As melhores metodologias de vendas para vender SaaS

Se apenas vender atrevimento fosse um trabalho, seríamos bilionários.

Mas vender SaaS (software como serviço) também é legal, supomos.

Em contraste com as vendas tradicionais, a venda de software exige que os vendedores tenham uma combinação de atendimento ao cliente e know-how digital para que os compradores possam entender rapidamente o valor exclusivo da tecnologia oferecida e como ela funciona.

É por isso que compradores e vendedores adoram usar ferramentas de autoatendimento, como demonstrações interativas de produtos ou tours interativos de produtos, para aprender sobre as soluções em cada etapa do funil de vendas.

Mas quando se trata de estratégias de vendas, há várias metodologias de vendas que os vendedores podem usar para ajudar seus clientes a se apaixonarem rapidamente por seu produto e assinar na linha pontilhada.

Porque estamos aqui para você, selecionamos as 12 principais metodologias de vendas que podem ajudá-lo a vender software.

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O que é uma metodologia de vendas?

Uma metodologia de vendas refere-se a uma coleção de princípios que regem como você oferece seus produtos ou serviços aos consumidores. É uma filosofia de vendas frequentemente baseada em uma suposição específica sobre a psicologia do cliente.

Ele descreve como você deve envolver os clientes em potencial e o que deve dizer a eles. Ele fornece uma estrutura para que seu representante entre em contato com o cliente e feche o negócio. Pode ser benéfico para uma empresa quando toda uma equipe de vendas aborda os clientes de maneira e linguagem consistentes.

A maioria dos agentes de vendas SaaS adota uma abordagem focada, estudando o negócio do cliente em potencial para identificar seus pontos problemáticos e desenvolver uma jornada personalizada do cliente em todos os níveis do funil de vendas.

Se você está se perguntando qual deles funcionará melhor para você e sua equipe, mergulhe e conheça melhor as metodologias.

As 12 metodologias de vendas mais úteis para SaaS

A seguir estão algumas das melhores metodologias que podem ser usadas na venda de software como serviço:

1. Venda de soluções

Em vez de focar no produto, a venda de soluções enfatiza as maneiras pelas quais o produto pode atender às necessidades de cada cliente.

Os representantes de vendas podem fazer isso avaliando minuciosamente as demandas de um cliente em potencial e certificando-se de oferecer produtos e serviços especializados que melhor atendam aos seus desafios e preocupações exclusivos.

Para usar a venda de soluções, você precisa fornecer aos clientes em potencial motivos detalhados e de longo prazo para comprar o produto. Coloque muita ênfase nos pontos problemáticos do cliente que eles possam estar enfrentando e nas maneiras pelas quais seu produto pode ajudar a resolvê-los.

O processo de venda de soluções geralmente segue seis etapas:

1. Prospecção - Encontre clientes em potencial que estão procurando resolver um problema que seu produto resolve.
2. Qualificação - elimine quaisquer perspectivas irrelevantes e certifique-se de falar com a pessoa que toma a decisão final.
3. Descoberta - Descubra quais necessidades o comprador tem e lance soluções que você já tem ou pode entregar.
4. Agregar valor - Trabalhe com seu defensor do cliente para determinar como eles podem usar seu produto para resolver suas necessidades.
5. Apresentar - Apresentar a solução personalizada, tendo o cuidado de mostrar o retorno do investimento.
6. Fechar - Termine com um acordo que funcione para vocês dois.

Saiba mais sobre a metodologia de venda de soluções .

2. Venda de GIRO

A venda SPIN é uma metodologia de vendas em que os representantes planejam as ligações de vendas usando quatro tipos de perguntas. Eles se enquadram nas categorias de situação, problema, implicação e necessidade de recompensa .

Esse método concentra-se nas preocupações do comprador e ajuda os vendedores a criar as conexões de consultoria com o cliente que os contratos sofisticados exigem.

A metodologia segue etapas que incluem: a fase de abertura, investigando a situação geral, demonstrando sua capacidade de resolver o problema e obtendo o comprometimento do prospect.

Saiba mais sobre a metodologia de venda SPIN .

3. Processo de vendas da MEDIC

A metodologia de qualificação de vendas da MEDDIC é uma série de perguntas usadas para avaliar prospects e clientes potenciais.

As letras significam Métricas, Comprador Econômico, Critérios de Decisão, Processo de Decisão, Identificar Dor e Campeão.

A metodologia de vendas da MEDDIC auxilia você na identificação e qualificação do seu público-alvo. Dessa forma, você saberá que está falando com as pessoas certas da maneira apropriada, o que simplificará o fechamento de transações.

Saiba mais sobre o processo de vendas da MEDIC .

4. Venda de entrada

Em sua forma mais básica, a metodologia de vendas inbound visa fornecer conteúdo atraente, focado nos pontos problemáticos de seus clientes em potencial e que atraia seu público.

