SaaS 판매를 위한 최고의 판매 방법론

게시 됨: 2022-11-23

sass를 파는 일만 직업이라면 우리는 억만장자가 될 것입니다.

그러나 SaaS(Software as a Service) 판매도 멋지다고 생각합니다.

전통적인 판매와 달리 소프트웨어를 판매하려면 구매자가 제공되는 기술의 고유한 가치와 작동 방식을 빠르게 이해할 수 있도록 판매자가 고객 서비스와 디지털 노하우를 결합해야 합니다.

그렇기 때문에 구매자와 판매자 모두 대화형 제품 데모 또는 대화형 제품 둘러보기와 같은 셀프 서비스 도구를 사용하여 판매 깔때기의 각 단계에서 솔루션에 대해 배우는 것을 좋아합니다.

그러나 판매 전략에 관해서는 판매원이 고객이 제품에 빠르게 빠져들고 점선에 서명하도록 돕기 위해 사용할 수 있는 판매 방법론이 많이 있습니다.

우리는 당신을 위해 여기 있기 때문에 소프트웨어 판매에 도움이 될 수 있는 상위 12가지 판매 방법론을 선택했습니다.

판매 방법론이란 무엇입니까?

판매 방법론은 제품이나 서비스를 소비자에게 제공하는 방법을 관리하는 원칙 모음을 말합니다. 이는 고객 심리에 대한 특정 가정을 기반으로 하는 판매 철학입니다.

잠재 고객을 참여시키는 방법과 그들에게 말해야 할 내용을 설명합니다. 대리인이 고객에게 연락하고 거래를 성사할 수 있는 구조를 제공합니다. 전체 영업팀이 일관된 방식과 언어로 고객을 대할 때 회사에 도움이 될 수 있습니다.

대부분의 SaaS 판매 에이전트는 잠재 고객의 비즈니스를 연구하여 문제점을 파악하고 판매 퍼널의 모든 수준에서 맞춤형 고객 여정을 개발하는 집중적인 접근 방식을 채택합니다.

어떤 방법이 귀하와 귀하의 팀에 가장 적합한지 궁금하시다면 자세히 알아보고 방법론에 대해 알아보세요.

SaaS에 가장 유용한 12가지 영업 방법론

다음은 소프트웨어를 서비스로 판매할 때 사용할 수 있는 최상의 방법입니다.

1. 솔루션 판매

제품에 집중하는 대신 솔루션 판매는 제품이 각 고객의 요구를 충족할 수 있는 방법을 강조합니다.

영업 담당자는 잠재 고객의 요구 사항을 철저히 평가하고 그들의 고유한 문제와 우려 사항에 가장 적합한 전문 제품 및 서비스를 제공함으로써 이를 수행할 수 있습니다.

솔루션 판매를 이용하려면 제품 구매에 대한 심층적이고 장기적인 이유를 잠재 고객에게 제공해야 합니다. 고객이 경험할 수 있는 문제점과 제품이 이를 해결하는 데 도움이 될 수 있는 방법을 강조하십시오.

솔루션 판매 프로세스는 일반적으로 6단계를 따릅니다.

전망 - 제품이 해결하는 문제를 찾고 있는 잠재 고객을 찾습니다.
자격 - 관련 없는 잠재 고객을 걸러내고 최종 결정을 내리는 사람과 대화하고 있는지 확인하십시오.
발견 - 구매자가 갖고 있는 요구 사항을 파악하고 이미 보유하고 있거나 제공할 수 있는 솔루션을 제안합니다.
가치 추가 - 고객 챔피언과 협력하여 고객의 요구 사항을 해결하기 위해 제품을 사용할 수 있는 방법을 결정합니다.
프레젠테이션 - 투자 수익을 보여주도록 주의하면서 맞춤형 솔루션을 프레젠테이션합니다.
닫기 - 두 사람 모두에게 적합한 거래로 마무리합니다.

솔루션 판매 방법론 에 대해 자세히 알아보십시오 .

2. 스핀 판매

SPIN 판매는 담당자가 네 가지 유형의 질문을 사용하여 판매 통화를 계획하는 판매 방법론입니다. 그것들은 상황, 문제, 함의 및 필요 보상 의 범주에 속합니다.

이 방법은 구매자의 관심사에 초점을 맞추고 영업 사원이 정교한 계약이 요구하는 자문 고객 연결을 생성하도록 돕습니다.

