuk untuk mengubah prospek tersebut menjadi pelanggan yang membayar.

Tenaga penjualan memiliki empat tindakan terpisah yang sesuai dengan perjalanan calon pelanggan. Mereka termasuk:

  • Identifikasi - Pertama, temukan prospek yang cocok untuk produk Anda.
  • Hubungkan - Selanjutnya, hubungkan dengan prospek ini untuk memenuhi syarat mereka berdasarkan tantangan yang mereka hadapi dan kemampuan produk Anda untuk memberi mereka nilai.
  • Jelajahi - Anda kemudian akan bekerja untuk lebih memahami prospek berkualitas Anda, termasuk siapa lagi yang mereka pertimbangkan, sehingga Anda dapat mempromosikan produk Anda dengan cara yang membedakan Anda.
  • Anjurkan - Saat menawarkan saran, tujuannya adalah untuk menunjukkan kepada prospek bahwa solusi Anda berada dalam posisi unik untuk memenuhi kebutuhan mereka dan mengatasi rasa sakit yang mereka gambarkan.

Pelajari lebih lanjut tentang penjualan masuk .

5. Model Penjualan Penantang

Rekan penulis Matthew Dixon dan Brent Adamson, yang meluncurkan The Challenger Sale, percaya bahwa setiap penjual B2B termasuk dalam salah satu dari lima kategori persona ini: serigala penyendiri, pembangun hubungan, pemecah masalah reaktif, pekerja keras, dan penantang .

Riset mereka menunjukkan bahwa 40% perwakilan berkinerja terbaik adalah penantang. Mengapa mereka begitu efektif? Para penulis mengatakan itu karena mereka melakukan ini:

  • Ajarkan - Mereka mulai dengan mengajarkan prospek tentang masalah bisnis, melakukan pengamatan yang patut dipuji, dan menunjukkan kemampuan untuk menghasilkan ide-ide baru.
  • Penjahit - Mereka menyesuaikan komunikasi mereka agar sesuai dengan kebutuhan calon pelanggan.
  • Kendalikan - Mereka mengendalikan penjualan dengan berfokus pada tujuan akhir alih-alih terlihat menyenangkan.

Pelajari lebih lanjut tentang model Challenger Sales .

6. Penjualan Konseptual

Penjualan Konseptual didasarkan pada mendengarkan prospek untuk sepenuhnya memahami tantangan apa yang mereka hadapi dari sudut pandang konseptual. Kemudian, dengan menggunakan wawasan tersebut, wiraniaga menawarkan produk atau layanan mereka dengan cara yang sesuai dengan konsepnya.

Penjual konseptual mengajukan pertanyaan untuk mendapatkan wawasan. Pertanyaan-pertanyaan ini meliputi:

  • Pertanyaan konfirmasi untuk memverifikasi informasi
  • Pertanyaan informasi baru untuk mendapatkan kejelasan tentang konsep
  • Pertanyaan sikap yang bertujuan untuk memahami perasaan pribadi prospek tentang proyek tersebut
  • Pertanyaan komitmen untuk mengetahui apa yang bersedia dilakukan prospek
  • Pertanyaan dasar untuk berbicara tentang masalah potensial apa pun

Pelajari lebih lanjut tentang metodologi Penjualan Konseptual .

7. Metodologi Penjualan SNAP

SNAP Selling adalah metodologi yang dijelaskan dalam buku Jill Konrath tahun 2012, SNAP Selling: Speed ​​Up Sales and Win More Business with Today's Frazzled Customers.

Singkatan singkatan dari:

  • Tetap Sederhana
  • Jadilah saya(N)berharga
  • Selalu Sejajarkan
  • Tingkatkan Prioritas

Metode Jill mengatakan bahwa alih-alih hanya membuat satu keputusan (membeli atau tidak membeli), pelanggan membuat keputusan tambahan yang mencakup akses, memilih untuk menjauh dari keadaan saat ini, dan mengubah sumber daya. Ini adalah tonggak pencapaian yang dapat digunakan tenaga penjualan untuk mencapai nada yang tepat.

