銷售 SaaS 的最佳銷售方法

如果只賣 sass 是一份工作，我們就會成為億萬富翁。

但我們認為，銷售 SaaS（軟件即服務）也很酷。

與傳統銷售不同，銷售軟件需要賣家結合客戶服務和數字技術訣竅，以便買家能夠快速了解所提供技術的獨特價值及其運作方式。

這就是為什麼買家和賣家都喜歡使用交互式產品演示或交互式產品導覽等自助服務工具來了解整個銷售渠道每個步驟的解決方案。

但是當談到銷售策略時，銷售人員可以使用很多銷售方法來幫助他們的客戶快速愛上他們的產品並在虛線上簽名。

因為我們在這里為您服務，所以我們選擇了可以幫助您銷售軟件的前 12 種銷售方法。

{{目錄}}

什麼是銷售方法論？

銷售方法論是指管理您如何向消費者提供產品或服務的原則的集合。 這是一種銷售理念，通常建立在對客戶心理的特定假設之上。

它概述了您應該如何吸引潛在客戶以及您應該對他們說些什麼。 它為您的代表提供了一個結構來聯繫客戶並完成交易。 當整個銷售團隊以一致的方式和語言與客戶打交道時，這對公司來說可能是有益的。

大多數 SaaS 銷售代理採用有針對性的方法，研究潛在客戶的業務以確定他們的痛點，並在銷售渠道的每個級別開發量身定制的客戶旅程。

如果您想知道哪一個最適合您和您的團隊，請深入了解並更多地了解這些方法。

SaaS 的 12 大最有用的銷售方法

以下是將軟件作為服務銷售時可以使用的一些最佳方法：

1.解決方案銷售

解決方案銷售不是專注於產品，而是強調產品滿足每個客戶需求的方式。

銷售代表可以通過徹底評估潛在客戶的需求並確保提供最適合他們獨特挑戰和關注點的專業產品和服務來做到這一點。

要使用解決方案銷售，您需要向潛在客戶提供購買產品的深入和長期原因。 非常重視客戶可能遇到的痛點以及您的產品可以幫助解決這些痛點的方式。

解決方案銷售過程通常分為六個階段：

1. 潛在客戶- 尋找希望解決您的產品所解決問題的潛在客戶。
2. 資格- 剔除任何不相關的潛在客戶，並確保您正在與做出最終決定的人交談。
3. 發現- 找出買家的需求並推介您已經擁有或可以提供的解決方案。
4. 增加價值- 與您的客戶擁護者一起確定他們如何使用您的產品來解決他們的需求。
5. 展示- 推介定制解決方案，注意展示投資回報。
6. 關閉- 完成對你們雙方都適用的交易。

了解有關解決方案銷售方法的更多信息。

2.旋轉銷售

SPIN 銷售是一種銷售方法，代表使用四種類型的問題來計劃銷售電話。 它們分為情況、問題、影響和需要收益等類別。

這種方法側重於買家的顧慮，並幫助銷售人員建立復雜協議所需的諮詢客戶聯繫。

該方法遵循以下階段：開放階段、調查一般情況、展示您解決問題的能力以及獲得潛在客戶的承諾。

詳細了解SPIN 銷售方法。

3.MEDDIC銷售流程

MEDDIC 銷售資格方法是一系列用於評估前景和潛在客戶的問題。

這些字母代表Metrics、Economic Buyer、Decision Criteria、Decision Process、Identify Pain和Champion。