방법론은 시작 단계, 일반적인 상황 조사, 문제 해결 능력 입증, 잠재 고객으로부터 약속 얻기 등의 단계를 따릅니다.

SPIN 판매 방법론 에 대해 자세히 알아보십시오 .

3. MEDDIC 판매 프로세스

MEDDIC 영업 자격 방법론은 잠재 고객과 잠재 고객을 평가하는 데 사용되는 일련의 질문입니다.

문자는 Metrics, Economic Buyer, Decision Criteria, Decision Process, Identify Pain 및 Champion을 나타냅니다.

MEDDIC 판매 방법론은 대상 고객을 식별하고 자격을 부여하는 데 도움이 됩니다. 이렇게 하면 적절한 방법으로 올바른 개인과 대화하고 있음을 알 수 있으므로 거래를 더 간단하게 마감할 수 있습니다.

MEDDIC 판매 프로세스 에 대해 자세히 알아보십시오 .

4. 인바운드 판매

가장 기본적인 형태의 인바운드 판매 방법론은 잠재 고객의 문제점에 초점을 맞추고 잠재 고객을 끌어들이는 매력적인 콘텐츠를 제공하는 것을 목표로 합니다.

인바운드 리드 생성은 웹사이트 콘텐츠, 타사 플랫폼(소셜 미디어, 팟캐스트 등) 및 검색 엔진(예: Google)과 같은 다양한 채널을 통해 발생합니다.

인바운드 판매는 각 연결에 가치를 제공하고 친밀감과 파트너십을 구축하며 궁극적으로 청중을 고객으로 전환하는 데 중점을 둔 인바운드 마케팅 전술을 따릅니다.

따라서 마케팅 팀이 인바운드 리드를 생성하는 동안 영업 팀은 인바운드 판매 방법론을 활용하여 이러한 리드를 유료 고객으로 전환합니다.

영업 사원에게는 잠재 고객의 여정과 일치하는 네 가지 별도의 작업이 있습니다. 여기에는 다음이 포함됩니다.

식별 - 먼저 귀하의 제품에 적합한 잠재 고객을 찾으십시오.
연결 - 다음으로 이러한 잠재 고객과 연결하여 그들이 직면하고 있는 문제와 제품의 가치를 제공하는 능력을 기준으로 자격을 부여합니다.
탐색 - 그런 다음 그들이 고려하고 있는 다른 사람을 포함하여 자격을 갖춘 리드를 더 많이 이해하기 위해 노력할 것이므로 귀사를 차별화하는 방식으로 제품을 홍보할 수 있습니다.
조언 - 조언을 제공할 때 목표는 귀사의 솔루션이 잠재 고객의 요구 사항을 해결하고 설명된 문제를 해결할 수 있는 고유한 위치에 있음을 잠재 고객에게 보여주는 것입니다.

인바운드 판매 에 대해 자세히 알아보십시오 .

5. 챌린저 판매 모델

The Challenger Sale을 시작한 공동 저자인 Matthew Dixon과 Brent Adamson은 모든 B2B 영업 사원이 고독한 늑대, 관계 구축자, 반응적 문제 해결자, 열심히 일하는 사람, 도전자 의 5가지 페르소나 범주 중 하나에 속한다고 믿습니다.

그들의 연구에 따르면 최고의 성과를 내는 담당자의 40%가 도전자였습니다. 왜 그렇게 효과적입니까? 저자는 그들이 이렇게 하기 때문이라고 말합니다.

가르치기 - 잠재 고객에게 비즈니스 문제에 대해 가르치고 칭찬할 만한 관찰을 하고 새로운 아이디어를 내는 능력을 보여주는 것으로 시작합니다.
맞춤형 - 잠재 고객의 요구에 맞게 커뮤니케이션을 맞춤화합니다.
주도권 잡기 - 그들은 호감을 주는 것처럼 보이는 대신 최종 목표에 집중함으로써 판매를 주도합니다.

Challenger Sales 모델 에 대해 자세히 알아보십시오 .

6. 개념적 판매

개념적 판매는 개념적 관점에서 직면한 문제를 완전히 이해하기 위해 잠재 고객의 의견을 경청하는 것을 기반으로 합니다. 그런 다음 해당 통찰력을 사용하여 영업 사원은 개념에 맞는 방식으로 제품이나 서비스를 홍보합니다.