8. Sistem Penjualan Sandler

Metodologi Penjualan Sandler, yang didirikan oleh David Sandler pada tahun 1967, menekankan perwakilan penjualan yang bertindak sebagai konsultan daripada tenaga penjualan yang memaksa.

Jadi, daripada memasarkan solusi kepada seseorang yang tidak membutuhkannya, metode ini berfokus pada mengajukan pertanyaan yang tepat untuk memenuhi syarat prospek sedini mungkin dan mengetahui apakah perlu mengerahkan lebih banyak sumber daya untuk mengejar keunggulan atau tidak.

Ini mengikuti proses ini:

  • Ikatan dengan prospek sambil membangun hubungan baik
  • Diskusikan harapan dan peran
  • Tentukan titik nyeri
  • Diskusikan anggaran
  • Menunggu pembelian atau tidak ada keputusan pembelian
  • Memenuhi ekspektasi yang ditetapkan
  • Menyediakan layanan purna jual

Pelajari lebih lanjut tentang Sistem Penjualan Sandler untuk penjualan SaaS .

9. Metodologi penjualan NEAT

Metodologi penjualan NEAT menyoroti pentingnya profesional penjualan memperhatikan prospek. Memahami tantangan prospek memungkinkan tenaga penjualan menyelami permintaan mereka secara mendalam dan meningkatkan interaksi mereka untuk hasil yang lebih baik.

Inilah yang didukung oleh metodologi ini yang Anda perhatikan:

  • Kebutuhan Inti - Fokus pada tantangan yang lebih dalam daripada rasa sakit di permukaan.
  • Dampak Ekonomi - Anda didorong tidak hanya untuk mempresentasikan proyeksi laba atas investasi Anda tetapi juga untuk membantu prospek memahami dampak keuangan dari memiliki produk dibandingkan dengan tidak memilikinya.
  • Akses ke Otoritas - Bisakah prospek menghubungkan Anda dengan seseorang yang akan membuat keputusan akhir atau setidaknya berbicara dengan orang tersebut atas nama Anda?
  • Timeline - Timeline mengacu pada peristiwa menghasut yang membuat prospek ingin membuat keputusan mereka. Melewati tenggat waktu harus memiliki konsekuensi, atau dianggap tidak penting.

10. Target Penjualan Rekening (TAS)

Penjualan Akun Target beroperasi berdasarkan gagasan bahwa memilih prospek yang ideal untuk terlibat adalah aspek paling penting dari corong penjualan, yang berarti tertarik selama interaksi dan melakukan penelitian ekstensif selama kualifikasi.

Ada penekanan besar pada otomatisasi penjualan untuk membantu mengidentifikasi prospek yang ideal.

  • Tim pemasaran dan penjualan memulai dengan berkolaborasi untuk mengembangkan Profil Pelanggan Ideal, yang merupakan daftar karakteristik luas dari klien yang paling cocok.
  • Mengikuti pengembangan Profil Pelanggan Ideal oleh departemen penjualan dan pemasaran, tim penjualan mulai mempelajari setiap akun yang memenuhi syarat. Riset ini memungkinkan mereka untuk menciptakan persona yang berbeda untuk setiap pembuat keputusan di setiap akun.
  • Tim penjualan dan pemasaran memupuk prospek melalui corong penjualan dan proses pembelian hingga transaksi selesai. Kedua tim kemudian mempertahankan kontak rutin dengan tim kesuksesan pelanggan, yang dapat memberikan wawasan yang cukup besar tentang pengalaman pengguna untuk target di masa mendatang.

Ada prioritas yang jelas tentang kualitas daripada kuantitas dalam hal mencari prospek dan mendapatkan akun.