MEDDIC 銷售方法可幫助您識別和限定目標受眾。 這樣，您就會知道您正在以適當的方式與正確的人交談，這將使完成交易更加簡單。

詳細了解MEDDIC 銷售流程。

4.入站銷售

在其最基本的形式中，入站銷售方法旨在提供吸引人的內容，這些內容專注於潛在客戶的痛點並吸引您的觀眾。

入站線索的產生通過許多不同的渠道發生，例如您的網站內容、第三方平台（如社交媒體、播客等）和搜索引擎（如穀歌）。

入站銷售遵循入站營銷策略，專注於為每個連接提供價值，建立融洽的關係和合作夥伴關係，並最終將受眾轉化為客戶。

因此，當您的營銷團隊產生入站線索時，您的銷售團隊利用入站銷售方法將這些線索轉化為付費客戶。

銷售人員有四個獨立的動作來匹配潛在客戶的旅程。 他們包括：

• 識別- 首先，找到適合您產品的潛在客戶。
• 聯繫——接下來，與這些潛在客戶聯繫，根據他們面臨的挑戰和您的產品為他們帶來價值的能力來確定他們的資格。
• 探索- 然後您將努力更多地了解您的合格潛在客戶，包括他們正在考慮的其他人，這樣您就可以以一種讓您與眾不同的方式推銷您的產品。
• 建議 - 提供建議時，目的是向潛在客戶展示您的解決方案具有獨特的優勢，可以滿足他們的需求並解決他們描述的痛苦。

詳細了解入站銷售。

5.挑戰者銷售模式

共同作者 Matthew Dixon 和發起 The Challenger Sale 的 Brent Adamson 認為，每個 B2B 銷售人員都屬於以下五個角色類別之一：獨狼、關係建立者、被動問題解決者、勤奮者和挑戰者。

他們的研究表明，40% 表現最好的銷售代表是挑戰者。 為什麼它們如此有效？ 作者說這是因為他們這樣做：

• 教導——他們首先教導潛在客戶有關業務問題的知識，做出值得稱讚的觀察，並表現出提出新想法的能力。
• 量身定制——他們定制自己的溝通方式以滿足潛在客戶的需求。
• 控制- 他們通過專注於最終目標而不是表現得討人喜歡來控制銷售。

詳細了解Challenger 銷售模式。

6.概念銷售

概念銷售基於傾聽潛在客戶，從概念的角度充分了解他們面臨的挑戰。 然後，銷售人員利用這種洞察力，以符合概念的方式推銷他們的產品或服務。

概念性賣家提出問題以獲得洞察力。 這些問題包括：

• 確認問題以驗證信息
• 新的信息問題，以明確概念
• 旨在了解潛在客戶對項目的個人感受的態度問題
• 承諾問題，以了解潛在客戶願意承諾什麼
• 談論任何潛在問題的基本問題

了解有關概念銷售方法的更多信息。

7. SNAP 銷售方法

SNAP Selling 是 Jill Konrath 2012 年出版的 SNAP Selling：Speed Up Sales and Win More Business with Today's Frazzled Customers 中描述的一種方法。

縮寫代表：

• 保持簡單
• 是我（N）有價值的
• 始終對齊
• 提高優先級

Jill 的方法表明，客戶不是只做出一個決定（購買或不購買），而是做出其他決定，包括訪問、選擇離開當前狀態和改變資源。 這些是銷售人員可以用來打出正確音符的里程碑。

8.桑德勒銷售系統

大衛桑德勒於 1967 年創立的桑德勒銷售方法強調銷售代表充當顧問，而不是強勢的銷售人員。

因此，與其向不需要它的人推銷解決方案，這種方法側重於提出適當的問題以儘早確定潛在客戶的資格，並了解是否投入更多資源來追求領先優勢。

它遵循這個過程：

• 在建立融洽關係的同時與潛在客戶建立聯繫
• 討論期望和角色
• 找准痛點
• 討論預算
• 等待購買或沒有購買決定
• 實現設定的期望
• 提供售後服務

詳細了解用於 SaaS 銷售的 Sandler 銷售系統。

9. NEAT 銷售方法

NEAT 銷售方法強調了銷售專業人員密切關注潛在客戶的重要性。 了解潛在客戶的挑戰可以讓銷售人員深入了解他們的需求並改善他們的互動以獲得更好的結果。

以下是此方法提倡您注意的事項：

• 核心需求——專注於更深層次的挑戰，而不是表面層面的痛苦。
• 經濟影響——我們鼓勵您不僅要展示您的投資回報率預測，還要幫助潛在客戶理解擁有該產品與沒有該產品相比的財務影響。
• 獲得權威 - 潛在客戶能否讓您與將做出最終決定或至少代表您與該人交談的人取得聯繫？
• 時間線- 時間線是指使潛在客戶想要做出決定的激勵事件。 錯過最後期限應該有後果，或者被認為不重要。