개념 판매자는 통찰력을 얻기 위해 질문을 합니다. 이러한 질문에는 다음이 포함됩니다.

정보를 확인하기 위한 확인 질문
개념에 대한 명확성을 얻기 위한 새로운 정보 질문
프로젝트에 대한 잠재 고객의 개인적인 느낌을 이해하기 위한 태도 질문
잠재 고객이 무엇을 할 의향이 있는지 알아보기 위한 약속 질문
잠재적인 문제에 대해 말할 수 있는 기본 질문

개념적 판매 방법론 에 대해 자세히 알아보십시오 .

7. SNAP 판매 방법론

SNAP 판매는 Jill Konrath의 2012년 저서 SNAP Selling: Speed Up Sales and Win More Business with Today's Frazzled Customers에 설명된 방법론입니다.

약어는 다음을 나타냅니다.

간단 하게 유지
i(N)가치 있는 사람이 되십시오
항상 정렬
우선순위 를 높인다

Jill의 방법에 따르면 고객은 한 가지 결정(구매 여부)을 내리는 대신 액세스, 현재 상태에서 이동 선택 및 리소스 변경을 포함하는 추가 결정을 내립니다. 이는 영업 사원이 올바른 메모를 작성하는 데 사용할 수 있는 이정표입니다.

8. 샌들러 판매 시스템

1967년 David Sandler가 설립한 Sandler Selling 방법론은 강제적인 영업사원보다는 컨설턴트 역할을 하는 영업사원을 강조합니다.

따라서 솔루션이 필요하지 않은 사람에게 솔루션을 마케팅하는 대신 이 방법은 적절한 질문을 하여 가능한 한 빨리 잠재 고객을 검증하고 리드를 추구하기 위해 더 많은 리소스를 투입해야 하는지 여부를 파악하는 데 중점을 둡니다.

다음 프로세스를 따릅니다.

관계를 구축하면서 잠재 고객과 유대감을 형성하세요.
기대치와 역할 논의
문제점을 정확히 지적하십시오.
예산 논의
구매 대기 또는 구매 결정 없음
설정된 기대치를 충족
판매 후 서비스 제공

SaaS 판매를 위한 Sandler Selling System에 대해 자세히 알아보십시오 .

9. NEAT 판매 방법론

NEAT 영업 방법론은 잠재 고객에게 세심한 주의를 기울이는 영업 전문가의 중요성을 강조합니다. 잠재 고객의 문제를 이해하면 영업 사원이 잠재 고객의 요구 사항을 깊이 파고들고 상호 작용을 개선하여 더 나은 결과를 얻을 수 있습니다.

다음은 이 방법론에서 귀하가 주의를 기울여야 한다고 주장하는 내용입니다.

핵심 요구 사항 - 표면 수준의 고통 대신 더 깊은 문제에 집중하십시오.
경제적 영향 - 투자 수익 예측을 제시할 뿐만 아니라 잠재 고객이 제품을 보유하지 않았을 때와 보유했을 때의 재정적 영향을 이해할 수 있도록 도와야 합니다.
권한에 대한 액세스 - 잠재 고객이 최종 결정을 내리거나 적어도 귀하를 대신하여 그 사람과 대화할 사람과 연락할 수 있습니까?
타임라인 - 타임라인은 잠재 고객이 결정을 내리고 싶게 만드는 자극적인 이벤트를 말합니다. 마감일을 놓치면 결과가 발생하거나 중요하지 않은 것으로 간주됩니다.

10. 대상 계정 판매(TAS)

Target Account Selling은 참여할 이상적인 잠재 고객을 선택하는 것이 판매 깔때기의 가장 중요한 측면이라는 생각을 기반으로 합니다.

이상적인 잠재 고객을 식별하는 데 도움이 되는 영업 자동화에 중점을 둡니다.

마케팅 및 영업 팀은 가장 적합한 클라이언트의 광범위한 특성 목록인 이상적인 고객 프로필을 개발하기 위해 협력하는 것으로 시작합니다.
영업 및 마케팅 부서에서 이상적인 고객 프로필을 개발한 후 영업 팀은 각 적격 계정을 계속 연구합니다. 이 연구를 통해 그들은 각 계정의 각 의사 결정자에 대해 고유한 페르소나를 생성할 수 있습니다.
영업 및 마케팅 팀은 거래가 완료될 때까지 영업 유입경로 및 구매 프로세스를 통해 잠재 고객을 육성합니다. 그런 다음 두 팀 모두 고객 성공 팀과 정기적인 연락을 유지하여 향후 목표에 대한 사용자 경험에 대한 상당한 통찰력을 제공할 수 있습니다.