11. Perintah Jual Beli

Pendekatan Komando Penjualan memerlukan pemasaran dengan urgensi, dosis kepercayaan diri yang sehat, pengetahuan produk yang komprehensif, dan kesadaran taktis yang luar biasa—semuanya menarik dalam hak mereka sendiri.

Keefektifan proses ini bergantung pada pemahaman tenaga penjualan tentang apa yang ingin dicapai oleh calon pelanggan, bagaimana mereka ingin menciptakan nilai bagi organisasi, bagaimana solusi dapat memberikan aspek-aspek tersebut, bagaimana prospek mengukur kesuksesan, dan mengapa bisnis tenaga penjualan bertahan. keluar dari saingan.

12. Jual Celah

Gap Selling adalah strategi penjualan yang bertujuan untuk mengidentifikasi kondisi pelanggan saat ini dan secara bertahap menggerakkan mereka menuju keadaan masa depan yang diinginkan.

Metodologi ini berpusat pada masalah yang dialami calon pelanggan, dengan staf penjualan menggali secara mendalam proses penemuan untuk memahami cakupan penuh dari masalah atau titik kesulitan calon pelanggan. Perwakilan kemudian akan berkolaborasi dengan mereka untuk menentukan jarak antara kondisi mereka saat ini dan hasil yang diinginkan di masa mendatang.

Setiap interaksi setelah itu berupaya menjembatani kesenjangan dengan mengidentifikasi masalah dan mengusulkan solusi.

Pelajari lebih lanjut tentang metodologi Penjualan GAP .

Bagaimana memilih metodologi penjualan yang tepat untuk SaaS Anda

Organisasi Anda memiliki budaya yang unik dan karenanya harus memiliki strategi penjualan yang unik. Tidak ada yang dapat dengan percaya diri menunjuk ke satu model dan mengatakan itu "ideal" untuk perusahaan Anda. Siapa pun yang melakukannya mencoba menjual sesuatu kepada Anda.

Jadi apa yang kamu lakukan?

Kombinasi taktik penjualan yang beragam mungkin merupakan pendekatan yang ideal untuk perusahaan Anda. Dalam semua pendekatan, mengetahui apa yang diinginkan pelanggan Anda, memiliki pegangan yang baik tentang apa yang dapat Anda lakukan, dan memiliki kemampuan untuk memenuhi syarat prospek lebih awal adalah prinsip penting yang perlu diingat.

Gabungkan taktik penjualan untuk menentukan apa yang terbaik di industri Anda. Ambil elemen terbaik dari masing-masing dan terapkan untuk menutup lebih banyak kesepakatan.

Berdayakan tim penjualan Anda dengan demo interaktif

Satu kesamaan dari semua metodologi ini adalah bahwa mereka semua membutuhkan wiraniaga untuk mengetahui produk dengan baik dan dapat menunjukkan kepada prospek nilai yang diperoleh dalam memilih produk itu dan bukan yang lain.

Itu mungkin mengapa platform demo interaktif (seperti Walnut) menjadi norma bagi tim penjualan SaaS di seluruh industri. Platform ini memungkinkan tim penjualan untuk menciptakan pengalaman demo yang lebih baik bagi calon pelanggan sehingga mereka dapat langsung mencoba sendiri produk tersebut dan memahami nilainya.

Manfaat dari ini mengubah permainan. Prospek Anda tidak hanya akan lebih menikmati proses penjualan Anda, tetapi Anda dapat melacak bagaimana mereka mengklik demo Anda dan melihat niat mereka untuk membeli, seberapa terlibatnya mereka, dan area produk Anda yang paling menarik bagi mereka. Ini akan membantu Anda memposisikan produk Anda dengan cara yang memberi mereka nilai.

Jadi tunggu apa lagi? Jika Anda ingin meningkatkan proses penjualan SaaS Anda, klik tombol "Mulai" ungu besar di bagian atas halaman.