10.目標客戶銷售（TAS）

Target Account Selling 的運作理念是，選擇理想的潛在客戶參與是銷售漏斗中最關鍵的方面，這意味著在互動過程中保持敏銳，並在資格鑑定過程中進行廣泛的研究。

非常重視銷售自動化，以幫助確定理想的潛在客戶。

• 營銷和銷售團隊首先合作開發理想客戶檔案，這是最合適客戶的廣泛特徵列表。
• 在銷售和營銷部門製定理想客戶檔案後，銷售團隊繼續研究每個合格的客戶。 這項研究使他們能夠為每個客戶中的每個決策者創建不同的角色。
• 銷售和營銷團隊通過銷售渠道和採購流程培育潛在客戶，直至交易完成。 然後，兩個團隊都與客戶成功團隊保持定期聯繫，這可能會為未來的目標提供對用戶體驗的相當深入的了解。

在尋找潛在客戶和獲得客戶時，質量明顯優先於數量。

11.銷售命令

“指揮銷售”方法需要緊迫的營銷方式、健康的信心、全面的產品知識和出色的戰術意識——所有這些本身都具有吸引力。

此過程的有效性取決於銷售人員對潛在客戶打算實現的目標的理解、他們希望如何為組織創造價值、解決方案如何在這些方面交付、潛在客戶如何量化成功以及銷售人員的業務站穩腳跟的原因從競爭對手中脫穎而出。

12. 差價銷售

差距銷售是一種銷售策略，旨在確定客戶的當前狀況並逐步將他們推向他們期望的未來狀態。

該方法以潛在客戶遇到的問題為中心，銷售人員深入研究發現過程以理解潛在客戶問題或痛點的全部範圍。 然後，銷售代表將與他們合作，以確定他們當前狀態與期望的未來結果之間的差距。

之後的每一次互動都試圖通過確定問題和提出補救措施來彌合差距。

了解有關GAP 銷售方法的更多信息。

如何為您的 SaaS 選擇正確的銷售方法

您的組織具有獨特的文化，因此必須具有獨特的銷售策略。 沒有人可以自信地指出一種模型並說它對您的公司來說是“理想的”。 任何這樣做的人都試圖向您推銷一些東西。

所以你會怎麼做？

多種銷售策略的組合可能是貴公司的理想方法。 在所有方法中，了解您的客戶想要什麼、很好地處理您可以承擔的事情以及能夠及早確定潛在客戶的能力是需要牢記的重要原則。

結合銷售策略以確定在您的行業中最有效的方法。 從每一個中提取最好的元素並應用它們來完成更多交易。

通過交互式演示為您的銷售團隊提供支持

所有這些方法的一個共同點是，它們都要求銷售人員非常了解產品，並能夠向潛在客戶展示選擇該產品而不是其他任何產品所獲得的價值。

這可能就是為什麼交互式演示平台（如 Walnut）正在成為整個行業 SaaS 銷售團隊的標準。 這些平台允許銷售團隊為潛在客戶創造更好的演示體驗，以便他們可以立即親自試用產品並了解其價值。

這樣做的好處是改變遊戲規則。 您的潛在客戶不僅會更喜歡您的銷售流程，而且您可以跟踪他們如何點擊您的演示並查看他們的購買意圖、他們的參與程度以及他們最感興趣的產品領域。 這將幫助您以給產品帶來價值的方式定位您的產品。

那你還在等什麼？ 如果您想改進您的 SaaS 銷售流程，請單擊頁面頂部那個紫色的大“開始”按鈕。