A geração de leads de entrada ocorre por meio de muitos canais diferentes, como o conteúdo do seu site, plataformas de terceiros (como mídia social, podcasts e muito mais) e mecanismos de pesquisa (como o Google).

A venda de entrada segue as táticas de marketing de entrada que se concentram em fornecer valor a cada conexão, construindo relacionamento e parcerias e, finalmente, convertendo o público em clientes.

Portanto, enquanto sua equipe de marketing gera leads de entrada, sua equipe de vendas utiliza a metodologia de venda de entrada para transformar esses leads em clientes pagantes.

Os vendedores têm quatro ações separadas que correspondem à jornada do cliente em potencial. Eles incluem:

• Identifique - Primeiro, encontre clientes em potencial que sejam adequados para o seu produto.
• Conectar - Em seguida, conecte-se com esses clientes em potencial para qualificá-los com base nos desafios que estão enfrentando e na capacidade do seu produto de agregar valor a eles.
• Explorar - Em seguida, você trabalhará para entender ainda mais seus leads qualificados, incluindo quem mais eles estão considerando, para que possa lançar seu produto de uma maneira que o diferencie.
• Aconselhar - Ao oferecer conselhos, o objetivo é mostrar ao cliente em potencial que sua solução está em uma posição única para atender às necessidades dele e resolver as dores que ele descreveu.

Saiba mais sobre vendas inbound .

5. Modelo de vendas desafiadoras

Os coautores Matthew Dixon e Brent Adamson, que lançaram The Challenger Sale, acreditam que todo vendedor B2B pertence a uma dessas cinco categorias de persona: lobos solitários, construtores de relacionamentos, solucionadores de problemas reativos, trabalhadores esforçados e desafiadores .

A pesquisa deles mostrou que 40% dos representantes de melhor desempenho eram desafiadores. Por que eles são tão eficazes? Os autores dizem que é porque eles fazem isso:

• Ensinar - Eles começam ensinando o cliente em potencial sobre problemas de negócios, fazendo observações louváveis ​​e mostrando capacidade de apresentar novas ideias.
• Adaptar - Eles personalizam suas comunicações para atender às necessidades do cliente em potencial.
• Assuma o controle - Eles assumem o controle da venda concentrando-se no objetivo final, em vez de parecerem agradáveis.

Saiba mais sobre o modelo Challenger Sales .

6. Venda Conceitual

A Venda Conceitual é baseada em ouvir o cliente em potencial para entender completamente quais desafios ele enfrenta do ponto de vista conceitual. Então, usando esse insight, o vendedor lança seu produto ou serviço de uma forma que se encaixe no conceito.

Os vendedores conceituais fazem perguntas para obter informações. Essas perguntas incluem:

• Perguntas de confirmação para verificar as informações
• Novas questões de informação para obter clareza sobre o conceito
• Perguntas de atitude que visam entender os sentimentos pessoais do prospect sobre o projeto
• Perguntas de compromisso para descobrir o que o cliente em potencial está disposto a comprometer
• Perguntas básicas para falar sobre possíveis problemas

Conheça mais sobre a metodologia de Venda Conceitual .

7. Metodologia de Venda SNAP

SNAP Selling é uma metodologia descrita no livro de 2012 de Jill Konrath SNAP Selling: Speed ​​Up Sales and Win More Business with Today's Frazzled Customers.

A sigla significa:

• Mantenha-o simples
• Seja i(N)valioso
• sempre alinhar
• Aumentar Prioridades

O método de Jill diz que, em vez de apenas tomar uma decisão (comprar ou não comprar), os clientes tomam decisões adicionais que incluem acesso, escolha de sair do estado atual e mudança de recursos. Esses são marcos que os vendedores podem usar para atingir as notas certas.

8. Sistema de Venda Sandler

A metodologia Sandler Selling, fundada por David Sandler em 1967, enfatiza os representantes de vendas atuando como consultores, em vez de vendedores enérgicos.

Portanto, em vez de comercializar uma solução para alguém que não precisa dela, esse método se concentra em fazer as perguntas adequadas para qualificar o cliente em potencial o mais cedo possível e saber se deve ou não comprometer mais recursos para perseguir a liderança.

Segue este processo:

• Conecte-se com um cliente em potencial enquanto constrói relacionamento
• Discuta as expectativas e os papéis
• Identifique os pontos de dor
• Discuta o orçamento
• Aguardar a compra ou nenhuma decisão de compra
• Cumpra as expectativas definidas
• Fornecer serviços de pós-venda

Saiba mais sobre o Sandler Selling System para vendas SaaS .

9. Metodologia de vendas NEAT

A metodologia de vendas da NEAT destaca a importância dos profissionais de vendas prestarem muita atenção ao cliente em potencial. Compreender os desafios dos clientes em potencial permite que os vendedores mergulhem profundamente em suas demandas e melhorem suas interações para obter melhores resultados.