잠재 고객을 발굴하고 거래처를 확보할 때 수량보다 품질에 우선순위를 두는 것이 분명합니다.

11. 판매 명령

판매 전략 접근 방식은 긴박함, 건전한 자신감, 포괄적인 제품 지식 및 뛰어난 전술적 인식을 수반하는 마케팅을 수반하며, 이 모든 것은 그 자체로 매력적입니다.

이 프로세스의 효과는 잠재 고객이 달성하려는 목표, 조직을 위한 가치 창출 방법, 솔루션이 이러한 측면을 제공하는 방법, 잠재 고객이 성공을 수량화하는 방법, 영업 사원의 비즈니스가 유지되는 이유에 대한 영업 사원의 이해에 따라 달라집니다. 라이벌로부터.

12. 갭 매도

갭셀링(Gap Selling)은 고객의 현재 상태를 파악하고 점진적으로 고객이 원하는 미래 상태로 이동시키는 것을 목표로 하는 판매 전략입니다.

방법론은 잠재 고객이 경험하고 있는 문제에 중점을 두고 있으며, 영업 사원은 잠재 고객의 문제 또는 문제점의 전체 범위를 이해하기 위해 검색 프로세스를 깊이 탐구합니다. 그런 다음 담당자는 그들과 협력하여 현재 상태와 원하는 미래 결과 사이의 차이를 결정합니다.

그 이후의 모든 상호 작용은 우려 사항을 식별하고 해결책을 제안함으로써 격차를 해소하고자 합니다.

GAP 판매 방법론 에 대해 자세히 알아보십시오 .

SaaS에 적합한 판매 방법론을 선택하는 방법

귀하의 조직에는 고유한 문화가 있으므로 고유한 판매 전략이 있어야 합니다. 어느 누구도 자신 있게 하나의 모델을 가리키며 그것이 귀사에 "이상적"이라고 말할 수 없습니다. 그렇게 하는 사람은 당신에게 무언가를 팔려고 하는 것입니다.

그래서, 당신은 무엇을 합니까?

다양한 영업 전략을 조합하는 것이 귀사에 이상적인 접근 방식일 수 있습니다. 모든 접근 방식에서 고객이 무엇을 원하는지 알고, 수행할 수 있는 작업을 잘 처리하고, 잠재 고객을 조기에 선별할 수 있는 능력은 염두에 두어야 할 중요한 원칙입니다.

영업 전략을 결합하여 업계에서 가장 효과적인 방법을 결정하십시오. 각각에서 최고의 요소를 선택하고 적용하여 더 많은 거래를 성사시키십시오.

대화형 데모로 영업 팀 역량 강화

이 모든 방법론의 공통점은 영업 사원이 제품을 잘 알고 다른 제품이 아닌 해당 제품을 선택하여 얻은 가치를 잠재 고객에게 보여줄 수 있어야 한다는 것입니다.

이것이 아마도 대화형 데모 플랫폼(예: Walnut)이 업계 전반의 SaaS 영업 팀의 표준이 되는 이유일 것입니다. 이러한 플랫폼을 통해 영업 팀은 잠재 고객을 위한 더 나은 데모 경험을 생성하여 잠재 고객이 즉시 제품을 직접 사용해 보고 그 가치를 이해할 수 있도록 합니다.

이것의 이점은 판도를 바꾸는 것입니다. 잠재 고객이 판매 프로세스를 더 즐길 수 있을 뿐만 아니라 데모를 클릭하는 방식과 구매 의도, 참여도, 제품의 어떤 영역에 가장 관심이 있는지 추적할 수 있습니다. 이렇게 하면 가치를 제공하는 방식으로 제품을 포지셔닝하는 데 도움이 됩니다.

그래서 당신은 무엇을 기다리고 있습니까? SaaS 판매 프로세스를 개선하려면 페이지 상단에 있는 큰 보라색 "시작하기" 버튼을 클릭하십시오.