Aqui está o que esta metodologia recomenda que você preste atenção:

• Necessidades essenciais - Concentre-se em desafios mais profundos em vez de problemas superficiais.
• Impacto Econômico - Você é incentivado não apenas a apresentar suas projeções de retorno sobre o investimento, mas também a ajudar o cliente em potencial a compreender o impacto financeiro de ter o produto em comparação com não tê-lo.
• Acesso à autoridade - O prospect pode colocar você em contato com alguém que tomará a decisão final ou pelo menos falará com essa pessoa em seu nome?
• Linha do tempo - A linha do tempo refere-se ao evento incitante que faz com que o cliente em potencial queira tomar sua decisão. Perder o prazo deve ter consequências, ou é considerado sem importância.

10. Venda de Conta Alvo (TAS)

O Target Account Selling opera com base na ideia de que escolher os prospects ideais para engajar é o aspecto mais crítico do funil de vendas, o que implica estar atento durante as interações e realizar uma extensa pesquisa durante a qualificação.

Há uma forte ênfase na automação de vendas para ajudar a identificar o cliente potencial ideal.

• As equipes de marketing e vendas começam colaborando para desenvolver o Perfil do Cliente Ideal, que é uma lista de características amplas dos clientes mais adequados.
• Após o desenvolvimento de um Perfil de Cliente Ideal pelos departamentos de vendas e marketing, a equipe de vendas passa a estudar cada conta bem qualificada. Essa pesquisa permite que eles criem personas distintas para cada tomador de decisão em cada conta.
• As equipes de vendas e marketing cuidam dos clientes em potencial por meio do funil de vendas e do processo de compra até que a transação seja concluída. Ambas as equipes mantêm contato regular com a equipe de sucesso do cliente, o que pode fornecer informações consideráveis ​​sobre a experiência do usuário para alvos futuros.

Há uma clara priorização da qualidade sobre a quantidade quando se trata de prospecção de leads e obtenção de contas.

11. Mandado de Venda

A abordagem Command of the Sale envolve marketing com urgência, uma boa dose de confiança, conhecimento abrangente do produto e excelente consciência tática - todos os quais são atraentes por si só.

A eficácia desse processo depende da compreensão do vendedor sobre o que o cliente em potencial pretende alcançar, como deseja criar valor para a organização, como a solução pode atender a esses aspectos, como o cliente em potencial quantifica o sucesso e por que o negócio do vendedor se destaca. fora dos rivais.

12. Venda de lacunas

Gap Selling é uma estratégia de vendas que visa identificar a condição atual de um cliente e movê-lo gradualmente em direção ao estado futuro desejado.

A metodologia é centrada nos problemas que um cliente em potencial está enfrentando, com os vendedores se aprofundando no processo de descoberta para compreender todo o escopo do problema ou ponto problemático de um cliente em potencial. Os representantes irão então colaborar com eles para determinar a lacuna entre seu estado atual e o resultado futuro desejado.

Cada interação depois disso procura preencher a lacuna, identificando preocupações e propondo soluções.

Saiba mais sobre a metodologia GAP Selling .

Como escolher a metodologia de vendas certa para o seu SaaS

Sua organização tem uma cultura única e, portanto, deve ter uma estratégia de vendas única. Ninguém pode apontar com segurança para um modelo e dizer que é "ideal" para sua empresa. Qualquer um que o faça está tentando vender algo para você.

Então, o que você faz?

Uma combinação de diversas táticas de vendas pode ser a abordagem ideal para sua empresa. Em todas as abordagens, saber o que seus clientes gostariam, ter um bom controle sobre o que você pode assumir e ter a capacidade de qualificar leads antecipadamente são princípios importantes a serem lembrados.

Combine táticas de vendas para determinar o que funciona melhor em seu setor. Pegue os melhores elementos de cada um e aplique-os para fechar mais negócios.

Capacite sua equipe de vendas com demonstrações interativas

Uma coisa que todas essas metodologias têm em comum é que todas elas exigem que o vendedor conheça bem o produto e seja capaz de mostrar ao prospect o valor ganho na escolha desse produto e não de qualquer outro.

É provavelmente por isso que as plataformas de demonstração interativas (como Walnut) estão se tornando a norma para as equipes de vendas SaaS em todo o setor. Essas plataformas permitem que as equipes de vendas criem melhores experiências de demonstração para clientes em potencial, para que possam experimentar o produto imediatamente e entender seu valor.

Os benefícios disso são revolucionários. Seu cliente em potencial não apenas aproveitará mais seu processo de vendas, mas também poderá acompanhar como eles clicam em sua demonstração e ver sua intenção de compra, quão engajados estão e quais áreas de seu produto os interessam mais. Isso ajudará você a posicionar seu produto de uma forma que agregue valor a ele.

Então, o que você está esperando? Se você deseja melhorar seu processo de vendas de SaaS, clique no grande botão roxo “Começar” na parte superior da página.